【正文】 另一個方面，我也更加意識到營銷策略的重要性， 因為自己是從事涂料原材料的營銷工作，使我對自己的目標市場更深入的研究有利于更好的開拓市場，學(xué)習(xí)和發(fā)展。只要我們攜起手來，一定能早日實現(xiàn)世界涂料強國的夢想?！‰S著人們需求的變化，服務(wù)將成為繼產(chǎn)品之后的企業(yè)經(jīng)營的主要利潤來源。在涂料市場，如果一個品牌還具備一定的技術(shù)儲備或優(yōu)勢，那么這個品牌就能在這個市場具備存在的價值。其實，在質(zhì)量同質(zhì)化的前提下，品牌只是一種被用來劃分高中低市場的方式。而國產(chǎn)品牌由于技術(shù)上的缺陷，只能在中低市場謀求生存。（六）、質(zhì)量+品牌+服務(wù)的營銷策略 回顧涂料市場的歷史，不難發(fā)現(xiàn)國外產(chǎn)品競爭的軌跡都是沿著質(zhì)量、品牌、服務(wù)發(fā)展的。因為：(1)市場競爭參與者中有大量國外強勢品牌公司，他們早已走過原始積累和資本擴張階段，具有優(yōu)勢的人才儲備和先進的產(chǎn)品技術(shù)，及完整的市場營銷體系和成功的管理模式；(2)國內(nèi)一些涂料廠家和品牌，也會引用國外成功經(jīng)驗來提高自己的市場競爭力，有效地促進市場進步。如何實施品牌戰(zhàn)略是一個非常系統(tǒng)的問題，這里我只是想提示，如果想謀求長期發(fā)展，就必須實施品牌戰(zhàn)略，同時所有的營銷策略也要為品牌服務(wù)。 （四）、實施品牌戰(zhàn)略是營銷策略的中心主題當然如果能讓對方真正融入到你的企業(yè)文化中來那他就會徹底的同化而高度地忠誠。亞士漆在營銷策略中也明確定位以國際慣例的代理機制來構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)。 構(gòu)建終端競爭力在經(jīng)營中會聽到這樣的品牌自喻：我們的產(chǎn)品與某某品牌差不多，而價格要低很多。 差異化營銷可分為有形差異化和無形差異化營銷，其中有形差異化是實施差異化營銷的第一途徑，也是比較簡單的途徑。而實施差異化營銷則能避開價格戰(zhàn)，因此，涂料行業(yè)更應(yīng)該在差異化營銷上多下功夫。 替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。因此要關(guān)注消費者收入來源構(gòu)成及其經(jīng)常性收入占總收入的比例等。 產(chǎn)品價格水平與潛在消費者收入狀相關(guān)性。不同的消費對象對產(chǎn)品服務(wù)的依賴和需求度、需求目的及產(chǎn)品的需求彈性都會存在差異。進行市場評估時，首先要認清市場發(fā)展趨勢等問題，而后再從以下幾個方面評估：四、目前形勢下涂料行業(yè)市場營銷策略涂料行業(yè)在我國還是一個朝陽行業(yè)，所以與發(fā)達國家比存在一定差距。但是聚酯木器漆由于調(diào)配、施工過程比較復(fù)雜，需要借助專業(yè)施工人員才能完成，因而它更像“工業(yè)品”，其購買消費行為受中間人員影響較大。“拉力派”憑借雄厚的財力和相對高超的營銷手段，通過巨額的傳播費用來塑造品牌形象，進而形成對終端消費者的強勁拉力；“推力派”則普遍重視建立廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過并不透明的價格來保障經(jīng)銷商的利益，甚至通過多品牌運作來提高網(wǎng)絡(luò)密度、降低價格透明度，但對傳播及品牌拉力相對重視不夠。 （二）、推、拉兩派自從立邦和多樂士推出“三合一”和“五合一”后，一夜之間，中國幾乎所有的建筑涂料生產(chǎn)廠家都有了“三合一”、“五合一”甚至“六合一”和“八合一”，功能特點全部一樣，單單從“多樂士”名字上派生出的各類“士”就不計其數(shù)，是模仿還是打擦邊球，只有企業(yè)自己知道。 三、我國目前涂料行業(yè)市場營銷的特點中國涂料行業(yè)是一個不同于其它建材行業(yè)的特殊產(chǎn)業(yè)，涂料行業(yè)整體營銷水平普遍偏低。就建筑涂料而說，本身的顏色組合千變?nèi)f化，而隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們欣賞水平的提高，無論是外墻還是內(nèi)墻，對建筑涂料的個性化需求也日漸繁多。就建筑涂料本身而言，經(jīng)過近十幾年來的推廣、宣傳，人們對它的認識已經(jīng)不僅僅局限于簡單的“一口大缸攪半天”的生產(chǎn)模式，而且隨著研究開發(fā)的不斷深入，新產(chǎn)品層出不窮，其性能、價格、應(yīng)用范圍、涂裝方法等，也在千變?nèi)f化。那些外資、合資、私營企業(yè)如日本立邦、德國鯨魚、順德華潤等靠自己特有的技術(shù)服務(wù)、市場銷售服務(wù)模式，有效地連接、拓展我國木器、家具、裝修漆市場。我國在涂料行業(yè)“品牌定位”方面獲得最大成功的企業(yè)可能要數(shù)上海華生化工廠生產(chǎn)的“古象牌”聚氨酯涂料和日本立邦涂料公司生產(chǎn)的“立邦”乳膠涂料。目前，我國的汽車涂料基本都是進口，或是三資企業(yè)提供的。而造成目前這種情況的根本原因就是，我國涂料行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新遠遠落后于美、日等國，產(chǎn)品附加值不高，許多明顯應(yīng)該淘汰的產(chǎn)品，我國很多地方還在生產(chǎn)和使用。這是行業(yè)特點決定了的。因此，逃避不是辦法，只有勇敢面對，興利除弊，不斷大膽地增大與國際涂料及其它行業(yè)的接觸，一方面不畏懼與國外同行的競爭，中國的涂料企業(yè)才有出路。 隨著國外投資在中國投資辦廠達到300家，這些三資企業(yè)與國外的市場本來就有著密切的聯(lián)系，更何況目前中國生產(chǎn)高文件優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的原料，有許多是需要進口的，如鈦白粉等，涂料市場的發(fā)展也必將與國際市場互動，受國際市場行情的影響，不可能“獨善其身”。中國涂料行業(yè)正經(jīng)受著比入世前大得多的沖擊。可以預(yù)見美國和歐洲涂料的發(fā)展和其它地區(qū)涂料發(fā)展的一致性。中國涂料市場的前景可觀，但更新?lián)Q代的任務(wù)更加艱巨。中國從90年代開始認證的20多家所謂的環(huán)保涂料竟然沒有一家合格。無可否認，在這些“綠色”、“環(huán)?！碑a(chǎn)品中，不乏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但也有一部分是假環(huán)保、假綠色，改個名字，換個牌子就當成新品推出。 21世紀，除了和平與發(fā)展，環(huán)保就可能是議論最廣，最受人關(guān)注的話題了。相比之下，國有涂料企業(yè)則處于一種頗為尷尬的局面，體制落后、負擔重束縛大是國企涂料的“老大難”。在涂料的總用量中，大眾化涂料的用量是占絕對多數(shù)的。我國涂料行業(yè)必須從組織上、體制上打破條塊分割、政企不分的格局，組建一批以資產(chǎn)經(jīng)營為紐帶，原料、產(chǎn)品銷售等一體化的跨地區(qū)、跨部門，以至跨國的大公司。從90年代以來，同其它行業(yè)一樣，中國涂料業(yè)受到來自國外品牌和投資的沖擊。可以預(yù)計，隨著現(xiàn)代營銷手段與傳統(tǒng)涂料企業(yè)的結(jié)合，我國涂料市場的民族品牌一定越來越多，越來越有競爭力。從而利用已做好的現(xiàn)有的完善網(wǎng)絡(luò)來快速推進新的產(chǎn)品，直至讓新產(chǎn)品打開市場占有市場。誰要能率先開發(fā)出那種不使用限制或禁用物質(zhì)的，產(chǎn)品性能穩(wěn)定、優(yōu)民、又環(huán)保無毒的，安全可靠與人友善的新涂料品種，必將會受到市場所表睞。在船舶涂料、海洋涂料和防腐蝕涂料方面，丹麥Hempel、英國IP、挪威Jotun、英國伯爵、日本關(guān)西相繼在深、滬、穗、甬、津投資設(shè)廠。陰極電沉積涂料已在汽車工業(yè)中普及，并開展了汽車面漆水性化的研究。涂料生產(chǎn)技術(shù)因素涂料行業(yè)自身的特點涂料生產(chǎn)具有投資少、見效快的特點，改革開放以來鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展較快，各地中小型涂料廠蜂擁而上。環(huán)境因素；組織因素；企業(yè)內(nèi)部人事關(guān)系因素；個人的因素。購買量大但購買者數(shù)量相對較少；用戶地理位置集中；用戶的需求是派生需求；需求一般缺少彈性；需求是波動的需求；購買人員較專業(yè)，屬理性購買。二個是作為工業(yè)生產(chǎn)的一種原材料，如用于汽車、集裝箱、五金等。但應(yīng)當看到， 在競爭中我們也有一些不錯的企業(yè)脫穎而出。涂料行業(yè)要與國家的對外經(jīng)濟政策保持一致，創(chuàng)造條件，積極引進先進技術(shù)，吸收投資，并向中西部傾斜，推動我國涂料工業(yè)的平衡發(fā)展。（七）、繼續(xù)擴大對外經(jīng)濟技術(shù)合作隨著我國涉外經(jīng)濟法律體系的不斷完善，投資環(huán)境會越來越好。國外涂料工業(yè)普遍采用按用途及產(chǎn)品狀態(tài)（粉未、溶劑、水性等）并結(jié)合成膜物類型統(tǒng)計的方法，僅憑涂料統(tǒng)計表，就能了解涂料的消費構(gòu)成和技術(shù)發(fā)展水平。具體治理措施如下： 定VOC限量法規(guī)，在民用涂料中，VOC含量不得超過250g/L。使汽車涂料、船舶涂料、集裝箱涂料、建筑涂料、防腐涂料等方面的生產(chǎn)技術(shù)水平達到發(fā)達國家90年代初期的水平，基本上能夠滿足相關(guān)行業(yè)的發(fā)展要求。要把品牌問題納入到21世紀中國涂料工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中去。作為涂料工業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)想，把涂料品牌也作為一個項目，列入其中，是很有必要的。（三）、是培育中國涂料知名品牌品牌是無形資產(chǎn)，品牌就是市場。五是重視解決高檔涂料用原料的供應(yīng)問題。在建筑涂料中，提高乳膠涂料比例，到2005年達到50％～60％。我認為，具體可從以下幾個方面入手。作為戰(zhàn)略謀劃，涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)始終是項大任務(wù)。（二）、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走技術(shù)進步之路我國涂料產(chǎn)品的品種，一直緊跟世界涂料產(chǎn)品新潮流，但我們的老毛病就是總愛“熱”。加強產(chǎn)品認證和準入制度的建設(shè)，提高企業(yè)門檻。通過規(guī)劃的執(zhí)行，以此從宏觀上控制中國涂料市場向健康的方向發(fā)展。如何進行整合?如何兼并重組?除了國家的宏觀調(diào)控，更需要企業(yè)自身努力。規(guī)模效應(yīng)達不到，技術(shù)改造和市場開拓能力嚴重不足，一年二年尚可維持，久拖必定落后。作為世界第二涂料大國的日本也是如此。具體采取的對策是：（一）、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加強專業(yè)化生產(chǎn)，走規(guī)?；?、專業(yè)化的方向十幾年來，美國的涂料工業(yè)通過兼并重組，使企業(yè)規(guī)模不斷擴大，企業(yè)競爭力也隨之增強。涂料施工中，特別是涂料烘烤固化過程中，有數(shù)十萬噸有機溶劑揮發(fā)到大氣中，嚴重污染環(huán)境。在涂料用樹脂的生產(chǎn)過程中，有少量的揮發(fā)性有機物逃逸到大氣中。產(chǎn)品售后技術(shù)服務(wù)也比較薄弱。3 、重復(fù)建設(shè)嚴重以汽車涂料為例，僅在1994～1996年的三年間，日本關(guān)西涂料公司在我國沈陽、天津、湖南、重慶等四地，以相同的技術(shù)建立了四家汽車涂料合資生產(chǎn)廠。企業(yè)無法進行擴大再生產(chǎn)和技術(shù)改造，很難與相關(guān)工業(yè)同步發(fā)展，更談不上引導(dǎo)用戶的消費需求。 行業(yè)門檻太低和打擊假冒的力度不夠，致使一些作坊式的小企業(yè)采取不擇手段的競爭和生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，撓亂市場秩序。五、中國涂料行業(yè)存在的問題 （一）、涂料市場還不成熟中國涂料行業(yè)一方面面對著強大的市場發(fā)展機遇，另一方面面臨著“洋涂料”大舉挺進的挑戰(zhàn)，但同時自身卻顯力量單薄，無力抗衡。從調(diào)查情況看，越是著名品牌，其假冒現(xiàn)象越嚴重；越是具有技術(shù)含量、有發(fā)展前途的產(chǎn)品，假冒現(xiàn)象越普遍。這些企業(yè)的產(chǎn)品既無批號、無商標，又無生產(chǎn)日期、無質(zhì)量標準、無廠址。同時，五花八門的認證證明、檢測產(chǎn)品的濫收費、千奇百怪的評比推薦、肆意炒作、誤導(dǎo)消費等現(xiàn)象也很突出。國外大公司將市場需求量大、技術(shù)含量高、附加值高的建筑涂料、汽車涂料和海洋涂料等作為其在中國涂料市場的主攻目標。在外資“進軍”與內(nèi)資“虧損”的較量中，我國涂料產(chǎn)業(yè)格局可能發(fā)生巨變。雖然我國國內(nèi)涂料市場需求在逐年增加，但是近幾年來，內(nèi)資涂料企業(yè)在市場上的表現(xiàn)可謂是“低谷中的低谷”，證券市場涂料板塊的上市公司也連報虧損。據(jù)來自廣東的消息，目前我國不少涂料企業(yè)的利潤已經(jīng)低于10%，超過了該行業(yè)正常的利潤警戒線（由于涂料行特點等原因，涂料廠家的正常行業(yè)利潤應(yīng)該在2030%，起碼要高于10%），其主要原因是近年來殘酷的市場競爭，直接導(dǎo)致涂料的市場價格與實際價格背離。雖然中國作為世界第三大涂料生產(chǎn)及消費國，年生產(chǎn)及消費量均已超過200萬噸，市場容量超過了200億元，但從國內(nèi)涂料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀看，尚無一家企業(yè)能夠進入世界涂料50強，年產(chǎn)5000噸以上的大型企業(yè)不足3%，且大部分產(chǎn)品屬低端產(chǎn)品。另外，還將發(fā)展水性汽車涂料、航空涂料、船舶涂料、集裝箱涂料、鐵路涂料。今后幾年， 中國將大力發(fā)展節(jié)能低污染環(huán)境適應(yīng)型涂料、高檔合成樹脂涂料、專用涂料和具有特殊功能涂料。同時年出口量約10萬噸左右。其中，汽車、摩托車、船舶、家電等生產(chǎn)發(fā)展較快，預(yù)計對涂料的需求量將有不同幅度增加。上海和廣州是建筑涂料的主要產(chǎn)業(yè)區(qū)，年均增長率達15%/a。有關(guān)專家指出，中國涂料產(chǎn)業(yè)增長最快的部分是建筑涂料。從資本結(jié)構(gòu)看，我國涂料企業(yè)要做大做強，其任務(wù)十分繁重，形勢也十分嚴峻。由此可看出，三資企業(yè)在行業(yè)比重不斷在增大。其它國內(nèi)眾多中小涂料企業(yè)，則以生產(chǎn)中低檔涂料產(chǎn)品為主，處于市場追隨地位。中國本地最大的生產(chǎn)商是廣州珠江化學(xué)工業(yè)集團公司，%的份額，其次是順德的華潤涂料。其中，華東地區(qū)涂料產(chǎn)量最大，占全國總產(chǎn)量的45％；中南地區(qū)占30％；華北地區(qū)占15％；東北、西南、西北地區(qū)所占比例為10％左右。同時，中國臺灣和香港地區(qū)涂料大廠也在積極籌劃參與角逐。作為世界最大的涂料公司， 阿克蘇諾貝爾進入中國市場并不算晚，但是相比起英國的ICI和日本的立邦， 卻明顯有落后的感覺。由于公司重點宣傳定位高端的多樂士，所以ICI的產(chǎn)品在中國已經(jīng)樹立起高科技、高質(zhì)量的品牌形象。提起ICI，有人可能會不知道，但只要提起ICI旗下最有名的涂料品牌“多樂士”，不知道的人就很少了。在蘇州與一家當?shù)毓具€有一家合資工廠。在中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域，兩家公司幾乎控制了中國一半的市場。但市場總的發(fā)展態(tài)勢將是：總量供大于求， 中低檔產(chǎn)品過剩，部分高檔產(chǎn)品供應(yīng)不足，需求呈多層次、多無化發(fā)展態(tài)勢，專用漆比重進一步增加。據(jù)專家估計， 北京奧運會的涂料商機將是280億元左右。到2008年， 北京市的飯店數(shù)量將由現(xiàn)在的568家增加到800家。 其中美國人均年消費量22千克，德國人均消費27千克， 日本人均消費17千克。除此之外，我國的涂料工業(yè)已向高檔涂料挺進，展示了良好的兆頭。水性涂料、粉末涂料和無溶劑涂料仍然是中國涂料發(fā)展主流，高附加值的功能性涂料將競爭激烈，涂料產(chǎn)品將繼續(xù)向高檔化目標邁進。2003年上半年涂料生產(chǎn)總量已突破100萬噸，％，％，％。1998年全國涂料產(chǎn)量為180萬噸，首次突破200萬噸大關(guān)，已突破300億元大關(guān)。進入90年代，則進入了合成樹脂全面提升的年代，包括生產(chǎn)設(shè)備在內(nèi)，已接近80年代世界先進水平。建國不久，開發(fā)了國內(nèi)第一個合成樹脂漆——醇酸磁漆，推動了涂料產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)。 環(huán)保法規(guī)的加強，迫使世界各大涂料公司紛紛致力于節(jié)能低污染的水性涂料、粉未涂料、高固體分涂料和輻射固化涂料的開發(fā)應(yīng)用。世界各國紛紛制定大批環(huán)保法規(guī)和條例，對揮發(fā)性有機化合物（VOC）的排放量、