fna財(cái)務(wù)需求分析ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 “不是”給予回答。“確認(rèn)式提問”可以幫你核實(shí)你的理解是否正確。 ? 您和您夫人（先生）的姓名是這么寫嗎 ? ? 您的生日是幾月幾日？您的夫人（先生）呢 ? ? 您這里地址完整的寫法是 … ? 您的事業(yè)是 … 在 （公司）擔(dān)任 （職務(wù)） ? ? 公司在哪里 ? 您的夫人（先生）呢 ? ? 您主要收入來(lái)源是什么 ? ? 您有孩子嗎 ? 他叫什么名字 ? 多大了 ? ? 能談?wù)勀募依锶藛?? 優(yōu)先選擇表 ? 謝謝您能將這些情況告訴我。 ? 話要說(shuō)回來(lái)，過(guò)這樣的生活，得為自己提早準(zhǔn)備一筆豐厚的養(yǎng)老金。 FNA財(cái)務(wù)需求分析（第 4步） 第 4步： 致謝。那么，我能請(qǐng)您幫我推薦二到三位朋友嗎？我想很多人都希望對(duì)自己的財(cái)務(wù)進(jìn)行更好的規(guī)劃，我也希望能為他們服務(wù)。最好能請(qǐng)您妻子一塊來(lái)參加，因?yàn)閳?bào)告的大部分內(nèi)容都是針對(duì)家庭理財(cái)需要的。 ? 不知您同不同意這種觀點(diǎn)？ FNA財(cái)務(wù)需求分析（第 3步） 確認(rèn)需求重點(diǎn) 在填寫完 FNA問卷后，專業(yè)代理人需要與準(zhǔn)客戶確認(rèn)以下問題： ? 確認(rèn)保障需求的優(yōu)先順序 ? 確認(rèn)準(zhǔn)客戶的預(yù)算情況 FNA財(cái)務(wù)需求分析（第 3步） 確認(rèn)需求重點(diǎn) 范例話術(shù)： “王先生，剛才我們填寫了 FNA財(cái)務(wù)需求問卷，包含了家庭保障、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、儲(chǔ)蓄與投資等幾方面的需求。以前，我們的父輩退休后就回家開始過(guò)節(jié)儉的家居生活。我要指出，這次服務(wù)是免費(fèi)的，您也沒有一定要參加的義務(wù)，但相信一定會(huì)對(duì)您有很大幫助?！? 保持目光接觸 “啊，對(duì)的 ……” 復(fù)述 是指用自己語(yǔ)言來(lái)重復(fù)對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容，簡(jiǎn)要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。 范例話術(shù)： “您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？” “您估計(jì)孩子完成大學(xué)教育需要花費(fèi)多少？” 開放式 “開放式”提問能幫助準(zhǔn)客戶打開思路，使你獲得較為廣泛的準(zhǔn)客戶信息、觀點(diǎn)或想法。一般情況下當(dāng)人們了解了將發(fā)生的情況后，會(huì)更加坦誠(chéng)、開放。您提供的資料的正確與完整對(duì)最終出來(lái)的分析報(bào)告是相當(dāng)重要的?！岸?
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