【正文】 獎(jiǎng)金制度不合理；216。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿1）原因216。了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能；216。不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具1）原因216。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；216。銷(xiāo)售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不了解；216。 對(duì)項(xiàng)目不熟悉；216。六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法項(xiàng)目介紹不詳實(shí)1）原因216。如下例：客戶：“這間鋪的位置好。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡?！变N(xiāo)售員：“張先生，您可別這么說(shuō)，在這個(gè)區(qū)域還有哪個(gè)項(xiàng)目像此項(xiàng)目那么具有投資升值空間，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒(méi)錢(qián)”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買(mǎi)，不如及早做出購(gòu)買(mǎi)的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買(mǎi)的原因，一經(jīng)銷(xiāo)售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買(mǎi)的理由。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：1）這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這種方法又叫迂回否定法。4）勿傷自尊。由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn)，為了避免觸怒或引起不快，銷(xiāo)售員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。謹(jǐn)慎回答，保持沉著對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。五、如何處理客戶異議每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。（5）電話恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。（14）使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應(yīng)追求的一種境界。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。客戶對(duì)銷(xiāo)售人員信心的建立往往是從銷(xiāo)售人員的自信開(kāi)始的，銷(xiāo)售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓(xùn)練。（9）好說(shuō)大話說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目的信心。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。決定客戶最終購(gòu)鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。（5）客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？客戶購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了?！边@么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也可能無(wú)法成交了。銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。“太會(huì)講話了。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。熱銷(xiāo)商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的?？蛻粢迅渡倭慷ń?，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品定位優(yōu)越3）產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；4）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；按職業(yè)劃分的客戶類(lèi)型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi)可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購(gòu)買(mǎi),但需他人建議必須有專(zhuān)業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無(wú)法下決定銷(xiāo)售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi)須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷(xiāo)說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。（3）中年客戶特征：這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。按年齡劃分的客戶類(lèi)型（1）年老的客戶特征：這種類(lèi)型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。（10）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。（8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。（7）求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；216。示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；216。簽訂合約（1）基本動(dòng)作216。當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法；216。與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；216。五、簽約成交收定金（1）基本動(dòng)作：按照原住宅流程（2）注意事項(xiàng)：216。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；216?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；216。216。將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；216。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；216。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；216。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；216。 三、談判洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；216。盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；216。交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；216。（1）基本動(dòng)作：216。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷(xiāo)售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。客戶進(jìn)門(mén)，第一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意；216。二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。216。 （詳細(xì)舉例見(jiàn)附件） 最好的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。接聽(tīng)熱線電話（1）基本動(dòng)作216。216。建筑材料按耐燃性分為4級(jí)：A級(jí)，不燃燒體；B1級(jí)，難燃體；B2級(jí)，可燃體；B3級(jí)，易燃體。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。216。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性。材料在沖擊、振動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱(chēng)為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱(chēng)為韌性材料，如鋼材、木材等。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過(guò)一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。B）材料的力學(xué)性質(zhì)216。216。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機(jī)材料植物類(lèi)材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復(fù)合材料無(wú)機(jī)材料基復(fù)合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機(jī)材料基復(fù)合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。（5）建筑施工圖的識(shí)讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百?gòu)?。名稱(chēng)圖例名稱(chēng)圖例新設(shè)計(jì)建筑物原有的建筑物計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物地下建筑物或構(gòu)筑物拆除的建筑物的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸線尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組成。絕對(duì)標(biāo)高：我國(guó)把青島黃海的平均海平面定位絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對(duì)標(biāo)高。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號(hào)，分子表示附加軸線的編號(hào)。軸線編號(hào)的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫(xiě)上編號(hào)。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類(lèi)型，尺寸大小及構(gòu)造做法。（3）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。（2）設(shè)計(jì)總說(shuō)明主要說(shuō)明工程的概況和總的要求。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。（17）預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷(xiāo)）售合同中的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷(xiāo)售量達(dá)到80％