住宅買賣經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-01 17:12 本頁(yè)面
【正文】 ? 3，當(dāng)客戶的出價(jià)很低時(shí)，可以告知客戶，這個(gè)價(jià)格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅(jiān)決，斷然回答 “ 不可能 ” 且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開(kāi)價(jià)和別人曾經(jīng)出的價(jià)錢、房子的優(yōu)點(diǎn)再重述一下。也就是說(shuō)，不管買方出什么價(jià)格，一定要第一時(shí)間封殺他的出價(jià)。友店來(lái)電話詢問(wèn)狀況，要求傳真此個(gè)案資料。 ? 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗?duì)價(jià)格很堅(jiān)持。 ?（ 3）現(xiàn)場(chǎng)自我促銷（如安排好的名片，購(gòu)買意愿書(shū)、訂金收據(jù)及看屋買方名冊(cè)等）。 ?b,用我們協(xié)助對(duì)方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。千萬(wàn)不要看完，就讓買方回去。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請(qǐng)重新回到第一步，再行了解試探。 ?6，促銷試探：通過(guò)促銷做狀況來(lái)試探買方的買房急切度。有意向金房東才覺(jué)得有誠(chéng)意，價(jià)格什么的才好談。 “ 您好，千氏地產(chǎn)，什么您想看看牡丹園房子，對(duì)，安居客上的兩居，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？ ” ?E： “ 哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的?。?” ，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。 帶看后 ? （ 1）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。 東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。 ： “ 已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒(méi)有信用呢？ ” 既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。造成先入為主的效果。 “ 其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子 ” ，“ 別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！ ” 拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。 ? （ 2）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。 ：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的） ，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 ，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧 ! ，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！ ? ，防止跳單。 ? （ 4）準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià) “ 這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶都出到 ***萬(wàn)，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒(méi)什么意義，如果您確實(shí)覺(jué)得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格 ……” ?如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對(duì)賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金 重點(diǎn) 在整個(gè)帶看的過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。 ：價(jià)格卡死下限 帶看五大內(nèi)容 1大的社區(qū)環(huán)境介紹 2小區(qū)環(huán)境的介紹 3戶型介紹 4靈活處理客戶的異議
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1