【正文】 同時，適當(dāng)增加休息椅還可以起到增加駐場時間的效果。讓揚州消費者既可以在這里惦懷古老的光榮又能感受到現(xiàn)代的時尚氣息，并增加在廣場上的駐留時間。因此，要充分發(fā)揮XX廣場的現(xiàn)有優(yōu)勢并使之為XX廣場的銷售服務(wù)?！　：異地營銷的可能性　　XX廣場在前期的銷售中，很成功地引進了浙江溫州的客商進場，由此也打開了時代廣場走異地銷售的通路。具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?，但是如果配以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整政策，通過有效的遠(yuǎn)景炒作和提供更高的返租優(yōu)惠，是可能在此基礎(chǔ)上再實現(xiàn)價格向上突破的?！　：心理定價法：　　在形形色色的價格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合消費者的心理定價作組合，并根據(jù)銷售進程的變化巧妙地對價格進行調(diào)整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法“，是房地產(chǎn)價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強的一種方法?！　∧壳?，XX廣場租金整體情況分別為：一層：90元/月/㎡，二層：70元/月/㎡，三層40元/㎡/月。　　B：項目自身租金比例推算定價法　　“XX廣場”首次開業(yè)在2002年4月28日，當(dāng)時只有2層營業(yè)。8226。因此，我們在此只設(shè)計XX廣場的基本銷售均價，等項目啟動后，再嚴(yán)格按照商業(yè)地產(chǎn)的定價公式進行一鋪一價的定價設(shè)計。在這個心理上，如果向其提供三年返租外加兩年可以自由協(xié)商的委托經(jīng)營，相信會對投資者產(chǎn)生比較大的吸引力?！　?年的時間不是太長，消費者一般可以接受。即回報從第一年開始，按年增長?！　：返租率的設(shè)定方案　　1）直沿式回報率。其主要原因是：　　1）目前揚州幾個熱銷項目的返租期都超過三年。進入第二次造勢期?！　?）銷售期：該階段不宜太長，有三到五天就可以了，其目的是消化造勢期的銷售勢能，力爭多地完成銷售面積。具體時間表如下：　　1）傳播期：該階段在春節(jié)前進行，利用口頭傳播把XX廣場三樓的銷售內(nèi)容及辦法傳播開來，讓目標(biāo)客戶群有一個心理準(zhǔn)備?！　?）每年的三月十五日是消費者的節(jié)日，在這個節(jié)日的前后開盤可以有效地利用“誠信”這一主題。其思路如下：　　1）三月的揚州春光明媚，是最美的時候，不然也不會有千古名句“煙花三月下?lián)P州”流傳于世了。同時就XX廣場本身的情況來看，如果可以銷售得晚一點其利點是很多的?！　?）適當(dāng)?shù)拇黉N演出活動。針對這一點，結(jié)合XX廣場項目的自身特點，我們認(rèn)為在XX廣場的開盤效應(yīng)期間，應(yīng)該輔以商場的大規(guī)模的促銷活動，在短時間內(nèi)提高人流量，為XX廣場積聚人氣。對此可以采用一些商業(yè)性的手段例如促銷或進行相關(guān)的展覽展示，進行小型的推薦演出等等手段，并配合下文將要介紹的物業(yè)改良措施，來提高XX廣場在二級消費者和終級消費者心中的檔次定位。因此，在設(shè)計推廣策略中我們將把口碑傳播列為重點，具體的操作方式將配合廣告主題推出?！　?）XX廣場的改良類新聞，如：XX廣場又追加了哪些有利消費者的投資改造、物業(yè)管理措施等等。軟文的作者主要定位為成功的投資權(quán)威和媒體名人地產(chǎn)權(quán)威人士。盡量采用類比和計算法引導(dǎo)目標(biāo)客戶群展開投資XX廣場的收益計算。對“家有良田千頃不如當(dāng)街旺鋪一間”、“一鋪養(yǎng)三代”等古訓(xùn)也是理解到位的。具體選擇如下：　　A：報紙廣告　　硬廣告　　軟廣告　　新聞性廣告　　B：電視廣告　　1530秒配合廣告　　有關(guān)具體媒體單位的選擇，擬在項目具體推廣策略制訂后再行確定。房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是對未來將要進行的房地產(chǎn)營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營銷策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。通過對XX廣場項目的經(jīng)營方案、經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營團隊、物管目標(biāo)、物管團隊等軟硬件的遠(yuǎn)景規(guī)劃，為目標(biāo)客戶群描繪一幅XX廣場的美好前景，有意引導(dǎo)目標(biāo)客戶群關(guān)注XX廣場的升值潛力，使其相信投資XX廣場項目不但是物有所值，而且是物超所值。B角的戰(zhàn)術(shù)實施將提高XX廣場經(jīng)營情況的利已方透明度，吸引搖擺不定的持幣者?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的B角“現(xiàn)有經(jīng)營狀況”的目的，就是極力展示目前XX廣場的經(jīng)營狀況和商鋪銷售情況。基于此，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的A角“銷售承諾”的目的就是通過適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)術(shù)，加快XX廣場美譽度的恢復(fù)，在兌現(xiàn)XX廣場當(dāng)初銷售承諾的基礎(chǔ)上，通過新的銷售承諾讓目標(biāo)客戶群迅速重新對XX廣場建立投資信心，增強　　XX廣場在投資者心中的誠信地位。更有甚者，還有圈錢后一跑了之的惡劣行為出現(xiàn)。并圍繞這一戰(zhàn)略，設(shè)計了一個營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，即“三角支撐系統(tǒng)”。作為XX廣場這個商業(yè)地產(chǎn)項目，它的購買者并不是終級消費者，而是力圖從終級消費者手中獲得利潤的二級消費者，這些二級消費者不管是投資型的還是經(jīng)營型的，其目的都是通過XX廣場項目這一工具，讓自己已經(jīng)擁有的資本實現(xiàn)增值。只有形成了準(zhǔn)確把握市場脈搏的清晰的營銷推廣思路，才能確保將來的銷售成功?！　X廣場的發(fā)展前景　　根據(jù)我們的調(diào)查，XX廣場在揚州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬家福和金鷹國際商城，但領(lǐng)先于其他商場。　　2）XX廣場的經(jīng)營狀況正逐步好轉(zhuǎn)?！　?層得房率僅為43%，%%?！　?）東樓3層經(jīng)營狀況不佳?！　∏捌诮?jīng)營由于諸多客觀原因不是太理想，導(dǎo)致市場形象受損?！　〗?jīng)營范圍包括購物、美食、休閑、文化、娛樂等，是揚州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費場所?！　№椖縎WOT分析　　A：優(yōu)勢　　1）區(qū)位條件好。后來，聘請了原金鷹國際商城的總經(jīng)理，調(diào)整了經(jīng)營品種和布局，于2003年9月18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。　　區(qū)域功能劃分　　1F：大禾回轉(zhuǎn)壽司、珠寶城、名表城、品牌服飾、巴西烤肉、韓國燒烤、富春大酒店　　2F：品牌女裝、羊毛羊絨、羽絨服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐廳　　3F：品牌男裝、男鞋、廣源國美家電城、歡樂天地游樂中心　　4F：世紀(jì)電影城、百姓人家家常菜館、琴行、寶貝城、床上用品　　5F：皇朝休閑會所　　東樓：世界流行通道　　1F：飾品、鞋帽　　2F：少女服飾　　3F：飾品、服飾　　經(jīng)營特點　　經(jīng)營范圍大而全，以中高檔產(chǎn)品為主；功能齊全，有餐廳、娛樂休閑、茶館等各種設(shè)施?！　X廣場項目的SWOT分析?！　〕鲎鉅顩r：已租出約70%?！　∥恢茫哼\河西路238號。D：金鼎國際廣場裙房臨街商鋪　　位置：邗江大道、邗江交通大廈南側(cè)。 　　建筑面積：10000多平方米?！　′N售方式：包租十年，年回報率8%。B：東方家藝廣場　　位置：江陽中路新世紀(jì)大酒店東南側(cè)?！　〉梅柯剩?5%。其他如宋城名都、陽光家居廣場等，也有類似情況。 專業(yè)營銷策劃代理公司擔(dān)任了重要角色　　不少商業(yè)項目由來自外地的專業(yè)營銷策劃代理公司操作。目前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)逐步走向規(guī)?；疤厣?。將商鋪做成專業(yè)性市場，避免經(jīng)營種類的矛盾化，在追求經(jīng)營統(tǒng)一化的同時，以產(chǎn)品品牌區(qū)分市場，形成場內(nèi)市場競爭；　　統(tǒng)一營銷推廣。揚州商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營方式　　目前，商業(yè)地產(chǎn)大多采取產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，由開發(fā)商或開發(fā)商委托的專業(yè)公司進行統(tǒng)一化經(jīng)營的方式?！　：在本地購買商鋪者中，政府機關(guān)工作人員占有不小的比例，還有就是一些私營業(yè)主。其包租期內(nèi)的投資回報率有兩種：固定投資回報率（通常為8%）；固定投資回報率加超出分成。一些商鋪銷售火爆，如宋城名都一期200多個商鋪推出后，在十幾天內(nèi)全部售完?！　】偟膩碚f，目前XX廣場項目在已經(jīng)建成的同類業(yè)態(tài)中硬件設(shè)施屬于一流，相對這些項目來說擁有較大的優(yōu)勢?！　∫陨献饨饍r格均含水電費，稅費自理。外觀陳舊，內(nèi)部裝修條件差，無電梯?！　。?）經(jīng)營費用　　　　進場費5000元（不退），扣點按經(jīng)營品種的不同，1825%左右，有保底銷售額，無場地租金和水電費（夏季收100元/月空調(diào)費），鋪位不對外銷售?！　　∪龢侵饕?jīng)營運動服飾及用品，布局寬敞整齊，客流量較大?！　。?）經(jīng)營費用　　　　無進場費，只需收3000元保證金（只收一次），退場后二個月內(nèi)無任何問題全額退還。㎡，主要經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌的百貨用品。經(jīng)營類別較多，布局狹小雜亂，整體檔 次不高，但客流量較大?！　。?）經(jīng)營費用　　　　主要是由廠家或品牌代理商入場經(jīng)營，進場費用3000元（不退，面積不限），一般需要保底經(jīng)營（規(guī)　定最低營業(yè)額），不收取租金和水電費，采取銷售額扣點方式，一般服飾、化妝品和皮具等扣點數(shù)為2425%左右。營業(yè)樓層包括地上6層、地下1層。自古以來商業(yè)一直十分的興旺發(fā)達，尤其是明清時期，揚州的經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，鹽商之富甲于天下，因此可以說揚州是一個有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營底蘊的城市。揚州某商業(yè)地產(chǎn)項目策劃目　　　錄　　　　　 上篇——項目面臨的市場狀況一、XX廣場所在地商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r…………………………………3二、揚州市商業(yè)地產(chǎn)市場狀況…………