【正文】 有利根據(jù)市場經(jīng)營態(tài)勢進行分區(qū)調(diào)整。整體經(jīng)營功能設計4．客群與分區(qū)原則由于本項目面對的客群比較廣泛、大致可歸為三類：◇投資型客戶◇自買自用的經(jīng)營性客戶◇招商客戶所有的經(jīng)營性客群，其經(jīng)營活動都要遵守產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分原則（個別情況個別對待）。出租部分能為企業(yè)提供長期的穩(wěn)定的現(xiàn)金流，等待周邊商業(yè)氣氛成熟和周邊物業(yè)升值后再伺機售出，以追求利潤的最大化。建議設立主題鮮明的規(guī)劃分區(qū)，如“汽車精品裝飾一條街”、“汽車維修服務一條街”等。因此進行合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營配置是聚集商業(yè)人氣的必要條件，引進實力商家和品牌連鎖店才能夠提升物業(yè)形象。必須引入“一切以商業(yè)經(jīng)營為主導”的商業(yè)經(jīng)營理念，也就是說，僑泰地產(chǎn)不僅要把汽配城商業(yè)物業(yè)建設起來，還要用先進的經(jīng)營理念對物業(yè)進行系統(tǒng)的規(guī)劃，為招商經(jīng)營創(chuàng)造條件，更重要的是在未來建成之后，對于一部分公共設施進行持續(xù)經(jīng)營，以保障市場的后繼繁榮。３、與當?shù)赜绊懥Υ蟮拿襟w充分支持對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務大戶）主要采用直接招商的形式：目標客戶收集—準客戶確定——招商顧問拜訪——進行項目推介（遞交招商手冊）——合作洽談——達成合作意向——簽訂合作合同書；B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式：目標客戶確定——派發(fā)招商折頁和DM直郵——確定準客戶——準客戶回訪——達成合作意向——進行商戶資格審查——與合格商戶簽訂租賃合同；七、招商推廣策略總體策略——前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目標商戶展開，不得對其它商戶派發(fā)招商手冊；——前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；——配合銷售狀況在第二輪的強銷期后，采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；爭取當?shù)卣畲笾С诌@其中包括給予本項目一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的信心。推動階段：完成首批商戶的簽約，繼續(xù)推動本地招商同時，參加周邊地區(qū)汽配展會、舉辦招商推介會等形式，實施外地招商，挖掘意向商戶。預熱階段：首先在銅仁本地進行重點客戶招商，利用本地主力商戶的進駐，為項目開盤推介做準備，同時進行部分意向商戶的積累。租戶未按規(guī)定時間入場經(jīng)營的，視為違約。經(jīng)營要求①、租戶必須按汽配城規(guī)定時間進店經(jīng)營服裝，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。市場推廣支持在正式開業(yè)的前期，由起汽配城統(tǒng)一在有關媒體進行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后服務。C:前50戶進駐的客戶在所有優(yōu)惠政策的基礎上，（也可以增送裝修基金的形式）。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權。1．3．租賃期限租賃期限最低一年，最長五年。同時也對本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進行。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。3．客戶心理價位據(jù)市調(diào)報告得出，目前銅仁市住宅主力總價在9—12萬元區(qū)間內(nèi)，主力戶型主力面積多在80—120㎡，（其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡），3．住宅銷售價格定位前面已經(jīng)提到過，本項目的價格定位將是三種定價原則綜合結果的產(chǎn)物。隨著項目的面市收集反饋的客戶心理價位，再進行修正并最終定出合理的均價，后期通過對項目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價，實開發(fā)商利益最大化。通過對銅仁目前在售項目街鋪的總價范圍搜集，推測目標客戶的的心理價位，做為上述兩方面定價的補充，具體數(shù)據(jù)如下：項目名稱街鋪主力面積（㎡）均價（元/㎡）主力總價（萬元）萬貨城401250050紅色2840—701250050—87錦江明珠1838680012．2—25．8藍波灣401380055貴康商城301380041從調(diào)研來看，萬貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價在50萬左右的街鋪較50萬以上的去化速度快，從側(cè)面可以看出市場街鋪總價在40—50萬較易被接受。市場每間汽配街鋪的平均銷售價格=周邊年租金水平/周邊項目投資回報率平均值=800*12/8%=120000元因此通過租金反推法計算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價在150000元/間左右?？繎]到將來本項目街鋪采用類似大江路汽配市場的空間布局，即大層高，大開間格局。、租金反推法租金反推法即按照項目周邊相同或相似項目的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價格。綜合品質(zhì)評定法應用了商業(yè)地產(chǎn)項目綜合品質(zhì)指標評測系統(tǒng)，建立數(shù)學計算模型，對各個項目的綜合品質(zhì)進行評定。為了使本項目的定價更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價時采用了三種定價原則，即綜合品質(zhì)定價法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價法。二、銷售價格制定價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關鍵所在。第二部分 價格策略一、總體策略平開高走針對項目現(xiàn)狀，資金實力雄厚，價格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價，使樓盤升溫、增值。⑸倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務區(qū)兩種方式；⑹農(nóng)貿(mào)市場選址宜安排在項目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點。2．3本項目住宅潛在客群：A、入駐經(jīng)營戶大量汽配經(jīng)營戶的進駐，勢必帶來居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務員、教師等中高收入階層功能定位3．1汽配城功能定位①汽車銷售中心②汽配中心③汽車維修服務中心④汽車裝飾、美容服務中心⑤倉儲、物流配送中心⑥二手車交易中心⑦綜合管理服務中心（車管、稅務、牌照等）⑧商業(yè)服務中心（餐飲、娛樂等）我司產(chǎn)品建議：⑴汽車配件中心總面積控制在3萬㎡。結論：汽車服務連鎖所公司是本項目的招商主要客群。E：省內(nèi)相關汽配品牌經(jīng)銷商本項目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關市場經(jīng)營戶客群。但這些市場普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機關事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營戶土地使用權并不合法，因次存在搬遷的可能。但要吸引上述客群除了建設功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺，尚需引進與其相關的上游服務型企業(yè)（如維修中心或銷售服務中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會形成大經(jīng)營戶帶動小經(jīng)營戶的以點帶面的聯(lián)動效應。他們大多已經(jīng)營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務鏈及市場覆蓋范圍且經(jīng)營狀況基本良好。因此汽車服務行業(yè)形成如下消費鏈：汽車配件、裝飾用品整車專賣、售后服務（維修中心、美容）汽車使用者為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標，從本行業(yè)及本地經(jīng)營特點考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營汽配零售，將如同無水之源，失去經(jīng)營的根本；同時針對目前銅仁汽車服務行業(yè)缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現(xiàn)狀，因次本項目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)服務資源，使本項目集多元化服務功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務，最大程度滿足客戶的消費需求，且規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營的專業(yè)市場，才能保證市場將來的健康發(fā)展。其次，現(xiàn)代商鋪營銷鏈應該是：發(fā)展商－－投資者－－經(jīng)營商家－－消費市場，這樣一個完整的綜合體系。五、項目定位整體市場定位分析：首先，汽配城近年的興起適應了大量增加的汽配經(jīng)營者對低價營業(yè)場所的需求。W完整性地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。住宅部分分析2．1優(yōu)勢分析S商住互補緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，形成互補。這也是本項目最大的威脅。O2．市場目前銅仁汽配市場缺乏定位明確、形象統(tǒng)一的專業(yè)市場，本項目若能通過明確的市場定位，打造一個功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)經(jīng)營的汽配核心交易市場，將填補這項空白。W3．租金項目周邊商業(yè)物業(yè)目前租金較低，不足以支撐本項目較高的售價。銅仁市重點工程，政府領導重視，給予多項政策優(yōu)惠。為汽配城將來發(fā)展物流服務提供可能。例如后期開發(fā)的住宅項目就可作為汽配市場商戶配套居住使用。主力面積多在80—120㎡，（其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡）；各樓盤客源也均以區(qū)域為主，主要還是由于樓盤品質(zhì)化現(xiàn)象突出造成的，這種情況下，價格成為購房者首先考慮的因素。目前，以御風錦江、時代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動了本地住宅消費市場質(zhì)的提升。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動人口數(shù)量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調(diào)中了解到，消費者購房目的用于自住占絕對比例，有投資置業(yè)意向的極少。銷售現(xiàn)場大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規(guī)定動作，樓書及DM單的制作也較為簡單?？傮w來看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)較低，開發(fā)經(jīng)驗與貴陽樓市相比相差甚遠，開發(fā)的樓盤均存在形式單一、小區(qū)環(huán)境一般、戶型結構不合理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。在產(chǎn)品及價格無太大差別的情況下，消費者會目標分散，客源區(qū)域性十分明顯。區(qū) 域 單間月平均價格大江路路段750元/間/月新路口路段南面（靠銅仁五中）350元/間/月北面（靠城南汽車站）600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸）400元/間/月3