【正文】 這種經(jīng)濟(jì)而且有效的廣播媒體，對(duì)持續(xù)近兩個(gè)月的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有很強(qiáng)的維護(hù)作用，它的高頻率廣告播放，能有力的加深對(duì)項(xiàng)目的記憶，鞏固印象，同時(shí)也為新年帶來了喜慶。福樂康城本身也是一個(gè)需要反復(fù)展示才能見風(fēng)采的大眾精品樓盤。 （二）夾報(bào)發(fā)行表 發(fā)行地點(diǎn) 雨花區(qū) 發(fā)行形式 夾在瀟湘晨報(bào)內(nèi) 發(fā)行頻率 每星期發(fā)行一次（共 5次） 發(fā)行時(shí)間 2021年 12月 25日 —— 2月 1日 發(fā)行數(shù)量 2萬份 費(fèi)用預(yù)算 4萬 （ /份） （三）、投放報(bào)紙廣告 由于福樂 康城剛剛盛裝亮相，我們必須將項(xiàng)目散發(fā)的感染力延續(xù)下去。具了解，國(guó)儲(chǔ)、合峰電腦城還有一批以網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)的公司入駐，這些公司的員工大都屬于技術(shù)性人才，收入屬中上水平，這其中有很大一部分人是從外地來長(zhǎng)沙讀書的優(yōu)秀畢業(yè)生，畢業(yè)后留在長(zhǎng)沙工作的白領(lǐng)，他們需要解決住房問題。由于交通帶動(dòng)，火車站早就呈現(xiàn)出它繁榮的經(jīng)濟(jì)局面。我們可以借鑒鑫天佳園在小口入口處設(shè)立“警務(wù)室”，對(duì)居民的安全更有保障，有很強(qiáng)的威懾作用。 針對(duì)項(xiàng)目周邊的治安以及交通問題問題，我們有兩個(gè)建議： （ 1），配小型班車 為緩解對(duì)項(xiàng)目最為不利的因素，如果從最棘手的問題上下了功夫，不但可以扭轉(zhuǎn)不利因素，還可以為廣告增加新的訴求點(diǎn)，將不利轉(zhuǎn)變成有利，也能夠提升企業(yè)的形象和美譽(yù)度。 （四）推出具體措施解決客戶擔(dān)憂 綜合近期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)來看，消費(fèi)者對(duì)福樂康城最大的猶疑是它的交通，沒有公交車直通項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。在節(jié)日當(dāng)天，主動(dòng)送給每一位簽約客戶一份精美、實(shí)用、有檔次的禮物，并主動(dòng)打電話問候客戶，表達(dá)企業(yè)深深的人文關(guān)懷，這些舉動(dòng)雖然微不足道，但“一枝一葉總關(guān)情”，必定能潛移默化的感動(dòng)消費(fèi)者，使他們?cè)诟房党钦业綒w屬感，達(dá)到鞏固客戶的目的。 （ 1）、老客戶引薦新客戶，免物一年業(yè)管理費(fèi) 在我們的已定單客戶中，不乏周邊大型事業(yè)單位的員工，亦有其中的建筑師、工程師等專業(yè)人士，這些事業(yè)單位包括中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限公司、中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、市建材機(jī)械廠，在東塘 附近的冶金規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、省電力設(shè)計(jì)院也有我們的客戶，可見福樂康城的建筑品質(zhì)和定位得到了專業(yè)人士的認(rèn)同和大眾的喜好。 從近期推出的錦湘。 （二）、以“性價(jià)比”作為廣告訴求重點(diǎn)，營(yíng)造項(xiàng)目“唯美”的氣息，提升項(xiàng)目整體品質(zhì) 由于福樂康城與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并不存在很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，特別是檸檬麗都和錦湘。 第五章 、下一步推廣總體思路 （一）、提高銷售人員的整體素質(zhì)， 完善客戶服務(wù)體制， 對(duì)其進(jìn)行銷售培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售員的談判技巧。 ③ 福樂康城的品質(zhì)得到了肯定，特別是園林和戶型設(shè)計(jì)。 （五）來自一線銷售員的聲音 （ 銷售員： 13 位） 銷售成交的原因 銷售未成交的原因 格還合理 小區(qū)環(huán)境好 戶型多樣，戶型有特色 具有升值潛力 地段還算好 沒有買到意向的房子 價(jià) 格漲幅過大，價(jià)位超出了預(yù)想值 位置不滿意，交通不方便 觀望二期的戶型 因交房時(shí)間太長(zhǎng)，在別處買了房子。 （三）、近期來訪客戶意向面積分析 1 2 0 ～1 5 0 平方米54%1 5 0 ～1 7 0 平方米15%6 0 ～9 0 平方米9% 9 0 ～1 2 0 平方米22% 6 0 ～9 0 平方米9 0 ～1 2 0 平方米1 2 0 ～1 5 0 平方米1 5 0 ～1 7 0 平方米 在此分析中 ,可看出房屋建筑面積需求集中分布在 120平方米～ 150平方米之間。 ③福樂康城沒有得到足夠的肯定 福樂康城未能在處于項(xiàng)目周邊的長(zhǎng)沙卷煙廠、雅里中學(xué)等長(zhǎng)沙知名品牌單位形成旺盛的人氣和銷售態(tài)勢(shì)，這和我們當(dāng)初的預(yù)料存在較大偏差，而且 長(zhǎng)沙卷煙廠離福樂康城非常近。 ② 以上單位還有較大潛力可以挖掘 據(jù)我們了解，以上的中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限責(zé)任公司、中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等技術(shù)研究院規(guī)模都比較大，規(guī)劃設(shè)計(jì)院的宿舍有 18棟，而中冶長(zhǎng)天所在職工約在 5000—— 8000人之間，中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院也有好幾個(gè) 分院。這說明項(xiàng)目對(duì)東塘圈及周邊地區(qū)影響相對(duì)較大，而放眼到整個(gè)雨花區(qū)來說，項(xiàng)目的影響力和感召力是不夠的，這與戶外廣告集中分布在東塘附近是有很大聯(lián)系的，我們應(yīng)該提高項(xiàng)目知名度，進(jìn)一步挖掘雨花區(qū)的客戶。如若我們以后的廣告訴求點(diǎn)以高的性價(jià)比為重點(diǎn)必定能提高項(xiàng)目的品質(zhì)，在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中將獨(dú)占熬頭，吸引更多高等收入的消費(fèi)者。 （ 3） 外地人員的選擇是對(duì)福樂康城品質(zhì)的肯定和信賴 據(jù)統(tǒng)計(jì)，有大約 2%（共 11 人）的客戶來自外地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，芙蓉區(qū)有 25名客戶來自火車站及周邊地區(qū)，占芙蓉區(qū)客戶人數(shù)的 40%，這說明火車站商圈存在潛在的購(gòu)買市場(chǎng)，但是潛 在客戶的購(gòu)房認(rèn)清還沒有得到積極有力的調(diào)動(dòng)。 第三章、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶分析 （一）客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì) 4% 8%51%14%2%5%2%14% 開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)岳麓區(qū)長(zhǎng)沙縣級(jí)地區(qū)外地置業(yè)未知客戶 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶共 452 名，有具體聯(lián)系地址的客戶共 389 人，沒有聯(lián)系地址的客戶共 63人。 二、 福樂康城在東塘還可以挖掘一部分潛在客戶。 0% 12%76%12%非常了解比較了解了解不多不了解（二）福樂康城具體數(shù)據(jù)分析 獲知信息途徑分析 34%34%9%14%9%戶外廣告報(bào)紙廣告朋友推薦房交會(huì)公交車廣告 注釋：戶外廣告： 12人； 報(bào)紙廣告 12人； 朋友推薦： 3人 房交會(huì)： 5人； 公交車廣告： 3人 共計(jì)： 35人 以上種種數(shù)據(jù)顯示，在熟知福樂康城的 35 個(gè)人中，分別有 34%的人是從戶外廣告和報(bào)紙廣告中獲得信息的，這說明報(bào)紙廣告和戶外廣告是比較有效的信息傳播途徑，但從總?cè)藬?shù)來看，東塘地區(qū)知道福樂康城的客戶還不夠，需要增加廣告 宣傳面挖掘潛在目標(biāo)客戶。 ②競(jìng)爭(zhēng)樓盤在東塘的知名度與福樂康城不相上下 以上數(shù)據(jù)顯示，檸檬麗都、錦湘 .國(guó)際星城在東塘也受到關(guān)注，甚至錦湘 .國(guó)際星城的知名度在調(diào)查的 100 人當(dāng)中比福樂康城還要高，這也從側(cè)面反應(yīng)了福樂康城的廣告宣傳面不夠，急需提高市場(chǎng)感染力，否則我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有可能從中爭(zhēng)取到我們潛在的客戶，對(duì)項(xiàng)目銷售不利。 第二章、 東塘商圈消費(fèi)者調(diào)查分析 本次市場(chǎng)研究的第二個(gè)部分是了解本項(xiàng)目目前在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，針對(duì)此，我們組織了一次試卷抽樣訪問，抽樣了１００份，同時(shí)也了解了本項(xiàng)目的兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知名度和美譽(yù)度，比較結(jié)果如下： （一）分析、比較福樂康城及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的知名度 35%29%36%1區(qū)2區(qū)3區(qū) 注釋： 1區(qū)：福樂康城 2區(qū)：檸檬麗都 3區(qū)：錦湘 .國(guó)際星城 從以上圖表可以看 出以下幾個(gè)問題： ①東塘作為很有潛力的銷售市場(chǎng)，福樂康城對(duì)其影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那邊已經(jīng)呈現(xiàn)出住宅區(qū)扎堆的情況，如：奧林匹克花園的興起等，芙蓉南路一帶的人氣將隨著提升，這需要一段不短的時(shí)間