【正文】 在通話過程中，為了使對方知道自己一直在傾聽或表示理解與同意，應(yīng)不時地輕聲說些：“嗯”、“是”、“好”之類的話語。168。168。 如果打來的電話不宜為外人所知，可以告訴對方：“我身邊有客人，一會兒我再給你電話。 在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對方的表現(xiàn)。（在這一點上我感覺售樓處以往的工作中還是比較注意的，所以也要繼續(xù)發(fā)揚）其次，聽到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。 但是打電話時，只能聞聲而不能見其人，說話的藝術(shù)，即選詞用句、說話的語氣、以及總體表達方式，就變得異常重要。在這里，我想說的是：跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。我知道對銷售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽過也知道這樣一些內(nèi)容：你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來售樓處，而是第一次接聽的電話。公司在銷售前以往經(jīng)驗和有關(guān)資料，針對客戶可能提出的問題，經(jīng)所有銷售人員共同討論而形成這份標(biāo)準(zhǔn)化的答復(fù)，它一般應(yīng)覆蓋客戶所有可能的提問，一經(jīng)形成，便要求所有銷售人員完全以此口徑回答客戶提問，以避免客戶因不同的銷售人員的答案不一而心生疑惑。3) 產(chǎn)品篇l 基本資料，規(guī)劃理念，產(chǎn)品規(guī)劃，建材表，公共設(shè)施，物業(yè)管理。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售中可能遇到的難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進業(yè)務(wù)員；同時演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習(xí)的動腦會議和樓盤賣點挖掘，可為企劃部的創(chuàng)意、業(yè)務(wù)部擬定銷售策略提供參考，并可向開發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見。也只有這樣，你才能站穩(wěn)腳跟，才能進而將其他的市調(diào)技能加以淋漓盡致的發(fā)揮。另一方面，要有系統(tǒng)的分析及存檔資料。不斷學(xué)習(xí)各類房地產(chǎn)專業(yè)知識，善于融會貫通各種資料和訊息房地產(chǎn)專業(yè)涉及面廣，各種資訊環(huán)環(huán)相連。言語出擊的是否恰當(dāng)，是否適時的運用旁敲側(cè)擊，利用反問法，都一一影響到詢問的結(jié)果。如果將錯誤的訊息傳給公司，而公司又據(jù)以作為新項目的決策依據(jù)，后果將不堪設(shè)想。在房地產(chǎn)的市場調(diào)查，最常用的是‘詢問法’和‘觀察法’。但如果我們改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來相互交換資訊，那么，你將得到禮遇和你所需要的情報。若要掌握瞬息萬變的銷售市場，跑銷售現(xiàn)場是少不了的日程安排。譬如有的報告是為投資地塊選擇而作評估的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文經(jīng)濟，環(huán)境交通和市政規(guī)劃等等方面；有的報告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點就應(yīng)該圍繞著最近公開的幾個樓盤及其銷售狀況的分析展開……總之，真實性可以保證材料的可用，針對性則保證材料的有效，二者相互相成，我們的工作才會事半功倍。第六課 標(biāo)地及市調(diào)（2課時）一、標(biāo)地：在城市地圖上標(biāo)注出生活機能：醫(yī)院、學(xué)校、菜場、郵局、超市、餐飲、銀行、娛樂場所、公交車線路（要標(biāo)注每個站臺有幾路，起止路線）二、 市場調(diào)查目的銷售人員通過市場調(diào)查能夠了解區(qū)域房產(chǎn)的特征、價格和銷售手段，從而為本企業(yè)的房產(chǎn)產(chǎn)品定位、客戶定位、價格確定、銷售策略確定、銷售說辭設(shè)計乃至廣告主題和通道的確定提供一手的決策資料。注意介紹規(guī)劃、外立面等。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在外面。 在樣板房中要走在客戶前面， 先請客戶看客廳及陽臺，如果房間內(nèi)燈沒開， 先打開燈，再帶客戶進主臥室， 幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。 不要讓客戶的杯子空掉， 當(dāng)水剩下一小半時時，要幫客戶加水， 可以拿水壺到桌邊加水。幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時，手盡量遠(yuǎn)離杯口。 2．如果下雨，請客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時， 注意坐在椅子的前半部分， 兩手放在桌上，保持隨時起立的姿勢。四、接待來人按排定順序輪流接待；客戶到達時，咨詢臺前輪到接待的業(yè)務(wù)員需大聲告知其他同事“客戶到”，全體同事齊喊“歡迎參觀”（淡銷時可以不喊），同時迎上前去，給客戶拉門。走姿：步伐適中，不要跑。在利用銷平、銷海的時候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮作用，(例如價目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上)。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。 在客戶進現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具， 第一樣都是樣板房 (實品屋)， 樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個實物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受(做在樓內(nèi)的叫作實品屋)因為這個銷售道具的重要。 在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對性的介紹。首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。按所用部位不同可分為內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、門窗等涂料。其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。其主要功能為保護墻體，美化空間環(huán)境等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。 建筑裝修陶瓷制品 主要有內(nèi)外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷等。(四) 建筑裝飾工程常用材料 飾面石材主要有大理石和花崗石兩大類。鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。 木材木材具有質(zhì)輕高強（相對自重而言）、導(dǎo)熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優(yōu)點。 混凝土混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經(jīng)合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強度高、抗?jié)B性強、耐久性好等特點。標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為53115240mm，平時所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。 建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。導(dǎo)熱性差的材料，其保溫隔熱性就好?？?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。如瀝青、油漆等。在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。(2) 材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當(dāng)除去外力后仍能恢復(fù)原來形狀的性能。(3) 材料的密實度密實度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實的程度(4) 材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比材料的孔隙率大小以及孔隙構(gòu)造與材料的容重、強度、吸水性、抗?jié)B性、抗凍性、導(dǎo)熱性等有密切關(guān)系。(五) 室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。如電話系統(tǒng)、有線廣播系統(tǒng)、消防監(jiān)測系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、共用電視天線系統(tǒng)，對建筑物中各種設(shè)備進行統(tǒng)一管理和控制的計算機管理系統(tǒng)等。 防雷和接地裝置。如水泵、鍋爐、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)和排風(fēng)機、電梯、試驗裝置等。采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道及散熱設(shè)備組成。室內(nèi)排水系統(tǒng)大致由七部分組成：(1) 衛(wèi)生器具、排放生產(chǎn)廢水的設(shè)備、雨水斗及地漏；(2) 器具排水管如存水彎、P字彎等；(3) 橫管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通氣管；(7) 清掃設(shè)備。圈梁——圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉合的梁。明溝——明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護墻基的作用。 按耐久等級分類(1) 一級（大于100年）(2) 二級（50~100年）(3) 三級（25~50年）(4) 四級（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造(一) 建筑結(jié)構(gòu) 基本構(gòu)件類型(1) 鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建材部分(2) 鋼筋混凝土A、 現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）B、 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）(3) 鋼和鋼筋混凝土(4) 混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料A、 混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土B、 混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5) 磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材A、 一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上B、 二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻C、 三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)(6) 其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu) 建筑結(jié)構(gòu)的承重形式(1) 疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3) 框—剪式（框架—剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力—作用于同一點，大小相等，方向相反的一對力（不同于平衡力）(4) 剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5) 筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層A、 筒體結(jié)構(gòu)（單個筒體）B、 筒中結(jié)構(gòu)（兩個筒體）C、 束筒結(jié)構(gòu)（多個筒體）(二) 房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗 地基與基礎(chǔ)(1) 地基A、 天然地基B、 人工地基a、 壓實法b、 換土法c、 樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴樁等d、 化學(xué)加固法(2) 基礎(chǔ)A、 條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）B、 獨立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）C、 井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來）D、 梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式E、 箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價、工期都約占整個工程的三分之一 墻體(1) 按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2) 按方向位置分縱墻、橫墻(3) 按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4) 按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5) 墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁——當(dāng)墻體上開設(shè)門、窗孔洞時，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。617房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，既房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權(quán)利。614準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。612訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達成協(xié)議后，準(zhǔn)備進一步協(xié)商前簽訂的臨時認(rèn)購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價及總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內(nèi)與賣方簽署正式合同。69定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。65隔斷隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。62開間住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實際距離?？們r總價指每一個銷售單元的房地總價格。單價基本上是地段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標(biāo)。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。單價單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對樓盤的理解。第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費。目前中國房地產(chǎn)的綜合造價，大體上就是由這種13類71個項目構(gòu)成。影響房地產(chǎn)價格的因素經(jīng)濟因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會因素、心理因素、國際因素價格構(gòu)成目前中國城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開發(fā)形式進行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格一般都以綜合開發(fā)造價的形式出現(xiàn)的。1綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入?？偨娣e由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按《建筑面積計算規(guī)則》計算的，項目建設(shè)的總的建筑面積。紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限基地面積：又稱占地面積，是開發(fā)商買的面積用地面積：基地面積——規(guī)劃紅線（道路），退界的面積（是可供開發(fā)商進行建設(shè)的用地）（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）退界 基地面積組團