【正文】 3. 在同客戶介紹時，應(yīng)盡可能地突出重點和了解客戶的購買需求，而且最重要一點，是 要讓客戶最終能去現(xiàn)場。 在電話 DS之后，若客戶很忙沒有空到現(xiàn)場來，則我們就應(yīng)去客戶處做上門 DS，上門 DS一般要攜帶好以下幾樣?xùn)|西：樓書、銷平、銷海、 FILE夾、已蓋章的預(yù)約單、計算器、紙和筆等。電話 DS的技巧性是很強的，如果電話 DS運用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接著我來為大家講一下 ，電話 DS的技巧：作為第一次陌生電話的拜訪，受訪者的心態(tài)會很奇 怪，他不清楚為什么你會知道他的號碼，所以在電話 DS之前，可以先寄一份資料（ DM）給客戶，然后以此為談話的開始。 DS是 Direct Sale 的簡寫，翻譯成中文的意思就是直銷。 5. 對于保留時間已超過還在搖擺不定的客戶，就請他來辦退戶，告訴他這一戶已被客戶買走，請他再來挑選其它戶型，以退為進逼訂。 二、 追蹤的方法和技巧： 1. 出狀況：其他客戶也喜歡這一戶，請他換一種戶型或樓層，如客戶不肯，那么請他趕快來足簽。如其要求是我方可以接受的話，則要求客戶下訂。業(yè)務(wù)員逼訂時，可以以“不保留，這戶明天可能就被別人訂走了”為理由逼訂； 2. 用戶型逼訂，在這里包括戶型、朝向、樓層以及它們的訂價差別。 三、方法 要求客戶下訂，首先要告訴他一個下訂的合理的理由，讓他知道現(xiàn)在下訂對他有什么好處，為什么一定要現(xiàn)在下訂。太早，則客戶尚未 產(chǎn)生足夠興趣，不為所動；太遲，則客戶熱情已退，理智一占上風(fēng)，就會多考慮幾天了。 現(xiàn)場所有的產(chǎn)品介紹，銷售刀具的運用和一切的 SP動作，都是在為成交做準備。 3. 利用 樓層和戶型（朝向）逼訂 把 1和 2兩種方法結(jié)合在一起運用 4. 利用價格和付款方式逼訂 客戶對房子滿意、樓層也無太大抗性，但對價格 /付款方式提出自己的要求，作為業(yè)務(wù)員，你不可能對價格和付款方式有所了解（這是現(xiàn)場操作的原則）這時你馬上請組長貨專案來幫泥一起來逼訂。 3. 要讓客戶知道他掏錢下訂對他有什么好處，若對他沒有任何好處，反而有被套牢的危險，那客戶是無論如何都不會下訂的。 一般要向客戶逼訂的過程，我認為有三點是非常重要的。 三、 作 SP的大前提 1. 做完整而準確的產(chǎn)品介紹（熱情）； 2. 有條件利用條件：如促銷沒條 件創(chuàng)造條件 四、 如何創(chuàng)造或利用條件 1. 依靠團隊配合：懂得申請支援 2. 個人技巧： SP電話及道具（ A、 B級卡、名片夾等）； 與客戶保持聯(lián)絡(luò)：加強新人，幫你介紹客戶－賣房子也要賣人 五、 對個人要求 1. 融入團隊－熱情 2. 有一定的應(yīng)變能力－敏感到機會，做出有利于銷售的反映 3. 自信，克服心理障礙 六、 SP什么時候作：銷售流程全過程，喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 七、 形式：動態(tài)：強銷期、雙休日的現(xiàn)場－營造現(xiàn)場氣氛 靜態(tài)：走動 SP： 1對 1的 SP 個人資料道具：名片、資料本等 八、 配合 SP活動的要求：自然、自信 九、 練習(xí) 拾伍 逼訂（ ） 教學(xué)重 點：讓新人了解逼訂的意義和掌握逼訂的基本技巧 對于業(yè)務(wù)部的同仁來講，把房子賣掉是一項最基本的工作，而評判一名業(yè)務(wù)員的能力有很大一部分是從他 所取得的業(yè)績上來看的。 1. SP活動 在一個個案執(zhí)行的過程中，有可能會搞許多活動，如開盤酒會、物業(yè)說明會、裝潢設(shè)計研討會等，開這些會的目的是為了聚集人潮，從而達到炒作銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為 SP活動。在這里，我要特 別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報，雖然海報的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的） 在利用銷平、銷海的時候，我們的 FILE夾也開始發(fā)揮作用，（例如價目表的查閱以及 FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記， FILE 夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且 FILE 夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上） 以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經(jīng)驗，銷售道具還會根據(jù)每個案子的不同而不同，但總的一個方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當作銷售道具。因為模型這個部份，是客 戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當大，這也就要求我們要對模 型要一個充分了解，這樣才能在介紹的時候，詳盡細致。 在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項。 除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還 有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點，可以說樓書中包 括銷平、銷海。 再次，客戶會看到案子的 立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。 d) 朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。 e) 天氣狀 況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。 2. 約客戶來現(xiàn)場： a) 告訴客戶這幾天現(xiàn)場來人很多，銷售情況良好，請她盡早來挑選自己滿意的房子。 二、 追蹤的時間： 一般選擇上午 10： 30之后，下午 3： 00之后。 2. 若來過，是哪位接待您的，把電話轉(zhuǎn)給接待人。要引導(dǎo)客戶，把主控權(quán)掌握在自己手中，幫客戶鎖定時間。 I. 大聲喂、喂，電話聽不清楚，您那邊電話是多少，我給您打過去。 F. 介紹產(chǎn)品要針對客戶需求。注意電話中重復(fù)確認地址。 j) 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質(zhì)。 f) 備注欄一般寫付款方式或客戶特別要求（如打折）或除預(yù)約金之外的抵押物。 b) 幣別要注明（如人民幣、美元），大小寫一致，頂格寫，總價空白處要劃掉。 d) 完整：表單中的每項內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。 3. 填寫要求：真實、準確、及時、完整、整潔。 3. 如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。 3. 始終走 在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。 5. 上下樓時，走在客戶前面。 三、樣板房： 1. 引導(dǎo)客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋 ，請客戶換鞋。 6. 坐在銷售桌時注意坐姿，不要用手撐著頭。 2. 引導(dǎo)客戶進入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺 或側(cè)對柜臺的椅子，請客戶入座。 請新人每人練二遍。 更 重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當時現(xiàn)場的情況，去控制整個銷售，從而達到在單位時間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們新聯(lián)陽團隊作業(yè)的一個重要方面。 4. 裝飾石膏板：裝飾石膏板將石膏表面處理成圖案，考慮到吸音要求，可加工成帶孔的板。自重輕、 規(guī)格小、拼接靈活，粘貼方便。 從效果分：單色、仿石材、紋理、仿木材等。 3. 陶瓷地磚：陶瓷地磚表面平整，質(zhì)地堅硬、重量輕、耐磨、耐壓、耐沖洗、色彩豐富、吸水率低、 不脫色、不 變形、安全無毒、施工方便、價格比天然石材低的多。水泥型，價格便宜，但穩(wěn)定性差。 b) 樹脂型人造大理石：多以不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑，石英、大理石或方解石為骨料澆筑成型，在固化劑下固化加工而成。 2) 花崗石：主要成分為長石、石英，表面強度高、抗風(fēng)化、抗腐蝕、使用期長，圖案不如大理石流暢， 但色彩豐富。 2. 石材地板：石材地板是天然巖石經(jīng)加工而成的板狀裝飾面材，可用于地面和墻面。 從表面裝飾層的效果上分，復(fù)合木地板有櫸木、橡木、樺木等。 b) 硬木：質(zhì)地堅硬、 紋理細膩、耐磨性好，浸過油的硬木可防潮。 b) 素板：在鋪裝后要涂刷地板漆，素板在安裝后經(jīng)打磨、刷漆后表面平整，裝修效果、質(zhì)量優(yōu)于 漆板，但費時。 二、地面 1. 木地板：紋理自然、保溫性好、富于彈性。 1) 釉面墻磚：表面有一層釉，色彩豐富，主要用于廚房、衛(wèi)生間墻面。 6) 錦緞墻布：在三種顏色以上的緞紋底上再織出花紋， 錦緞墻布柔軟易變形、價格貴，適用于室內(nèi)高級飾面。 2) 天然材料壁紙：用草、木、樹葉等制成面層，風(fēng)格古樸、自然、素雅、大方、返璞歸真。 ? 一般房間走動較少的部位要選用防火、防霉等性能的，可選擇 VB型浮膠漆、 BS系列乳膠漆、 RT－ 171內(nèi)墻涂料、 206內(nèi)墻涂料。 期房→｛竣工驗收合格 交房許可證 大產(chǎn)證 ｝→現(xiàn)房 （ 6）驗收 經(jīng)過質(zhì)監(jiān)站、水、電、煤、消防、交通設(shè)施等配套部門、住宅發(fā)展局等的驗收。 1988年 8月 8日，采用國際招標方式，由日本孫氏企業(yè)有限公司中標。 房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責(zé)房屋管理和質(zhì)量保修。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報市房管局批準。建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋的移交手續(xù)。 竣工驗收 — 工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。 即指房屋的施工階段。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。 （ 2）前期階段。 這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設(shè)的階段。 專題市調(diào)：針對性的市場調(diào)查，迅速獲得所需要信息。由于圖紙中的每 間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標尺寸減去兩墻厚度之和的一般再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內(nèi)建筑面積之和－單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）。 內(nèi)墻面裝修厚度均入套內(nèi)墻 體面積。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤的公用建筑面積。公用建筑面積分攤后， 不劃分各戶攤得面積的具體部位。 3. 公用建筑面積分攤有什么規(guī)則？ 公用建筑面積分攤規(guī)則 1) 分攤原則 a. 房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。 k. 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。 g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 c. 層高在 、夾層。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過 米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 k. 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。 g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。 d. 用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過 ，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。 2. 建筑面積計算有什么規(guī)則？ 建筑面積計算規(guī)則： 1) 計算建筑面積的范圍 a. 單層建筑物不論其高層均按一層 計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。 住宅使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。 〈夾角〈 60176。 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為： 行列式（象公房、新村房） 周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新 家坡美樹館） 混合式（既有行列式，又有周邊式） 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬 科） 按照社區(qū) 的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為：別墅花園 聯(lián)排別墅、排屋 多層小區(qū) 小高層小區(qū) 高層小區(qū) 混合式 按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地） 分散式（小區(qū)花園） 社區(qū)部分中需要了解的基本知識： 基地面積：又稱占地面積是開發(fā)商買的全 面積 用地面積：基地面積――規(guī)劃紅線（道路）， 退界的面積 間距 退界 道路 （是可供開發(fā)商進行建設(shè)的用地） （退界，沿主要道路，一般退了 3～ 5米） 建筑面積：所有建設(shè)形成的構(gòu)筑面積（每層 均算） 其中住宅建筑面積是實際銷售 面 積 容積率：建筑面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2以內(nèi) 高層 3以上 間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目 的是保證建筑物的采光，彼此不受影 響，或減少影響。 5. 1997年至今在上海市以中高檔內(nèi)銷商品房為主要代理房源。 2. 1993年 8月推出第一個項目－大連站前不夜城，發(fā)展商是臺灣首富榮方霖、蔡辰男父子的企業(yè)―國泰。 最后，讓我們再了解一下行政人事管理部和財務(wù)部。 首先，我們來看一下企劃部。 1995年，隨著海外事業(yè)處業(yè)務(wù)不斷擴大，于 1995年 6月 2日正式注冊成立上海新聯(lián)康投資顧問有限公司，專業(yè)從事新聯(lián)陽實業(yè)的主營項目――房地產(chǎn)銷售代理。 作為一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企