【正文】 這種經(jīng)濟(jì)而且有效的廣播媒體，對(duì)持續(xù)近兩個(gè)月的內(nèi)部認(rèn)購有很強(qiáng)的維護(hù)作用，它的高頻率廣告播放，能有力的加深對(duì)項(xiàng)目的記憶，鞏固印象，同時(shí)也為新年帶來了喜慶。福樂康城本身也是一個(gè)需要反復(fù)展示才能見風(fēng)采的大眾精品樓盤。（二）夾報(bào)發(fā)行表發(fā)行地點(diǎn)雨花區(qū)發(fā)行形式夾在瀟湘晨報(bào)內(nèi)發(fā)行頻率每星期發(fā)行一次（共5次）發(fā)行時(shí)間2004年12月25日——2月1日發(fā)行數(shù)量2萬份費(fèi)用預(yù)算4萬 （）（三）、投放報(bào)紙廣告由于福樂康城剛剛盛裝亮相，我們必須將項(xiàng)目散發(fā)的感染力延續(xù)下去。具了解，國儲(chǔ)、合峰電腦城還有一批以網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件為經(jīng)營主導(dǎo)的公司入駐，這些公司的員工大都屬于技術(shù)性人才，收入屬中上水平，這其中有很大一部分人是從外地來長沙讀書的優(yōu)秀畢業(yè)生，畢業(yè)后留在長沙工作的白領(lǐng)，他們需要解決住房問題。由于交通帶動(dòng)，火車站早就呈現(xiàn)出它繁榮的經(jīng)濟(jì)局面。我們可以借鑒鑫天佳園在小口入口處設(shè)立“警務(wù)室”，對(duì)居民的安全更有保障，有很強(qiáng)的威懾作用。針對(duì)項(xiàng)目周邊的治安以及交通問題問題，我們有兩個(gè)建議：（1），配小型班車為緩解對(duì)項(xiàng)目最為不利的因素，如果從最棘手的問題上下了功夫，不但可以扭轉(zhuǎn)不利因素，還可以為廣告增加新的訴求點(diǎn)，將不利轉(zhuǎn)變成有利，也能夠提升企業(yè)的形象和美譽(yù)度。 （四）推出具體措施解決客戶擔(dān)憂綜合近期的內(nèi)部認(rèn)購來看，消費(fèi)者對(duì)福樂康城最大的猶疑是它的交通，沒有公交車直通項(xiàng)目現(xiàn)場。在節(jié)日當(dāng)天，主動(dòng)送給每一位簽約客戶一份精美、實(shí)用、有檔次的禮物，并主動(dòng)打電話問候客戶，表達(dá)企業(yè)深深的人文關(guān)懷，這些舉動(dòng)雖然微不足道，但“一枝一葉總關(guān)情”，必定能潛移默化的感動(dòng)消費(fèi)者，使他們?cè)诟房党钦业綒w屬感，達(dá)到鞏固客戶的目的。（1）、老客戶引薦新客戶，免物一年業(yè)管理費(fèi)在我們的已定單客戶中，不乏周邊大型事業(yè)單位的員工，亦有其中的建筑師、工程師等專業(yè)人士，這些事業(yè)單位包括中冶長天國際工程有限公司、中南勘測設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、市建材機(jī)械廠，在東塘附近的冶金規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、省電力設(shè)計(jì)院也有我們的客戶，可見福樂康城的建筑品質(zhì)和定位得到了專業(yè)人士的認(rèn)同和大眾的喜好。從近期推出的錦湘。（二）、以“性價(jià)比”作為廣告訴求重點(diǎn)，營造項(xiàng)目“唯美”的氣息，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)由于福樂康城與競爭產(chǎn)品并不存在很大的價(jià)格優(yōu)勢，特別是檸檬麗都和錦湘。第五章、下一步推廣總體思路（一）、提高銷售人員的整體素質(zhì)，完善客戶服務(wù)體制，對(duì)其進(jìn)行銷售培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售員的談判技巧。③ 福樂康城的品質(zhì)得到了肯定，特別是園林和戶型設(shè)計(jì)。（五）來自一線銷售員的聲音（銷售員：13位） 銷售成交的原因銷售未成交的原因 格還合理 小區(qū)環(huán)境好 戶型多樣，戶型有特色 具有升值潛力 地段還算好 沒有買到意向的房子 價(jià)格漲幅過大，價(jià)位超出了預(yù)想值 位置不滿意，交通不方便 觀望二期的戶型 因交房時(shí)間太長，在別處買了房子。（三）、近期來訪客戶意向面積分析 在此分析中,可看出房屋建筑面積需求集中分布在120平方米～150平方米之間。③福樂康城沒有得到足夠的肯定福樂康城未能在處于項(xiàng)目周邊的長沙卷煙廠、雅里中學(xué)等長沙知名品牌單位形成旺盛的人氣和銷售態(tài)勢，這和我們當(dāng)初的預(yù)料存在較大偏差，而且長沙卷煙廠離福樂康城非常近。②以上單位還有較大潛力可以挖掘 據(jù)我們了解，以上的中冶長天國際工程有限責(zé)任公司、中南勘測設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等技術(shù)研究院規(guī)模都比較大，規(guī)劃設(shè)計(jì)院的宿舍有18棟，而中冶長天所在職工約在5000——8000人之間，中南勘測設(shè)計(jì)研究院也有好幾個(gè)分院。這說明項(xiàng)目對(duì)東塘圈及周邊地區(qū)影響相對(duì)較大，而放眼到整個(gè)雨花區(qū)來說，項(xiàng)目的影響力和感召力是不夠的，這與戶外廣告集中分布在東塘附近是有很大聯(lián)系的，我們應(yīng)該提高項(xiàng)目知名度，進(jìn)一步挖掘雨花區(qū)的客戶。如若我們以后的廣告訴求點(diǎn)以高的性價(jià)比為重點(diǎn)必定能提高項(xiàng)目的品質(zhì)，在同類競爭產(chǎn)品中將獨(dú)占熬頭，吸引更多高等收入的消費(fèi)者。（3） 外地人員的選擇是對(duì)福樂康城品質(zhì)的肯定和信賴據(jù)統(tǒng)計(jì)，有大約2%（共11人）的客戶來自外地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，芙蓉區(qū)有25名客戶來自火車站及周邊地區(qū)，占芙蓉區(qū)客戶人數(shù)的40%，這說明火車站商圈存在潛在的購買市場，但是潛在客戶的購房認(rèn)清還沒有得到積極有力的調(diào)動(dòng)。 第三章、內(nèi)部認(rèn)購客戶分析（一）客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購客戶共452名，有具體聯(lián)系地址的客戶共389人，沒有聯(lián)系地址的客戶共63人。二、 福樂康城在東塘還可以挖掘一部分潛在客戶。（二）福樂康城具體數(shù)據(jù)分析獲知信息途徑分析注釋：戶外廣告：12人； 報(bào)紙廣告12人； 朋友推薦：3人房交會(huì)：5人； 公交車廣告：3人 共計(jì)：35人 以上種種數(shù)據(jù)顯示，在熟知福樂康城的35個(gè)人中，分別有34%的人是從戶外廣告和報(bào)紙廣告中獲得信息的，這說明報(bào)紙廣告和戶外廣告是比較有效的信息傳播途徑，但從總?cè)藬?shù)來看，東塘地區(qū)知道福樂康城的客戶還不夠，需要增加廣告宣傳面挖掘潛在目標(biāo)客戶。②競爭樓盤在東塘的知名度與福樂康城不相上下以上數(shù)據(jù)顯示，檸檬麗都、這也從側(cè)面反應(yīng)了福樂康城的廣告宣傳面不夠，急需提高市場感染力，否則我們的競爭對(duì)手很有可能從中爭取到我們潛在的客戶，對(duì)項(xiàng)目銷售不利。第二章、東塘商圈消費(fèi)者調(diào)查分析 本次市場研究的第二個(gè)部分是了解本項(xiàng)目目前在市場上的知名度和美譽(yù)度，針對(duì)此，我們組織了一次試卷抽樣訪問，抽樣了１００份，同時(shí)也了解了本項(xiàng)目的兩個(gè)主要競爭對(duì)手的知名度和美譽(yù)度，比較結(jié)果如下：（一）分析、比較福樂康城及競爭樓盤的知名度注釋：1區(qū)：福樂康城 2區(qū)：檸檬麗都 3區(qū)：從以上圖表可以看出以下幾個(gè)問題：①東塘作為很有潛力的銷售市場，福樂康城對(duì)其影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那邊已經(jīng)呈現(xiàn)出住宅區(qū)扎堆的情況，如：奧林匹克花園的興起等，芙蓉南路一帶的人氣將隨著提升，這需要一段不短的時(shí)間，但檸檬麗都的發(fā)展前景不可小看。3， 地勢比較福樂康城上風(fēng)上水，東部地帶清風(fēng)徐徐，視野開闊，十分舒適。例如：社區(qū)建筑外立面顏色深沉，園林中有很多幽深的設(shè)計(jì)，并不符合檸檬帶給人們明麗、清爽的輕松想象，所以檸檬文化固然有感召力，但是沒有太多產(chǎn)品特點(diǎn)支撐，顯得過于牽強(qiáng)。從目前檸檬麗都的廣告來看，他們的樓書過于概念化，很多美好的東西沒有詳細(xì)的表達(dá)出來，只是反復(fù)的追求字面上的高深和時(shí)尚，沒有很好的贊頌項(xiàng)目本身，造成產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的埋沒。大幅寬敞柔軟的草坪共人們玩耍休息，園林設(shè)計(jì)顯得樸實(shí)、溫馨 、健康、休閑，從更人性化的角度出發(fā)照