外貿(mào)談判的原則ppt課件-wenkub.com
2025-01-05 00:31 本頁面
【正文】 自由會(huì)談式通常不采用談判桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)坐定，圍成一個(gè)圓圈，談判雙方不必分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負(fù)職能相同的人員可以相鄰就坐。③利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。 ? 包含內(nèi)容： ?雙方談判討論的中心議題； ?列入談判范圍的各種問題及問題討論的先后順序； ?談判總體時(shí)間及各階段時(shí)間的安排； ?談判中各種人員的細(xì)節(jié)安排； ?談判地點(diǎn)及招待事宜 二、談判議程 ? 2．細(xì)則議程 ? 是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對(duì)談判事項(xiàng)涉及的細(xì)節(jié)安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量。 ” 這時(shí)，他的一個(gè) 輔談人員 接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢 ！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 談判人員的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 技術(shù)精湛的技術(shù)專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 1. 同對(duì)方進(jìn)行技術(shù)細(xì)節(jié)方面的磋商； 2. 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； 3. 向首席代表提出解決技術(shù)問題的建議； 4. 為最后決策提供技術(shù)方面的論證 談判人員的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 1. 闡明己方參加談判的愿望和條件； 2. 弄清對(duì)方的意圖和條件； 3. 找出雙方的分歧或差距； 4. 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； 5. 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； 6. 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)； 7. 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； 8. 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 信息 資料 的來源 印刷品媒介 電波媒介 單位部門 相關(guān)會(huì)議 知情人員 信息資料搜集的方法 ? 實(shí)地觀察法 ? 詢問法 ? 問卷法 ? 網(wǎng)絡(luò)法 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備與管理 ?商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ?談判人員的組織結(jié)構(gòu) ?談判人員的分工和合作 團(tuán)隊(duì)作業(yè) ? 假如你現(xiàn)在即將畢業(yè)，并且已經(jīng)投了簡歷到相關(guān)企業(yè)，應(yīng)聘職位為出口貿(mào)易專員。 思考練習(xí) 第二章 外貿(mào)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容、來源 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集、計(jì)劃制定與模擬談判的方法 主要內(nèi)容 ?第一節(jié) 談判信息資料準(zhǔn)備 ?第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備與管理 ?第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ?第四節(jié) 模擬談判 案例導(dǎo)入 一次商務(wù)考察 ?中國蘇
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