【正文】 例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應(yīng)當作為觀察的要素。通常可以遵循如下的談判進程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標 — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應(yīng)商方案報告（強調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強調(diào)達成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達成一致意見的問題進行討論 — 對事不對人 — 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準時到達并不離開會場 ? 準備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標做好充分的準備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題。 ? 地點 ? – 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應(yīng)商？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演 “ 白臉 ” ，控制談判的進程 ? 第二談判員 — 扮演 “ 紅臉 ” ，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] —了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認共同的談判目標 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。 附件：石灰石采購談判準備 示例 —石灰石 成功的談判需要事前充分的準備！ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團隊，準備談判資料和參加談判。 附件：最優(yōu)報價分析、成本結(jié)構(gòu)分析 注 : 表中部分數(shù)據(jù)為了表述的需要進行了調(diào)整。 附件：供應(yīng)商詢價書 _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關(guān)于本次詢價的說明 ?詢價產(chǎn)品說明 ?報價指南 2. 供應(yīng)商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應(yīng)商基本情況說明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務(wù) 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據(jù)此對每個供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。可以從以下三個來源尋找潛在的供應(yīng)商： 附件：石灰石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 挑選出的評估要素 在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標準 /供應(yīng)商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）。 特別對于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，若它不能實現(xiàn)市場價的運作，則在分析其具體經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)營管理指導(dǎo)（如對建運公司的運輸模式與線路優(yōu)化以降低運輸成本）降低成本，最終實現(xiàn)市場化的運作。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通常可以考慮的溝通方式是，聯(lián)合當?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶！），共同做政府的工作，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 對于可以采用 競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。這一點對于處于不斷擴張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴張建立良好的管理基礎(chǔ)；另一方面，也可以據(jù)此與供應(yīng)商確定較為緊密的戰(zhàn)略關(guān)系。 優(yōu)勢 (Strengths) ? 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當?shù)厥袌龅?60%以上 ? 良好的付款信譽 ? 幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 ? 擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源 ? 供應(yīng)市場供大于求 ? 供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小 ? 新供應(yīng)商的進入門檻較低 劣勢 (Weaknesses) ? 對供應(yīng)商和供應(yīng)市場的了解不充分，替代方案的可操作性不強 ? 供應(yīng)商對石灰石供應(yīng)市場有良好的了解，他們互通信息 機會 (Opportunities) ? 供應(yīng)商開采能力的擴大需要大穩(wěn)定的采購量的支持 ? 可以利用新進入的供應(yīng)商和自己開采的礦山 威脅 (Threats) 值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢 需要創(chuàng)造優(yōu)勢 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 5. 設(shè)計采購戰(zhàn)略 定位采購類別 設(shè)計采購戰(zhàn)略 集中采購量 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 補充說明 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定位采購類別 利用型 大 高 小 低 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 ?支出水平高 ?占支出比重很大 ?對核心業(yè)務(wù)很重要 ?對時間很敏感 ?減少或消除價格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風險 ?確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源或?qū)ふ姨娲? ?利用競爭優(yōu)勢減少整體成本 ?利用采購量作為談判工具 ?確保可長期獲得穩(wěn)定的供應(yīng) ?著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合 ?簡化并精減采購程序以提高效率 ?減少供應(yīng)商數(shù)目并簡化下訂單補貨的程序 ?支出水平低 ?占支出比重很小 ?對核心業(yè)務(wù)不重要 ?對時間不敏感 ?選擇多 ?買方擁有多談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度低 ?選擇少 ?買方擁有少談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度高 對業(yè)務(wù)的 影響 供應(yīng)市場復(fù)雜度 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定位采購類別 供應(yīng)市場 復(fù)雜度低 創(chuàng)造優(yōu)勢 轉(zhuǎn)移重心 利用現(xiàn)有優(yōu)勢 充分利用購買力 ? 擴大供應(yīng)商的選擇范圍 ? 充分利用采購數(shù)量優(yōu)勢 ? 采取強勢談判的方式 ? 重新建立采購類別 (1) ? 重新定義公司業(yè)務(wù)范圍 ? 重整供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)市場 復(fù)雜度高 利用型 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 注： (1) 指重新對各采購類別進行劃分，設(shè)法擴大向同一組供應(yīng)商采購的數(shù)量和金額。 公司總裁 [簽名 /簽章 ]： 簽發(fā)日期： 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 2. 組織結(jié)構(gòu) 明確組織設(shè)計的原則 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確組織設(shè)計的原則 **集團 工廠 采購層級 地區(qū)事業(yè)部 1 2 n 采購類別舉例 采購組織設(shè)計的總