【正文】 – 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 – 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 問題 價格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 “ 紅旗 ” : 露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計價值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 “ 對每一個銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問題的好處 益處 t “ 可能在談判中會出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問題 ? 問題 相對 I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動 供應(yīng)商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢 我們可充分利用的 競爭對手的劣勢 ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標(biāo) 參與者 時間 談判過程的計劃 所選信息（使用單一字或短語） “ 哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實(shí)現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時間計劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時間計劃，確保談判受控。 ? 地點(diǎn) ? – 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 示例 時間 視談判的重要性、預(yù)計達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商報告 最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應(yīng)商的機(jī)會 ? 評估供應(yīng)商的報價 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報告，以得到他們的認(rèn)可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： ? 供應(yīng)商評估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時間計劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 ? 供應(yīng)商報告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標(biāo) — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點(diǎn) — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應(yīng)商方案報告（強(qiáng)調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對事不對人 — 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時到達(dá)并不離開會場 ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達(dá)成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達(dá)成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 —友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應(yīng)商運(yùn)營整合 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時間 總采購量 新供應(yīng)商 新供應(yīng)商的過渡計劃 原來的供應(yīng)商 供應(yīng)量 說明 ?在從原供應(yīng)商向新供應(yīng)商過渡的過程中，通常還保持與原供應(yīng)商的供貨關(guān)系 ?對新供應(yīng)商需要一個“試用期” —先從較小的量開始，直到供應(yīng)量穩(wěn)定為止才與原供應(yīng)商脫離關(guān)系 ?過渡時間的長短應(yīng)根據(jù)每個礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個期限要求供應(yīng)商達(dá)到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時間應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定 在與新供應(yīng)商的整合過程中，需要制定相應(yīng)的過渡時間計劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因為供應(yīng)商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石