【正文】 靈捷營(yíng)銷(xiāo)要求建立完善的、高質(zhì)量的開(kāi)放型的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，充分應(yīng)用 IT 技術(shù)，簡(jiǎn)潔、高效的顧客訂單和要求處理機(jī)制，和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?？紤]到歷史原因造成的事實(shí)，建議在多元化發(fā)展的過(guò)程中 LS 的品牌戰(zhàn)略為企業(yè)名與產(chǎn)品品牌聯(lián)合使用戰(zhàn)略。銷(xiāo)售渠道是公司相對(duì)其他國(guó)內(nèi)企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)，是公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一體化進(jìn)程中堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 四、 LS 營(yíng)銷(xiāo)基準(zhǔn)：超越營(yíng)銷(xiāo)（ Benchmark marketing）原則 超越營(yíng)銷(xiāo)，又稱為基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是指以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為基準(zhǔn)，創(chuàng)造超越基準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲得在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。 LS 是技術(shù)型企業(yè)，為用戶提供高技術(shù)含量的、高精密的高附加值的特種軸承及相關(guān)產(chǎn)品。對(duì)顧客、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)任何與 LS 打交道的人， LS 人都是誠(chéng)心相待。 4．加快實(shí)驗(yàn)室建設(shè)步伐 —— 充實(shí)試驗(yàn)手段和擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)室的規(guī)模，進(jìn)行關(guān)節(jié)軸承及新型電機(jī)軸承試驗(yàn)機(jī)的自主研制，開(kāi)展關(guān)節(jié)軸承及電機(jī)軸承摩擦磨損的機(jī)理研究；在模擬實(shí)際工況條件下，探索載荷、滑動(dòng)速度、摩擦副表面質(zhì)量及潤(rùn)滑條件與軸承的摩擦系數(shù)、溫升、可靠性、磨損及使用壽命的關(guān)系。 3．制造技術(shù)方面 —— 通過(guò)技術(shù)改造，提高制造水平，形成規(guī)?；a(chǎn)，保持企業(yè)在工藝裝備上處于國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；同時(shí)大力開(kāi)展不銹鋼關(guān)節(jié)軸承的熱加工工藝、車(chē)磨工藝、裝配工藝的研究。 一方面，不斷豐富和發(fā)展現(xiàn)有的支撐產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)的關(guān)節(jié)軸承多樣性生產(chǎn)與開(kāi)發(fā)技術(shù)，應(yīng)用高新技術(shù)或先進(jìn)適用技術(shù)，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)（ 23 年）使這一核心技術(shù)達(dá)到并保持在全球范圍內(nèi)領(lǐng)先水平。 4. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與非標(biāo)產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品與成長(zhǎng)性產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合的優(yōu)先性原則 注重發(fā)展特種非標(biāo)有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，并逐步從小批量，多品種發(fā)展成為批量的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品；在注重應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新工藝開(kāi)發(fā)高技術(shù)含量的高成長(zhǎng)性產(chǎn)品的同時(shí)，適當(dāng)投資，提高常規(guī)產(chǎn)品的制造水平，鞏固市場(chǎng) 地位。 （高技術(shù)含量、高質(zhì)量、高附加值、多樣化） LS 業(yè)務(wù)組合的方向原則 LS 在任何業(yè)務(wù)域中向用戶所提供的任何產(chǎn)品和服務(wù)都要追求盡善盡美。另一方面，在這一核心技術(shù)豐富和延伸過(guò)程中，要在相關(guān)的新材料技術(shù)、表面加工技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)及 其他方面技術(shù)中的一方面或幾方面結(jié)合形成有發(fā)展?jié)摿Φ男碌膬?yōu)勢(shì)技術(shù)，成為 LS第二個(gè)核心技術(shù)。 東南汽車(chē)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的良好發(fā)展和國(guó)際知名汽車(chē)制造商欲在福建投資辦廠，為 LS 發(fā)展提供了一個(gè)難得的機(jī)遇。 4．非核心事業(yè)域的選擇 在確有把握的一般性市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，可以考慮采用“短、平、快”方式乘機(jī)切入，但 LS 在這樣領(lǐng)域主要目標(biāo)是贏利。 2．未來(lái) 35 年的核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心事業(yè)域選擇 LS 在未來(lái) 35 年要 形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力：第一事業(yè)域中的核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 處于國(guó)際領(lǐng)先地位的，為 LS 文化包容的，以不斷吸收較前沿的新技術(shù)、新材料、新工藝的減摩、耐磨技術(shù)為中心的，能提供多樣化產(chǎn)品種的現(xiàn)代機(jī)械表面工程開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的獨(dú)特技術(shù)；第二事業(yè)域中的核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 在關(guān)鍵的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)上形成優(yōu)勢(shì)技術(shù)。因此， LS 的核心競(jìng)爭(zhēng)力是以她的核心技術(shù)表現(xiàn)的。 二、 LS 的核心事業(yè)域和核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略選擇（圖 5） 核心事業(yè)域是指企業(yè)占主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。只有“做優(yōu)”，才能“做強(qiáng)” ；只有“做強(qiáng)”，才有可能“做優(yōu)”；而“做大”是“做優(yōu)做強(qiáng)”的必然結(jié)果。 生態(tài)型企業(yè)的構(gòu)建不僅僅是 LS 的一種戰(zhàn)略實(shí)施的保證性對(duì)策，而其本身就是 LS 企業(yè)的重大戰(zhàn)略之一。 補(bǔ)充新的關(guān)鍵技術(shù) 圖 4 LS 的同心多元化戰(zhàn)略 組織生態(tài)化 LS 的“組織生態(tài)化”戰(zhàn)略是指 LS 要保持在新世紀(jì)企業(yè)持續(xù)性發(fā)展， 必須建立生態(tài)型的企業(yè)模式。 LS 的相關(guān)多元化是一種以 LS 核心競(jìng)爭(zhēng)力為圓心的同心多元化。 1992 年 LS 經(jīng)營(yíng)方針中突出“發(fā)揮新優(yōu)特色”就是集中差異化戰(zhàn)略的一種較確切的表達(dá)。 總體戰(zhàn)略的四個(gè)組成部分分別解釋如下： 1． 堅(jiān)持新優(yōu)特 LS 的“堅(jiān)持新優(yōu)特”就是著名戰(zhàn)略管理學(xué)家麥 可 2．國(guó)際軸承行業(yè)地位目標(biāo) LS 品牌要成為國(guó)際著名特種軸承品牌。 LS 的價(jià)值和榮譽(yù)來(lái)自產(chǎn)品性能卓越性、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性和顧客滿意的持久性。 LS 口號(hào)表明， LS產(chǎn)品要成為顧客最有價(jià)值的產(chǎn)品，接受 LS 的服務(wù)是一種榮譽(yù)。 LS 的求實(shí)奮進(jìn)企業(yè)精神是建立在創(chuàng)新和團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上的。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地，堅(jiān)持說(shuō)實(shí)話、辦實(shí)事、求實(shí)效。對(duì) LS 來(lái)說(shuō)，其存在價(jià)值在于，通過(guò)全體 LS 人的努力， LS 要成為她所有用戶的朋友，互利互惠，共同發(fā)展；努力使股東的價(jià)值不斷增長(zhǎng)是 LS 的天職，保證 LS 股東擁有最有價(jià)值、最安全的資產(chǎn)； LS 與員工共榮辱，要使每個(gè)員工為自己是 LS 一員而自豪； LS 要為中華民族的繁榮和昌盛，地球村文明進(jìn)步 與發(fā)展作出自己的奉獻(xiàn)。 LS 的事業(yè)域?yàn)樘胤N軸承及機(jī)械配件產(chǎn)品、相關(guān)材LS 公公 司司 要要 成成 為為 全全 球球 特特 種種軸軸 承承 及及 相相 關(guān)關(guān) 材材 料料 、 機(jī)機(jī) 械械 配配件件 的的 主主 要要 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 為為 社社 會(huì)會(huì) 創(chuàng)創(chuàng) 造造 繁繁 榮榮 與與 員員 工工 共共 謀謀 富富 裕裕 為為 股股 東東 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 與與 用用 戶戶 共共 謀謀 發(fā)發(fā) 展展 LS 就就 是是 價(jià)價(jià) 值值 和和 榮榮 譽(yù)譽(yù) 求求 實(shí)實(shí) 奮奮 進(jìn)進(jìn) 料，其核心事業(yè)域?yàn)殛P(guān)節(jié)軸承類(lèi)產(chǎn)品。 第二部分 企業(yè)戰(zhàn)略 第一節(jié) LS 的 定 位 企業(yè)定位 包括企業(yè)宗旨、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神和企業(yè)口號(hào)等。 4） 外銷(xiāo)市場(chǎng)渠道可能存在沖突 —— 公司產(chǎn)品 60%出口，表現(xiàn)出較高的外向度。 4．威脅分析 1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) —— 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及出口市場(chǎng)秩序混亂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為爭(zhēng)奪有限 的市場(chǎng)競(jìng)相殺價(jià)銷(xiāo)售；有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至利用 LS 品牌已樹(shù)立起來(lái)的良好市場(chǎng)信譽(yù)，造假售假，直接損害 LS 利益，并構(gòu)成對(duì) LS 品牌形象和企業(yè)形象的重大侵害。這樣的合作還為我國(guó)企業(yè)提供更好地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。同時(shí)， 高質(zhì)量的進(jìn)口替代品將會(huì)贏得更多的市場(chǎng)份額。 3．機(jī)會(huì)分析 1）國(guó)內(nèi)機(jī)械及相關(guān)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展 —— 入世推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)上升，將促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、汽車(chē)等主機(jī)配套行業(yè)市場(chǎng)需求 轉(zhuǎn)旺，增大關(guān)節(jié)軸承等產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量。 LS 與國(guó)內(nèi)大型軸承企業(yè)相比，經(jīng)營(yíng)規(guī)模有較大差距，與國(guó)際公司相比則相差更遠(yuǎn)。 7）管理優(yōu)勢(shì) —— 公司在近二十年的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理實(shí)踐中，不斷進(jìn) 行管理創(chuàng)新，形成了以效率和效益雙提高為中心，以系統(tǒng)思維、創(chuàng)造思維和辯證思維為基礎(chǔ)的雙效型戰(zhàn)略管理模式。 6）領(lǐng)導(dǎo)班子優(yōu)勢(shì) —— 公司領(lǐng)導(dǎo)班子使命感強(qiáng)，戰(zhàn)略視野寬，創(chuàng)新意識(shí)濃厚。此外，部分產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)性的國(guó)際大公司進(jìn)行合作生產(chǎn)、銷(xiāo)售，使原本競(jìng)爭(zhēng)性渠道轉(zhuǎn)變?yōu)楹献餍郧馈? 1． 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)； 2． 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新； 3． 國(guó)際公司加快進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)； 4． 外銷(xiāo)市場(chǎng)渠道可能存在沖突； 5． 全球經(jīng)濟(jì)衰退延長(zhǎng)； LS公司的 戰(zhàn)略地位 S：優(yōu) 勢(shì) W：劣 勢(shì) 圖 2 LS 的 SWOT 判斷 1．優(yōu)勢(shì) 分析 1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) —— 是國(guó)內(nèi) 最早研制和開(kāi)發(fā)關(guān)節(jié)軸承的企業(yè)， 1400 多個(gè)產(chǎn)品品種 ，占全國(guó)關(guān)節(jié)軸承生產(chǎn)品種總數(shù)的 90%以上，能滿足多方面的市場(chǎng)需求 ；擁有國(guó)內(nèi)最大的產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)關(guān)節(jié)軸承的第一大供應(yīng)商，也是中國(guó)關(guān)節(jié)軸承產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)第一大出口商。圖 2 為 LS 企業(yè)的 SWOT 分析。 1999 年，完成對(duì)永安軸承的兼并，繼續(xù)以創(chuàng)造產(chǎn)品品種優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品特色化和市場(chǎng)國(guó)際化總體戰(zhàn)略的重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的出口產(chǎn)品 多元化、出口市場(chǎng)多元化。 1996 年以創(chuàng)造產(chǎn)品品種優(yōu)勢(shì)作為產(chǎn)品特色化和市場(chǎng)國(guó)際化總體戰(zhàn)略的重點(diǎn)。 1992 年確定“八五”期間的主要任務(wù)是“上質(zhì)量、上品種、上水平，提高企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益”；制定了“發(fā)揮新優(yōu)特色，服務(wù)五洲朋客；尋覓卓越管理，追求一流水平”的工廠方針。這一產(chǎn)品特色化和市場(chǎng)國(guó)際化的總體戰(zhàn)略成為“八五”、“九五”直至今天企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主線，確保了企業(yè)在如此長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)順利發(fā)展。該階段戰(zhàn)略主題是“企業(yè)生存”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率列行業(yè)首位；產(chǎn)品 60％以上出口，占全國(guó)出口總量的八成以上。 第二節(jié) LS 企 業(yè) 分 析 一、企業(yè)基本情況 LS 企業(yè)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)關(guān)節(jié)軸承、深溝球軸承和汽車(chē)配件的專(zhuān)業(yè)型廠家，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)的各類(lèi)機(jī)械設(shè)備，并為包括國(guó)防、科研等在內(nèi)的重要工程配套。同時(shí)，入世后，由于進(jìn)口關(guān)稅降低，國(guó)外軸承將涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再加之跨國(guó)軸承公司來(lái)我國(guó)投資辦廠，就地銷(xiāo)售，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。但數(shù)據(jù)同時(shí)揭示了這么一 個(gè)結(jié)論：國(guó)內(nèi)關(guān)節(jié)軸承市場(chǎng)空間較為有限。 2022 年軸 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 見(jiàn)表 6。主要是沿海各省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的小型軸承生產(chǎn)廠商。 一方面，國(guó)內(nèi)大的軸承制造商。 軸承生產(chǎn) 企業(yè) 500 余家，科研院所 5 個(gè)，職工人數(shù) 39 萬(wàn)，總資產(chǎn) 億元，主要生產(chǎn)設(shè)備 9 萬(wàn)多臺(tái)。（見(jiàn)表 6） 我國(guó)通用、中小型球軸承等生產(chǎn)能力過(guò)剩 而高精度、高附加值、高技術(shù)含量及專(zhuān)用軸承有較大缺口。 我國(guó)處于工業(yè)化加速時(shí)期，機(jī)械工業(yè)作為裝備工業(yè)必會(huì)迅速發(fā)展；同時(shí)未來(lái)的五到十期年間我國(guó)汽車(chē)工業(yè)將有一個(gè)的根本性飛躍。我國(guó)“九五”期間年平均增長(zhǎng)率為 %，預(yù)計(jì)“十五”期間的增長(zhǎng)率為 10%。 6．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向批量化、單元化發(fā)展。 表 4 世界十大著名軸承公司特色產(chǎn)品 公司名稱 特色產(chǎn)品 瑞典 SKF 中大型冶金礦山軸承、汽車(chē)軸承 日本 NSK 小型低噪音軸承 日本 KOYO 汽 車(chē)軸承 日本 NTN 汽車(chē)用等速萬(wàn)向節(jié)軸承、中型球軸承 日本 NMB 辦公自動(dòng)化微型軸承 美國(guó) TIMKEN 英制圓錐滾子軸承 德國(guó) FAG 中大型圓錐圓柱滾子軸承 德國(guó) INA 滾針軸承及液壓頂桿 日本 NACHI 中小型球軸承 美國(guó) TORRINGTON 精密球軸承、重型機(jī)械球面滾子軸承 （根據(jù)行業(yè)資料） 同時(shí)，汽車(chē)、通用機(jī)械、電機(jī)和機(jī)械維修是軸承的主要需求領(lǐng)域，而日本和 SKF 占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額（表 5）。亞洲，特別是我國(guó)的關(guān)節(jié)軸承市場(chǎng)，處于成長(zhǎng)期，關(guān)節(jié)軸承的應(yīng)用領(lǐng)域正在擴(kuò)大，顯然，我國(guó)對(duì)關(guān)節(jié)軸 承的需求增長(zhǎng)將高于世界平均水平。 SKF 的市場(chǎng)占用率為 LS 的 倍?？梢?jiàn)我國(guó)軸承企業(yè)是以中小企業(yè)群體參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。 LS關(guān)節(jié)軸承產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格約為世界著名廠商產(chǎn)品價(jià)格的 3045%，說(shuō)明在國(guó)際上 LS 軸承屬于附加值 不夠高的產(chǎn)品，同時(shí)表明 LS 產(chǎn)品升級(jí)還存在較大的潛在空間。（表 1） 表 1 各國(guó)軸承生產(chǎn)規(guī)模（按銷(xiāo)售額排序） 國(guó)別 企業(yè)數(shù)（個(gè)） 人數(shù)（萬(wàn)人） 年產(chǎn)量（億套） 年銷(xiāo)售額（億美元） 日本 250 28 146 美國(guó) 80 20 60 瑞典 80 7 50 德國(guó) 76 5 8 中國(guó) 270 32 20 25 俄羅斯 30 20 20 法國(guó) 40 2 10 英國(guó) 15 4 5 總計(jì) 844 349 （根據(jù)行業(yè)資料） 然而，我國(guó)軸承以產(chǎn)量計(jì)占全球的 20%，但以銷(xiāo)售額計(jì)僅占 %。 .......................................................... 9 4．國(guó)外軸承企業(yè)加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，機(jī)遇與威脅并存。 .............. 7 6．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向批量化、單元化發(fā)展。LS 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 書(shū) 第一部分 戰(zhàn) 略 分 析 ..............................