【正文】 固定資產(chǎn)貸款，則需提交 符合國家有關(guān)投資項目資本金制度的規(guī)定的證明文件；項目可行性研究報告及有關(guān)部門對研究報告的批復(fù)；其他配套條件落實的證明文件；如為轉(zhuǎn)貸款、國際商業(yè)貸款及境外借款擔(dān)保項目，應(yīng)提交國家計劃部門關(guān)于籌資方式、外債指標(biāo)的批文；政府貸款項目還需提交該項目列入雙方政府商定的項目清單的證明文件。 ， 借款人還需要提供的其他材料 保證形式，則需提交 經(jīng)銀行認可，有擔(dān)保能力的擔(dān)保人的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ；擔(dān)保人經(jīng)審計的近三年的財務(wù)報表；如擔(dān)保人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意提供擔(dān)保的董事會決議和授權(quán)書正本。 客戶需要向銀行提供一份正式的借款申請書。如果要求協(xié)議具有法律效力，則對其中的貸款安排應(yīng)以借款合同來對待。出具貸款承諾則是在可行性研究報告批準(zhǔn)階段。 但并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾，有的貸款操作過程中既不需要貸款意向書也不需要貸款承諾。這一原則適用于每次業(yè)務(wù)面談。 [答疑編號 1937030101] 『正確答案』 B 『答案解析』 “6C” 標(biāo)準(zhǔn)原則是國際通行的信用標(biāo)準(zhǔn)原則，內(nèi)容包括品德（ Character）、能力（ Capacity）、資本（ Capital）、擔(dān)保（ Collateral）、環(huán)境（ Condition）和控制（ Control）六個方面。 客戶的公司狀況 歷史沿革、股東背景與控股股東情況、管理團隊、資本構(gòu)成、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、所在行業(yè)情況、所在區(qū)域經(jīng)濟狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀等 客戶的貸款需求狀況 貸 款目的、貸款用途、貸款金額、貸款期限、貸款利率、貸款條件等 客戶的還貸能力 主營業(yè)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量構(gòu)成、經(jīng)濟效益、還款資金來源、保證人的經(jīng)濟實力等 抵押品的可接受性 抵押品種類、權(quán)屬、價值、變現(xiàn)難易程度等 客戶與銀行關(guān)系 客戶與本行及他行的業(yè)務(wù)往來狀況、信用履約記錄等 面談結(jié)束時的注意事項： 如客戶的貸款申請可以考慮（但還不確定是否受理），調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)向客戶獲取進一步的信息資料，并準(zhǔn)備后續(xù)調(diào)查工作，注意不得超越權(quán)限作出有關(guān)承諾。 ⑤ 將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得貸款人的同意。 ① 應(yīng)當(dāng)如實提供銀行要求的資料（法律規(guī)定不能提供者除外），應(yīng)當(dāng)向銀行如實提供所有開戶行、賬號及存貸款余額情況，配 合銀行的調(diào)查、審查和檢查。借款人應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及責(zé)任應(yīng)在貸款合同中載明。 借款人基本條件 《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》 借款人依法經(jīng)工商行政管理機關(guān)或主管機關(guān)核準(zhǔn)登記；借款人信用狀況良好，無重大不良記錄；借款人為新設(shè)項目法人的，其控股股東應(yīng)有良好的信用狀況，無重大不良記錄；國家對擬投資項目有投資主體資格和經(jīng)營資質(zhì)要求的，符合其要求；借款用途及還款來源明確、合法；項目符合國家的產(chǎn)業(yè)、土地、環(huán)保等相關(guān)政策，并按規(guī)定履行了 固定資產(chǎn)投資項目的合法管理程序；符合國家有關(guān)投資項目資本金制度的規(guī)定；貸款人要求的其他條件。 第三章 貸款申請受理和貸前調(diào)查 建立和保持信貸關(guān)系是開展信貸業(yè)務(wù)的第一步，對銀行保持良好客戶關(guān)系、拓展信貸業(yè)務(wù)具有十分重要的意義。 作用：推行客戶經(jīng)理制勢必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以市場和客戶 為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變。 缺點：相對需要較多具有高素質(zhì)的專業(yè)人員來運作，出現(xiàn)矛盾時銀行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)起來也比較困難。 優(yōu)點：加強了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結(jié)算、財務(wù)、信貸計劃、外聯(lián)等各個部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象；專業(yè)人員和專用設(shè)備能得到充分的利用；具有較大的機動性；各種人員在一起可以互相激勵、相得益彰。 缺點：營銷部門與信貸業(yè)務(wù)部門之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復(fù)，還可能出現(xiàn)矛盾和不協(xié)調(diào)，降低效率。 銀行營銷組織理論實質(zhì)上就 是研究銀行如何合理、有效地對營銷活動進行分工。 計劃應(yīng)該包括以下 基本步驟 ： ① 分析市場機會、 ② 選擇目標(biāo)市場、 ③設(shè)計營銷策略組合、 ④ 制訂具體營銷行動方案以及 ⑤ 組織、實施和控制營銷活動。 ， 是營銷管理活動的前提 。不包括選項 D的 “ 銷售聯(lián)盟 ” 。銀行直接與企業(yè)結(jié)成策略性聯(lián)盟可以充分利用聯(lián)盟對象現(xiàn)有的各種資源，包括人力資源、設(shè)備資源等，有助于提高銀行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。銷售促進作為一種 非價格競爭手段 ，在銀行界具有特殊作用。具有新聞價值和有趣故事的信貸產(chǎn)品也是公共宣傳的好對象。 公共宣傳和公共關(guān)系 公共宣傳是指以 不付費的方式 從宣傳媒體獲得編輯報道版面，供銀行的客戶或潛在客戶閱讀、收聽，以達到幫助實施銷售的特定目的的活動。 人員促銷 人員促銷是一種以促成銷售為目的的口頭交談，即與一個或幾個購買者進行交談，對公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專業(yè)性進行針對性地宣傳，以達到提高客戶忠誠度和促成購買更多信貸產(chǎn)品的有效手段。公司 信貸營銷主要運用產(chǎn)品廣告。 【知識點 8】促銷策略 Promotion 銀行的促銷方式主要有四種： ① 廣告 ② 人員促銷 ③ 公共宣傳和公共關(guān)系 ④ 銷售促進 銀行的促銷活動要獲得成功，必須在充分考慮目標(biāo)市場和其他外部因素（諸如經(jīng)濟氣候和競爭者的行為等）之后，合理地選擇并運用促銷組合策略，確定促銷預(yù)算以及在各種促銷方式之間的分配，以取得優(yōu)化效果。 ② 營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。 產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷或獨家經(jīng)銷為主，盡快占領(lǐng)市場，提高新產(chǎn)品的聲譽； 在成長期應(yīng)拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業(yè)務(wù)活動的范圍； 在產(chǎn)品的衰 退期選擇聲望較高的中間商分銷產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟效益。 單渠道策略和多渠道策略 這是根據(jù)營銷渠道的類型多少來劃分的。 登門拜訪營銷 銀行在面對一些重要的大客戶時通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經(jīng)理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產(chǎn)品。 法人網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。 專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。 按營銷渠道場所分類 網(wǎng)點營銷 網(wǎng)點機構(gòu)是銀行人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止， 網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。 合作營銷渠道 合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式。 式分類 渠道 優(yōu)點：如果運用得當(dāng)，可降低銀行的流通費用，加快銀行產(chǎn)品的流通速度，增加收益。 【知識點 7】營銷渠道策略 Place ① 即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。 ① 可以更快地吸引客戶，搶占市場； ② 有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本； ③ 保證銀行能夠長期、穩(wěn)定地獲得較高利潤。 ② 銀行要對產(chǎn)品的優(yōu)點和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場上的認知度。 LIBOR倫敦銀行同業(yè)拆借利率 —— 目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率 有三個目標(biāo)： 產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認可； 如何擴大市場份額和占有率； 利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。 借款人支付的違約風(fēng)險溢價 對高風(fēng)險的客戶加收銀行認定的全部風(fēng)險溢價不總是明智的，這樣做往往會加大企業(yè)違約的可能性。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 D、 E。這種平均邊際成本就是新增一個單位的資金 來源所平均花費的邊際成本。 資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。 為了規(guī)避利率風(fēng)險，目前對中長期貸款多采用浮動利率的方式計息，或采用前期固定、后期浮動的混合利率方式計息。 當(dāng)貸款供大于求時，貸款價格應(yīng)當(dāng)降低；當(dāng)貸款供不應(yīng)求時，貸款價格應(yīng)當(dāng)適當(dāng)提高。貸款是銀行主要的資金運作項目，貸款收益率目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價時必須考慮的重要因素。 貸款費用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費人力、物力，發(fā)生各種費用。） 貸款風(fēng)險程度 公司信貸產(chǎn)品的定價與風(fēng)險是緊密相連的，決定價格高低的重要考慮因素是風(fēng)險程度。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失 ，因此，它可以視為貸款價格。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 補償余額 補償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。銀行貸款所支付的 費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發(fā)生的損失等。在貸款定價中，要求銀行嚴格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 保證貸款安全原則 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項風(fēng)險性業(yè)務(wù)，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營管理過程的核心內(nèi)容。 利潤最大化原則 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。（ ） [答疑編號 1937020307] 『答案解析』公司信貸客戶市場細分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)，而不是新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。 ④ 淘汰策略。 ② 轉(zhuǎn)移策略。 衰退期 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。 特點 ① 銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。 特點 銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少；客戶對產(chǎn)品已有 一定的了解，銀行的廣告費用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。 ② 通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點，使客戶真正體會到銀行產(chǎn)品的方便與實惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 特點 銀行要花費大量資金來做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費用。采取該策略時，由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開拓的市場是有限的，但競爭的威脅也很小。 單選題】產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強。這種策略強調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。所以，本題的正確答案為 C。 單選題】商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的產(chǎn)品線專業(yè)型策略強調(diào)的是（ ）。 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長，專門提供或經(jīng)營某些 具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項目。 市場專業(yè)型 市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品。 ● 目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。 增加深度 ● 即銀行可以在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增設(shè)新的產(chǎn)品項目，以豐富銀行的產(chǎn)品種類，實現(xiàn)多樣化經(jīng)營。 Example: （ 2） 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容 最常見的產(chǎn)品組合策略如下： 產(chǎn)品擴張策略 產(chǎn)品擴張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個方面入手。 產(chǎn)品組合的寬度、深度等因素，反映了銀行的經(jīng)營能力、規(guī)模、市場前景和發(fā)展方向，同時也體現(xiàn)了銀行的競爭能力和經(jīng)營管理的復(fù)雜性。 深度 是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量。 寬度（廣度） 深度 確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。 創(chuàng)新法 依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。 （ 2）產(chǎn)品開發(fā)的方法 仿效法 以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場的實際情況和條件，實行必要的調(diào)整、修改、補充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。因此，本題的正確答案為 D。 單選題】按照五層次理論，產(chǎn)品的咨詢和融資便利屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)；（ 3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等；（ 4）延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益；（ 5）潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能 性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。 以客戶需求為中心，把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念，是正確制定產(chǎn)品策略和其他營銷策略的基礎(chǔ)。 期望產(chǎn)品 即購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。 在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行競爭力的有效手段。 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì) —— 消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，在 信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中