【正文】 二、 xx 年工作計(jì)劃 總結(jié)這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，是 xxx 和 xxx 給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛(ài)，在這里道一聲謝謝。 現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。 站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里，回首我在 xx公司的這 750多個(gè)日日夜夜：兩年來(lái)，我僅是一名一星代表；兩年來(lái)，我努力過(guò)， 挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有退縮過(guò)！現(xiàn)在，我的銷售已過(guò)三萬(wàn)元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況，給我信心，給我動(dòng)力，給我機(jī)會(huì)，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣 xx 膠囊等 xx 公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行！無(wú)怨無(wú)悔。和平醫(yī)院也由四月份的 50 盒上升至五月份的 300 多盒，主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和 李嚴(yán)，這兩人原是 xx 和 xxx（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售 xx250 盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購(gòu)買英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售 xx200 盒。這期間，無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無(wú)論是國(guó)家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂(lè)！快樂(lè)我 真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！ “有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)。 三、深圳的再啟動(dòng)情況以及下步打算： 20**年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開(kāi)始了深圳市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的 五、六月，在省二院門診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷售一百盒。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析 ，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。 在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，不要一味的堅(jiān)持己見(jiàn)，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。 價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底 代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。 藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中 ，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 : 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程 : 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫(kù) 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效 ,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來(lái) ,由于新藥開(kāi)發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者 最終消費(fèi) ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方 ,以誠(chéng)動(dòng)人 ,以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則 ,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強(qiáng)的 自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場(chǎng)的方法 . 具備上述三條 ,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫(kù) (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房 : a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物 ,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長(zhǎng) ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說(shuō)服其作出決策 . (2)維持購(gòu)藥 :新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長(zhǎng)期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方 合作中出的問(wèn)題 . 醫(yī)院藥房 (小庫(kù)房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長(zhǎng)或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫(kù) (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品 ,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、專科藥房 )無(wú)藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn) ,提出改進(jìn)方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng) ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對(duì)患者 ,通過(guò)處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤(rùn) ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級(jí)以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院 總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點(diǎn)醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。 為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成 8到 15萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。 自信是非常重要的。 對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。 見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他 洛爾滴眼液只能做臨床。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在 ****作，就 3 月份拿了二件貨。 四、目前市場(chǎng)分析： 云在昆明只有一個(gè)客戶在 ****作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。不同的公司銷售模式 也有差別。不知不覺(jué)中已來(lái) **醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。于是一些單位的 年終總結(jié) 中廢話、大話、瞎話和 牛頭不對(duì)馬嘴 的話充斥于總結(jié)中，令人有華而不實(shí)的感覺(jué)。而在總結(jié)過(guò)失和不足時(shí)，總是輕描淡寫(xiě)，幾句話一帶而過(guò)，有的甚至 大事化小，小事化了 ，片面地多講客觀，而少講主觀。干得好，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)話得失。于是各單位各部門拿出 渾身解術(shù) ，通過(guò) 秀才 們的濃墨重彩，總結(jié)一年來(lái)所干的工作，這本無(wú)可厚非，實(shí)屬正常。強(qiáng)化對(duì)藥品廣告的監(jiān)測(cè)，堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了 12 起違法藥品廣告，均已及時(shí)移送工商部門。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對(duì)麻精藥品臨時(shí)庫(kù)的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作。 二是抓規(guī)范。在一個(gè)多月的核查中，共查封扣押 9 個(gè)品種、共計(jì) 13169 支 齊二藥 生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國(guó)家局公布的 12 個(gè)批次、 5 個(gè)品種的 齊二藥 假藥。我們先后開(kāi)展了藥品包裝說(shuō)明書(shū)、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械、 齊二藥 、魚(yú)腥草注射劑、 a 型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查。 四是對(duì)市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行考核。按照國(guó)務(wù)院、盛市政府部署，我們制定了《 市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、工商、衛(wèi)生等職能部門開(kāi)展了元旦、春節(jié)、 五一 等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治，尤其突出了對(duì)農(nóng)村兒童食品的整治，根據(jù) 市長(zhǎng)的批示精神，結(jié)合我局、工商、衛(wèi)生、教育等九個(gè)單位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《 市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》，從 6 月 1 日開(kāi)始，對(duì)農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期 3 個(gè)月的專項(xiàng)整治行動(dòng)，取得了較好的成效。 一是組織召開(kāi)食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議。 會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以黃總的要求 以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客 戶為中心、以銷售為中心 為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率 幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足?？偨Y(jié)二：醫(yī)藥銷售季度工作總結(jié) XXXX 年 X 月 X 日至 X 日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了 2021 年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員 60余人出席了會(huì)議。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們 海納百川 的胸襟，感受到了醫(yī)院?jiǎn)T工 不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹 的豪氣，也體會(huì)到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定。 時(shí)光流轉(zhuǎn)間，我已到公司工作 5 個(gè)多月。對(duì)于有問(wèn)題產(chǎn)生并且及時(shí)反應(yīng)的部門或者個(gè)人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況，在報(bào)公司的領(lǐng)導(dǎo)后，我都對(duì)相關(guān)情況做了記錄，認(rèn)真的督促相關(guān)部門或者人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決方案和結(jié)果進(jìn)行落實(shí)。在工作初期，我與其他相關(guān)部門的同事，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程，不同的建議或投訴，均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序。如果這個(gè)崗位做的好，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力，使醫(yī)院?jiǎn)T工的精力能更多的投入到醫(yī)療項(xiàng)目的鞏固、擴(kuò)展工作中 。在這個(gè)崗位上三個(gè)多月里，我清楚的認(rèn)識(shí)到在與客戶接觸中要面臨和解決的問(wèn)題非常多，我一點(diǎn)點(diǎn)的積 累，為我日后的工作，做了一個(gè)很好的鋪墊和基本知識(shí)的儲(chǔ)備。 。由于我初到醫(yī)院，對(duì)很多基本事物都不熟悉，但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下，我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟，在這一個(gè)季度里面主要負(fù)責(zé)的工作有： ，負(fù)責(zé)全院客戶服務(wù)工作的計(jì)劃安排、組織實(shí)施，保證客戶服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來(lái)院的每一位客戶。我會(huì)用我的樂(lè)觀豁達(dá)為將這艱難的攀登變得輕松活潑，將這孤獨(dú)的旅程變得甜美珍貴而奉獻(xiàn)自己的所有力量。 這一個(gè)季度學(xué)到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在日后的工作里，我將取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡心工作，為醫(yī) 院的發(fā)展，盡自己的綿薄之力。對(duì)受理中反映的各類問(wèn)題，在我職權(quán)內(nèi)能解決的，我 都盡力用所知、所學(xué)的相關(guān)政策、知識(shí)及應(yīng)對(duì)技巧，給予客戶滿意的解答，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。 由于深知這項(xiàng)工作的重要性，所以我努力爭(zhēng)取