【正文】 各家保險(xiǎn)公司在黑暗期的首要目標(biāo)就是搶占肥沃的原始市場，它需要大量的人力資源，在壽險(xiǎn)營銷的黑暗期，保險(xiǎn)公司的服務(wù)意識較弱，因此它對于從業(yè)人員幾乎不經(jīng)選擇，只要有人愿意從事這個(gè)行業(yè)，保險(xiǎn)公司就要，從而也就造成了保險(xiǎn)市場初期的混亂狀態(tài)和從業(yè)人員素質(zhì)的良莠不齊，并且由于培訓(xùn)不夠，人員只管推銷而不顧服務(wù)，黑暗期的這種急功近利的做法損害了許多消費(fèi)者的利益，也對整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)造成了極大的傷害。如：行業(yè)內(nèi)競爭對手的培訓(xùn)信息，現(xiàn)代高新科技的發(fā)展信息，國家政策方面的變化信息等；內(nèi)部培訓(xùn)信息是關(guān)于企業(yè)內(nèi)部與培訓(xùn)信息相關(guān)的經(jīng)營管理活動方面的信息。 培訓(xùn)計(jì)劃的制定實(shí)質(zhì)是培訓(xùn)目標(biāo)的具體化與操作化，即根據(jù)既定目標(biāo)，具體確定培訓(xùn)項(xiàng)目的具體內(nèi)容、培訓(xùn)方式、學(xué)制、課程設(shè)置方案、課程大綱、教材與參考資料、培訓(xùn)師、教學(xué)方法、考核方式、培訓(xùn)場所、培訓(xùn)器材和設(shè)施等。在企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐中，以下幾條是常用的教育學(xué)習(xí)原理。 一般而言，克服學(xué)習(xí)高原現(xiàn)象需要雙方的共同努力，一方是培訓(xùn)方，應(yīng)從調(diào)整培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)活動安排和培訓(xùn)講師選擇等方面來考慮。(2) 縱軸為交往性。及時(shí)、不斷的學(xué)習(xí)反饋，能使學(xué)員準(zhǔn)確知道自己取得的進(jìn)步和尚存的不足之處。（4）在非正式的環(huán)境氛圍中進(jìn)行培訓(xùn)。而順應(yīng)是指外部環(huán)境發(fā)生變化，而原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)無法同化新環(huán)境提供的信息時(shí)所引起的人類認(rèn)知發(fā)生重組與改造的過程，屬于認(rèn)知結(jié)構(gòu)性質(zhì)發(fā)生改變的質(zhì)變過程。在投資培訓(xùn)時(shí)，投入是較容易計(jì)算的，但產(chǎn)出回報(bào)是較難量化計(jì)算的，并且還有些培訓(xùn)較難確定是長期效益還是短期效益。要調(diào)動員工接受教育培訓(xùn)的積極性，使培訓(xùn)更具針對性，就要促使員工主動參與。其二，培訓(xùn)本身也要從戰(zhàn)略的角度考慮，要以戰(zhàn)略眼光去組織企業(yè)培訓(xùn)，不能只局限于某一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目或某一項(xiàng)培訓(xùn)需求。其成敗的關(guān)鍵在于提供的案例是否與培訓(xùn)學(xué)員急需解決的問題相關(guān)，因此培訓(xùn)者在開發(fā)和選擇案例之前一定要深入研究學(xué)員的培訓(xùn)需求，弄清學(xué)員亟待解決的問題，然后選擇涵蓋學(xué)員普遍性問題的案例來進(jìn)行教學(xué)。在職員工培訓(xùn)的對象是所有已經(jīng)參加過新員工培訓(xùn)的在職員工，通過在職員工培訓(xùn)有效開發(fā)人員的潛在能力，使所有在職人員都最大程度地掌握完成規(guī)定工作所必需的知識和技能，了解企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化、行業(yè)發(fā)展趨勢，提高員工的思維能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)工作能力。培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在進(jìn)行培訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施工作之前，必須了解培訓(xùn)的概念、分類、方法、原則、相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)理論和程序等方面的內(nèi)容。TP 公司廣州分公司是 TP 公司設(shè)立在廣州的分公司，也是 TP公司于 2022 年底首批在國內(nèi)開業(yè)的四家分公司之一，它主要面向廣州市開展個(gè)人壽險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)監(jiān)督指導(dǎo)廣東省其它地區(qū)各分支機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和日常工作。培訓(xùn)的過程就是學(xué)習(xí)的過程。培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，即要采用一種系統(tǒng)的方法，使培訓(xùn)活動能符合企業(yè)的目標(biāo)，讓其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人、員工工作及企業(yè)本身三方面的優(yōu)化。第五部分，介紹了員工培訓(xùn)系統(tǒng)在 TP 公司廣州分公司的應(yīng)用和實(shí)施。筆者于 2022 年 1 月至 7 月在 TP 公司廣州分公司參加了員工培訓(xùn)系統(tǒng)的研究和設(shè)計(jì)工作。 some differences between the demand of the pany and the need of the staff are in existence。目前國內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司，主要經(jīng)營商業(yè)保險(xiǎn)中的人身保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)商品是一種無形商品，也即是保險(xiǎn)公司對投?？蛻舻某兄Z和服務(wù)。壽險(xiǎn)從業(yè)人員常常來自不同行業(yè)，他們展業(yè)初期的態(tài)度和技能基本上是在新人入司培訓(xùn)中形成，壽險(xiǎn)公司要想長期為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，必須靠一群專業(yè)程度高和穩(wěn)定程度高的業(yè)3 / 94務(wù)人員來達(dá)成。第二部分,系統(tǒng)介紹了現(xiàn)代培訓(xùn)理論和方法。而廣義的員工培訓(xùn)包括訓(xùn)練和教育兩個(gè)方面，不但要使員工“知其行” ，而且要使員工“知其能” 。員工知識培訓(xùn)通過不斷實(shí)施本專業(yè)和相關(guān)專業(yè)新知識的培訓(xùn)，使員工具備完成本職工作所必需的基本知識和迎接新挑戰(zhàn)所需的新知識；員工技能培訓(xùn)主要通過不斷實(shí)施崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)范、操作規(guī)程的培訓(xùn)，使員工掌握完成本職工作所必備的技能；而員工態(tài)度培訓(xùn)則通過不斷實(shí)施心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會學(xué)、價(jià)值觀的培訓(xùn)，建立公司與員工之間的相互信任，使員工具備自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相結(jié)合的需求。分析和評述是游戲教學(xué)中很重要的環(huán)節(jié)，游戲活動使學(xué)員有了感性認(rèn)識，通過講師的分析和評述使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容有了更深入的理性認(rèn)識，從而扭轉(zhuǎn)學(xué)員的錯(cuò)誤觀念和做法。培訓(xùn)的內(nèi)容必須是員工個(gè)人的需要和工作崗位需要的知識、技能以及能力等。只有培訓(xùn)考核合格，才能擇優(yōu)錄用或提拔。行為主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)是經(jīng)歷體驗(yàn)的結(jié)果，人們用過去行為結(jié)果及其知識來改變、提高和調(diào)整未來的行為。在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)情境下，培訓(xùn)設(shè)計(jì)不僅要考慮培訓(xùn)目標(biāo)，還要考慮到有利于學(xué)習(xí)者建構(gòu)意義的情境的創(chuàng)設(shè)問題；協(xié)作發(fā)生在學(xué)習(xí)過程中的資料收集與分析、假設(shè)的提出與驗(yàn)證、培訓(xùn)成果的評價(jià)等；小組的學(xué)習(xí)者之間必須通過會話共享思維成果，完成規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)；另外，還要幫助學(xué)習(xí)者理解事物的性質(zhì)、規(guī)律以及事物之間的內(nèi)在聯(lián)系。成人學(xué)習(xí)中要避免單向講授，培訓(xùn)師是一個(gè)學(xué)習(xí)促進(jìn)者，靈活有效的培訓(xùn)方式能大大促進(jìn)學(xué)習(xí)的進(jìn)程。（15）要有激情。各類學(xué)習(xí)方式都可以遵循這三個(gè)維度去考察。最后進(jìn)入行動期，學(xué)員將所學(xué)到的東西應(yīng)用于工作實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果的遷移?，F(xiàn)代企業(yè)員工培訓(xùn)是企業(yè)經(jīng)營管理大系統(tǒng)的子系統(tǒng)。針對具體的條件采用多種培訓(xùn)方式、針對具體的個(gè)人能力和發(fā)展計(jì)劃制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃。人壽保險(xiǎn)業(yè)以人的身體和壽命作為保險(xiǎn)標(biāo)的。富通國際集團(tuán)，簡稱“富通集團(tuán)” ，是一家成功活躍于保險(xiǎn)、銀行和投資領(lǐng)域的國際性金融服務(wù)集團(tuán)，擁有資產(chǎn) 4980 億 歐 元 ， 員 工 69， 000 名 ， 面 向 世 界 65 個(gè) 國 家 和 地 區(qū) 開展 業(yè) 務(wù) ， 位 列 歐 洲 金 融 集 團(tuán) 前 20 位 ， 它 擁 有 TP 公 司 %的 股 份 。工作職責(zé)主要包括：編制分公司年度培訓(xùn)規(guī)劃與培訓(xùn)預(yù)算；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)需求調(diào)研和日常培訓(xùn)工作；各階層業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材的開發(fā)，定期編寫和執(zhí)行課程教案，引進(jìn)外部針對性課程；組織講師評定及代理人資格考試；指導(dǎo)三四級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作的開展等。目前絕大多數(shù)培訓(xùn)既不能跟上 TP 公司的市場定位，也不能跟上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成長需要。對課程和教師的評價(jià)統(tǒng)一采取學(xué)生填寫評價(jià)表的形式，但評價(jià)表的設(shè)計(jì)相對粗糙，缺少與具體課程的相關(guān)性，可謂千篇一律，對學(xué)員的評價(jià)主要以課程產(chǎn)品知識考試來進(jìn)行，缺少后期的業(yè)績追蹤與輔導(dǎo)。人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)的師資主要有兩個(gè)來源，一個(gè)是專職的講師或訓(xùn)練師，這部分人通常屬于培訓(xùn)部門，他們有培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)和資歷，但不一定有銷售的經(jīng)驗(yàn)，另一個(gè)來源是兼職的講師和訓(xùn)練師，他們有銷售或管理的經(jīng)驗(yàn)，但不一定在培訓(xùn)方面精通。TP 公司廣州分公司的組織結(jié)構(gòu)圖見圖 35。TP 公司復(fù)業(yè)后具備三大競爭優(yōu)勢。1994 年平安保險(xiǎn)開始個(gè)人壽險(xiǎn)營銷方式，接下來的 10 年中這批平安保險(xiǎn)人擴(kuò)散到各家保險(xiǎn)公司，成為各公司的業(yè)務(wù)骨干或管理干部，平安保險(xiǎn)也由此號稱是“中國保險(xiǎn)業(yè)的大學(xué)” 。21 / 94第三部分 TP 公司廣州分公司員工培訓(xùn)現(xiàn)狀分析 [注1] 企業(yè)的員工培訓(xùn)是根源于企業(yè)的組織發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源發(fā)展戰(zhàn)略之下的，只有根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源的發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身訂做符合企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高效員工培訓(xùn)體系。大型企業(yè)往往設(shè)置有專門的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至有自己企業(yè)的大學(xué)，每一項(xiàng)具體的活動都有專人負(fù)責(zé)。為此，要設(shè)立一個(gè)有一定難度的培訓(xùn)目標(biāo)，并在培訓(xùn)中不斷鼓勵(lì)學(xué)員，使其感受到培訓(xùn)的意義及可能給他們帶來的變化，這種培訓(xùn)目標(biāo)的激勵(lì)原則與提高企業(yè)勞動效率的激勵(lì)原則是一致的。有效的培訓(xùn)不僅能使學(xué)員的學(xué)習(xí)效果提高，更重要的是能將效果遷移到工作中去，對工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生積極影響。沿此軸越近原點(diǎn)學(xué)習(xí)越是在教師嚴(yán)密監(jiān)控與指導(dǎo)下進(jìn)行的；反之，離原點(diǎn)越遠(yuǎn)則由學(xué)員自己去獨(dú)立摸索，在三維模型中的立方體中有八個(gè)結(jié)點(diǎn)，A、B、C、D、E、F、G、H，分別代[注 1] 余凱成,程文文,:第 205208 頁.自主實(shí)踐交往D GF HC EBA圖 2－1 學(xué)習(xí)立體模型15 / 94表著一種典型的教與學(xué)的模式，其中最有代表性的是 A 模式和 H 模式。（13）培訓(xùn)活動應(yīng)緊扣學(xué)習(xí)目標(biāo)。在學(xué)習(xí)中通過靈活改變進(jìn)度、培訓(xùn)方式、教具或培訓(xùn)環(huán)境等能幫助增加學(xué)習(xí)情趣，取得良好的學(xué)習(xí)效果。認(rèn)知主體學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)了認(rèn)知過程中學(xué)習(xí)者的思維發(fā)展和心理機(jī)能的同化順應(yīng)的重要作用。應(yīng)答性行為是由已知的刺激所引起的反應(yīng)，這是人類與生俱來、不學(xué)就會的本能，如一個(gè)人不用學(xué)習(xí)就會打噴嚏。其次，上級負(fù)責(zé)人在與員工溝通后，結(jié)合員工崗位的發(fā)展變化，確定員工下年度主要培訓(xùn)內(nèi)容和次要培訓(xùn)內(nèi)容。員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力、財(cái)力，這對企業(yè)的當(dāng)期工作可能會造成一定的影響。角色扮演法的優(yōu)點(diǎn)在于學(xué)員參與性較強(qiáng)，學(xué)員和講師之間的互動交流充分，可提高學(xué)員的培訓(xùn)積極性；同時(shí)培訓(xùn)的實(shí)效性較強(qiáng)，通過學(xué)員之間的互相點(diǎn)評幫助學(xué)員認(rèn)清自身的不足和缺點(diǎn)，并掌握改善方法，從而強(qiáng)化學(xué)員的反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。讓一般員工了解企業(yè)的文化理念、規(guī)則章程，促使其行為方式符合企業(yè)發(fā)展的整體要求。培訓(xùn)的目的在于讓員工掌握培訓(xùn)項(xiàng)目中強(qiáng)調(diào)的知識、技能和行為，并且讓他們可以將其應(yīng)用于日常工作中。員工高素質(zhì)和高穩(wěn)定性是壽險(xiǎn)公司的最大競爭力，也是壽險(xiǎn)公司的立基之本。在學(xué)習(xí)的過程中，不同的學(xué)習(xí)角度具有不同的學(xué)習(xí)理論，如：強(qiáng)化理論、社會學(xué)習(xí)理論、目標(biāo)設(shè)定理論，需要理論、期望理論及成人學(xué)習(xí)理論。人身保險(xiǎn)業(yè)在當(dāng)代中國是一個(gè)朝陽行業(yè)，各種難以預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)因素的存在促使人們尋找一種能對未來做好準(zhǔn)備的方案。 this is helpful to the study and work ability development of the staff. These abilities include knowledge, skill and key action to the working performance. The purpose of training is to make the staff master the knowledge。1 / 94 二 ○○ 二級攻讀工商管理碩士（ MBA）學(xué)位研究生學(xué)位論文：：：：：：TP 公司廣州分公司員工培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)李 萍2022 級 MBA 脫產(chǎn)班企業(yè)人力資源管理陳維政 教授2022 年 3 月論文題目碩士研究生班級研究方向指導(dǎo)教師完稿時(shí)間2 / 94TP 公司廣州分公司員工培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)研究生：李 萍 導(dǎo)師：陳維政 教授摘 要企業(yè)員工培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的一個(gè)重要內(nèi)容。 skill and action that were emphasized of the training project as well as use them during the routine work.I joined the research and design work on staff training system at TP Company GZ Branch from January to July, 2022. I stand out the bination between staff training and study theory from the related theory on staff training angle；emphasis on the applicability of staff training system and its practical application model of insurance industry practically。這種方案能把某個(gè)不確定的家庭承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)分散給大多數(shù)人，即通過集合大量小數(shù)目資金的形式，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨到某個(gè)家庭或單位頭上時(shí)，他們能夠得到一個(gè)較大數(shù)目的補(bǔ)償，這就是保險(xiǎn)。企業(yè)培訓(xùn)的成功實(shí)施一定要遵守培訓(xùn)的基本原則，如：戰(zhàn)略目標(biāo)原則、長期性原則、按需施教和學(xué)以致用原則、全員教育培訓(xùn)和重點(diǎn)提高相結(jié)合原則、主動參與原則、嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎勵(lì)原則、投資效益原則。因此，建立一套完整的培訓(xùn)體系，將員工培訓(xùn)作為壽險(xiǎn)公司經(jīng)營管理的重心至關(guān)重要。員工培訓(xùn)有狹義和廣義之分。對專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)的重點(diǎn)主要是專業(yè)知識的更新、及時(shí)了解本專業(yè)最新動態(tài)和最新知識。角色扮演法的局限性在于講師對教學(xué)的控制過程比較困難，分析和點(diǎn)評的問題有時(shí)不具有普遍性，不利于全面提高學(xué)員的能力。有的員工培訓(xùn)項(xiàng)目有立竿見影的效果，但有的培訓(xùn)要在一段時(shí)間以后才能反映到員工工作效率或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上，尤其是管理人員和員工觀念的培訓(xùn)。這種做法可使員工意識到個(gè)人對于工作的“自主性”和對于企業(yè)的“主人翁地位”，創(chuàng)造了上下級之間思想交流的渠道和場合，更有利于促進(jìn)集體協(xié)作與配合。操作性行為則沒有已知的刺激，必須經(jīng)過學(xué)習(xí)獲得，屬于后天得到的。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論說明了學(xué)習(xí)如何發(fā)生、意義如何建構(gòu)、概念如何形成、以及思想的學(xué)習(xí)環(huán)境應(yīng)包括哪些主要因素，包含“學(xué)習(xí)的含義”和“學(xué)習(xí)的方法”兩個(gè)基本內(nèi)容。（6）消除恐懼心理。緊扣學(xué)習(xí)目標(biāo)能使培訓(xùn)過程中的所有活動沿著預(yù)期的軌道進(jìn)行，這一目標(biāo)應(yīng)被學(xué)員認(rèn)同接受，并在培訓(xùn)中予以反復(fù)強(qiáng)調(diào)。A 模式的特征是結(jié)構(gòu)式課堂講授，即教師系統(tǒng)講解理論，學(xué)員聽記。在學(xué)員積極參與、互動式的學(xué)習(xí)模式中，學(xué)員需要經(jīng)歷接觸期、反應(yīng)