中西方營銷代理比較及我國代理制運行中的問題和對策初探-wenkub.com
2025-01-07 13:22 本頁面
【正文】 另一方面也是市場管理機制和法律、法規(guī)不健全為他們造成了可趁之機。從第四部分的問題分析中可 以看出，我國采用的買斷產(chǎn)品所有權(quán)的委托－代理關(guān)系，本身存在著弊端，因此真正解決代理制實行中的問題，首先應(yīng)從建立規(guī)范的傭金代理制入手，改善代理環(huán)境，保證機構(gòu)的中介性。對采用代理制的利與弊也缺少正確認識，導致了一方面委托給代理的責任和權(quán)限過重，使渠道失去控制：另一方面又沒有充分利用代理的市場信息和中介功能。因此企業(yè)改變觀念，走出“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的誤區(qū)是形成新型工商關(guān)系、順利實施代理制的關(guān)鍵。因此，企業(yè)期 望代理完成計劃體制下的供銷公司的統(tǒng)購統(tǒng)銷的功能。這類不規(guī)范的代理行為帶來的后果是擾亂了銷售秩序，損害企業(yè)的信譽和效益，危害其他代理和制造企業(yè)的權(quán)益。這實質(zhì)上是利用制造商的資金賺取自身的收益。 目前在我國，雖然表面上代理買斷了產(chǎn)品所有權(quán)，但往往存在延期付款的現(xiàn)象。經(jīng)常會有這樣的情況，在某一地區(qū)，往往幾家經(jīng)銷單位都與制造企業(yè)建立了長期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，而其中僅有一家是代理。代理常是企業(yè)轉(zhuǎn)嫁風險的目標。這無疑會限制代理市場的形成和發(fā)展。作為代理的最重要條件是他具有很好的推銷能力和一定的專業(yè)技術(shù)水平。代銷同西方國家代理類型中界定的寄 售商的功能相似，即具有商品的實體控制權(quán)和談判權(quán)，完成促銷、談判的功能，可以保持存儲，參與實體控制的流程，但是并不擁有商品的所有權(quán)。 。這也是中西方代理制中利益機制的明顯差異。售后服務(wù)工作則由制造廠家設(shè)立或委托的維修網(wǎng)點來完成。在西方國家中，代理與其他中間商的重要區(qū)別之一就是不占有產(chǎn)品的所有權(quán)，主要職責是促進買賣雙方交易的達成，并且只完成有限的一種或幾種渠道功能。主要有： ：： ；；:: ；； 群：群： 。在汽車銷售領(lǐng)域，通常將從事后兩種間接銷售形式的人或機構(gòu)，統(tǒng)稱為代理。 (6)代理的主要花費是推銷的開支，大約占全部費用的一半以上。在分銷過程中，代理的主要目的是促進交易的實現(xiàn)，并由此獲取銷售價的 2％ — 6％作為傭金。不同類別的代理經(jīng)營產(chǎn)品的規(guī)模、區(qū)域、產(chǎn)品范圍的深度和廣度、所代表委托人 的類別和數(shù)目以及對自身技術(shù)素質(zhì)要求和承擔的任務(wù)都是不同的。他們不存貨，不涉及財務(wù)往來，不承擔交易過程中的風險。 采購代理代表顧客，一般與買方建立長期的關(guān)系，為其采購商品，并經(jīng)常為買主接收
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