【正文】 相反地， 你應(yīng)該禮貌地離開，并且對(duì) 他說： “很遺憾你不能去。如果這樣的話，他通常會(huì)解釋清楚，你們可以重新安排。 19人選擇了第二個(gè)，只有 一個(gè)女生選擇第一個(gè)。 看看以下兩種邀請(qǐng)，你更愿意接受哪一種： 1. 對(duì)方目光朝下，一臉憂心忡忡，雙手抱于胸前，聲音低沉地對(duì)你說： “我知道你很忙 ，但是我……我希望我們能找個(gè)時(shí)間一起出去玩。我希望你能夠來。）我非常誠懇地接受了他 的邀請(qǐng)，因?yàn)檫@對(duì)我來說是很小的事情；吉姆又笑得很開心，讓我覺得一定會(huì)很有意思。要求的越少，得到的可能性就越大。告訴他你想到的活動(dòng)，包括日期、時(shí)間、地點(diǎn)，或許你可以用雙重視角告訴他你覺得他會(huì)玩得開心，然后問他是否感興趣。 釣到第一條魚后，馬里奧開始臉色發(fā)白，覺得有些頭暈。 如果你計(jì)劃活動(dòng)的時(shí)候不考慮到雙方的想法，那你很可能會(huì)遭到拒絕。第六章講了一些主動(dòng)交談的策略，而以下要介紹的是一些小的建議，它們能有效地增大別人接受你邀請(qǐng)的幾率： 雙重視角 不同的人有不同的興趣。與這些被動(dòng)等待的人交談，常常會(huì)聽到他們消極地抱怨 “事情總是沒有什么結(jié)果 ”。我想他們要是真的喜歡我，應(yīng)該會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)我的。 病人：是的，只是個(gè)旁觀者……即便奇跡發(fā)生，我 碰上一個(gè)人，但是也沒有什么結(jié)果。戴爾 ?卡內(nèi)基（ Dale Carnegie）曾經(jīng)注意到，陌生的人往往更喜歡談?wù)撍麄冏约?，而不是你。我覺得我應(yīng)該過來作一下自我介紹。） 聚會(huì)： “你怎么也參加這個(gè)聚會(huì)啦？ ”（澳大利亞一位研 究人際交流的專家艾倫 ?皮斯（ Allan Pease）曾經(jīng)就這樣一句常用的客套話做過試驗(yàn)， “我們好像在哪兒見過吧？ ”最令他難忘的一個(gè)回答是： “也許吧，我在動(dòng)物園工作。我能幫上忙嗎？ ” “啊，我們不是在安利公司的會(huì)議上見過嗎？我叫 ________。例如： “你這件夾克很有趣。我這人就是好奇心重……你準(zhǔn)備怎樣烹調(diào)？ ” 對(duì)鄰居： “你的草坪好綠啊 !有什么訣竅嗎？ ”“你在忙著做什么？ ” 自助洗衣店： “洗衣粉從哪里放進(jìn)去？ ”（有一次我這樣問一個(gè)女士，然后她興高采烈地講述她曾經(jīng)把洗衣粉放多了，回來之后發(fā)現(xiàn)到處都是泡沫。我非常投入，跟很多人聊得火熱。如果你在一定的團(tuán)體之中，這是非常容易的事情：比如在課堂、工作地點(diǎn)，或者是特別興趣小組，像單身父母協(xié)會(huì)、家庭教師協(xié) 會(huì)、世嘉俱樂部、民主黨或共和黨青年協(xié)會(huì)。 談?wù)摥h(huán) 境 開始一段談話最好的方法通常是談?wù)撾p方所處的環(huán)境。）發(fā)表自己的意見效果也不錯(cuò)，而且肯定比僅僅陳述事實(shí)更好。重要的是抓住機(jī)會(huì)和對(duì)方進(jìn)行交流。（不過，消極的開始不會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)交談下去，而且還會(huì)為這份新建立的關(guān)系增加低沉的基調(diào)。 對(duì)方如果是異性，他們還會(huì)以別的一些方式來吸引你的注意，比如梳頭發(fā)、整理衣服、摩挲身上的某個(gè)部位或茶杯、椅子這樣的物品，或者故意讓你注意到他們?cè)诳茨悖屇抗庠谀闵砩献鞫虝旱耐Ａ?。以下是一些比較有效的簡(jiǎn)單的策略： 首先，尋找那些可能愿意向你敞開心扉交談的人。她下車走了，我就再也 沒有見到過她。 ”聽起來有些為時(shí)過早。 “你好。（ “我注意到你 穿著一件印有 “費(fèi)城 ”字樣的 T恤，你是從費(fèi)城來的嗎？ ”）有時(shí)候，你的自由信息只是一些大體的印象。我是這個(gè)周末和多林一起去野營曬的。 要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番評(píng)論或是提一個(gè)問題。 怎樣利用自由信息 只要用心去注意，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)談話的對(duì)方經(jīng)常都在給出很多細(xì)小的自由信息，就像以上的例子中看到的。） 6． 艾倫：這幅水彩畫，你是從哪兒弄來的？ 帕特：我在主街的一家藝術(shù)品店看到的。 莎倫：我功課繁忙，都沒時(shí)間讀什么新聞了。你上過很多培訓(xùn)課嗎？ 格洛利爾：實(shí)際上，這是我第一次在曼寧伯爵家參加舞會(huì)，不過當(dāng)初住在曼哈頓時(shí)，我每天晚上都出去跳舞。不管是你還是她，找不到話說，都是沒有理由的。然后我們就會(huì)互相凝視著，或者笑笑，或者做點(diǎn)別的什么。好嗎？ ”然后，開始進(jìn)行，說一段話，向?qū)Ψ皆儐?，或者集中注意力，積極傾聽，再問對(duì)方你的理解是否準(zhǔn)確。告訴對(duì)方： “為了保證不產(chǎn)生誤解，我們來試一種新的做法。我最近為了博士論文忙得焦頭爛額，別的事情都沒顧得上。我想知道你在想什么 ?” 有一次經(jīng)歷使得我深刻體會(huì)了積極傾聽非語 言信息的重要性。我覺得你不是真的想去，對(duì)嗎？ ” 2． “你剛才說喜歡你的職業(yè)，可是又皺了皺眉頭。 2． 試探性地告訴對(duì)方你對(duì)其動(dòng)作的理解。事實(shí)恰恰相反。 忽視或輕視對(duì)方的感受 1． 妻子：成天照顧孩子，感覺就像是沒完沒了的無聊工作。 拉里：但愿我們不用現(xiàn)在就走。請(qǐng)看例子： 拉里：我非常高興。） 積極傾聽會(huì)鼓勵(lì)你忘記同自己的對(duì)話，專注于對(duì)方的說話，從而深切地體會(huì)對(duì)方的感受。 積極傾聽還有助于解決無話可說這一老生常談的問題。她似乎也很高興，能夠有機(jī)會(huì)盡情地表達(dá)自己的感受，而沒有被我輕率的評(píng)論打斷。 ”她每次和我說話，我都有意識(shí)地采取 “積極傾聽 ”的回答方式 ——哪怕心里特別想給她一些建議。 ” 我的建議是很明顯的，這樣的批評(píng)和說教使得家人有了事情也不太愿意和我講了。 很多人在讀過本書以前的版本之后，都紛紛說，只要不再隨便地評(píng)判別人，而采用積極傾聽，人際關(guān)系就會(huì)有很大改善。 第 三種回答才是積極傾聽，產(chǎn)生的結(jié)果就大不一樣了。 ” b． “我想你心里肯定很高興又能和她住一起了。 ” a． “我想你得拼命工作了。 積極傾聽表示你接受 如果你發(fā)現(xiàn)自己處于以下幾種問題之中，三種回應(yīng)中你認(rèn)為哪種最恰當(dāng)： 1． 認(rèn)識(shí)的一個(gè)小孩割破了手指，并開始大哭。 g． 比平時(shí)說話更緩慢。 c． 在開始或結(jié)尾進(jìn)行總結(jié)。我沒有明說，只是想讓你能夠多陪陪我。好多年了我們都說退休后去看看鄉(xiāng)村的風(fēng)光，現(xiàn)在就去吧！ 5. 積極傾聽曾經(jīng)挽救了我和一位女性朋友的友情。伯特：你想讓他給我們更多的時(shí)間。如果沒有職位，為什么不明說呢？ 2. 丈夫：今天晚上我不想讓你去打牌?，旣悾耗阌行┗倚陌?。 ”對(duì)方也許會(huì)回答說， “我只是想讓你把音樂的聲音調(diào)低些。信息經(jīng)常被錯(cuò)誤地解碼，而雙方都對(duì)出現(xiàn)的誤解一無所知。你的印象往往并不與對(duì)方的意圖相吻合。正如格式塔治療運(yùn)動(dòng)的創(chuàng)始人福里茨 ?帕爾斯（ Fritz Perls）所說： 這個(gè)世界的圖象并不是自動(dòng)進(jìn)入我們大腦的，而是有選擇的。至于你會(huì)注意到哪些部分，則受到你的期望值、需求、信念、興趣、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的很大影響。這一渠道中的其他聲音則經(jīng)常會(huì)歪曲傳遞的信息。這個(gè)把內(nèi)心的想法和感受轉(zhuǎn)換成信息的過程被稱為編碼。 人際交往首先源于個(gè)人內(nèi)心。每天早上從這里醒來，該是讓人多么暢快??！ ”我回答說： “謝謝，伊夫。我爸爸從來沒有陪過我，所以我特別努力，不能讓自己再犯同樣的錯(cuò)誤。 從另一方面來說，如果你看著他的眼睛，積極地作出回應(yīng)，他很可能會(huì)感到滿足。那可不是一般的早飯！他帶了紐約牛排、雞蛋、幾種進(jìn)口乳酪、草莓，還有新鮮的橙汁！我非常感動(dòng)，直到今天我仍然感覺到，他所 做的事比任何語言都更加有效地表示了他對(duì)我、對(duì)我們之間友誼的珍視。然后有一天，她把圍巾遞給我，說： “這是給你的，因?yàn)槲覑勰恪? 阿爾特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打電話來祝我生日快樂。你立刻就意識(shí)到，他這樣的人物是歷史上絕無僅有的。在這種稱贊方式中，你的言語或行為傳遞出贊美的感情，只不過不是直接地表達(dá)出來。 傳遞的稱贊?；蛘?，也可以告訴一個(gè)很可能會(huì)轉(zhuǎn)告他的人（像一位好朋友）。記得曾經(jīng)有一位女士詳細(xì)而冗長地解釋了為什么覺得我是非常獨(dú)特的，結(jié)果反而令我感覺自己成了一個(gè)畸形人。 ” “你的夾克也很漂亮。例如： “吉姆，謝謝你借給我計(jì)算器。 3. 稱贊別人的時(shí)候千萬不要有任何索取。如果你平時(shí)很少對(duì)人說一些親切的話語，那么只要簡(jiǎn)單的一句稱贊就會(huì)引起別人的注意。 不過，只是誠實(shí)和真誠是不夠的。我在她胖胖的肚子上撓癢癢，親一親， 然后倆人都爬在地上玩 “捉貓貓 ”的游戲，直到金推門進(jìn)屋。但是你是知道的，一等她開車出門，喬伊就開始大哭起來！我把她抱起來摟在懷里，一邊來回晃著一邊輕唱著兒歌，反復(fù)不停地唱。不僅我得到了滿足，感到高興，他也因?yàn)槟茏屛腋?興而感到自信和自然。 如果對(duì)方的做法沒有值得表揚(yáng)的地方，你可以說一說其他人做得好的地方。你是怎樣想到要換這個(gè)發(fā)型的？ ” 衣著： “艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。（開放式問題最好，但只要是問題就行。出于謙虛，或者沒有別的回答方式，他們通常會(huì)拒絕你的贊揚(yáng)，從而讓你感到受挫，使你 以后的贊揚(yáng)話語減少。 ”她很可能會(huì)說： “你真這樣認(rèn)為？這不過是姐姐給我的一件舊衣服。 ” 外表： “艾倫，我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。 ” 2． 稱呼對(duì)方的名字。如果你毫無保留地告訴對(duì)方你的喜好，讓他們相信你的話只適用于他一個(gè)人，而不是任何一個(gè)人，那么你的話就會(huì)更加有力，令人信服。以下是有一次我記錄下來的幾種贊揚(yáng)： 行為： “你是一位好老師。最近他一臉嚴(yán)肅地對(duì)我說，就他的腦瓜，應(yīng)該賺到 30萬才合適。一段時(shí)間之后， 他們可能會(huì)簡(jiǎn)單地決定放棄。小時(shí)候，有一次我努力要讓一雙鞋穿得長久一些，最長的紀(jì)錄是六個(gè)月。 積極回應(yīng)的最后一點(diǎn)、也是非常重要的一點(diǎn)原因是，它們有助于營造一種開放的、積極的氛圍，在這種氛圍中，你身邊的人能夠逐漸成長，并認(rèn)識(shí)到他們作為人而具有的潛力。調(diào)查研究表明，稱贊別人會(huì)讓別人覺得你富有同情心，善于理解別人，甚至很有個(gè)人魅力。從今以后，我想最好是讓她們 自己解決自己的問題。 艾比：我?guī)蛣e人照顧一群小女孩，帶她們?nèi)サ胤缴系募小Ｎ铱傆X得孩子們來看望我的時(shí)間太少，于是當(dāng)他們來的時(shí)候，我總是表現(xiàn)得很冷淡。在我回加利福尼亞之前，他悄悄地對(duì)我說，那些和我在一起的時(shí)光常常是一天中最美好的。而當(dāng)他表現(xiàn)得消極的時(shí)候，我就不搭理他。我在俄勒岡有一個(gè)學(xué)生蒂姆，他經(jīng)常在我課間吃東西的時(shí)候主動(dòng)和我說話。（比如孩子們發(fā) 現(xiàn)罵臟話會(huì)引起大人很大的反應(yīng)，他們就會(huì)以此為樂事。 重復(fù)受鼓勵(lì)的行為 忽視你喜歡的做法卻對(duì)你不喜歡的做法進(jìn)行懲罰，這樣做并不有助于別 人了解你的需要。 ——吉爾 當(dāng)周圍的人讓我們高興的時(shí)候，多數(shù)人會(huì)不以為然，認(rèn)為本該如此。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。 另外，有意識(shí)地記住一些備用問題，也很實(shí)用而且 有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。 特麗爾是加州大學(xué)圣地亞哥分校大二的學(xué)生，她發(fā)現(xiàn)事先的準(zhǔn)備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同： 以前打電話的時(shí)候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時(shí)，我常常會(huì)忘記談及重要的內(nèi)容，或者問一些很急的問題。所以今年我預(yù)先做了一些準(zhǔn)備。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他： “你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？ ”從談?wù)撝校伊私獾剿茉诖颢C中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。今晚就呆在家里好嗎？ ” “你不認(rèn)為他們是對(duì)的，是嗎？ ” “每天晚上看兩個(gè)小時(shí)的電視就足夠了，你說呢？ ” 法庭上的引導(dǎo) 性問題會(huì)使發(fā)問的律師受到訓(xùn)斥。 肯迪的建議也適用于社交場(chǎng)合。如果我追問得太緊，他很可能會(huì)馬上離開。我們還談?wù)摿烁髯詫W(xué)外語的經(jīng)歷。 我建議米吉每天讀學(xué)校和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。 第二， “今天怎么樣？ ”這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什么情況。 ?然后他就打開電視看起來了。 提問題時(shí)常見的 問題 問題過于寬泛 米吉是一位大學(xué)行政人員的妻子，最近在紐約的一次課堂上，她說自己對(duì)生活感到厭煩。 第二，盡量保持雙重視角。 ”你可以根據(jù)自己的喜好，從以下例子中選擇你的問題： “那里氣候怎么樣？ ” “你是怎樣做到和法國人交談的？ ” “告訴我最讓你難忘的事情。盡管如此，與你交談的人還是喜歡在回答開放式 問題時(shí)給出更長的回答，因?yàn)檫@類問題鼓勵(lì)他們自由地談話。 例如，在獲知我教 “談話技巧 ”這門課有大約 10年時(shí) 間之后，麗薩不應(yīng)該急于進(jìn)入下一 個(gè)封閉式問題，而可以問一些相關(guān)的開放式問題： “你是怎么想到要開這門課程的？ ” “這 10年中，這門課程有過什么樣的變化？ ” “為了上課，你做了什么樣的準(zhǔn)備工作？ ” “請(qǐng)告訴我你對(duì)這門課程今后的發(fā)展有什么計(jì)劃。就像斯科特所說的那樣，對(duì)方如果不停地回答封閉式問題，就會(huì)覺得自己在接受 FBI偵探的詢問。 ”）；