【正文】 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán) ， 董事長(zhǎng) ? …… 78 經(jīng)過(guò)四年的發(fā)展， x已形成區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)狀的組織架構(gòu) x上海 21人 x北京 27人 x香港 1人 x美國(guó) 2人 x深圳 5人 快速成長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 信息技術(shù)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 集團(tuán)戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 海外拓展 /聯(lián)盟聯(lián)絡(luò)處 投資并購(gòu)咨詢(xún)聯(lián)絡(luò)處 海外拓展 /聯(lián)盟專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 高科技投融資聯(lián)絡(luò)處 投資并購(gòu)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 上市公司專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心 79 x為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢(xún)?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍?xún)服務(wù) 投資與并購(gòu)咨詢(xún) 戰(zhàn)略咨詢(xún) 管理咨詢(xún) 海外拓展戰(zhàn)略 /聯(lián)盟咨詢(xún) 信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃 電子商務(wù)咨詢(xún) 快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢(xún) 80 紡織 公共交通 基建 能源 石油石化 機(jī)械制造 電子產(chǎn)業(yè) IT行業(yè) 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流 電子商務(wù) 環(huán)保 x具備為各行業(yè)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)的能力，行業(yè)范圍具備足夠的廣度和深度 … 投資管理 航運(yùn) 媒體 批發(fā)與零售 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) x曾為如下行業(yè)中國(guó)客戶(hù)提供戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù) 81 ?興趣 ?專(zhuān)業(yè) ?經(jīng)歷 所以專(zhuān)業(yè)人員必須經(jīng)歷 6個(gè)以上專(zhuān)業(yè)方向的積累。 ” ——中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司 ， 葉總經(jīng)理 ? “ x的咨詢(xún)是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。最令 x自豪的是客戶(hù)對(duì) x的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選） 注： 1. x近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第六個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 2. x近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第三個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? “ （ x的咨詢(xún) ） 我看不比麥肯錫差 。 附錄 ? x的能力和經(jīng)驗(yàn) ? 項(xiàng)目參與人員簡(jiǎn)歷 75 ? x公司組建于 1998年 9月，主要合伙人均具有在國(guó)際著名的管理咨詢(xún)公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓咨詢(xún)公司、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗(yàn)。 x對(duì)項(xiàng)目的理解 182。 無(wú)論哪一方提出書(shū)面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū) ，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)進(jìn)行討論并確認(rèn) ， 該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效 ? y軟件公司應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 ? 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在 x公司的辦公設(shè)施進(jìn)行 ? y軟件公司負(fù)責(zé)為 x項(xiàng)目組提供辦公場(chǎng)所 、 電話(huà)線(xiàn)及通行證 ? y軟件公司應(yīng)在 x項(xiàng)目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù) 、 信息 、 決策及認(rèn)可 ? 如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間 ， x項(xiàng)目組將盡可能快地通知 y軟件公司項(xiàng)目經(jīng)理 。 x相信 y軟件公司所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無(wú)需核實(shí) ? x在委托方所在地工作期間 ， 委托方應(yīng)提供完善的辦公條件 ， 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在 x的辦公室進(jìn)行 ? 項(xiàng)目執(zhí)行期間 ， x將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書(shū) ， 工作計(jì)劃書(shū)一經(jīng)委托方認(rèn)可 ， 委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合 ? 項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與 （ 如崗位分析專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司 ） ， 希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量 73 除已在項(xiàng)目活動(dòng)中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書(shū)還基于如下假設(shè) ? 經(jīng)雙方同意 ， 項(xiàng)目可以發(fā)生變化 。 預(yù)期的項(xiàng)目成果 182。 項(xiàng)目背景 182。在為主業(yè)服務(wù)的過(guò)程中站穩(wěn)腳跟，鍛煉隊(duì)伍，開(kāi)拓市場(chǎng)，將**信息產(chǎn)業(yè)真正發(fā)展成為 **非電產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，成為 **集團(tuán)發(fā)展最快的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。 建議的工作方法 182。 KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系從分析計(jì)劃、匯報(bào)指導(dǎo)和考核三方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高 50 第六項(xiàng)任務(wù)是設(shè)計(jì)支持 y軟件公司發(fā)展的企業(yè)文化和推廣策略和計(jì)劃 目標(biāo) 針對(duì)公司發(fā)展階段的特點(diǎn)，發(fā)掘應(yīng)有的企業(yè)文化，并制定宣傳和推廣的計(jì)劃 步驟 3：確定實(shí)施推廣計(jì)劃 步驟 2 ：組織研討并總結(jié)公司應(yīng)有的企業(yè)文化 步驟 1：企業(yè)生命周期診斷 ? 通過(guò)訪(fǎng)談和調(diào)研發(fā)現(xiàn)和總結(jié)公司現(xiàn)有的企業(yè)文化 ? 根據(jù)企業(yè)生命周?chē)碚摯_定企業(yè)目前所處的階段，進(jìn)而總結(jié)此階段公司的企業(yè)文化特點(diǎn)和向未來(lái)健康發(fā)展應(yīng)當(dāng)具備的企業(yè)文化特點(diǎn) ? 組織研討，發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)有文化中應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)的地方，總結(jié)其他應(yīng)當(dāng)建立的企業(yè)文化 ? 對(duì)研討結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的文字性總結(jié) ? 在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確定在公司內(nèi)建立應(yīng)有企業(yè)文化的主要方法和手段 ? 制定近幾年的主要計(jì)劃 51 運(yùn)用企業(yè)生命周期理論定位企業(yè)的發(fā)展階段 成長(zhǎng)階段 老化階段 孕育期 嬰兒期 學(xué)步期 青春期 盛年期 穩(wěn)定期 貴族期 官僚化早期 官僚期 死亡 創(chuàng)業(yè)空想 企業(yè)嬰兒夭折 創(chuàng)業(yè)者陷阱 或家族陷阱 未老先衰 分手 ?由于學(xué)步期的無(wú)序成長(zhǎng)，大好形勢(shì)突然就變成了雪崩似的危機(jī)，并且在危機(jī)的反復(fù)中，創(chuàng)業(yè)者終于產(chǎn)生了對(duì)專(zhuān)業(yè)化管理的需要，這就是青春期的開(kāi)始 ?創(chuàng)業(yè)者與專(zhuān)業(yè)管理人員的沖突 ?創(chuàng)業(yè)者和公司的沖突 ?集體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的沖突 ?企業(yè)的目標(biāo)缺乏連續(xù)性 ?工資與激勵(lì)機(jī)制缺乏連續(xù)性 ?各種毫無(wú)成效的會(huì)議 ?舊人與新人合不來(lái)的一種“我們?nèi)绾稳绾?，他們又如何如何”的情結(jié) ?富于開(kāi)拓精神的管理人員的離去 青春期企業(yè)特征：矛盾與缺乏連續(xù)性 企業(yè)生命周期的各個(gè)階段 52 診斷企業(yè)文化當(dāng)中的正?，F(xiàn)象和不正常現(xiàn)象，以指導(dǎo)建立適合企業(yè)發(fā)展階段的企業(yè)文化 ? 合伙人或決策制定者之間，管理型與開(kāi)拓型人才之間發(fā)生沖突 ? 暫時(shí)喪失遠(yuǎn)見(jiàn) ? 創(chuàng)業(yè)者控制了企業(yè) ? 激勵(lì)機(jī)制滋長(zhǎng)了錯(cuò)誤行為 ? 授權(quán)搖擺不定 ? 制定的政策沒(méi)有堅(jiān)持 ? 董事會(huì)對(duì)管理人員加強(qiáng)了控制 ? 退回到學(xué)步期，或陷入創(chuàng)業(yè)者陷阱 ? 開(kāi)拓型的人離去，行政型的人掌權(quán) ? 創(chuàng)業(yè)者被排擠出企業(yè) ? 企業(yè)在賠錢(qián)，員工個(gè)人卻因表現(xiàn)突出而獲得獎(jiǎng)勵(lì) ? 由于權(quán)力變來(lái)變?nèi)ザ谷粘９ぷ靼c瘓 ? 相互之間的信任與尊重飛速喪失 ? 董事會(huì)解雇了創(chuàng)業(yè)型的人員 正?，F(xiàn)象 不正?，F(xiàn)象 / 示意 / 第七項(xiàng)任務(wù)是通過(guò)項(xiàng)目過(guò)程中的研討和后期的培訓(xùn)，建立中高層管理人員的管理意識(shí) 青春期的企業(yè)文化 53 目錄 182。 建議的工作方法 182。 附錄 ? x的能力和經(jīng)驗(yàn) ? 項(xiàng)目參與人員簡(jiǎn)歷 12 我們將上述七項(xiàng)任務(wù)結(jié)構(gòu)成為三個(gè)層次，以保證方案的前瞻性和系統(tǒng)性 戰(zhàn)略 管理體系 實(shí)施保障 /策略 ?對(duì) y公司現(xiàn)有戰(zhàn)略思考進(jìn)行梳理和系統(tǒng)分析，用以指導(dǎo)公司管理體系的設(shè)計(jì) ?從 y公司戰(zhàn)略需求出發(fā)，以項(xiàng)目管理為核心，全面提升內(nèi)部管理體系 –組織結(jié)構(gòu) –業(yè)務(wù) /管理流程 –人力資源體系 ?結(jié)合企業(yè)生命周期特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合 y公司實(shí)際情況的實(shí)施保障體系 –法人治理結(jié)構(gòu)的操作性方案 –建立企業(yè)文化的行動(dòng)方案 –樹(shù)立管理意識(shí)的培訓(xùn)方案 13 x將運(yùn)用 “雙三角”概念圖，根據(jù) y公司的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)公司的核心價(jià)值環(huán)節(jié) 基礎(chǔ)研究 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定 產(chǎn)品 軟件定制 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún) 客戶(hù)實(shí)施 /系統(tǒng)集成 y公司在整個(gè) IT行業(yè)價(jià)值鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的投入分布（示意） 深度咨詢(xún) /外包 軟件行業(yè)市場(chǎng)按價(jià)值鏈環(huán)節(jié)劃分的市場(chǎng)規(guī)模（示意） ?按照 y公司“產(chǎn)品＋服務(wù)＋項(xiàng)目”的戰(zhàn)略定位，公司可能將覆蓋價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié) ?公司目前在產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)建立了一定的領(lǐng)先地位；在數(shù)據(jù)服務(wù)上面的實(shí)踐處于良性狀態(tài)當(dāng)中；而項(xiàng)目開(kāi)展還在起步階段，績(jī)效有待改善 ?y公司的資源和技能是否支持公司在服務(wù)和項(xiàng)目環(huán)節(jié)進(jìn)一步樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)先地位 ?公司在管理和運(yùn)營(yíng)體系上，如何保障以上策略的順利實(shí)施 客戶(hù)界面 14 軟件和信息服務(wù)商通常采取信用專(zhuān)家模式，主要任務(wù)是培養(yǎng)終身客戶(hù)和獲得長(zhǎng)期項(xiàng)目 有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)家模式獲得新客戶(hù)的主要手段 使?jié)撛诳蛻?hù)相互接觸 創(chuàng)造可信任的形象 證明可信任性 ?贊助 IT會(huì)議 ?舉行小型論壇 ?建立在線(xiàn)社區(qū) ?公司高級(jí)顧問(wèn) ?發(fā)表成功故事 ?軟件服務(wù)打包 ?成功案例 ?保證品質(zhì) ?選擇客戶(hù) 公司的主要任務(wù)是培養(yǎng)終身客戶(hù)和獲得長(zhǎng)期項(xiàng)目 ?通過(guò)制度追蹤客戶(hù)的滿(mǎn)意度 ?通過(guò)拜訪(fǎng)獲得評(píng)價(jià) ?指派客戶(hù)經(jīng)理 ?為客戶(hù)提供更多的建議 對(duì)專(zhuān)業(yè)軟件服務(wù)商的要求 ?貼近客戶(hù)需求提供整體解決方案 ?建立一對(duì)一的和長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系 ?有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，而非大眾廣告 ?較多的為客戶(hù)進(jìn)行定制化服務(wù)和更多的人員配置 ?更多的成為其他產(chǎn)品提供商的合伙伙伴和代理 15 典型的軟件產(chǎn)品供應(yīng)商則更多通過(guò)發(fā)展增值伙伴撬動(dòng)產(chǎn)品盈利杠桿 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 系統(tǒng)集成 外包 咨詢(xún)服務(wù) 軟件定制 ? 將行業(yè)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品化 ? 和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂者建立緊密的合伙伙伴關(guān)系 ? 和專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司大力合作 ? 自身保留對(duì)大項(xiàng)目的資訊規(guī)劃以建立領(lǐng)先的行業(yè)能力 ? 和其他軟件供應(yīng)商大力合作 ? 自身產(chǎn)品的可適應(yīng)性強(qiáng) ? 和系統(tǒng)集成商直接或間接合作 ? 降低自身硬件比例 ? 培訓(xùn)合作伙伴和為合作伙伴提供技術(shù)支持 ? 針對(duì)戰(zhàn)略性大客戶(hù)提供必要的技術(shù)支持 在該模式下，軟件產(chǎn)品供應(yīng)商為客戶(hù)提供全方位解決方案的收入組合示意 （陰影部分為軟件產(chǎn)品供應(yīng)商收入） 價(jià)值鏈上所有參與者的收入分配 德國(guó) SAP是典型的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商 ?ICI Europe是SAP的第一個(gè) 顧客 (R/1) ?發(fā)布 R/2 ?首先奧地利和瑞士設(shè)立分公司 ,然后全歐洲 ?成立美國(guó)分公司.之后在亞洲 ,澳洲和拉 美設(shè)立辦事處 ?收購(gòu)兩家面向小型公司的軟件公司 STEEB 和 CAS ?推出 R/3 ?開(kāi)始與全球咨詢(xún)伙伴合作 ,包括六大會(huì)計(jì)師 事務(wù)所 ?與 AG合作 ?與硬件商合作在德國(guó)和美國(guó)創(chuàng)立能力中心 ?與微軟合作開(kāi)發(fā) ?引入間接銷(xiāo)售概念 ,以向中型公司服務(wù) ?收購(gòu) DACOS以發(fā)展零售業(yè)解決方案 ?與 SEITZ和德國(guó)電 信共同發(fā)展行業(yè)解 決方案 1972 19791987 19881991 19921993 19941996 在德國(guó)產(chǎn)品和 顧客群的發(fā)展 在歐洲擴(kuò)展 國(guó)際擴(kuò)展 在硬件 ,咨詢(xún) ,服務(wù)業(yè) 擴(kuò)展合作伙伴概念 著重 聯(lián)合行業(yè)解決方案 和新客戶(hù)群的發(fā)展 R/3 為主流機(jī)型的 R/2 客戶(hù) /服務(wù)器設(shè)置的 R/3 / 案例 / 17 ? Subsurface Formation Tops Data ? Data Licensing ? Custom Mapping ? Consulting Studies ? CrossSections ? Digital Land Grid ? Detailed Stratigraphic Studies 美國(guó) Geological Data Service公司是典型的介入石油 /天然氣勘探和開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)服務(wù)公司 / 案例 / GDS公司的產(chǎn)品和服務(wù) 18 但是 y公司同時(shí)進(jìn)入軟件產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)，意味著公司要繼續(xù)保持成功，將面臨管理和運(yùn)營(yíng)上的極大挑戰(zhàn) 專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè) 軟件產(chǎn)品行業(yè) 邊際成本 幾乎不變 幾乎為零 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 高度分化 趨向高度集中 地域表現(xiàn) 主要是地域性的，但是全球化趨勢(shì)不斷增強(qiáng) 高度全球化的 客戶(hù)關(guān)系 一對(duì)一 一對(duì)幾，一對(duì)多 最重要數(shù)字 生產(chǎn)力利用率 市場(chǎng)份額 與管理領(lǐng)域的關(guān)聯(lián) （按照關(guān)鍵成功因素的重要性分析） 人力資源 軟件開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 人力資源 軟件開(kāi)發(fā) 軟件產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)的機(jī)制比較 資料來(lái)源：麥肯錫全球軟件調(diào)查 19 針對(duì)快速發(fā)展的 IT企業(yè)，我們認(rèn)為戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)途徑的明確、項(xiàng)目管理機(jī)制的建立和企業(yè)生命周期特點(diǎn)是影響 y公司管理體系設(shè)計(jì)和效果的重要因素 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)途徑的明確 項(xiàng)目管理機(jī)制的建立 企業(yè)生命周期的 階段特征 內(nèi)部管理體系 20 y向綜合應(yīng)用服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，意味著組織形式也將由職能式為主轉(zhuǎn)向事業(yè)部和項(xiàng)目管理形式相結(jié)合 目前的組織結(jié)構(gòu)兼有職能式、事業(yè)部式和區(qū)域公司的設(shè)置 重新設(shè)計(jì)的組織結(jié)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)事業(yè)部和項(xiàng)目管理體系，并提供良好的支持 21 由于項(xiàng)目管理在 IT企業(yè)管理當(dāng)中發(fā)揮