【正文】 相信每位培訓師只要認真發(fā)掘，認真總結，必然能取得理想的效果和收益。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷商是劇務， 　　?終端賣場是戲臺， 　　?導購員就是演員。筆者培訓導購員時的很多言語，現(xiàn)在都在導購員群體中廣為流傳。因此，一個出色的培訓師應該將書面的嚴謹與講解時的風趣詼諧充分結合起來?！边@時候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰？ 　　筆者一講完，導購員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家2—3人為一組即興作答，并在同時宣傳導購員掌握簡單產(chǎn)品組裝、維修知識的重要性，取得了良好的培訓效果。 　　天天賣貨就難免會遇到顧客抱怨的時候，并且事實證明，在商場導購員手中購物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他往往還是回來找導購員解決，而很少直接去找服務網(wǎng)點。筆者在培訓實踐中，提倡導購員積極運用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測驗題，幾乎每到一處，都給導購員留下了深刻的印象： 　　問題：一個3 X 3的方陣上均勻分布9個點，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點連接起來（也即：一筆畫折4次，走完9個點），怎么連？ 　　在導購技巧中筆者又預設了如下幾個容易在終端現(xiàn)場出現(xiàn)的問題供大家來討論： 　　，在電視上沒怎么見你們的廣告！ 　　（使用過）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好。在這個問題上筆者來了個欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點，然后，再讓大家進行分類總結，最后，由筆者對其做出點評和歸納。就是要讓導購員在明確自身產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。 四、產(chǎn)品賣點比較：　　產(chǎn)品是導購員實踐導購技巧和實現(xiàn)自身價值的“載體”。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個技巧，即 　?。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑?　　，挑選有一定代表性的顧客，進行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會馬上增加，對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 　?。ㄈ┳龅健安煅杂^色”： 　　，但通過你的藝術使他停留在你的展位前； 　??； 　　，并不時問一些問題； 　?。?　??； 　　。 三、實戰(zhàn)技巧：　　如果說前兩條是對導購員的“攻心戰(zhàn)術”，那么，對日常工作中導購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。它已經(jīng)遠遠超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對。所以，在培訓實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點，如ISO的英文拼寫和準確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。盡管我們都知道，導購員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。同樣，當別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導購員時，也一樣地會心存艷羨。有些公司容易忽略上述問題的嚴重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓停留在業(yè)務員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導購員公布。 　　筆者曾就此作過較為細致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。 　　由于工作崗位的原因，導購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。但我們同時又不能忽略因導購員隊伍整體素質不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導購員培訓工作中，我們更應該密切關注并準確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓練有素的職業(yè)化導購員隊伍。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓工作的重要性也一樣不容忽視。只要達到了這兩點要求，就不失為一種好的模式。 　　而在另一方面，由于導購員往往與當?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習慣的相近帶來了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補充等業(yè)務聯(lián)絡，從而致使導購員縱然在心理上愿意“歸順”廠家（尤其是對人說起自己是廠家導購員時，比商家導購員要更為自豪），但在日常工作中，卻時時與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。筆者曾多次走訪終端賣場，就發(fā)現(xiàn)有導購員的賣場展柜清潔、樣機整齊、單張有序、海報醒目，而沒有導購員的賣場大多雜亂不堪。再加上上述苛捐雜費的報銷等等，確實夠人“吃一壺”的。 　　許多人會很自然地認為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導購員就理應由廠家來派。 　　較之計劃經(jīng)濟時代的營業(yè)員和柜臺小姐，今天的導購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。在可行的前提下，提倡“企業(yè)出底薪，經(jīng)銷商出提成”的做法，以激勵經(jīng)銷商對導購管理工作的參與積極性，從而有效實現(xiàn)廠商雙向管理。將導購員薪酬制度與管理激勵制度緊密掛鉤，在導購員中積極開展內部評比和激勵，并對工作一定時間的老導購員實行加薪，以穩(wěn)定導購隊伍，激發(fā)內部活力。采用競爭機制，制定銷售保底量，在完成銷售保底量的同時方可獲得相對應的保底底薪，保證公司導購費用投入的合理性，同時給導購員一定銷售壓力，提高導購員銷售積極性主動性。所以，他們很關心每月的收入是多少和工裝費能不能報銷等問題，而往往不會放眼長遠，為了明天的回報而去努力做出今天的業(yè)績。再加上零售賣場向導購員強征“苛捐雜費”的推波助瀾，最終致使企業(yè)雪上加霜。這樣，導購員收入越達不到理想，就越不努力；越不努力，銷售業(yè)績就越差；業(yè)績越差，其收入就越低。 　　如果導購員提成在同類品牌中無競爭力，就如同產(chǎn)品無競爭力一樣，得不到導購員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導購員的對銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導購人材。導購員一般都僅靠底薪來維持與“東家”的合作關系。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。 　　【薪酬組成】 　　一般來說，導購員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標準一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個水平，并且根據(jù)地區(qū)和對導購員素質及技術要求的不同而略有浮動。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。 　　銅牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務銷量），有較強的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導購的認可?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個人的畢生追求?！闭\然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導購員薪酬制度》中有詳細論述。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或對客戶服務不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲。 　　 　　 　　 　　 　　心態(tài)規(guī)范 　　 　　 　　著裝一定要干凈得體、整潔大方。所以，對導購員管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓只是擁有優(yōu)秀導購員的一個必要條件，卻并不意味著培訓過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。 　　一般來說，導購員的正規(guī)培訓應該經(jīng)過以下幾道“工序”：先是新入職導購員的崗前培訓（對本企業(yè)的歷史文化、導購員的基本要求、基本禮儀與導購技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項等進行初步培訓，注意：沒有參加崗前培訓的導購人員不準上崗），然后派駐到某個賣場實習并進行師徒培訓（由較有經(jīng)驗的老導購員來傳幫帶），到實習合格后，再派駐到另一賣場進行就地培訓（結合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充），即已成為正式的導購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產(chǎn)品知識培訓。因為較高的基本素質固然重要，但經(jīng)過專業(yè)、嚴格的培訓才能發(fā)揮更大的效力。所以，在導購員招聘問題上，我們應堅守如下原則： 　　公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展； 　　寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）； 　　親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）； 　　年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認為導購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。如何建立終端導購員管理制度一、構建目的： 　　有鑒于筆者前面所述的，我們在制定導購員管理制度的時候，應該盡最大可能地規(guī)避在實際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導購員工作積極性的調動，從而建設一套科學、完整的導購員“招聘—培訓－管理－考評－激勵－回饋”體系。 　　業(yè)務員將自己原本不懂導購的親戚朋友安插在導購員隊伍中濫竽充數(shù)，冒領工資；業(yè)務員將導購員應得的工裝費等報銷費用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導購員工資；分公司在導購員臺帳上作弊以蒙混業(yè)績…… 　　所有這些，身處“最底層”的導購員往往都看在眼里，卻無從申訴。并且，明確設立終端好建議獎，對有利于公司終端建設、形象輸出、銷量提升和長遠發(fā)展的好建議給予重獎。