fna財務需求分析ppt課件-wenkub.com
2025-01-04 07:02 本頁面
【正文】 ” FNA財務需求分析（第 5步） 本步驟的目的： ? 確認對方的滿意程度 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 學員演練： 填寫 FNA財務需求分析問卷 ? 目的：按照 FNA財務需求分析的 5個步驟，與準客戶完成填寫 FNA需求分析問卷。大概需要一個小時的左右的時間。告知回去之后會進行的工作，約定下次面談時間和地點。但是，如果因為殘廢或死亡導致收入損失就不同了，只有錢才能解決問題。 ? 您看，這對于您來說，是不是一件很重要的事情 ? 優(yōu)先選擇表 儲蓄與投資計劃描述： ? 有一句話不知您是否聽說過：“你不理財、財不理你”。 ? 作為家長，您認為現(xiàn)在開始為孩子的教育基金作準備是不是很重要 ? 優(yōu)先選擇表 退休金描述： ? 不知您有沒有想過退休這個問題？有一個不容回避的事實是，退休后，收入一般都會降低，而開支卻只多不少。 ? 每一個人都有屬于自己的最優(yōu)先考慮的財務安排。 ? 接著我會向您詳細說明這個計劃 ?！按_認式提問”在整個銷售過程中都可以運用，經(jīng)常跟在“復述”后面使用。 語言行為的例子： 非語言行為的例子 “恩 ….” 點頭 “我知道?！岸x一”也是“封閉式”提問的一種。 范例話術： “目前您的家庭每月支出大約是多少？” “您孩子目前的教育費用大約是多少？” 未來導向 “未來導向”的問題能使準客戶產(chǎn)生強烈尋求改變的動機，從而消除其沒有保險需求的想法。您提供的資料的正確與完整對最終出來的分析報告是相當重要的。告知回去之后會進行的工作，并約定下次面談時間和地點 5. 要求轉(zhuǎn)介紹名單 說明 FAN需求分析的進行方式，征求同意、開始進行 ? 為保證問卷的順利完成，提問前需要向準客戶說明填寫問卷的過程中你會做些什么，以及你建議的進行方式。一般情況下當人們了解了將發(fā)生的情況后，會更加坦誠、開放。但請您放心，對于這些資料，我們會嚴格保密的。 范例話術： “您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？” “您估計孩子完成大學教育需要花費多少？” 開放式 “開放式”提問能幫助準客戶
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