【正文】 課后作業(yè)： 上網(wǎng)查閱一份營(yíng)銷策劃書，了解營(yíng)銷策劃流程，掌握策劃書的格式和寫作。推出 9000B報(bào)紙廣告，征尋代理； 大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。 (3)運(yùn)輸 ：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為 10天。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； 扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批； *豪華型： 9000B 十 GCS／ E 十 GXVF—I／ GXOF—I十 STD(I型 )／(I型 ) (漢卡 ) (系統(tǒng)軟件 )(矢量／曲線字庫卡 )(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng) ) 該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)； (大用戶 ) (北京、深圳 ) 四、營(yíng)銷目標(biāo) 總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用； 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量 ——l萬塊； 單套毛利 ——400元／塊； 全年毛利 ——400萬元。 銷售渠道的建立及管理； (北京 ) 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)； (深圳 ) (北京 ) (2) 產(chǎn)品營(yíng)銷的后臺(tái)組織方面： 3．問題分析 通過以上兩個(gè)方面的分析，在 9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題： (l) 產(chǎn)品商品化方面： 三、機(jī)會(huì)與問題分析 1．機(jī)會(huì) (威脅 )分析 機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響 900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。中文 Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代 DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下： (略 ) 上述各種漢卡各有特色，依對(duì) 9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。 首先， 9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的 “ 以卡保機(jī) ” 的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸索下條新路。 (l) 9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象 公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。 如引用的權(quán)威數(shù)據(jù)資料、消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)記錄等。 項(xiàng)目 時(shí)間 地點(diǎn) 金額 說明 廣 告 電視廣告 報(bào)紙廣告 廣告牌 營(yíng)業(yè)推廣 樣品贈(zèng)送 優(yōu)惠券 人員推銷 推銷人員工資 推銷人員獎(jiǎng)勵(lì) 交通費(fèi) （ 10）行動(dòng)方案控制 ? 作為營(yíng)銷策劃方案的補(bǔ)充部分，行動(dòng)方案控制應(yīng)明確對(duì)方案的實(shí)施過程的管理方法與措施。 ? 在制定戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)， “ 對(duì)癥下藥 ” 和 “ 因人制宜 ”是兩條最基本的原則。 ? 宏觀環(huán)境主要是指影響產(chǎn)品的不可控因素， 如政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)、家電等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。 例：某營(yíng)銷策劃書的摘要 摘 要 ? 中國(guó)方興百貨大樓要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新是其必由之路。 （ 3）目錄 ? 目錄是為了方便閱讀者對(duì)營(yíng)銷策劃書的閱讀，方便查找策劃書的內(nèi)容。 例：某營(yíng)銷策劃書的前言 前 言 ? 改革開放以來，東方市流通業(yè)發(fā)展迅速，除出現(xiàn)了多家大型綜合性零售企業(yè)以外，超市、便民店等連鎖業(yè)和以零售為主要銷售方式的專業(yè)市場(chǎng)的迅速崛起，以及人們生活水平的日益提高、生活方式的逐漸改變、城市中心居民的逐漸向城市邊緣外移對(duì)整個(gè)城市的商業(yè)已產(chǎn)生了極大的影響。 ? 前言的內(nèi)容 可以包括： a）簡(jiǎn)單交代接受營(yíng)銷策劃委托的情況。如果策劃者是公司，則須列出企業(yè)全稱。 日期一般以正式提交日為準(zhǔn)。 （ 1）封面 b）取一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的標(biāo)題 。 ? 封面提供的信息 應(yīng)包括：策劃書的名稱、被策劃的客戶、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。 （ 2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論。 劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（ WO戰(zhàn)略） 優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ ST戰(zhàn)略） 劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ WT戰(zhàn)略） 案例：銷售生產(chǎn)化妝品公司的 SWOT分析矩陣圖 優(yōu) 勢(shì) S ① 研發(fā)能力強(qiáng)； ②擁有 C產(chǎn)品專利 劣 勢(shì) W ① 管理經(jīng)驗(yàn)欠缺；②人際關(guān)系欠缺；③零售成本高，分散精力；④新產(chǎn)品研發(fā)瓶頸；⑤產(chǎn)品質(zhì)量不佳；⑥資金有限，周轉(zhuǎn)不靈；⑦產(chǎn)品品種單一；⑧財(cái)務(wù)混亂 機(jī)會(huì) O ① 高端市場(chǎng)需求不減 ②中端市場(chǎng)初顯潛力 SO戰(zhàn)略 ①保持 C產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；②加大中端市場(chǎng)研發(fā)投入 WO戰(zhàn)略 ①聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理人員和顧問；②尋找中端產(chǎn)品代理商；③取消大風(fēng)險(xiǎn)研發(fā)項(xiàng)目；④加強(qiáng)品質(zhì)管理；⑤爭(zhēng)取新的資金；⑥財(cái)務(wù)改革。 問題 目標(biāo) 戰(zhàn)略 特殊行動(dòng)和時(shí)限 企業(yè)內(nèi)部因素 : Strengths(實(shí)力 ) Weaknesses（弱點(diǎn)） 外部環(huán)境因素 : Opportunities（機(jī)會(huì)） Threats（威脅） + ? ? 成功的可能性 潛在的吸引力 大 小 大 小 機(jī)會(huì)分析矩陣 ? ? + 影響程度 威脅出現(xiàn)的可能性 大 小 大 小 威脅分析矩陣 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) 理想業(yè)務(wù) 成熟業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)水平 威脅水平 高 高 低 綜合評(píng)價(jià)矩陣 低 SWOT分析矩陣圖 優(yōu) 勢(shì) S