【正文】 ? 人員：公司所有銷售部人員。 90 ? 月會 ? 目的是展示團隊力量，相互激勵與警示。 ? 周會 ? 目的是階段性的總結(jié)，調(diào)整工作策略。 銷售部的會議有三種： ? 晨會 ? 目的 :調(diào)整人員情緒，使所有人員進入顛峰工作狀態(tài)。 89 ? 私自接受他人委托代售樓盤 ? 擅自修改購房合同條款、對顧客超范圍承諾者。有下列事情之一者，予以開除 ? 偷竊或侵占同仁或公司財物經(jīng)查事實者。 ? 工作中酗酒致影響自己或他人工作者。 B．記過：每次處罰 50 元，報公司批準，與當月工資中扣除。 ? 妨害正常工作或團體秩序，情節(jié)輕微者。 ? 有其他重大功績者。 ? 對工作方法或管理制度建議改進，經(jīng)采納施行，著有成效者。 ，予以嘉獎：（現(xiàn)場主管可根據(jù)實際情況及時獎勵 50100 元） ? 品行端正，工作努力，能適時完成重大或特殊交辦任務(wù)者。 獎勵 87 ：完成當月業(yè)績目標，并是本部門業(yè)績最高者，在銷售部會議上公開表彰，并獎勵 300元。 銷售報價 的制定，由銷售部、策劃部結(jié)合項目要求，綜合市場信息，平衡同檔次項目的報價，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。打折權(quán)限為報價的 3%以內(nèi)，超過報價的 3%折扣時，需經(jīng)總經(jīng)理批準。超過報價的 1%折扣時，需經(jīng)項目主管批準。 四）規(guī)章制度 86 關(guān)于房價優(yōu)惠審批權(quán)限的規(guī)定 銷售經(jīng)理、項目主管可根據(jù)實際情況對有意向成交的客戶進行打折優(yōu)惠。 銷售人員 在 接 待來訪 顧客 或接聽咨詢電話時 ，應(yīng) 詳細了解對方需求，并做 好記 錄 。 1銷售結(jié)果反饋規(guī)范 確保 及時了解銷售現(xiàn)場信息，為后期宣傳推廣提供依據(jù)。銷售人員根據(jù)投訴內(nèi)容通知相關(guān)部門負責(zé)人盡快解決，特殊情況向公分管領(lǐng)導(dǎo)匯報。 銷售人員負責(zé)作好顧客投訴記錄。（ 簽字確認 ） ? 銷售人員將報告交財務(wù)部辦理退款手續(xù)。 ? 顧客提出退還房要求后，由經(jīng)辦該商品房的銷售人員與顧客洽談，明確雙方責(zé)任和要求，并進行初 84 步確認，以書面報告形式報銷售部經(jīng)理審批。 退換房規(guī)程 確保因種種原因出現(xiàn)的顧客退換房情況應(yīng)有的規(guī)范的操作 。收取定金簽訂認購書后應(yīng)立即以電話，尋呼或口頭方式向銷售部經(jīng)理匯報，并通知銷售部所有其他銷售員，及時在銷售進度表上做出標記。 適用商品房成交過程 。 ? 私人電話長話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長途電話請確實填寫登記，私人長途，費用自理。 ? 嚴禁在賣場吃零食。 ? 保守業(yè)務(wù)機密，個人銷售資料及價目表，請妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場請交回銷售部。 現(xiàn)場售樓處工作規(guī)程 確保現(xiàn)場售樓處工作的規(guī)范性，樹立公司良好的對外形象。 顧客跟蹤規(guī)范 提高銷售人員工作責(zé)任心尋找更多的目標顧客。 ? 房產(chǎn)銷售服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以 “ 服務(wù) ” 為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給顧客最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。 適用于銷售人員的銷售過程。 ? 應(yīng)設(shè)置規(guī)劃圖，樓盤模型，花木盆景 ， 音響設(shè)備等，如有必要可放置電視機等。 銷售硬件準備規(guī)程 為接待顧客，洽談業(yè)務(wù)等銷售工作提供必要的硬件措施和準備工作。 銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶的時侯，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。 銷售人員在接待顧客時應(yīng)盡量不接聽電話，以免打斷與顧客的交談。 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意顧客的反映，以掌握顧客心理及需求，須能判斷顧客是屬于自購，代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。 顧客上門時，值班業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接。而通話時間以不超過 2 分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)加以縮短）；工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話，（控制在三分鐘內(nèi)）；售樓熱線電話，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；重要電話內(nèi)容，做好記錄（來電登記表）。 適用于銷售人員接聽顧客購房咨詢電話。 ? 女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。 銷售人員儀表規(guī)程 A. 目的 明確銷售人員的儀容儀表，樹立公司對外人員形象。 75 ? 對于幫助轉(zhuǎn)介紹成功的客戶贈送禮品。 ? 協(xié)助顧客辦理好各項購房手續(xù)。在顧客即將離開銷售現(xiàn)場時，銷售人員需委婉的請求對方留下聯(lián)系方式及通訊地址，為后期的跟蹤和服務(wù)埋下伏筆。 三）銷售部工作要求 客戶服務(wù)規(guī)程及要求 目的 74 建立已顧客為中心的服務(wù)意識，擴大銷售對象的服務(wù)范圍。 素質(zhì)要求 基本素質(zhì)：遵紀守法，有強烈責(zé)任心。 73 自然條件：年齡 3545 周歲，五官端正，身體健康，限女性。 保潔員 直接上級：項目主管 直接下屬：無 崗位職責(zé) A. 負責(zé)每日售樓處內(nèi)外衛(wèi)生清潔。 D. 協(xié)助辦理按揭手續(xù)。 工作經(jīng)驗： 1 年以上銷售工作經(jīng)驗。待人真誠友善，有禮貌、有策略、有耐心，機警靈活，性格外向，吃苦耐勞。 H. 嚴格執(zhí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。 71 D. 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計劃。 業(yè)務(wù)員 直接上級：項目主管、主管助理 直接下屬：無 崗位職責(zé) A. 遵守部門和公司的各項規(guī)章制度。 素質(zhì)要求 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作勤奮。 工作經(jīng)驗： 3 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗。 F. 主動協(xié)調(diào)與公司各部門的 關(guān)系，使各個工作環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 C. 研究和掌握房地產(chǎn)市場信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊，定期向銷售經(jīng)理上交市場信息報告，并提出相應(yīng)的對策。了解房地產(chǎn)運做過程和相互關(guān)系。 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感。 G. 選擇并培訓(xùn)不同層次 的公司銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。 C. 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局、等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。因此，各項目銷售人員應(yīng)充分利用資源，與潛在客戶保持緊密聯(lián)系，充分了解對方信息，創(chuàng)造見面機會，增進他們對項目的了解。 五）統(tǒng)一辦公用品 文具如標準信封、專用筆、標準信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報紙架、舉報箱、建議箱等。 二、基礎(chǔ)材料準備 一）標志系統(tǒng) 盛世九龍城 標志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標志 系統(tǒng) 二）銷售前有關(guān)項目資料 項目簡介、立面效果圖、 平面圖 、項目施工進度、裝修標準、物業(yè)管理及收費標準、單元銷售面積、銷 60 售價格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 四）專家式銷售 本項目特點要求銷售人員高度專業(yè)化。 59 售前服務(wù)： 有利于后期簽定正式合同 配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯不了 ” 這種觀念會占優(yōu)勢。 一方面要求銷售人員在成交后，立即展開要求客戶轉(zhuǎn)介紹。售樓處內(nèi)部的布置則顯得由為重要。 本項目橫向價格策略 本項目適合采用按值論價的價格策略，房屋的價值主要由以下因素構(gòu)成： a. 朝向與方位 同條件下的南北朝向差價在 5%左右，東西差價在 35%之間調(diào)和。包括目前南京市某些項目，也已經(jīng)提出類似于 40 萬你可以擁有什么什么的總價概念。目前市場上主要存在這樣集中橫向價格策略形態(tài)。每達到一個值就進行合理的提價與調(diào)價。 銷售進度可以理解為房屋去化的比例。 b. 根據(jù)工程進度降低折扣。 高走：則是順應(yīng)地段認可度與成熟度的發(fā)展趨勢，把利潤的需求逐步體現(xiàn)出來，并且以價格的逐步攀高來強行推動購買認可度，營造決策緊迫感。 低 開平 走：很少用，大多是在項目尾聲階段使用，如一些低價樓盤清盤優(yōu)惠的手法。 52 平 開平 走：主要適用于在比較不受認可的地區(qū)，定位比較低的