【正文】 通過經(jīng)營(yíng)委員會(huì)組織的緩沖作用，往往能有效地緩和緊張關(guān)系，便于快速?zèng)Q策，進(jìn)行有效策應(yīng)，因多口管理的職能事實(shí)上是 明分暗合的。一般情況下，大戶能帶動(dòng)中戶、中戶帶動(dòng)小戶，同時(shí)，行業(yè)中必定有具有影響力的商戶代表，能夠帶動(dòng)其他商戶。 （ 1）自我調(diào)整，角色轉(zhuǎn)換 項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)期，必須從銷售狀態(tài)調(diào)整出來，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)銷售與市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)的角色轉(zhuǎn)化，更好地引導(dǎo)與服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。并可與支持下崗再就業(yè)，體現(xiàn)光彩宗旨相結(jié)合，這樣不僅可以為市場(chǎng)帶來可觀人氣，促進(jìn)市場(chǎng)啟動(dòng)。 方法說明： A、重金引車：市場(chǎng)啟動(dòng)初期，短期運(yùn)用香江資金優(yōu)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的私營(yíng)的客貨司機(jī)進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)貼搶奪，以期為我所有，削弱對(duì)方車輛競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 中國(guó)陶瓷城項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)就具有以下特點(diǎn)： A、引進(jìn)旅游局成立旅游信息服務(wù)中心，拉動(dòng)旅游購(gòu)物的人次與數(shù)量 ，大力促進(jìn)旅游購(gòu)物。主要依托于旅游經(jīng)濟(jì)與會(huì)展經(jīng)濟(jì)來拉動(dòng)其產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)與流通。作為地產(chǎn)市場(chǎng)搏擊多年的成功企業(yè)，香江集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)管理的運(yùn)作上自有為他人所不及的獨(dú)到之處。隨著社會(huì)的發(fā)展，人的意識(shí)的轉(zhuǎn)變與加強(qiáng)，加上地產(chǎn)業(yè)過熱等諸多因素，現(xiàn)代消費(fèi)觀已由以往肓目的跟風(fēng)隨從趨于異常冷靜的理性選擇。加上經(jīng)營(yíng)戶群體的削減，接納部分投資戶購(gòu)鋪成為招商工作的主攻目標(biāo)。 用一句古典的話說可以把兩者的關(guān)系描述為：策劃是魂，招商是體。 （ 2）招商方案 開盤的成功，還不能說是整個(gè)項(xiàng)目的完全成功，其他同類市場(chǎng)的先期開發(fā)，已不同程度地?fù)寠Z了一定比例的準(zhǔn)客源。 在策略制定上牢牢抓住了自身優(yōu)勢(shì)與政府優(yōu)勢(shì)，既給予了目標(biāo)消費(fèi)群體足夠的發(fā)展前景，又?jǐn)嗟袅似浜箢欀畱n。 并且，招商員通過市調(diào)，基本精確地確定了項(xiàng)目準(zhǔn)客源，排查結(jié)果在開盤時(shí)得到了充分論證，準(zhǔn)確率達(dá) 90%以上。因此，在整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中，第一炮必須走紅。 三、市場(chǎng)運(yùn)作階段競(jìng)爭(zhēng)策略 欲買不能刺激搶購(gòu)銷售 基本完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 我們憑什么讓商戶賺錢 勾起商戶足夠購(gòu)買興趣 實(shí)折虛之讓利戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)組團(tuán)攔堵戰(zhàn)術(shù) 摧毀商戶購(gòu)買最后防線 了解商戶能夠接受的價(jià)格 商戶劃分?jǐn)?shù)量便于組織 以利誘之 畫餅戰(zhàn)術(shù) 整體營(yíng)銷 計(jì)劃 劍拔弩張 蓄水戰(zhàn)術(shù) 把握節(jié)奏 蓄勢(shì)待發(fā) （ 1）釜底抽薪，連根撥起 牢牢抓住各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣根性，從產(chǎn)業(yè)弊端、城市發(fā)展與城市形象維護(hù)入手，推動(dòng)政府加城市造力度，掃除發(fā)展阻礙，一舉強(qiáng)制拆遷老廠、曙光路陶瓷批發(fā)大市場(chǎng)，連根撥起，杜絕后患。 二、項(xiàng)目推廣階段競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣操作思路示意圖： （ 1）避開鋒芒，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短 在抓住政府劃行歸市、整頓規(guī)范的政策形式下，以絕對(duì)超乎客源心理承受價(jià)位（先傳高實(shí)開低）的價(jià)格策略優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻客戶心里的同時(shí)，巧妙地避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)處，大打交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)、升值空間、市場(chǎng)發(fā)展前景、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然性及香江集團(tuán)的運(yùn)作實(shí)力等王牌，全線轟炸目標(biāo)市場(chǎng)，造成強(qiáng)大的心里攻勢(shì)，引發(fā)市場(chǎng)狂熱，促成開盤時(shí)招商大廳人山人海瘋搶。 （ 3）消費(fèi)需求原則 項(xiàng)目要滿足消費(fèi)群體的社會(huì)需要和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要 ,從實(shí)處提高消費(fèi)群體的滿足感和需求度 ,從服務(wù)和設(shè)施及環(huán)境最大限度的滿足個(gè)層次所有消費(fèi)群體的消費(fèi)需求 。 一、貫徹始終的品牌競(jìng)爭(zhēng)策略 商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從低層次的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)直至今天的品牌戰(zhàn)，百年老店的傳奇無一不在 向我們昭示著品牌的恒久魅力和巨大價(jià)值。此外景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)營(yíng)戶較強(qiáng)的小農(nóng)意識(shí)也會(huì)對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。政府已下決心整治不規(guī)范市場(chǎng)，并對(duì)本項(xiàng)目 給予了相當(dāng)多的政策上的優(yōu)惠。 B、曙光路陶瓷批發(fā)大市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：集裝配貨較方便，倉(cāng)庫(kù)配套全；吸納租賃價(jià)位低；老廠拆遷大遷徙后激活市場(chǎng)。 （ 3）啟動(dòng)階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析（放在飛騰文件時(shí)可制成表格形式表達(dá)） 在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，基于中國(guó)陶瓷城市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作考慮，相對(duì)成熟的市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成威脅最大，其中在政府老城改造規(guī)劃內(nèi)的自發(fā)市場(chǎng)只是強(qiáng)弩之末。 C、豪德貿(mào)易廣場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：處于西區(qū)，位置較好，交通較方便；建設(shè)速度較快；市場(chǎng)啟動(dòng)早。 （ 2）推廣階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析（放在飛騰文件時(shí)可制成表格形式表達(dá)） 在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣階段，基于搶奪市場(chǎng)份額之考慮，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定為國(guó)貿(mào)廣場(chǎng)、新都民營(yíng)工業(yè)園、豪德貿(mào)易廣場(chǎng)、中國(guó)瓷園。因而，陶瓷城要想一戰(zhàn)而勝，就必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的摸底，在每個(gè)不同的階段根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異 化采取不同的運(yùn)作策略。 （ 3）曙光路陶瓷批發(fā)市場(chǎng) 項(xiàng)目開發(fā)商為景德鎮(zhèn)市三橋房產(chǎn)開發(fā)公司，位于城南側(cè)，于 97年開業(yè)，由省陶瓷進(jìn)出口公司倉(cāng)庫(kù)改造而成 ，經(jīng)營(yíng)種類也是陶瓷。 （ 2）豪德貿(mào)易廣場(chǎng) 項(xiàng)目開發(fā)商為豪德集團(tuán)，該項(xiàng)目地處瓷都大道，交通較為便利，占地 210畝，總建筑面積為 12萬平方米，商鋪總數(shù) 為 1141套左右。分述如下： 調(diào)研排查 行業(yè)分組式 市場(chǎng)分組式 商戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析 商戶可接受價(jià)格研究 為制定整體營(yíng)銷計(jì)劃提供可靠信息和依據(jù) （ 1）國(guó)際貿(mào)易廣場(chǎng) 該項(xiàng)目開發(fā)商為江西（南昌）大華集團(tuán)豐物房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，位于東風(fēng)瓷廠舊址，地處景市陶瓷商業(yè)旺區(qū)，周邊聚集著金昌利、解放路、樊家井等幾大陶瓷舊市場(chǎng)，交通不便利。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只要知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。圍繞項(xiàng)目定位，結(jié)合整個(gè)景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與特性，從規(guī)避產(chǎn)業(yè)發(fā)展弊端著手，對(duì)中國(guó)陶瓷城的整體規(guī)劃、功能設(shè)置等進(jìn)行了有效細(xì)化。 同時(shí)， 還有高品位、高檔次的國(guó)際陶瓷博覽中心，占地近兩萬平米，上 下兩層，歐式風(fēng)格，陳設(shè)展示各種功能齊備，一次性接待可達(dá)上萬人數(shù)。 一、總體規(guī)劃 景德鎮(zhèn)中國(guó)陶瓷城項(xiàng)目選址在景德鎮(zhèn)市迎賓大道北側(cè)客運(yùn)中心站旁，總占地面積為 500畝 ，總建筑建筑面積約 40萬平方米 。 （ 2） 景德鎮(zhèn)外部消費(fèi)群 對(duì)外，也有眾多的外部消費(fèi)者： A、全國(guó)其它產(chǎn)瓷區(qū)陶瓷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、景德鎮(zhèn)周邊四小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域房產(chǎn)置業(yè)投資者 策劃指導(dǎo) 2：黃金概念引導(dǎo) 下的規(guī)劃設(shè)計(jì) 香江景德鎮(zhèn)中國(guó)陶瓷城定位為一個(gè)布局科學(xué)，功能齊全，形成連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)和信息資源管理四位一體的，具有商品流、信息流、資金流、人才流的