【正文】 實(shí)現(xiàn)簽約面積 27930平方米，簽約額 ,回款 。簽約面積 70460平方米，簽約額： ,回款額 。 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行 10%房源保留，計(jì) 8600平方米。實(shí)現(xiàn)簽約面積： 59092平方米，簽約額 ,回款額 。預(yù)約客戶通知原則按預(yù)約先后順序 ,客戶通知量按可售房源 483套的 2倍計(jì)為 1000人左右 ,每天 200個(gè)客戶。 （ 其中至 6月 30日實(shí)現(xiàn)簽約面積 44319平方米 ，簽約額 ， 回款額 ） 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行部分房源保留。） 實(shí)施方案： ? ~ C區(qū) 8個(gè)組團(tuán) ,A區(qū)及 C區(qū)商鋪 (方 )及 A、 C區(qū) 700個(gè)地下車位銷售 ,實(shí)現(xiàn)銷售面積 ,實(shí)現(xiàn)銷售額 。） 實(shí)施方案： ? ~ B區(qū) 14個(gè)組團(tuán)住宅 85%的銷售 ,實(shí)現(xiàn)銷售面積20萬(wàn)方 ,實(shí)現(xiàn)銷售額 。 八、工程計(jì)劃綱要（ 見(jiàn)附表 ） 九、 銷售計(jì)劃目標(biāo)體系 方案一 總體銷售目標(biāo)及實(shí)施方案：（制定依據(jù)：根據(jù)項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃及市場(chǎng)供需、市場(chǎng)整體發(fā)展走勢(shì)制定。 七、銷售渠道及組織 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個(gè)銷售賣場(chǎng) 主賣場(chǎng)： 功能：客戶接待、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目展示、人員辦公； 位置：在項(xiàng)目中心會(huì)館竣工（預(yù)計(jì)在 2022年年初）之前在武林門設(shè)市中心賣場(chǎng)一個(gè)，并于開(kāi)盤前啟用； 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個(gè)銷售賣場(chǎng) 次賣場(chǎng)： 功能：以客戶接待、預(yù)約登記、陪同看房為主； 位置：在項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)搭建。 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 ? ~,（ B區(qū)）住宅均價(jià) 3519元 /平方米 ； ? ~， （ A區(qū) +C區(qū)部分）住宅均價(jià) 3800元 /平方米 ； 商鋪均價(jià) 4800元，車位均價(jià) 60000元 /； ? ~， C區(qū)住宅均價(jià) 4200元 /平方米 ； 商鋪均價(jià) 5440元/平方米；車位均價(jià) 60000元 /個(gè)； 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 以下對(duì) B區(qū)銷售期 （ ~） 定價(jià)策略做詳細(xì)說(shuō)明 。 項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì) 項(xiàng)目劣勢(shì)： ? 交通便利性： 雖然未來(lái)三墩地區(qū)的公共交通將得到極大改善，但目前從本項(xiàng)目到市中心的車程距離要 50分鐘左右，交通還不是十分便利。棕櫚灣、銘雅苑三期、耀江 現(xiàn)古墩路、莫干山路、勾莊立交、留祥路、中河高架已形成了該區(qū)域較完善的路網(wǎng)組織，并且 2022年后三墩將建公交中心站與首末站各 1座及輕軌線路 1條。良好的教育設(shè)施將給該區(qū)塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成發(fā)展支撐。良好的區(qū)位發(fā)展前景對(duì)本項(xiàng)目的銷售及升值提供了強(qiáng)大的支撐。隨著三墩將成為杭州最大居住中心的區(qū)域規(guī)劃定位，三墩勾莊區(qū)塊的房產(chǎn)已吸引大量的主流消費(fèi)者的關(guān)注，形成了較大的有效需求，并且呈現(xiàn)求大于供的局面。 ? 項(xiàng)目所處市場(chǎng)供需環(huán)境 ? 本區(qū)域市場(chǎng)： 2022年本區(qū)域的市場(chǎng)供應(yīng)量將有 33 萬(wàn)平方米，主要包括耀江 （二）價(jià)格策略與定位的依據(jù) 項(xiàng)目所處市場(chǎng)供需環(huán)境 ? 杭州大市場(chǎng)： 2022年隨著市政府對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的大量投放（三墩區(qū)塊、燈塔區(qū)塊、九堡區(qū)塊、西興鎮(zhèn)四大片區(qū) 2022年開(kāi)工總面積將達(dá) 100萬(wàn)平方米，公開(kāi)搖號(hào)銷售 30 萬(wàn)平方米的規(guī)劃）及近郊土地供應(yīng)量的增加，將在一定程度上改變供應(yīng)結(jié)構(gòu)失衡的局面，總體房?jī)r(jià)將逐步趨向平穩(wěn)，單價(jià)在 3000~5000元 /平方米的中低檔主流住宅將大量面市。 定價(jià)依據(jù)：住宅定價(jià)基本參照同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格及三墩二手房?jī)r(jià) 格。 根據(jù)以上原則與依據(jù)，確定本項(xiàng)目 價(jià)格策略 ——低價(jià)入市、小幅調(diào)整到高位 說(shuō)明： 開(kāi)盤以略低于目前同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)入市引爆市場(chǎng)，形成熱賣效應(yīng)，并迅速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，按銷售節(jié)奏小幅調(diào)價(jià)，為二、三期銷售打好基礎(chǔ)，并留有較大的調(diào)價(jià)空間。西溪?jiǎng)蚨紝?duì)本項(xiàng)目形成較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，尤其是本項(xiàng)目南面的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目 “ 都市水鄉(xiāng) ” 將對(duì)本案形成直接的沖擊。這對(duì)本項(xiàng)目的升值前景提供了有力支持。 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： ? 產(chǎn)業(yè)： 緊鄰浙大基礎(chǔ)部，規(guī)劃面積 3200多畝的高科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)已初具規(guī)模，省內(nèi)外的紡織、機(jī)電、塑料等行業(yè)幾十家企業(yè)已入駐，美國(guó)福特公司下半年也將入園，將形成三墩區(qū)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，并有利于本項(xiàng)目未來(lái)業(yè)主客戶群的開(kāi)發(fā)。 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： ? 教育： 距本項(xiàng)目約 2公里處，三墩鎮(zhèn)南部的浙大紫金港校區(qū)（基礎(chǔ)部）一期 3000多畝建設(shè)用地已全面建設(shè)完成并投入使用。（目前本項(xiàng)目的有效預(yù)約客戶已達(dá) 4200多人，已超過(guò)一期可供量的 2倍）這種供需關(guān)系已支撐該區(qū)域商品房均價(jià)達(dá) 3000~3300元，二手房成交均價(jià)達(dá) 3200元，經(jīng)濟(jì)適用房?jī)r(jià)格預(yù)計(jì)也在 2700元左右。西溪?jiǎng)颉懷旁?、天?yáng) 同時(shí) 2022年的杭州住宅需求也將隨著大量主流住宅的推出出現(xiàn)爆發(fā)性釋放。 以上小計(jì) 30萬(wàn)元 。 l主題一致 、 形式各異的活動(dòng)是我們與業(yè)主及潛在客戶增進(jìn)感情的最佳途徑 ， 應(yīng)加以重點(diǎn)考慮 。 報(bào)紙廣告包括產(chǎn)品廣告和形象廣告 （ 如節(jié)日廣告 ） ， 并應(yīng)充分重視形象廣告的作用 。 形式： 節(jié)日廣告、開(kāi)盤前形象廣告、戶外廣告、 Freecard、Flash及部分禮品（書簽、小人書等） 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 親親家園的 生活場(chǎng)景 內(nèi)容（具體賣點(diǎn)）： Block：參與性（架空層、鄰里會(huì)所、中心花園）；安全性 配套齊：購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng) 交通暢：道路（古墩路、輕軌）；社區(qū)巴士 戶型：回歸本位的自然設(shè)計(jì)、室內(nèi)外景觀交融 形式： 報(bào)紙廣告、宣傳物料（樓書、單頁(yè)等）、網(wǎng)頁(yè)等 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 廣告宣傳形式： l報(bào)紙廣告 （ 產(chǎn)品廣告 、 節(jié)日廣告 ） lFlash， 電視廣告 l戶外廣告 lFreecard， 連環(huán)畫小人書 l各式禮品 （ T恤 、 書簽 、 兒童傘 、 手表等 ） l親親家園網(wǎng)頁(yè) l宣傳資料 l親親家園主題曲 …… 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 廣告宣傳 （ 表現(xiàn)風(fēng)格 ） ： 充滿童稚的卡通式表現(xiàn) （ 以 “ 親親 ” 為核心的系列卡通人物 ） Freecard 報(bào)紙廣告 開(kāi)盤前廣告內(nèi)容規(guī)劃如下： 亮相 （ 院落里的大家庭全體亮相 ， 烘托出親親家園親切溫暖的生活氛圍 ） 院落里的生活場(chǎng)景 （ 三篇 ） ： （ 體現(xiàn)鄰里間和諧美好的情感 、 表達(dá)親親家園的居住夢(mèng)想 ） block篇一 （ 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代街坊是更便于人們相識(shí)和交流的生活空間 ） block篇二 （ 強(qiáng)調(diào)院落式布局帶來(lái)的安全性 ） 開(kāi)盤廣告 （ 親親家園招募新鄰居 ） 報(bào)紙廣告（節(jié)日） 五、媒介策略及廣告費(fèi)用預(yù)算 五 、 媒介策略及廣告費(fèi)用預(yù)算 媒介策略的確定原則： 絕不僅僅從銷售的需要出發(fā) 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022 開(kāi)盤 展會(huì) 第一次加推 第二次加推 第三次加推 展會(huì) 推廣節(jié)奏示意 四、一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 一期 前期鋪墊：區(qū)位 （大學(xué)城、三墩） 重點(diǎn)宣傳：圍合式 Block里，人們所體 驗(yàn)到的充滿著親善美的生活 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 前期鋪墊：區(qū)位 第一步 :大學(xué)城的宣傳 國(guó)內(nèi)外大學(xué)城對(duì)對(duì)碰 （ 羅列比較國(guó)內(nèi)外數(shù)個(gè)知名大學(xué)城的規(guī)模 、 社會(huì)及市場(chǎng)效應(yīng) ， 如國(guó)外的牛津大學(xué)城 、 劍橋大學(xué)城 、 斯坦福大學(xué)城 ， 國(guó)內(nèi)的浙江大學(xué)城 、 上海松江大學(xué)城等 ， 揭示大學(xué)城給原城鎮(zhèn)帶來(lái)的巨大變化 ） 三墩住戶說(shuō)浙大 （ 采訪二十位三墩住戶 ， 了解他們對(duì)新浙大落成開(kāi)學(xué)有何感受 ， 從而反映出新浙大落成后已經(jīng)帶來(lái)的房?jī)r(jià)上升 、 交道狀況改善 、 人的素質(zhì)提升 、 環(huán)境的優(yōu)化 、 資源得以共享等各方面的利好 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 入市姿態(tài)： l 房展會(huì)： 以鄰里情為宣傳主題 ， 重點(diǎn)渲染 “ 親切親近 ” 的生活氛圍 ， 整個(gè)展會(huì)將親親形象用足 ， 在整體形象上完全區(qū)別于其他樓盤 ， 使之成為杭州樓市引人關(guān)注的熱點(diǎn) 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 l根據(jù)市場(chǎng)推廣的需要 。 配套：豐富的多層次的社區(qū)配套，生活不假外求。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 總廣告語(yǔ)： 親善美 永相隨 作用： 介定樓盤氣質(zhì)和開(kāi)發(fā)商所追求的目標(biāo)方向，是整個(gè)項(xiàng)目的精神印記。 l 建筑之美：親親家園的建筑形態(tài)各異 、 呈現(xiàn)出多元化的豐富之美 ， 建筑采用陽(yáng)光色系 ， 輕盈而優(yōu)雅 ， 給人以充分的視覺(jué)享受 。 l 廣告宣傳中的 “ 善 ” 誘導(dǎo)：親近友善的鄰里關(guān)系是我們?cè)趶V告宣傳中的主線 ， 對(duì)此認(rèn)可 、 為之吸引的消費(fèi)群才可能是親親家園真正的購(gòu)買者 ， 廣告宣傳將一群在觀念上相近的人聚在了一起 。 l “Family”社區(qū)是一個(gè)全新的定義 ， 它意喻在這個(gè)社區(qū)里 ，沒(méi)有陌生人 ， 鄰里守望 ， 充滿了大家庭的關(guān)愛(ài) 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 如何看待對(duì) “ 邊緣消費(fèi)群 ” 的宣傳 ？ “邊緣消費(fèi)群 ” 的關(guān)注點(diǎn)相對(duì)分散，對(duì)他們的宣傳，主要從這兩方面實(shí)現(xiàn)： l 通過(guò)在社會(huì)上的造勢(shì)及對(duì)中心消費(fèi)群強(qiáng)火力的宣傳，使項(xiàng)目成為樓市亮點(diǎn)，引起邊緣消費(fèi)群的注意，使他們產(chǎn)生探究項(xiàng)目情況的愿望。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 （ 三 ） 中心消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)分析： 消費(fèi)者心理特征： l 他們擁有相對(duì)高的薪水 ， 但也同時(shí)承擔(dān)著相當(dāng)大的壓力 ，因而他們?cè)谙掳嘀鄷?huì)選擇一些較為輕松的休閑方式 （ 音樂(lè) 、 書 、 上網(wǎng) 、 聊天等 ） ， 對(duì)家的要求也是如此 ， 他們之所以沒(méi)有選擇市中心的小戶型 ， 正反映了他們和另一類年輕消費(fèi)者的不同的消費(fèi)傾向 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 （ 三 ） 中心消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)分析： 關(guān)于住宅的消費(fèi)觀： l 對(duì)親親家園發(fā)生興趣 ， 一方面反映了他們的購(gòu)買能力 ，另一方面也反映了他們?cè)谫?gòu)房上的消費(fèi)觀：他們看重居住的舒適度 ， 愿意以 “ 時(shí)間 ” （ 即上下班所耗費(fèi)的時(shí)間 ） 換“ 空間 ” ， 他們對(duì)將來(lái)居住的環(huán)境十分在意 。 l 以杭州本地人為主：調(diào)查顯示，杭州本地人占登記客戶的 %，省內(nèi)其他市縣亦有 %的比重 ——杭州人由來(lái)已久的那種重人情、隨意輕松的生活態(tài)度和方式將在目標(biāo)客戶身上得到明顯體現(xiàn)。 認(rèn)可、向往城西生活 環(huán)境和氛圍的年輕家庭 中心消費(fèi)群 邊緣消費(fèi)群 附：來(lái)自銷售部消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)資料： l 年輕： %的客戶年齡在 2039歲之間 ——他們正是當(dāng)前體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下身體力行的實(shí)踐者 。 l受邀家庭每戶獲贈(zèng)兩張入場(chǎng)券 ， 每戶人家獲贈(zèng)一份親親臺(tái)歷 。 活動(dòng)五：與客戶的小規(guī)模聯(lián)歡 活動(dòng)時(shí)間： 九月中旬 參與家庭： 消費(fèi)者監(jiān)督站成員及積極向公司提出合理化建議的客戶及其家庭；金家渡工程部 、 營(yíng)銷部 、 銷售部相關(guān)人員及其家庭成員 。 活動(dòng)四： “ About親親 ” Flash大賽 活動(dòng)時(shí)間： 2022年 7月 邀請(qǐng)對(duì)象： 對(duì) Flash創(chuàng)作 感興趣的年輕人 告知方式： 報(bào)紙廣告 、 網(wǎng)絡(luò)廣告等 活動(dòng)四： “ About親親 ” Flash大賽 活動(dòng)要點(diǎn)： l根據(jù) “ 親親 ” 的年齡特征 、 性格特點(diǎn) ， 以 “ 親親 ” 為主角創(chuàng)作 Flash故事 ， 內(nèi)容不限 ， 故事發(fā)生地點(diǎn)不限 （ 可發(fā)生在家中 、 在院子里 、 在幼兒園以及其他公共場(chǎng)所 ） 。 除了資料取閱處 、 登記處外 ， 其他均辟為活動(dòng)區(qū) 。 車身及沿途用條幅 、 燈箱 、 燈桿旗等形式大力宣傳活動(dòng)主題及項(xiàng)目形象 ， 渲染氣氛 。