【正文】 在通話過(guò)程中，為了使對(duì)方知道自己一直在傾聽(tīng)或表示理解與同意，應(yīng)不時(shí)地輕聲說(shuō)些：“嗯”、“是”、“好”之類的話語(yǔ)。168。168。 如果打來(lái)的電話不宜為外人所知，可以告訴對(duì)方：“我身邊有客人，一會(huì)兒我再給你電話。 在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。（在這一點(diǎn)上我感覺(jué)售樓處以往的工作中還是比較注意的，所以也要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)）其次，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。 但是打電話時(shí)，只能聞聲而不能見(jiàn)其人，說(shuō)話的藝術(shù)，即選詞用句、說(shuō)話的語(yǔ)氣、以及總體表達(dá)方式，就變得異常重要。在這里，我想說(shuō)的是：跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。我知道對(duì)銷售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽(tīng)過(guò)也知道這樣一些內(nèi)容：你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來(lái)售樓處，而是第一次接聽(tīng)的電話。公司在銷售前以往經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)資料，針對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題，經(jīng)所有銷售人員共同討論而形成這份標(biāo)準(zhǔn)化的答復(fù)，它一般應(yīng)覆蓋客戶所有可能的提問(wèn)，一經(jīng)形成，便要求所有銷售人員完全以此口徑回答客戶提問(wèn)，以避免客戶因不同的銷售人員的答案不一而心生疑惑。3) 產(chǎn)品篇l 基本資料，規(guī)劃理念，產(chǎn)品規(guī)劃，建材表，公共設(shè)施，物業(yè)管理。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤(pán)各項(xiàng)資料；通過(guò)模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤(pán)的銷售中可能遇到的難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過(guò)銷售講習(xí)的動(dòng)腦會(huì)議和樓盤(pán)賣點(diǎn)挖掘，可為企劃部的創(chuàng)意、業(yè)務(wù)部擬定銷售策略提供參考，并可向開(kāi)發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見(jiàn)。也只有這樣，你才能站穩(wěn)腳跟，才能進(jìn)而將其他的市調(diào)技能加以淋漓盡致的發(fā)揮。另一方面，要有系統(tǒng)的分析及存檔資料。不斷學(xué)習(xí)各類房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，善于融會(huì)貫通各種資料和訊息房地產(chǎn)專業(yè)涉及面廣，各種資訊環(huán)環(huán)相連。言語(yǔ)出擊的是否恰當(dāng)，是否適時(shí)的運(yùn)用旁敲側(cè)擊，利用反問(wèn)法，都一一影響到詢問(wèn)的結(jié)果。如果將錯(cuò)誤的訊息傳給公司，而公司又據(jù)以作為新項(xiàng)目的決策依據(jù)，后果將不堪設(shè)想。在房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查，最常用的是‘詢問(wèn)法’和‘觀察法’。但如果我們改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來(lái)相互交換資訊，那么，你將得到禮遇和你所需要的情報(bào)。若要掌握瞬息萬(wàn)變的銷售市場(chǎng)，跑銷售現(xiàn)場(chǎng)是少不了的日程安排。譬如有的報(bào)告是為投資地塊選擇而作評(píng)估的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文經(jīng)濟(jì)，環(huán)境交通和市政規(guī)劃等等方面；有的報(bào)告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開(kāi)的幾個(gè)樓盤(pán)及其銷售狀況的分析展開(kāi)……總之，真實(shí)性可以保證材料的可用，針對(duì)性則保證材料的有效，二者相互相成，我們的工作才會(huì)事半功倍。第六課 標(biāo)地及市調(diào)（2課時(shí)）一、標(biāo)地：在城市地圖上標(biāo)注出生活機(jī)能：醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)、郵局、超市、餐飲、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所、公交車線路（要標(biāo)注每個(gè)站臺(tái)有幾路，起止路線）二、 市場(chǎng)調(diào)查目的銷售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查能夠了解區(qū)域房產(chǎn)的特征、價(jià)格和銷售手段，從而為本企業(yè)的房產(chǎn)產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格確定、銷售策略確定、銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)乃至廣告主題和通道的確定提供一手的決策資料。注意介紹規(guī)劃、外立面等。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請(qǐng)客戶把煙留在外面。 在樣板房中要走在客戶前面， 先請(qǐng)客戶看客廳及陽(yáng)臺(tái)，如果房間內(nèi)燈沒(méi)開(kāi)， 先打開(kāi)燈，再帶客戶進(jìn)主臥室， 幫客戶拉開(kāi)壁櫥及衛(wèi)生間的門(mén)，然后帶客戶看書(shū)房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。 不要讓客戶的杯子空掉， 當(dāng)水剩下一小半時(shí)時(shí)，要幫客戶加水， 可以拿水壺到桌邊加水。幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時(shí)，手盡量遠(yuǎn)離杯口。 2．如果下雨，請(qǐng)客戶把傘或雨披放在門(mén)口準(zhǔn)備好的專門(mén)裝置中；坐在接待桌時(shí)， 注意坐在椅子的前半部分， 兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢(shì)。四、接待來(lái)人按排定順序輪流接待；客戶到達(dá)時(shí)，咨詢臺(tái)前輪到接待的業(yè)務(wù)員需大聲告知其他同事“客戶到”，全體同事齊喊“歡迎參觀”（淡銷時(shí)可以不喊），同時(shí)迎上前去，給客戶拉門(mén)。走姿：步伐適中，不要跑。在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的FILE夾也開(kāi)始發(fā)揮作用，(例如價(jià)目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上)。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。 在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具， 第一樣都是樣板房 (實(shí)品屋)， 樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過(guò)裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)自己的將要購(gòu)買的房型有一個(gè)直觀的感受(做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋)因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要。 在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷平、銷海，對(duì)客戶的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為了讓路過(guò)的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會(huì)在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。按所用部位不同可分為內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、門(mén)窗等涂料。其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。其主要功能為保護(hù)墻體，美化空間環(huán)境等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。 建筑裝修陶瓷制品 主要有內(nèi)外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷等。(四) 建筑裝飾工程常用材料 飾面石材主要有大理石和花崗石兩大類。鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。 木材木材具有質(zhì)輕高強(qiáng)（相對(duì)自重而言）、導(dǎo)熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優(yōu)點(diǎn)。 混凝土混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經(jīng)合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強(qiáng)度高、抗?jié)B性強(qiáng)、耐久性好等特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為53115240mm，平時(shí)所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。 建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。導(dǎo)熱性差的材料，其保溫隔熱性就好?？?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。如瀝青、油漆等。在房屋建筑過(guò)程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。(2) 材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當(dāng)除去外力后仍能恢復(fù)原來(lái)形狀的性能。(3) 材料的密實(shí)度密實(shí)度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實(shí)的程度(4) 材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比材料的孔隙率大小以及孔隙構(gòu)造與材料的容重、強(qiáng)度、吸水性、抗?jié)B性、抗凍性、導(dǎo)熱性等有密切關(guān)系。(五) 室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。如電話系統(tǒng)、有線廣播系統(tǒng)、消防監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、共用電視天線系統(tǒng)，對(duì)建筑物中各種設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)等。 防雷和接地裝置。如水泵、鍋爐、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)和排風(fēng)機(jī)、電梯、試驗(yàn)裝置等。采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道及散熱設(shè)備組成。室內(nèi)排水系統(tǒng)大致由七部分組成：(1) 衛(wèi)生器具、排放生產(chǎn)廢水的設(shè)備、雨水斗及地漏；(2) 器具排水管如存水彎、P字彎等；(3) 橫管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通氣管；(7) 清掃設(shè)備。圈梁——圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉合的梁。明溝——明溝又稱陽(yáng)溝，位于外墻四周，將通過(guò)雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護(hù)墻基的作用。 按耐久等級(jí)分類(1) 一級(jí)（大于100年）(2) 二級(jí)（50~100年）(3) 三級(jí)（25~50年）(4) 四級(jí)（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造(一) 建筑結(jié)構(gòu) 基本構(gòu)件類型(1) 鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見(jiàn)建材部分(2) 鋼筋混凝土A、 現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來(lái)越多采用）B、 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）(3) 鋼和鋼筋混凝土(4) 混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料A、 混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土B、 混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5) 磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材A、 一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上B、 二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻C、 三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)(6) 其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu) 建筑結(jié)構(gòu)的承重形式(1) 疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3) 框—剪式（框架—剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力—作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對(duì)力（不同于平衡力）(4) 剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5) 筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層A、 筒體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒體）B、 筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)筒體）C、 束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒體）(二) 房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門(mén)窗 地基與基礎(chǔ)(1) 地基A、 天然地基B、 人工地基a、 壓實(shí)法b、 換土法c、 樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場(chǎng)的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等d、 化學(xué)加固法(2) 基礎(chǔ)A、 條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）B、 獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）C、 井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來(lái)）D、 梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式E、 箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價(jià)、工期都約占整個(gè)工程的三分之一 墻體(1) 按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2) 按方向位置分縱墻、橫墻(3) 按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4) 按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5) 墻體細(xì)部構(gòu)造門(mén)窗過(guò)梁——當(dāng)墻體上開(kāi)設(shè)門(mén)、窗孔洞時(shí)，為了支承洞孔上部砌體所傳來(lái)的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門(mén)、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過(guò)梁，常見(jiàn)的磚拱、鋼筋磚過(guò)梁和混凝土過(guò)梁等。開(kāi)發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購(gòu)房者才能去辦理小產(chǎn)證。617房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，既房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權(quán)利。614準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。612訂金訂金是在購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號(hào)、面積、房屋單價(jià)及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買方需在此期限內(nèi)與賣方簽署正式合同。69定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。65隔斷隔斷是指專門(mén)作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗ｉ_(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。62開(kāi)間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離?？們r(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地總價(jià)格。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。有時(shí)，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N價(jià)格。單價(jià)單價(jià)指的是單位建筑物面積的房地價(jià)格，但對(duì)一個(gè)擁有幾十套，甚至上百套的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能說(shuō)明問(wèn)題，下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)樓盤(pán)的理解。第三部分，即公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政費(fèi)，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的配套工程費(fèi)。目前中國(guó)房地產(chǎn)的綜合造價(jià)，大體上就是由這種13類71個(gè)項(xiàng)目構(gòu)成。影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會(huì)因素、心理因素、國(guó)際因素價(jià)格構(gòu)成目前中國(guó)城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開(kāi)發(fā)形式進(jìn)行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格一般都以綜合開(kāi)發(fā)造價(jià)的形式出現(xiàn)的。1綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫(kù)、架空開(kāi)放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。總建面積由城市規(guī)劃管理部門(mén)正式確定的，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限基地面積：又稱占地面積，是開(kāi)發(fā)商買的面積用地面積：基地面積——規(guī)劃紅線（道路），退界的面積（是可供開(kāi)發(fā)商進(jìn)行建設(shè)的用地）（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）退界 基地面積組團(tuán)