【正文】 第 3 條 職責(zé)分工 1．公司總經(jīng)理 （ 1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié) 果進(jìn)行審批。 第 7 章 附則 第 23 條 本制度由公司人 力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。 第 6 章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理 第 19 條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷售工作。 銷售部考核結(jié)果等級(jí)表 優(yōu)秀 良好 中等 及格 差 90（含）～ 100 分 80（含）～ 90 分 70（含）～ 80 分 60（含）～ 70 分 60 分以下 第 15 條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后 7 個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。 第 11 條 銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。 第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門(mén)考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等 具體情況 對(duì)其進(jìn)行檢查 更新。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 3．結(jié)果反饋原則 考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門(mén)，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門(mén)工作。 （ 3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。 （ 5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。 （ 3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。 （ 2）審定考核結(jié)果。 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批 準(zhǔn)日期 13 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門(mén)名稱 銷售部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn) 2 開(kāi)展銷售活動(dòng) （ 1）定 期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn) （ 2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo) （ 3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買(mǎi) （ 2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴 （ 3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作 4 銷售款項(xiàng) 管理 （ 1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo) 5 客戶信息管理 （ 1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性 （ 2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí) 14 （ 3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 2． 1． 2 銷售部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作 ，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。考核結(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。 6．人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在 7 個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》 ，交 給被考核者，并提出整改要求。 2．考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前 2 日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。 2．《月度績(jī)效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后 3 日內(nèi)提供給人力資源部?？?jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據(jù)《月度績(jī)效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門(mén)考核方案。 3 360 度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季是 被考核者 同級(jí) 財(cái)務(wù)部 360 度考核 考核結(jié)果確認(rèn)、存檔 考核結(jié)果匯總 考核結(jié)果應(yīng)用 考核委員會(huì) 否 是 否 審查考核結(jié)果 后 是否有疑義 下屬 直接主管 職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同） 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說(shuō)明書(shū) 是否同意 考核結(jié)果 9 度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開(kāi)始后一周內(nèi)完成。 8 市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖 第 8 條考核依據(jù) 市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說(shuō)明書(shū)》、由職位說(shuō)明書(shū)確定的《職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書(shū)》。 第 5 條考核人 考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。 1 （ 1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。 2 主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來(lái)執(zhí)行。 12020 年版 銷售人員績(jī)效量化考核 全 案 配套光盤(pán) 編著 北 京 2 目 錄 第 1 章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 .......................................................................................... 5 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) ................................................................................ 5 1． 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................................... 5 1． 1． 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) .......................................................................... 6 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 ........................................................................................ 13 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 13 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ................................................................................... 13 2． 1． 2 銷售部考核制度設(shè)計(jì) ........................................................................ 14 第 3 章 大客戶部考核指標(biāo)量化 ..................................................................................... 18 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 18 3． 1． 1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................... 18 3． 1． 2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì) ..................................................................... 19 第 4 章 直銷部考核指標(biāo)量化 ........................................................................................ 25 4． 1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 25 4． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ................................................................................... 25 4． 1． 2 直銷部考核制度設(shè)計(jì) ........................................................................ 26 第 5 章 促銷部考核指標(biāo)量化 ...............................................................................