人人樂(lè)連鎖超市(賣場(chǎng))采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-05-16 12:11 本頁(yè)面
【正文】 ，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常自大的僅僅依靠商標(biāo)的采購(gòu)人員。 ，問(wèn)采購(gòu)人員“他們做了什么？”并告訴上司。 ，他們都很容易氣餒，年長(zhǎng)者認(rèn)為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點(diǎn)。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 “你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。 ，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià)。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”，但是要提醒賣場(chǎng)他們從你的產(chǎn)品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析證明你的表達(dá)。 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點(diǎn)頭稱“是”，但未必需要認(rèn)真對(duì)待的。 ，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，提前到場(chǎng)，帶上報(bào)紙靜靜等待。 。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點(diǎn) 。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? 采購(gòu)的談判技巧 22 15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。 ，玩壞孩子的游戲。 ，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 采購(gòu)的談判技巧 19 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 —— 約翰 .肯尼迪 采購(gòu)的談判技巧 17 寫給 KA賣場(chǎng)采購(gòu)的一封信 采購(gòu)的談判技巧 18 ，但需要說(shuō)他是你的合作者。 采購(gòu)的談判技巧 15 五、談判中三個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知 ： Ⅰ 、心地善良：公正是談判的基礎(chǔ)，但談判是沒(méi)有公正可言的，但是談判是公平的。 c、 協(xié)議的簽署：內(nèi)容明確 (時(shí)間、位置、標(biāo)準(zhǔn)、具體細(xì)節(jié)）等。 b、目標(biāo)設(shè)定：理想目標(biāo)和最低目標(biāo)。 采購(gòu)的談判技巧 11 四、談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)： a) 、是否達(dá)成目標(biāo)。 采購(gòu)的談判技巧 9 （ 2）談判 =說(shuō)服 a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任務(wù)。 采購(gòu)的談判技巧 8 三、談判的三個(gè)等式。 采購(gòu)的談判技巧 6 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 如果談判對(duì)手不愿妥協(xié)，但爭(zhēng)的是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，并不是為了自己的利益，這時(shí)最好的戰(zhàn)略就是堅(jiān)持協(xié)議中體現(xiàn)不受單方面立場(chǎng)左右的公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 如果將談判當(dāng)作檢驗(yàn)對(duì)方的意愿，而不是把它當(dāng)做是共同解決問(wèn)題的活動(dòng)時(shí)，談判就失去了意義。 采購(gòu)的談判技巧 1 采購(gòu)的談判技巧 —— 集團(tuán)采購(gòu)中心系列培訓(xùn)（一） 采購(gòu)的談判技巧 2 培訓(xùn)提綱 一、談判原則； 二、談判結(jié)構(gòu)； 三、談判的三個(gè)等式； 四、談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)； 五、談判的全過(guò)程控制； 六、一封信 七、采供大對(duì)抗 八、談判能力測(cè)試。 采購(gòu)的談判技巧 4 集中在利益上而不是立場(chǎng)上 因?yàn)檎勁须p方相反的立場(chǎng)后可能存在著共同的、一致的利益。這種客觀的標(biāo)準(zhǔn)可以是價(jià)格、帳期、售后服務(wù)等等。 （ 1）談判 =交換 a、最優(yōu)的供貨條件，穩(wěn)定的合作關(guān)系。 b、告訴對(duì)方我公司經(jīng)營(yíng)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，商品的相關(guān)屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對(duì)我公司經(jīng)營(yíng)的巨大影響。 b) 、是否有效率。 c、 準(zhǔn)備好為了爭(zhēng)取對(duì)方讓步和準(zhǔn)備交換的項(xiàng)目、條件。 采購(gòu)的談判技巧 14 談判后： a、協(xié)議的執(zhí)行：要求按協(xié)議內(nèi)容完全執(zhí)行， 如有變更、須簽署新協(xié)議或補(bǔ)充協(xié)議。 Ⅱ 、談判沒(méi)有成就感只有成功。 ，但需要說(shuō)他是你的衣食父母。 ，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個(gè)很好的談判平臺(tái)。 ，并不斷提供更多的信息，直到采購(gòu)人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣。 ，或冷漠的對(duì)待你，或去借倒水一去不返，可以認(rèn)為他只不過(guò)是想獲取更多，而不是對(duì)你有成見(jiàn) 。 。 ，通常他從不認(rèn)為你會(huì)有要求，除非你讓他明白你的重要性。 ，你不是上帝，你是撒旦。“你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 ，對(duì)方會(huì)希望得到 80%的條件，在這之前你就必須讓采購(gòu)人員認(rèn)為你根本沒(méi)有這80%。 采購(gòu)的談判技巧 23 。配合進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。給另一個(gè)賣場(chǎng)更好的條件，但不威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的賣場(chǎng)，你將減少促銷的密度，你會(huì)把促銷人員清場(chǎng)，給他時(shí)間做決定。 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 采購(gòu)的談判技巧 25 ，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要銷售將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 采購(gòu)的談判技巧 27 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 采購(gòu)的談判技巧 28 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 結(jié)束 采購(gòu)的談判技巧 29 采購(gòu)的談判技巧 30 按下列形式填寫答案 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10abcde序號(hào) 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20abcde序號(hào) 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30abcde 采購(gòu)的談判技巧 31 按下列形式填寫答案 序號(hào) 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40abcde序號(hào) 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50abcde序號(hào) 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60abcde 32 采購(gòu)的談判技巧 33 ， 你在談判之前 ， 都作了萬(wàn)全準(zhǔn)備嗎 ？ （ a） 幾乎每一次 （ b） 經(jīng)常這樣 （ c） 有時(shí)候 （ d） 不經(jīng)常 （ e） 憑臨場(chǎng)反應(yīng) ， 你會(huì)有多少不適 ？ （ a） 非常不舒服 （ b） 相當(dāng)不舒服
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