【正文】 對課程和教師的評價統(tǒng)一采取學生填寫評價表的形式，但評價表的設(shè)計相對粗糙，缺少與具體課程的相關(guān)性，可謂千篇一律，對學員的評價主要以課程產(chǎn)品知識考試來進行，缺少后期的業(yè)績追蹤與輔導。在成人培訓中，學員更習慣動機性強和參與性強的學習，教師始終占主導地位的課堂教學通常讓他們處于被動地位；保險從業(yè)人員的工作場所的流動性相對較大，將他們組織在一起進行課堂教學的難度相對較大，而小組學習、個人輔導、網(wǎng)上論壇、光盤和錄像帶教學可以解決上述問題，業(yè)務(wù)人員在任何時候、任何地點都可以主動地進行學習。壽險營銷的學習既是理論的學習，也是經(jīng)驗的學習。目前絕大多數(shù)培訓既不能跟上 TP 公司的市場定位，也不能跟上保險業(yè)務(wù)員的成長需要。人壽保險培訓的師資主要有兩個來源，一個是專職的講師或訓練師，這部分人通常屬于培訓部門，他們有培訓的經(jīng)驗和資歷，但不一定有銷售的經(jīng)驗，另一個來源是兼職的講師和訓練師，他們有銷售或管理的經(jīng)驗，但不一定在培訓方面精通。培訓中過分強調(diào)“話術(shù)”的培訓， “術(shù)”是什么，術(shù)即非道也，讓人很容易聯(lián)想到“騙術(shù)” 、 “伎倆”等否定詞，自然也就容易讓新員工和客戶產(chǎn)生防范和抵觸心理。如在TP 公司廣州分公司的培訓課程中， “市場營銷”這一大塊由公司最高領(lǐng)導層直接講授的課程已經(jīng)基本是以市場營銷觀點和顧客中心為主導，但在“專業(yè)化推銷技能”這一由背景復(fù)雜來自各個公司的業(yè)務(wù)人員組成的講師來講授的模塊中，還是“如何讓顧客掏錢”的理念在引導。工作職責主要包括：編制分公司年度培訓規(guī)劃與培訓預(yù)算；負責業(yè)務(wù)人員培訓需求調(diào)研和日常培訓工作；各階層業(yè)務(wù)人員培訓教材的開發(fā)，定期編寫和執(zhí)行課程教案，引進外部針對性課程；組織講師評定及代理人資格考試；指導三四級機構(gòu)業(yè)務(wù)人員培訓工作的開展等。TP 公司廣州分公司的組織結(jié)構(gòu)圖見圖 35。年齡構(gòu)成方面 35 歲以下的人員有 300 人，占員工總數(shù)的 90%。僅在 2022 年，TP 公司即取得保費收入近 17 億元的不俗業(yè)績，經(jīng)過 2 年多的努力，TP 公司的品牌在業(yè)內(nèi)已初步確立，如今它已成為寶潔公司、統(tǒng)一企業(yè)等眾多跨國公司在中國的員工商業(yè)福利保險的合作伙伴。富通國際集團，簡稱“富通集團” ，是一家成功活躍于保險、銀行和投資領(lǐng)域的國際性金融服務(wù)集團，擁有資產(chǎn) 4980 億 歐 元 ， 員 工 69， 000 名 ， 面 向 世 界 65 個 國 家 和 地 區(qū) 開展 業(yè) 務(wù) ， 位 列 歐 洲 金 融 集 團 前 20 位 ， 它 擁 有 TP 公 司 %的 股 份 。TP 公司復(fù)業(yè)后具備三大競爭優(yōu)勢。壽險公司要想長期提供高品質(zhì)的服務(wù)，就必須依靠一群專業(yè)程度高和穩(wěn)定程度高的業(yè)務(wù)人員來達成，因此在壽險公司，對于人的培訓、激勵以及創(chuàng)造良好的團隊氛圍是至關(guān)重要的。目前人壽保險公司主要有兩個企業(yè)目標，第一是為了盈利，第二是為了解決一定的社會問題。人壽保險業(yè)以人的身體和壽命作為保險標的。1994 年平安保險開始個人壽險營銷方式，接下來的 10 年中這批平安保險人擴散到各家保險公司，成為各公司的業(yè)務(wù)骨干或管理干部，平安保險也由此號稱是“中國保險業(yè)的大學” 。黑暗期的市場特征為，市場空間非常廣闊，壽險商品容易推銷。有效的企業(yè)員工培訓的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時也要與員工個人職[注 1] 李春苗,林澤炎,2022:第 2138 頁.[注 2] [美],1997:第 167 頁.22 / 94業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合，力求實現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略相匹配。針對具體的條件采用多種培訓方式、針對具體的個人能力和發(fā)展計劃制定不同的培訓計劃。21 / 94第三部分 TP 公司廣州分公司員工培訓現(xiàn)狀分析 [注1] 企業(yè)的員工培訓是根源于企業(yè)的組織發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源發(fā)展戰(zhàn)略之下的，只有根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源的發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身訂做符合企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高效員工培訓體系。培訓信息有外部信息和內(nèi)部信息之分，因此培訓信息系統(tǒng)又可以分為外部培訓信息系統(tǒng)和內(nèi)部培訓信息系統(tǒng)，外部培訓信息是關(guān)于與培訓相關(guān)的企業(yè)外部環(huán)境方面的信息。只有構(gòu)建完善的培訓系統(tǒng)，才能使培訓更好地貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，并在宣傳和灌輸企業(yè)核心價值觀的工作中，起到關(guān)鍵性的作用?，F(xiàn)代企業(yè)員工培訓是企業(yè)經(jīng)營管理大系統(tǒng)的子系統(tǒng)。大型企業(yè)往往設(shè)置有專門的教育和培訓機構(gòu)，甚至有自己企業(yè)的大學，每一項具體的活動都有專人負責。有了培訓目標，才能確定培訓對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體方面，并可在培訓之后，依此作為標準對培訓結(jié)果進行評估。理論和實踐相結(jié)合能使學員對理論有更好的理解與把握。為此，要設(shè)立一個有一定難度的培訓目標，并在培訓中不斷鼓勵學員，使其感受到培訓的意義及可能給他們帶來的變化，這種培訓目標的激勵原則與提高企業(yè)勞動效率的激勵原則是一致的。態(tài)度學習又稱為情感性學習，它與人的價值觀和利益相聯(lián)系，企業(yè)對組織文化和員工職業(yè)道德的重視導致態(tài)度的學習，企業(yè)中每個人的情感和價值觀在態(tài)度學習中都發(fā)揮著重要的作用。行動期歸納期 交戰(zhàn)期反應(yīng)期接觸期圖 23 學習循環(huán)圖17 / 94 企業(yè)培訓中常用的教育學習原理企業(yè)培訓中，學員的學習主要分為三類：知識學習、技能學習和態(tài)度學習。最后進入行動期，學員將所學到的東西應(yīng)用于工作實踐中，實現(xiàn)學習效果的遷移。有效的培訓不僅能使學員的學習效果提高，更重要的是能將效果遷移到工作中去，對工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生積極影響。這種現(xiàn)象表現(xiàn)在學習技能的培訓中。 企業(yè)培訓中學習效果的提高和遷移 [注1]在培訓中，為了促進學習效果最優(yōu)化，除了遵循學習原則，注意運用培訓的學習原理之外，還需在具體運用學習理論的過程中，不斷提高培訓中的學習效果，并遷移學習效果。各類學習方式都可以遵循這三個維度去考察。沿此軸越近原點學習越是在教師嚴密監(jiān)控與指導下進行的；反之，離原點越遠則由學員自己去獨立摸索，在三維模型中的立方體中有八個結(jié)點，A、B、C、D、E、F、G、H，分別代[注 1] 余凱成,程文文,:第 205208 頁.自主實踐交往D GF HC EBA圖 2－1 學習立體模型15 / 94表著一種典型的教與學的模式，其中最有代表性的是 A 模式和 H 模式。沿此軸越近原點 A，則學習的內(nèi)容越抽象化、概念化和理論化；反之，離原點越遠，則學習內(nèi)容越具體化、可操作化、越應(yīng)用導向化。通常用不同方式重復(fù)所學的內(nèi)容三次或以上，以加深學員認識。（15）要有激情。（13）培訓活動應(yīng)緊扣學習目標。（11）給予信息反饋。（9）反復(fù)實踐，熟能生巧。成人學習中要避免單向講授，培訓師是一個學習促進者，靈活有效的培訓方式能大大促進學習的進程。在學習中通過靈活改變進度、培訓方式、教具或培訓環(huán)境等能幫助增加學習情趣，取得良好的學習效果。成人豐富的背景和經(jīng)驗對其學習過程產(chǎn)生影響，他們會集中注意那些他們了解最多的東西。成人學習新東西時希望通過動手加以印證，動手達成的結(jié)果能給成人學習者留下深刻的感性認識，以激起更高的學習積極性。在建構(gòu)主義學習情境下，培訓設(shè)計不僅要考慮培訓目標，還要考慮到有利于學習者建構(gòu)意義的情境的創(chuàng)設(shè)問題；協(xié)作發(fā)生在學習過程中的資料收集與分析、假設(shè)的提出與驗證、培訓成果的評價等；小組的學習者之間必須通過會話共享思維成果，完成規(guī)定的學習任務(wù)；另外，還要幫助學習者理解事物的性質(zhì)、規(guī)律以及事物之間的內(nèi)在聯(lián)系。認知主體學習理論強調(diào)了認知過程中學習者的思維發(fā)展和心理機能的同化順應(yīng)的重要作用。同化是指把外部環(huán)境中的有關(guān)信息吸收進來并結(jié)合到人類已有的認知結(jié)構(gòu)中，即個體把外界刺激所提供的信息整合到自己原有認知結(jié)構(gòu)內(nèi)的過程，屬于認知結(jié)構(gòu)數(shù)量擴充的量變。人類在學習過程中，其行為如果得到回報，受到肯定和嘉獎，也即學習這種行為得到正強化，人類將會不斷學習，以期得到更多的正強化。行為主義學習理論認為，學習是經(jīng)歷體驗的結(jié)果，人們用過去行為結(jié)果及其知識來改變、提高和調(diào)整未來的行為。應(yīng)答性行為是由已知的刺激所引起的反應(yīng)，這是人類與生俱來、不學就會的本能，如一個人不用學習就會打噴嚏。培訓產(chǎn)出不能純粹以傳統(tǒng)的經(jīng)濟核算方式來評價，它包括潛在的或發(fā)展的因素，另外還有社會的因素。在現(xiàn)代企業(yè)中，越來越多把培訓作為一種激勵的手段，企業(yè)的員工在接受培訓的同時感受到了組織對他們的重視和發(fā)展，提高了員工對自我價值的認識，也增強了員工職業(yè)發(fā)展的機會。只有培訓考核合格，才能擇優(yōu)錄用或提拔。其次，上級負責人在與員工溝通后，結(jié)合員工崗位的發(fā)展變化，確定員工下年度主要培訓內(nèi)容和次要培訓內(nèi)容。在全員教育培訓的同時，重點教育培訓對企業(yè)的發(fā)展起著關(guān)鍵作用的領(lǐng)導人才、管理人才和工作骨干，優(yōu)先教育培訓急需人才，10 / 94培訓內(nèi)容也必須兼顧專業(yè)知識技能與職業(yè)道德兩方面。全員教育培訓，就是有計劃、有步驟地對所有在職員工進行的教育和訓練。培訓的內(nèi)容必須是員工個人的需要和工作崗位需要的知識、技能以及能力等。員工培訓需要企業(yè)投入大量的人力、物力、財力，這對企業(yè)的當期工作可能會造成一定的影響。主要有如下幾項原則：9 / 94培訓的戰(zhàn)略原則包括兩層含義：其一，企業(yè)培訓要服從或服務(wù)于企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，最終目的是為了實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。視聽法的優(yōu)點在于有助于激發(fā)學員的興趣，介紹主題，激勵、改變行為。分析和評述是游戲教學中很重要的環(huán)節(jié)，游戲活動使學員有了感性認識，通過講師的分析和評述使學員對培訓內(nèi)容有了更深入的理性認識，從而扭轉(zhuǎn)學員的錯誤觀念和做法。角色扮演法的優(yōu)點在于學員參與性較強，學員和講師之間的互動交流充分，可提高學員的培訓積極性；同時培訓的實效性較強，通過學員之間的互相點評幫助學員認清自身的不足和缺點，并掌握改善方法，從而強化學員的反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。案例分析法的局限性在于案例開發(fā)將耗費較多的時間和精力，教學也比較浪費時間。但其也有局限性，由于講授內(nèi)容較多，學員記憶和消化存在難度，如果培訓者的水平不高將明顯影響培訓效果，這種灌輸式的培訓面向所有學員講課，往往無法顧及個體差異，容易致使培訓者與學員之間的互動交流不夠，從而影響培訓效果。員工知識培訓通過不斷實施本專業(yè)和相關(guān)專業(yè)新知識的培訓，使員工具備完成本職工作所必需的基本知識和迎接新挑戰(zhàn)所需的新知識；員工技能培訓主要通過不斷實施崗位職責、業(yè)務(wù)規(guī)范、操作規(guī)程的培訓，使員工掌握完成本職工作所必備的技能；而員工態(tài)度培訓則通過不斷實施心理學、人際關(guān)系學、社會學、價值觀的培訓，建立公司與員工之間的相互信任，使員工具備自我目標實現(xiàn)和企業(yè)目標實現(xiàn)相結(jié)合的需求。讓一般員工了解企業(yè)的文化理念、規(guī)則章程，促使其行為方式符合企業(yè)發(fā)展的整體要求。每位新員工均須參加公司舉辦的新員工培訓，接受公司系統(tǒng)化的通識訓練和部門基本技能訓練，從而對公司運作有整體的感受，適應(yīng)公司文化和價值觀，了解公司的政策和目標，學習本部門職責，工作程序及工作方法，盡快適應(yīng)工作環(huán)境以提高工作績效。培訓與教育的區(qū)別在于所授知識范圍的大小不同。而廣義的員工培訓包括訓練和教育兩個方面，不但要使員工“知其行” ，而且要使員工“知其能” 。培訓的目的在于讓員工掌握培訓項目中強調(diào)的知識、技能和行為，并且讓他們可以將其應(yīng)用于日常工作中。凡是希望取得成功的企業(yè)，都要對他們最重要的資源——人進行充分的培訓和激勵。在第六部分，對 TP公司廣州分公司員工培訓系統(tǒng)進行了評估與總結(jié)。第二部分,系統(tǒng)介紹了現(xiàn)代培訓理論和方法。員工高素質(zhì)和高穩(wěn)定性是壽險公司的最大競爭力，也是壽險公司的立基之本。目前在全國 30 多個城市設(shè)有分公司及分支機構(gòu)。TP 公司廣州分公司實行總公司領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制，建立了以業(yè)務(wù)為導向的組織結(jié)構(gòu)，下設(shè)有個人業(yè)務(wù)、團體業(yè)務(wù)和銀行保險三個系列的業(yè)務(wù)部門和七家中心支公司。壽險從業(yè)人員常常來自不同行業(yè)，他們展業(yè)初期的態(tài)度和技能基本上是在新人入司培訓中形成，壽險公司要想長期為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，必須靠一群專業(yè)程度高和穩(wěn)定程度高的業(yè)3 / 94務(wù)人員來達成。在學習的過程中，不同的學習角度具有不同的學習理論，如：強化理論、社會學習理論、目標設(shè)定理論，需要理論、期望理論及成人學習理論。一般而言，需要經(jīng)過五個環(huán)節(jié)：培訓需求評估、培訓目標的設(shè)置、培訓計劃的制訂、培訓管理的實施、培訓效果的反饋和評估。在激烈的市場競爭中，企業(yè)對人力資源的培訓和開發(fā)已成為保持人力資源的優(yōu)勢及提高經(jīng)營管理效益的關(guān)鍵所在。目前國內(nèi)的人壽保險公司，主要經(jīng)營商業(yè)保險中的人身保險，壽險商品是一種無形商品，也即是保險公司對投?？蛻舻某兄Z和服務(wù)。人身保險業(yè)在當代中國是一個朝陽行業(yè)，各種難以預(yù)測的風險因素的存在促使人們尋找一種能對未來做好準備的方案。特別是在新的環(huán)境條件下，培訓已經(jīng)成為了提高員工素質(zhì)、塑造企業(yè)文化的必需手段，企業(yè)更加強調(diào)通過培訓活動持續(xù)提升員工的個人素質(zhì)、知識和技能水平，更注重對員工進行進一步的潛力開發(fā)。 the fourth part，makes a design on staff training system of TP Company GZ Branch。 some differences between the demand of the pany and the need of the staff are in existence。 this is helpful to the study and work ability development of the staff. These abilities include knowledge, skill and key action to the working performance. The purpose of training is to make the st