【正文】 記者席上一片議論。每一句歌詞似都撥動(dòng)了我心頭的琴弦，奏出哀婉的回聲。幽暗的坡路，無(wú)盡的攀登叿唱到高亢之處時(shí)，我不禁胸中一陣酸楚。75演唱二重唱結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)上一片高呼：社長(zhǎng)來(lái)一個(gè)！他們硬是把我抬上舞臺(tái)。為什么非要做到這一步，真不愧是快刀館林，操刀宰人時(shí)也這么不手軟。72危難之中見(jiàn)真情裝病退出記者招待會(huì)。沒(méi)想到我的任性招致這么嚴(yán)重的后果。我走在回家的路上，回想起這一切，琢磨著大家怎么都這樣說(shuō)呢？看來(lái)命運(yùn)是存在的，現(xiàn)在這一切都是我命定的??我從不信命、信巫術(shù)，這回我終于對(duì)命運(yùn)論給予了肯定。那是我算完命回家，把算命先生的話告訴妻子后，她告訴我的。不知是誰(shuí)也曾對(duì)我這樣說(shuō)過(guò)。這就是公司職員的世界。7O 結(jié)束，20日以前咱們都不要把這事說(shuō)出去。只有一件事我還不大放心。首先，你應(yīng)該每天早晨高聲朗讀修證義中各項(xiàng)。經(jīng)營(yíng)者沒(méi)點(diǎn)宗教心是干不好的。這樣下去，最終還是成不了大器，再這樣放任你，總有一天你會(huì)成為公司機(jī)體上的毒瘤，我對(duì)你的忍耐已經(jīng)到了極限。你明天起可以不來(lái)公司上班了。我怯生生地對(duì)算命先生說(shuō)：我可是社長(zhǎng)，并特意掏出了理光教育機(jī)器公司的名片交給對(duì)方。人在走投無(wú)路時(shí)，都喜歡尋求一種明確的解釋?？晌疑筒夭蛔∈碌男愿?，終于有一天，一位熟識(shí)的夜總會(huì)女老板像看透了什么似的說(shuō)：田中，有什么發(fā)愁事了吧。可是，無(wú)論自己的處境如何困難，我都從沒(méi)迎合著說(shuō)過(guò)什么我錯(cuò)了，今后我一定服從您之類的話，我的自尊心不允許我這樣做。還有幾個(gè)人也都升到了我的上面。于是，他開始一點(diǎn)點(diǎn)地打掉我的銳氣。就館林社長(zhǎng)而言，我的能力不容忽視，可態(tài)度和行動(dòng)又實(shí)在成問(wèn)題，我一定被他看成是身上的瘤子，總想設(shè)法治好它，卻最終失去信心，不得不下決心根治。66你應(yīng)通過(guò)正常渠道行使指揮權(quán)刀。社長(zhǎng)，你要是起用那家伙可讓人受不了?？晌医z毫也沒(méi)有搞明白館林社長(zhǎng)的一片苦心。我沒(méi)有余力考慮部下的情緒，只是一股勁兒地摔打他們。所以對(duì)于你來(lái)說(shuō)最重要的是搞好人緣。而館林社長(zhǎng)的說(shuō)教全是大道理，不是讀書心得就是什么要素，從理論到理論，聽起來(lái)枯燥乏味。我承認(rèn)你是一名干將，而且是別人比不了的。人是了不起64的，為能成為優(yōu)秀的人要學(xué)點(diǎn)宗教，懂點(diǎn)藝術(shù)。我最近的心得為健康第一、修養(yǎng)第二、經(jīng)營(yíng)第三。還有一次，館林社長(zhǎng)這樣說(shuō)：梵高說(shuō)：在創(chuàng)作薔薇這幅畫時(shí)，決沒(méi)有要如何畫好這幅畫的包袱，否則絕對(duì)畫不好?！安惶蔽易炖锿掏掏峦抡f(shuō)著，內(nèi)心卻氣憤地說(shuō)：什么先師道元，用不著什么話都說(shuō)得像和尚那么高深。比如說(shuō)偶然一件事對(duì)A有了好感：于是對(duì)A后來(lái)的所作所為就都以積極的態(tài)度去解釋，就會(huì)越來(lái)越有好感。62忠言逆耳利于行忠言逆耳利于行。他肯定會(huì)想這家伙把我當(dāng)成什么了。從一開始就懷有抵觸情緒，總覺(jué)得人家是哪兒來(lái)的外行，所以產(chǎn)生裂痕也就不可避免了。遺憾的是我對(duì)這些沒(méi)有一點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)。比如，我沒(méi)少喝斥部下：你是怎么回事！怎么一點(diǎn)都不會(huì)！還常常當(dāng)著一些職工的面毫無(wú)顧忌地責(zé)罵、出腳踢另一些職工。我似乎不是在一定組織機(jī)構(gòu)中工作，而是像個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的老板，篤信只要有能力定會(huì)被承認(rèn)，所以毫無(wú)避免人為摩擦啦，顧忌他人面子啦這等有組織的人應(yīng)有的基本概念。年紀(jì)輕輕便嶄露頭角，所做之事無(wú)一失敗。我時(shí)年40歲，是理光公司有史以來(lái)最年輕的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。市村社長(zhǎng)似乎十分過(guò)意不去。話說(shuō)到這之后，市村社長(zhǎng)從他身穿著的和眼油子里拿出一個(gè)小紙包遞到我手里。實(shí)話告訴你吧，我是打算在今年6月召開的董事大會(huì)上提名體任公司一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，要是公司上下紛紛揚(yáng)揚(yáng)地議59論這種事可就沒(méi)法提升你了。我矢口否認(rèn)。還是1968年時(shí)的事了。館林社長(zhǎng)如果是有過(guò)銷售經(jīng)歷的人，事情的發(fā)展可能會(huì)是另一樣。人應(yīng)該著重實(shí)干，有時(shí)發(fā)生些意想不到的問(wèn)題也是不可抗拒的。他為了當(dāng)好理光公司的社長(zhǎng)，上任前后一定是花了大量時(shí)間讀書學(xué)習(xí)的。可市村在世時(shí)，我的方式方法總占上風(fēng)。所以，不問(wèn)條件將批發(fā)價(jià)格整齊劃一是不公平的。除此之外，推銷員分管的地區(qū)也因其條件直接作用于銷售成績(jī)?？傻綉翡N售就不同了，跑來(lái)跑去一個(gè)人一月也就能賣掉三四臺(tái)復(fù)印機(jī)。并且同樣的機(jī)器，賣給大宗客戶和賣給一般客戶所花費(fèi)的工時(shí)也不一樣?？墒菬o(wú)論怎樣解釋，館林社長(zhǎng)仍不能理解。那么每一年我把價(jià)格給你壓低5000萬(wàn)日元就是了。我曾對(duì)近畿理光公司的社長(zhǎng)）川崎說(shuō)：開始時(shí)沒(méi)有效益也沒(méi)關(guān)系，別擔(dān)心?？煽陀^地說(shuō)，館林社長(zhǎng)往往把任何情都教條地施以理論，整齊劃一地去看待，卻不愿實(shí)事求是地去認(rèn)識(shí)實(shí)際工作中隨時(shí)發(fā)生的各種問(wèn)題。實(shí)踐還是理論一與上司的爭(zhēng)執(zhí)在經(jīng)營(yíng)第一線，存在著許多僅靠紙上談兵解決不了的問(wèn)題。社長(zhǎng)，把這套理論拿到經(jīng)營(yíng)第一線去的話是一點(diǎn)好處也不會(huì)有的。只是當(dāng)時(shí)，這種管理方式不過(guò)剛剛被大多數(shù)企業(yè)用于生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。這件事本身，實(shí)際上就是我犯下的一個(gè)大錯(cuò)誤。他與豁達(dá)謙恭、人情味十足的市村相比，雖同樣才學(xué)出眾，卻又大不相同。坦率說(shuō)有點(diǎn)難以接受。你喝了酒唱歌的時(shí)候，太在意別人的目光，唱著唱著一下子就轉(zhuǎn)過(guò)身去了。有一次，市村社長(zhǎng)甚至說(shuō)：館林，你太書生氣了。那時(shí)，因我是佐賀人，在佐賀縣人頭熟，所以市村社長(zhǎng)每去佐賀，必帶我同去，算是他的隨行秘書。51我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說(shuō)：你懂什么！不懂得捧人家的面子是因?yàn)槲腋呖戳俗约?。不考慮年齡差別，毫無(wú)顧及地責(zé)難長(zhǎng)者的人絕對(duì)不會(huì)有大的發(fā)展。他們往往不懂得自己的上司或者周圍的年長(zhǎng)者在自己并未見(jiàn)識(shí)過(guò)的環(huán)境中積累了什么樣的人生經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過(guò)什么樣的艱辛。這是一個(gè)完全由孩子們組成的小社會(huì)?，F(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)已變?yōu)楹诵募彝?，與祖父母共同生活的孩子越來(lái)越少。我在客戶當(dāng)中，也往往更受年長(zhǎng)者的歡迎。既是生活在各種組織機(jī)構(gòu)當(dāng)中，就不可能僅靠實(shí)力取得成功。為上級(jí)和年長(zhǎng)者喜愛(ài)，這與被他們討厭在各種意義上說(shuō)都有著天壤之別。可是，無(wú)論民主主義如何地值得漚歌，對(duì)上級(jí)、對(duì)年長(zhǎng)者則是不可不恭的。父親也好、師長(zhǎng)也好、上司也好，都沒(méi)有了往日的威嚴(yán)，不再像從前那樣受到尊敬。市村社長(zhǎng)忘不了理研感光紙公司時(shí)代的辛苦，深知經(jīng)營(yíng)自家公司的種種甜酸苦辣，他十分理解川崎這樣做的苦衷。近畿理光公司是理光集團(tuán)里的一家公司，理光集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)若順利倒還好說(shuō)，不過(guò)早晚組織機(jī)構(gòu)還會(huì)發(fā)生變化。和市村社長(zhǎng)見(jiàn)面詳談了以后，連川崎這樣的能人都覺(jué)得：為這樣的人干，值得。大阪分公司本無(wú)效益，你們干到這一步，難能可貴，謝謝你們了，我很高興。聽到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。說(shuō)罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開一瓶清酒，和員工們一起席地而坐，輪流著對(duì)嘴喝著這瓶酒。還有一事可以為證?？吹酱竺ΧΦ氖写迩宓皖^向自己致意；曬圖室主任激動(dòng)萬(wàn)分，這位主任一直珍藏著市村社長(zhǎng)親手遞過(guò)的名片，無(wú)論其它感光紙公司如何來(lái)推銷，他一直不為之所動(dòng)，只進(jìn)理光一家公司的貨。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝。三菱集團(tuán)各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶，僅理光公司的感光紙，每月就要進(jìn)30萬(wàn)日元的貨。我想到的一點(diǎn)一滴，似乎都是市村社長(zhǎng)留給我的無(wú)形的財(cái)產(chǎn)。一股強(qiáng)烈的失落感和哀痛向我襲來(lái)，比父親去世時(shí)有過(guò)之而無(wú)不及。杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處員工是企業(yè)的合作者，市村社長(zhǎng)貫徹了這一精神。當(dāng)時(shí)，在聯(lián)盟里為我管財(cái)務(wù)的是現(xiàn)在的三愛(ài)石油公司社長(zhǎng)、我的結(jié)拜兄弟伊東義晃。既是售票的活動(dòng)，那就得上稅。除去1000日元場(chǎng)地使用費(fèi)外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費(fèi)。我要自己①一斗等于十升。賽場(chǎng)上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場(chǎng)決賽。二斗①過(guò)去，這樣一次就可賺400日元。我的母親也回過(guò)一點(diǎn)黑市米，我從佐賀花兩小時(shí)把它運(yùn)到福岡賣給那里的餐館，一升②可賺2O日元。家庭的變故給了我危機(jī)感，這危機(jī)感逼我?jiàn)^發(fā)。首先變賣掉的便是田中家族所有的15處房產(chǎn)中的5處。不過(guò)，憑著我的不服輸?shù)膫€(gè)性和年輕的生命力，兩個(gè)月之后，我便習(xí)慣了這一切。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪?，F(xiàn)在想起來(lái)，這種精神，該是在我學(xué)生時(shí)代養(yǎng)成的。37就這樣，我自進(jìn)入公司后不久，就一直領(lǐng)銜頭號(hào)推銷員，成為理光公司的火車頭。只知喊口號(hào)，不伴以內(nèi)容是不行的。其中也有碰到真心想買的主顧，這些地方再由我去跑或由我的副職們?nèi)ヅ?，上下總?dòng)員。這些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村來(lái)的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學(xué)習(xí)。反正也是花錢租地方，咱們索性找個(gè)好地方。我們這邊是這樣搞的，你們?cè)趺礃?？我的部下們?jīng)常這樣互相協(xié)調(diào)著，以水平推進(jìn)的方式開展著他們的工作。當(dāng)然，要由我來(lái)做前線總指揮。如果推銷對(duì)象都是大宗買主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了。我聽著，只有佩服。喂，我現(xiàn)在在XX地，你們X點(diǎn)給我往這里打電話。我委托川崎以此為契機(jī)，教會(huì)我們的推銷員如何進(jìn)行普及型復(fù)印機(jī)的到戶推銷。京都有家公司叫東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司，這是理光公司出類拔萃的代理商。人們心目中的理光是雙腳掙來(lái)的，這也成為理光公司的象征之一。不過(guò)，開發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)還是大有可為的。1965年大阪分公司的銷售額僅為東京分公司的1／3，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。當(dāng)時(shí)，我在大阪是每晚飲宴作樂(lè)，放開手腳花錢交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。演講結(jié)束時(shí)，我請(qǐng)每家代理店出一名代表，和市村社長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)跳起了民族舞。關(guān)西理光會(huì)還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會(huì)和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯(lián)誼各代理店。這樣交往了3個(gè)月，這家店就到了我的手里。我真服了你了?？晌业诙炀陀秩チ?。然后拉他出門。這回，就該集中目標(biāo)了，因?yàn)椴荒艿米镆淮笃?0咱們以舊換新，給40萬(wàn)就成交，這可是全新的機(jī)器！實(shí)際上，40萬(wàn)日元進(jìn)的貨又40萬(wàn)日元賣出，無(wú)疑是虧本生意。這話還不能當(dāng)著其它人說(shuō)，要顧及經(jīng)手人的面子，所以是私下說(shuō)的。多少錢一臺(tái)？我們今天不是來(lái)推銷，是來(lái)搞市場(chǎng)調(diào)查的。只要爭(zhēng)取過(guò)來(lái)它的30家買主也就差不多了，并且不至于擠垮它。有一次去推銷，客戶一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來(lái)了。對(duì)這樣的代理店，我要么徹底除掉，寧愿承擔(dān)銷售受損的風(fēng)險(xiǎn)；要么跳過(guò)他們，讓客戶與廠家直接見(jiàn)面。我首先制止了那種只知對(duì)代理店說(shuō)：拜托了的銷售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強(qiáng)化生產(chǎn)廠家參與零售的意識(shí)。例如，一家只能賣得動(dòng)10臺(tái)機(jī)器的代理店，卻偏要它進(jìn)貨50臺(tái)，這樣生產(chǎn)廠家的銷售量上28去了，利潤(rùn)也可看得到了。1965年，理光公司出現(xiàn)SO億日元的虧損。運(yùn)貨車的減少給我們?cè)黾恿瞬簧倮麧?rùn)，有余力拿出50萬(wàn)日元供大家享樂(lè)一次了。不過(guò)，盡興玩過(guò)之后，還要能收回心。半年后，大阪分公司的經(jīng)營(yíng)變?yōu)轫槻?，市村社長(zhǎng)也履行前約，升我當(dāng)了分公司總經(jīng)理?？傆修k法。如果加上司機(jī)的勞務(wù)費(fèi)用，每部車的成本竟高達(dá)250萬(wàn)日元。我做的第二件事情是縮減無(wú)用經(jīng)費(fèi)的支出。我每天審核賬務(wù)，發(fā)現(xiàn)不合理的馬上做一記號(hào)，事后必向經(jīng)手人追查。我將三個(gè)部門合井成一個(gè)管理課，以在管理課內(nèi)設(shè)經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。預(yù)算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣出去。稍微多支出了一點(diǎn)，經(jīng)理部的負(fù)責(zé)人就會(huì)找營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)去抱怨；這可是超標(biāo)準(zhǔn)了。我是抱著不成功便成仁的信念來(lái)到大阪的。立軍令狀整頓一家自開業(yè)就一直虧損的分公司，這無(wú)疑是我經(jīng)營(yíng)生涯中的一大賭博，當(dāng)然，我敢拍這個(gè)胸脯不是毫無(wú)根據(jù)的?？赡闳f(wàn)一沒(méi)做到又怎么辦？這話并沒(méi)問(wèn)住我：那就除我的名。你就這么想當(dāng)總經(jīng)理？那么想升官？市村社長(zhǎng)惱怒地說(shuō)。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。只要有這態(tài)度。我甚至有過(guò)跑了10次才見(jiàn)到真佛的體驗(yàn)?？偠灾?，都是些借口。于是，就該抓住這機(jī)會(huì)進(jìn)攻。逢到這時(shí)，我就會(huì)留下一張寫有我來(lái)拜訪過(guò)，不巧您很忙不在辦公室，失禮了。同一個(gè)客戶，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒?？傊?，我邁開雙腳，不辭辛苦地推銷。也是一個(gè)大戶，只要我們能拿下這個(gè)大戶。銷路應(yīng)該不錯(cuò)。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。所以我對(duì)禹相琦說(shuō)：韓國(guó)不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會(huì)因人在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生如此大的差異。為什么我去韓國(guó)以前，那里的銷售量上不去？就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧鲜菓B(tài)度消極的?；氐饺毡竞?，我立即去向市村社長(zhǎng)匯報(bào)。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19的、相貌不十分出眾的姑娘。”于是，禹相琦的公司告訴我，可以隨意花錢。同時(shí)將身后陳列著的理光復(fù)印機(jī)指給聽眾看。當(dāng)時(shí)，有上15萬(wàn)日元就全解決了，加上招待會(huì)的費(fèi)用也不過(guò)30萬(wàn)日元。好好看著點(diǎn)，這活兒只要多看就能學(xué)會(huì)。于是有一天，韓國(guó)東亞日?qǐng)?bào)刊出了一篇以日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。例如我們走訪漢城市政府時(shí)，首先要指出戶籍管理這樣可不行，然后重點(diǎn)指出那里事務(wù)工作的效率是如何低下。田中，你不要只講大話。可我去那會(huì)兒，它是個(gè)只有5名員工的小企業(yè)。盡管有理光復(fù)印機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，又還沒(méi)賣出什么名氣。16可是，貿(mào)易部的人英語(yǔ)雖然通一點(diǎn)卻不懂銷售。1963年1月，市村社長(zhǎng)派我去韓國(guó)出差。1963年，我被提升為福岡分公司的副社長(zhǎng)，可我跨入理光公司才剛剛9年。我所以能在銷售中大展身手，充分實(shí)施我的許多設(shè)想，完全仰仗我那有充足資料作依據(jù)的完全徹底的日程管理?？梢o的是怎樣有效利用自己的時(shí)間。因?yàn)槲蚁嘈胖豢咳绮粻€之舌搞推銷，回到家就睡大覺(jué)，是不會(huì)有大出息的，也就不惜氣力地去努力。聽人說(shuō)，我那時(shí)如果在與人閑談時(shí)聽到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺(jué)得不懂的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來(lái)，算來(lái)恐怕要從早到晚作筆記，所以伊東說(shuō)的并不過(guò)分?？墒枪饪窟@些推銷是不行的。我以這種方式，一臺(tái)又一臺(tái)地推銷掉了復(fù)印機(jī)，不知何時(shí)，我得了個(gè)理光機(jī)先生的綽號(hào)。實(shí)施他們的研究成果則是我們這些推銷員的工作。或者說(shuō)：這東西太貴了。進(jìn)了門，當(dāng)然是一醉方休。之后，我到各政府部門去轉(zhuǎn)，在那些地方推銷，需要首先進(jìn)行演示。終于，我偶然碰到的福岡地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)曾是在我家住過(guò)的學(xué)生。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民法修正案出臺(tái)，家長(zhǎng)制被廢除，所有戶籍登記都以夫婦為單位。用今天的話來(lái)說(shuō)，就是要有收集信息的意識(shí)。但是，我身邊卻有著被稱為銷售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材，所以我一心觀察市村的經(jīng)營(yíng)之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。只要心記這一條，那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶關(guān)系，早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。與客戶交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)間是聽客戶講。首先要以最大限度的耐心聽客戶把話講完，然后對(duì)他說(shuō)：