商務(wù)談判的原則與策略(ppt66頁)-wenkub.com
2025-01-07 17:14 本頁面
【正文】 2023/5/12 23:17:2723:17:2712 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 五月 2123:17:2723:17May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/5/12 23:17:2723:17:2712 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 2123:17:2723:17:27May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 綠色營銷將受到越來越多的管制 。 綠色營銷的定義及特點(diǎn)● 強(qiáng)調(diào)綠色觀念在整個(gè)營銷過程中的貫徹，強(qiáng)調(diào)全局和長遠(yuǎn)的利益，強(qiáng)調(diào)全方位對環(huán)境的關(guān)注。 市場營銷理論的最新進(jìn)展全球營銷關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)營銷綠色營銷服務(wù)營銷市場營銷理論的發(fā)展整合營銷全員營銷內(nèi)部營銷（ 2）市場營銷觀念的演進(jìn)是與市場環(huán)境的 變化 相一致的；（ 1）市場營銷觀念的產(chǎn)生是以 買方市場 形成為基礎(chǔ)的；（ 3）市場營銷理論是不斷的 繼承、創(chuàng)新和發(fā)展 的。（ 6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。（ 2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。 客戶： “ 我希望您價(jià)格再降一些。復(fù)述法在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時(shí)不妨先用委婉的語氣，重復(fù)一遍對方的反對意見，可削弱對方的氣勢。 例如艾維士一句有名的廣告 “ 我們是第二位，因此我們更努力！ ” 這也是一種補(bǔ)償法。 轉(zhuǎn)化法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，目的是能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。爭辯是銷售的第一大忌● 不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，因?yàn)?，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說： “ 您無法憑爭辯去說服一個(gè)人喜歡啤酒。 選擇恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)異議的時(shí)機(jī) ● 在客戶異議尚未提出時(shí)解答，預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。 原因在銷售人員：無法贏得客戶的好感、夸大不實(shí)的陳述、過多的專門術(shù)語、事實(shí)調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤?、展示失敗、三、處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” 事前做好準(zhǔn)備“ 不打無準(zhǔn)備之仗 ” ，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 ? 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如 “這只手機(jī)是去年流行的款式，已過了時(shí) ”、 “這話機(jī)的外觀不行 ”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息。● 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 —— 經(jīng)常性準(zhǔn)則、對每一個(gè)營銷重點(diǎn)的準(zhǔn)則 、重大異議解決后的準(zhǔn)則 。 ● 等待客戶先開口絕大多數(shù)客戶都在等待營銷人員首先提出成交要求。關(guān)鍵客戶、重要客戶、一般客戶。 普通的營銷人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的營銷人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求?！?光輝效應(yīng)法：利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。尋找潛在客戶的方法● 逐戶尋訪法：用上門訪問的形式，對估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問并確定營銷對象的方法。通過努力將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用，應(yīng)長期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶，繼續(xù)不斷地對現(xiàn)實(shí)客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現(xiàn)實(shí)客戶成為不斷地重復(fù)購買的客戶，即成為滿意客戶。商務(wù)談判的策略1）知彼不夠：急于說服對方，忘記傾聽與提問，錯(cuò)失了對方的解機(jī)會(huì)；2）使談判演變?yōu)橐粓鰻幷摚汉鲆晫Ψ降男枨蠛驮竿?，使談判偏離達(dá)成協(xié)議的最終目標(biāo)；3）節(jié)奏太快：過快把己方信息透露給對方，會(huì)讓自己陷入被動(dòng)的局面；4）不愿意退而求其次：修改談判條款是常有的事，替代方案很可能是雙方在現(xiàn)有條件下能達(dá)成的最好方案；5）強(qiáng)迫對方接受：用威脅的方式試圖強(qiáng)迫對方接受，只能招來對抗和不合作?！?重構(gòu)策略：使談判者改變議程和態(tài)勢。 ●有特定意義的貿(mào)易合同，如標(biāo)的數(shù)額巨大的合同，對經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場開拓有影響的合同，涉外貿(mào)易合同等，還應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的合同簽訂儀式。4） 磋商階段 任務(wù)是對主要交易內(nèi)容達(dá)成原則性的協(xié)議。書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充；書面報(bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充 口頭報(bào)價(jià) ● 心中有數(shù)，奠定談判基礎(chǔ) ：一是，在己方所提出的報(bào)價(jià)中，哪些部分可能被對方所接受；二是，哪些部分對方是不大可能接受；三是，盡可能預(yù)測出一種談判雙方都可以接受的最佳交易條
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