【正文】 一般對于經(jīng)營戶而言，15年為上限，5年為下限，特殊的20年也有，即買15年贈5年等不一而論。n 租賃之間的各種組合租賃的組合方式主要針對項(xiàng)目熱銷，認(rèn)同度高的情況下，對商戶中的租賃投資者和經(jīng)營者分別使用的。也有為了資金回收，即市場全部產(chǎn)權(quán)銷售，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產(chǎn)權(quán)銷售給投資客戶，經(jīng)營的需要，因投資戶大多不是經(jīng)營戶，而招租、租賃的要求就不嚴(yán)格。組合模式n 銷售與租賃組合銷售面對是投資戶（其中即有商戶投資者也有閑散社會資金投資者），其目的通過投資獲取比股市或銀行高的回報(bào)率，一般設(shè)置為8%，租賃則面對的是商戶，（雖然也有一些租賃的投資戶，（如使用權(quán)買斷的商戶和炒鋪者）。 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租，獨(dú)立經(jīng)營商鋪，其把銷售定高，通過高價格將其8%的返點(diǎn)支付。 虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租，則其回報(bào)是真實(shí)的，依靠大商家的有效承租來支撐返點(diǎn)。[備注20年以上租賃是無效年限]n 產(chǎn)權(quán)銷售。旅游市場實(shí)際就是地域的特產(chǎn)品市場，根據(jù)主流旅游者的分類，可分國內(nèi)旅游用品市場和國際旅游用品市場，從經(jīng)營模式上分景區(qū)攤點(diǎn)，市區(qū)集市和市區(qū)各主題商城（如北京友誼商店，元隆絲綢行）。按業(yè)態(tài)分主要有：五金機(jī)電類、電動工具類、摩托車配件類、汽配市場、機(jī)械產(chǎn)品市場（食品機(jī)、包裝機(jī)等小機(jī)械，挖掘機(jī)等大機(jī)械）、工業(yè)電器市場等。即可以每個單項(xiàng)形成獨(dú)立的市場，又可以綜合形成市場如瓷磚市場或木材市場，板材市場。食品行業(yè)：包括小食品副食類、糧油類、花卉類、水果類、蔬菜類、水產(chǎn)（海鮮）類、美食一條街等。服裝、鞋帽、百貨市場改革開放以來最先形成的市場，也是最容易飽和的市場，它是一個市場門檻低很容易進(jìn)入的市場。批發(fā)市場依據(jù)布局形態(tài)劃分的不同，可以分為以下三種類型：n 單體批發(fā)市場：指在空間布局上一個地段范圍內(nèi)只有一個批發(fā)市場的形態(tài)。n 中級批發(fā)市場：是由初級向高級規(guī)范化、組織化市場過渡的市場。 批發(fā)市場依據(jù)規(guī)模等級（營業(yè)面積或營業(yè)額）的不同，可以分為以下三種類型： n 大型批發(fā)市場：指營業(yè)面積在8萬平方米以上，或年交易額達(dá)到10億元以上的批發(fā)市場。在國內(nèi)，如長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)，有一批以大型生產(chǎn)基地與當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合的專業(yè)批發(fā)中心在近年興起，他們憑借商品成本低，花色品種豐富及更新快的優(yōu)勢，成為一級專業(yè)批發(fā)市場。本文所指的批發(fā)市場為有形批發(fā)市場。在整個批發(fā)市場體系中，大中型批發(fā)市場因輻射面廣、交易量大，節(jié)約了流通成本，促進(jìn)了商品生產(chǎn)、交易和消費(fèi)，帶來了大量的物流、商流、資金流和信息流，已逐步成為鑄造常熟區(qū)域性、現(xiàn)代化商貿(mào)中心的重要基石。n 潛力型商鋪：潛力型商鋪固然前景廣闊，但同時也存在風(fēng)險(xiǎn)，無論投資者自營、出租，還是轉(zhuǎn)手出售，所面臨的最大問題將是“時間”問題，也就是商戶通常說的“養(yǎng)店鋪的時間”。無政策限制具體用途。土地使用年限一般為40年。 商業(yè)建筑形式的分類n 住宅底商：利用住宅的底層或低層作為商業(yè)用房。n 專賣店。設(shè)有較大規(guī)模的停車場。商店?duì)I業(yè)面積大，一般為10000平方米左右。具有與銷售面積配比的停車位。內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等組合構(gòu)成。以開架自選貨為主，結(jié)算在收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行。選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地。選址多在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道，商店?duì)I業(yè)面積2500平方米以上，商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視企業(yè)的品牌開發(fā)，采取自選銷售方式。營業(yè)時間每天不低于11小時。n 超級市場。商店設(shè)施豪華、店堂典雅、明快。一般是在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，滿足顧客對時尚商品多種化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 商業(yè)業(yè)態(tài)的分類根據(jù)國內(nèi)貿(mào)易局的商業(yè)業(yè)態(tài)分類指導(dǎo)意見。建設(shè)的基本思路是：一個小區(qū)設(shè)置一個由綜合食品店、百貨店、餐飲和集貿(mào)市場構(gòu)成的小區(qū)購物中心；另外，設(shè)置由小副食、小食品、小百貨和小飯鋪組成的若干綜合便民店，形成大集中小分散的居民購物網(wǎng)絡(luò)。地區(qū)性商業(yè)中心是整個城市商業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的中間環(huán)節(jié)，規(guī)模介于大型商業(yè)區(qū)和居住區(qū)級商業(yè)區(qū)中間，一般在居住人口5萬人以上的居民地區(qū)考慮設(shè)置區(qū)級商業(yè)中心。市級商業(yè)中心主要是為城市提供多層次的優(yōu)良服務(wù)，其功能不僅單純的購物，還應(yīng)包括餐飲、服務(wù)、娛樂、金融、郵政、信息等，并擁有良好的環(huán)境效益，形成一個多功能的現(xiàn)代化公共活動中心。超級商業(yè)中心是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中等級最高的中心，在城市商業(yè)中心網(wǎng)絡(luò)中的地位至關(guān)重要，它不僅是一個網(wǎng)絡(luò)的核心，同時也是一個網(wǎng)絡(luò)形成和發(fā)展支撐點(diǎn)。一般來說，商業(yè)圈半徑在250米一500米之內(nèi)為核心圈層；商業(yè)圈半徑1公里左右為中心圈層；公共交通線路可以伸達(dá)的區(qū)域?yàn)榇沃行娜?；整個城市及四周郊區(qū)為外圈層；衛(wèi)星城鎮(zhèn)區(qū)域及與該城市有密切地域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的城市（或城市圈）為影響圈層。店鋪的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商圈。n 經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓：一些投資客戶在取得商鋪一定年限經(jīng)營權(quán)后，在約定年限尚未到期時將剩余年限的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)給其他商戶的行為就是經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓。n 小租金：通常一些市場在招商期為了吸引商戶入住，而減低租金報(bào)價，但在商戶進(jìn)入市場并將市場養(yǎng)起來之后，為了謀求更高的利潤，開始征收名義上的物業(yè)管理費(fèi)[或稱市場管理費(fèi)]，這個費(fèi)用中雖然也包含了工商稅費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)和保安費(fèi)等，但這些費(fèi)用的實(shí)際支出是比較低的，市場的管理者只是以此為名目，變相的征收租金。還有一種解釋:售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者,同時與投資者簽訂承租協(xié)議,并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。n 產(chǎn)權(quán)型商鋪：產(chǎn)權(quán)型商鋪就是兩權(quán)[所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)]合一型商鋪，投資者購買商鋪后，既擁有商鋪的所有權(quán)，又擁有所購商鋪的經(jīng)營權(quán)。n 產(chǎn)權(quán)式商鋪：所謂產(chǎn)權(quán)式商鋪，即所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的房地產(chǎn)證券化概念，這是產(chǎn)權(quán)式商鋪?zhàn)詈诵?、最基礎(chǔ)的理念。營銷人員的培訓(xùn)工作一般無外乎是這些內(nèi)容（下載太原郝莊的培訓(xùn)內(nèi)容計(jì)劃表作為參考）。具體視實(shí)際情況而定。項(xiàng)目的平面示意布局圖不但在單頁（DM或樓書）中有體現(xiàn)，也可作成宣傳平面單頁。審核表：除登記表外，就是審核表，有關(guān)審核表的制作，可參照下表，客戶名稱年齡籍貫聯(lián)系方式通信地址：電話：網(wǎng)址：現(xiàn)經(jīng)營地址現(xiàn)產(chǎn)品類型現(xiàn)具體種類現(xiàn)經(jīng)營品牌目前狀況A、街鋪 B、市場攤位 C、商場專柜 D、商場專賣店 E、其他目前經(jīng)營面積A、無 B、5㎡以下 C、5—12㎡ D、12—20㎡ E、20—35㎡ F、35㎡以上月流水額A、無 B、5千—1萬 C、1萬—2萬 D、2萬—3萬 E、3萬以上產(chǎn)品渠道A、無 B、廠家 C、代理 D、加盟 E、一般進(jìn)貨雇員人數(shù)A、無 B、1人 C、2人 D、2人以上經(jīng)營年限A新戶 B、1年以內(nèi) C、2年 D、3年 E、3年以上最先獲取信息途徑A、電臺 B、報(bào)紙 C、短信考察人意見 考察人： 年 月 日審核人意見審核人 審核人： 年 月 日評分A80—100分 B、60—80分 C、60分以下 D不通過備注審核表是與登記表相互配合使用，在審核表中也可做成數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，有關(guān)審核表的內(nèi)容設(shè)定，在籌備階段要反復(fù)考慮再決定印制成表格，表格的設(shè)計(jì)中印刷量因?yàn)橐淮魏艽?，所以切忌印刷完了，發(fā)覺少這少那把表格做的不夠明白。常規(guī)的作法在推廣道具時營銷道具一起做了。所以現(xiàn)場包裝（傳播）在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位。這幾種方式在實(shí)際中，如果是大盤，則可同時進(jìn)行三種方式交叉運(yùn)用，不同節(jié)點(diǎn)，不同樓層進(jìn)行混合運(yùn)用。針對是否預(yù)先銷售，或招商，對于某些產(chǎn)權(quán)商鋪而言，一般是先銷售后招商，招商的節(jié)點(diǎn)對應(yīng)銷售的中后期，形成波浪推動，也有先招商后銷售，此點(diǎn)一般回款壓力不大或回款要求不緊張的項(xiàng)目采用，或是項(xiàng)目后期，出現(xiàn)資金問題時采用。這一點(diǎn)，與住宅的運(yùn)作將區(qū)別很大，住宅一般周期長，受眾廣泛，較易采用大張旗鼓的方式，商業(yè)因?yàn)橹芷诙蹋鼙姫M窄，因此可以變化多種模式進(jìn)行。這種模式一般用在項(xiàng)目這良種情況下，一種情況是項(xiàng)目非常受市場熱捧，為了謀取高價式謀取招商外的一些利潤，則采用“偷偷摸摸”式這樣，反而使較易對項(xiàng)目更加熱捧，常見的是銷售人員態(tài)度不好，一問就是攤位難尋、買不到等托詞，需要加XX萬元好處費(fèi)之類的。l 南部圍擋工藝相同，建議高度為10米，針對朝陽商街增加項(xiàng)目形象氣勢，頂部加設(shè)燈光！2）、售樓處氣場包裝商業(yè)項(xiàng)目售樓處氣場非常重要，充分發(fā)揮廣場行銷文化！建議：其一、設(shè)置立柱炮臺，做“金耀世貿(mào)國際批發(fā)城”標(biāo)志其二、建議增設(shè)大露天電視顯示屏幕，以增加廣場娛樂性吸引人氣。初步建議用水的綿綿不絕形態(tài)來進(jìn)行表現(xiàn)，暗合商業(yè)百年繁榮之勢！主題形象色：初步建議為藍(lán)色，藍(lán)色代表：天空、海洋、科技、創(chuàng)新，藍(lán)色是一種千帆過盡后，海的顏色；萬鳥翱翔后，天的顏色；事事經(jīng)歷后，心的顏色。在產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)中，上述都是針對項(xiàng)目的劣勢或產(chǎn)品的不足之處，在策劃階段就涉及包裝，即在營銷籌備期就要針對此進(jìn)行籌備工作，由于該工作在某些環(huán)節(jié)比較長，所以要提前進(jìn)行不同的項(xiàng)目，其所需要進(jìn)行包裝的點(diǎn)都不同。產(chǎn)品本身如有缺點(diǎn)，則需掩蓋或彌補(bǔ)，或者要用其它手法來糾正。在策劃方案階段中，有關(guān)營銷的理念、渠道、促銷等已做過分析，在籌備期中，有關(guān)營銷的各項(xiàng)工作原則來說都得準(zhǔn)備，但在本書的劃分中，將部分在蓄水期進(jìn)行論述，因此在籌備期中將對最先使用的進(jìn)行籌備，其余的在下節(jié)中論述。過程證據(jù)：策劃證據(jù)、設(shè)計(jì)證據(jù)、工程證據(jù)、隱蔽工程證據(jù)、現(xiàn)場證據(jù)、活動證據(jù)、新聞證據(jù)、會議證據(jù)。此點(diǎn)是優(yōu)先考慮和處理的，然后再根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況有選擇的對一些媒介進(jìn)行包裝。例如在北京沙子口萬朋文化用品市場中，由于受眾為文化用品行業(yè)的從業(yè)者，其行業(yè)的交易平臺“文博會”就很有必要參與，事實(shí)證明在實(shí)際中，以上兩個項(xiàng)目的作法最后都很成功。這樣事先定個進(jìn)度計(jì)劃表，使之有條不絮的進(jìn)行。業(yè)界亦稱“活動營銷”或“事件營銷”?；顒訝I銷的一個特點(diǎn)是需要人員較多，因此盡可能事先選定幾人負(fù)責(zé)，具體工作活動由公司負(fù)責(zé)。蓄水期中的籌備，主要是產(chǎn)品的包裝活動和蓄水的異地推廣，在籌備期中針對包裝活動（如經(jīng)濟(jì)研討會、市場聯(lián)誼會、品牌互動會），甚至異地考察，異地推廣會等?；顒榆圀w在二三級城市蓄水、銷售等各階段也可適當(dāng)采用，類似車身。目前效果不大。l 網(wǎng)絡(luò)：信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人們進(jìn)入信息化時代，網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)揮著重要的作用，在籌備期中，網(wǎng)站的建設(shè)是必須的，哪怕在西部較落后的省份某些三級城市里，每天的訪問量甚至達(dá)到30人。在針對廣泛人群的宣傳，如產(chǎn)權(quán)商鋪針對純投資人的廣告，這一點(diǎn)和住宅雷同，可以在手機(jī)短信上進(jìn)行發(fā)送（在強(qiáng)銷期使用）。l 易拉寶：寫字樓電視屏相伴隨的在某些目標(biāo)人群聚集的場所，由于寫字樓電子屏的限制，可以選用易拉寶展架。電臺的播放頻率一定要大，不可只為省錢做個短期，所以電臺在養(yǎng)市階段運(yùn)用的較多。值得注意的是，在二三級城市，廣播電視報(bào)的受眾人多，也很有影響力，在其間做一些關(guān)于重大節(jié)點(diǎn)的廣告是有必要的，但在一級城市此類可省略。雖然檔次較低，但在形象傳播中，尤其是三級四級城市效果較好，費(fèi)用很省。報(bào)紙的房地產(chǎn)廣告一般主要含有以下幾部分內(nèi)容：物業(yè)的名稱、位置、售價；物業(yè)的外觀或戶型圖；物業(yè)配置設(shè)施情況及周邊的環(huán)境描述；開發(fā)商、代理商、設(shè)計(jì)施工單位或物業(yè)管理公司名稱；物業(yè)銷售的資質(zhì)證號；銷售電話等咨詢垂詢方式；金融、物業(yè)管理等其他方面的購房承諾?！　　　　　?　　　5　　5520銷售道具銷售中心包裝30　　　　　　　　　　　　　　　　　30152沙盤10　　　　　　　　　　　　　　　　　10DM/樓書/招商手冊40　　　　　　20　　　　40　　　　　100展板/拉網(wǎng)展架3　　　　　　　　　　　　　　　　　3名片/合同/認(rèn)購單等銷售輔助道具9　　　　　　　　　　　　　　　　　9不可預(yù)見費(fèi)52222　　10222255221056060合計(jì)391222524237252185474237209853327312212016001600當(dāng)翻開報(bào)紙或雜志，我們見到的硬廣幾乎都是千篇一律，一個美女，美侖美煥的大廈，配以精致的套式文案，雖然這種表現(xiàn)方法也可以，但是在浩如煙海的雷同廣告中，吸引力還是較弱的，建議采用多種表現(xiàn)手法。尤其報(bào)紙、雜志，針對項(xiàng)目受眾人群受眾的紙媒媒介，進(jìn)行分量、分資金量進(jìn)行合理的投放計(jì)劃表，因?yàn)楸姸嗟募埫蕉家孪阮A(yù)定，客觀上要求在籌備期完成方案。例如北京3．3在路邊的形象指示牌和某些項(xiàng)目的長期不變的形象牌（不分節(jié)點(diǎn)、永遠(yuǎn)不變畫面）是對資源的浪費(fèi)。l 報(bào)紙、雜志（硬廣、軟廣）：目前較為先進(jìn)的運(yùn)做手法中，在籌備期將根據(jù)推廣策劃案的要求將完成所有各節(jié)點(diǎn)中的