ja業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)ppt課件-wenkub.com
2025-01-08 16:12 本頁面
【正文】 試問有誰知道 和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們 產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？ 關(guān)注經(jīng)銷商 — 專銷商的利益 關(guān)注經(jīng)銷商利潤 關(guān)注經(jīng)銷商庫存和銷售狀況 經(jīng)銷商管理幾點建議 三：游戲規(guī)則制定和執(zhí)行 游戲規(guī)則制定： 竄貨、亂價 ??. 不要過于和個別經(jīng)銷商距離過近 ??. 觸犯規(guī)則處理 及時、公正、嚴(yán)肅 不可縱容 經(jīng) 銷商管理幾點建議 四： 推動經(jīng)銷商發(fā)展 培訓(xùn)： 產(chǎn)品知識 業(yè)務(wù)技能 企業(yè)文化及經(jīng)營理念 企業(yè)文化 外訓(xùn) 交流 會議 經(jīng) 銷商管理幾點建議 建議五：管理 經(jīng) 銷商下線客戶 建議七： 尊重經(jīng)銷商 感情維系 建議六：承諾及時兌現(xiàn) 經(jīng) 銷商管理幾點建議 案例分析 ； 如果說深圳市長方半導(dǎo)體照明股份公司是我們的衣食父母。從而穩(wěn)定市場，提高市場競爭力。 3:相關(guān)資源的利用 告訴他我們?nèi)绾沃С炙耐茝V 大分銷商的意識 — 如何談判 1:一定要履行你的推廣規(guī)劃，按計劃將所有的推廣執(zhí)行到位，并保證實施效果。以扎硬營，打硬戰(zhàn)為 主。如：制作專賣店（點）制作門招，做促銷等。 —— 對區(qū)域價格空間較小區(qū)域： 分系列產(chǎn)品經(jīng)營，針對不同系列產(chǎn)品設(shè)立返利點； 優(yōu)化區(qū)域內(nèi)分銷商數(shù)量，保證商家利潤空間和價格不透明； 利用公司調(diào)價時機，重新調(diào)整零售市場價格，制定新的分銷商價格體系。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) （ 二）、要深耕細(xì)作、優(yōu)化組合、分級管理 4）注意： A、客戶大小分級、優(yōu)化調(diào)整、分級管理 B、客戶資料齊全、完備，管理辦法從實際出發(fā) C、市場瞬息萬變對客戶的認(rèn)識也要不斷深化、隨時調(diào)整管理工作重點 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 1:布點 2:價格控制 3:有培養(yǎng)大分銷的意識 4:管理 零售渠道的建設(shè) (維護(hù) ) 中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)，分銷商要合理布局，達(dá)到一定的市場覆蓋率； 普通分銷商建立二級分銷體系。（每個區(qū)域） B、要利用市場的一切資源以及可調(diào)控手段，培育市場 C、要考慮分銷商的經(jīng)營規(guī)模、零售網(wǎng)絡(luò)、組織管理狀況、 資金實力、財務(wù)狀況、銀行信譽等級、在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地 位、行業(yè)口碑店面的位置、人流量、經(jīng)營同類產(chǎn)品的 情況、價格執(zhí)行規(guī)范等情況。 2）其后業(yè)務(wù)員再逐一拜訪、說服其分銷我司產(chǎn)品 ,并做好宣傳陳列工作。 ,信譽度良好 思想較為活躍 。 5:黃金準(zhǔn)則－－以己所欲施于人。 聽 :聽是一回事，聽見了是一回事，聽懂了又是一回事，聽懂并應(yīng)用于實際當(dāng)中才是真正的明白。 五種類型的商務(wù)代表 3:人際型 此類型的銷售代表相信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。 4:被動型 此類型的銷售代表認(rèn)為客戶有需要自然會合作，因此，他不會主動地去開拓客戶，不會主動地告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異，完全以被動的方式等待客戶的合作。 聆聽不但要用耳聽， 還要用眼去看，用心去悟 —— 有效的聆聽是一個主動而非被動的過程； —— 字眼提供給我們字面上信息，而語調(diào)及肢體語言，則讓我們了解到說話者的感情和精神層面； —— 只有 7%的意義是取自字面上的，其余 38%來自語音和語調(diào)， 55%來自非面部表情、姿勢和手勢。 6:白金準(zhǔn)則－－以人所欲施于人。 社會關(guān)系較好。如 : 海報的張貼、樣品的陳列等 .在當(dāng)?shù)卦斐闪己玫馁u場氣氛且分別將其具體情況詳細(xì) 記錄在案。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) （ 二）、要深耕細(xì)作、優(yōu)化組合、分級管理 1）當(dāng)我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仉姽ば袠I(yè)或?qū)I(yè)建材市場 ,分銷網(wǎng)絡(luò)中建立了一定的知名度、 信譽度后 ,業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況及一段時間以來對各分銷商在銷量、與辦事 處的配合、信譽程度、資金情況及店面位置、行業(yè)中的地位等情況，對每一個分銷商做 出考評，定出等級，并建立相關(guān)檔案。以精心培育為主，鼓勵壯大，支持發(fā)展 “ 大分銷 ” ； 外圍城市和經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，重點發(fā)展連鎖銷售店，以點帶面，可以將連鎖銷售店設(shè)立為該地區(qū)的“ 物流中心 ” ，負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷商開拓與維護(hù)。 2:價格控制 規(guī)劃原則 如何設(shè)計規(guī)劃 如何談判 如何達(dá)成 “ 大 ” 大分銷商的意識 ? 重點培養(yǎng) 1）、根據(jù)二八原則，大部分的銷量只由少部分分銷商來實現(xiàn)，且在前面已做好分銷商的網(wǎng)絡(luò)分布的基礎(chǔ)上，有必要樹立典型，給典型以大力的支持，使其成為榜樣，刺激其他的分銷商努力向典型的方向發(fā)展，從而在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N商層面形成良好的競爭向上的形勢。 大分銷商的意識 — 規(guī)劃原則 以點帶面 在穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，控制少量的優(yōu)秀重點客戶，通過重 點客戶對一般分銷客戶進(jìn)行管理控制，從而來達(dá)到控制整個網(wǎng) 絡(luò)的目的。 大分銷商的意識 — 如何設(shè)計規(guī)劃 選點： 1:要求分銷商有一定的資金實力，對同宇照明品牌有良好的認(rèn)知度、地址好、店面形象佳；
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