【正文】 ①節(jié)假日促銷； ②公關(guān)活動(dòng)。 ①視需要進(jìn)行新版住宅、店面海報(bào)制作； ②現(xiàn)階段主銷產(chǎn)品大眾媒體廣告宣傳； ③軟性文章撰寫。 ①開(kāi)盤后媒體新聞報(bào)道、軟文炒作； ②報(bào)紙系列廣告； ③海報(bào)派發(fā)。 ①采取“強(qiáng) 漸強(qiáng) 強(qiáng)”的媒體投放脈動(dòng)，逐次引動(dòng)銷售熱潮 ②結(jié)合銷售狀況，及時(shí)調(diào)整傳播策略，針對(duì)性宣傳項(xiàng)目； ③啟動(dòng)異地推廣，吸收外地消費(fèi)群體。 ①客戶資料庫(kù)擴(kuò)充，客戶過(guò)濾及追蹤； ②工作人員業(yè)務(wù) 培訓(xùn)。 協(xié)成 D、網(wǎng)絡(luò)媒體： 龍巖房地產(chǎn)信息網(wǎng) 媒體評(píng)估： 該 網(wǎng)站為龍巖唯一的專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站，也是網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)廣告最主要的發(fā)布媒體。工地區(qū)域的廣告便于項(xiàng)目對(duì)客戶群的展露。 主要媒體選擇： A、報(bào)紙媒體： 《閩西日?qǐng)?bào)》 媒體評(píng)估： 《 閩西 日?qǐng)?bào)》是發(fā)行量最大的媒體，覆蓋整個(gè)閩西區(qū)域。 2）、媒體策略 通過(guò)大眾的媒體形成品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)小眾媒體實(shí)現(xiàn)價(jià)值突破 A、在現(xiàn)在龍巖相對(duì)樂(lè)觀的市場(chǎng)背景下，媒體推廣的目的主要集中于兩點(diǎn)：其一，建立高屋建瓴的品牌優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌，從而為后期營(yíng)銷搭建順暢的平臺(tái)；其二，對(duì)商鋪等困難產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)型的宣傳，以實(shí)現(xiàn)困難產(chǎn)品的突破 。 B、在以項(xiàng)目總體形象作為核心宣傳概念的同時(shí)，以項(xiàng)目的規(guī)劃品質(zhì)、功能價(jià)值、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)等作為項(xiàng)目的分主題。 2）、全面啟動(dòng)城市年輪在漳州、廈門、泉州等地的異地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，促成更廣泛的異地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 □ 城際營(yíng)銷 城際營(yíng)銷是通過(guò)到其他城市巡回展銷或駐點(diǎn)銷售，直接面對(duì)外地客戶，上門搶占外地市場(chǎng)。 □ 人脈營(yíng) 銷 處于信息時(shí)代的今天，社會(huì)各個(gè)元素每天都在發(fā)生變化，而唯一不變的是社會(huì)的主體 —— 人；在人際交往過(guò)程中有些時(shí)候最具影響力、最有成效的傳播媒體并不是電臺(tái)報(bào)紙等，而是人，而且在資訊日益泛濫的今天，人們最容易接受的傳播渠道就是自己身邊的親朋好友，所以通過(guò)人與人之間的口碑進(jìn)行信息傳播是最能打動(dòng)目標(biāo)客戶群的宣傳方式。 操作要點(diǎn)： 1）、現(xiàn)場(chǎng)包裝魅力化，通過(guò)圍墻、營(yíng)銷中心內(nèi)部裝修，營(yíng)造“高品味生活”的氛圍，讓客戶提前體驗(yàn)本案的生活態(tài)度，于第一時(shí)間被征服。 操作要點(diǎn) 1）、有針對(duì)性地對(duì)此類客戶群體工作或聚集的地方等采用直郵、派報(bào)、設(shè)攤咨詢、上門拜訪等方式進(jìn)行定向宣傳，捕捉目標(biāo)客戶。 操作要點(diǎn)： 1）、推出系列公關(guān)活動(dòng)。 2)、經(jīng)濟(jì)效益最大化 ： 在避免盲目宣傳增加成本的前提下，精心創(chuàng)意、有效傳播，并借助現(xiàn)成的客戶資源和獨(dú)特的營(yíng)銷通路以及專業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作，才能取得最合理的銷售業(yè)績(jī)。 3)、以住宅熱銷帶動(dòng)商鋪銷售，先推住宅后推商鋪。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 33 ——— 下篇 35% 龍巖以外地區(qū) 從短線炒家為主，以倒手賺取市場(chǎng)價(jià)差為主要目的； 另外 澳臺(tái)及國(guó)內(nèi)商務(wù)人士，作為度假、色養(yǎng)及商務(wù)辦公需要購(gòu)買自用 10% 客戶年齡分布預(yù)測(cè) 年 齡 客 戶 特 征 購(gòu)買比例 2535歲 處于筑巢階段，經(jīng)濟(jì)狀況一般 ,當(dāng)前主要用于自住，隨著收入的提高再考慮二次置業(yè)，原有小戶型用以出租或轉(zhuǎn)讓。 20% 2. 長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯母呒?jí)打工者 4. 臺(tái)港澳及閩南商務(wù)人士 5. 子女為父母購(gòu)買養(yǎng)老用客戶 7. 包養(yǎng)贈(zèng)送性自住 協(xié)成財(cái)富廣場(chǎng) 城 市 商 務(wù) 魔 方 主打廣告語(yǔ) 家庭資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái) 其他輔助訴求廣告 不同的愿望在財(cái)富廣場(chǎng)得到同樣的滿足 靈性空間 百變彈性 我的工作社區(qū)，我的悍馬生活 協(xié)成 ： A、與當(dāng)?shù)囟址繖C(jī)構(gòu)合作組建“房屋物業(yè)銀行”，為業(yè)主提供租賃服務(wù)。 ： a. 與電信部門合作，引進(jìn)數(shù)字化通訊系統(tǒng)。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 29 二房一廳 60 ㎡ 90 ㎡ 15% 3）、其他規(guī)劃建議： A. 電梯 ：為避免商 品房人流與低層龍州酒店人流混合，影響項(xiàng)目品質(zhì)，建議另設(shè)商品房入口及電梯，即保證安全，又能分流人群，提高產(chǎn)品品質(zhì)。表明本案很強(qiáng)的可投資性，富有現(xiàn)代氣息，激發(fā)投資欲望。 2）、根據(jù)項(xiàng)目的定位要求， 本項(xiàng)目的產(chǎn)品突出自助式，可以像魔方一樣的自由組合、變換， 即本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上可以供業(yè)主自由定位、自由分割、自由組合，滿足業(yè)主的多元需求。 3）、就本案的定位而言，僅僅依托于地塊的原有資源或者在商圈既有業(yè)態(tài)之上完成某種復(fù)制，顯然難以形成全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 26 □ 裙樓 商業(yè)核心概念 —— 區(qū)域性中心城市的引擎商業(yè) □ 概念詮釋： 1）、本項(xiàng)目的定位勢(shì)必是在立足于中山路商圈資源基礎(chǔ)上的補(bǔ)充與提升，并以此實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目定位的全面領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略。 中央商業(yè)區(qū)所真正需求的是一種多元性的配套需求，即可“商”、可“住”。 中山路繁華商業(yè)中心區(qū) 自助式分割，完全彈性設(shè)計(jì)，多功能的產(chǎn)品性能 數(shù)字化通訊系統(tǒng)等高科技技術(shù)的應(yīng)用 裙樓商場(chǎng)主力店品牌招商，提升產(chǎn)品的投資價(jià)值 協(xié)成 根據(jù) 以上分析 ， 原有的幾類小戶型物業(yè)及純寫字樓運(yùn)作模式，均無(wú)法使本項(xiàng)目獲得最大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；因此，關(guān)于本項(xiàng)目的策劃必須在整合項(xiàng)目現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的核心價(jià)值進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘，提出一種全新的集成式地產(chǎn)概念。 寫字樓 1）、有一定市場(chǎng)需求，但尚不明朗，存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 商務(wù) SOHO 1）、商務(wù) SOHU 在市場(chǎng)上屬于領(lǐng)先概念產(chǎn)品，有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)效益協(xié)成 產(chǎn)權(quán)式酒店 1）、產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)效益尚可，在市場(chǎng)上可以達(dá)到較高價(jià)位，對(duì)品牌的提升也有一定輔助作用。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 22 1. 可供本案選擇的幾種產(chǎn)品定位 基于本案的實(shí)際情況，除了裙樓做為商業(yè)用房外，產(chǎn)品定位基本上鎖定在小戶型物業(yè)及寫字樓。 3）、實(shí)施品牌戰(zhàn)略 樹(shù)立項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的品牌形象，通過(guò)品牌戰(zhàn)略實(shí)施，增添項(xiàng)目形象魅力。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 20 5． 城市年輪關(guān)于本 案運(yùn)作關(guān)鍵的把握 城市年輪認(rèn)為：龍巖的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚處于上升通道，市場(chǎng)形勢(shì)良好；本項(xiàng)目的地塊區(qū)位價(jià)值具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前景謹(jǐn)慎樂(lè)觀，但在具體操作中仍然存在問(wèn)題，應(yīng)注意把握好以下關(guān)鍵 ： ○ 產(chǎn)權(quán)問(wèn)題影響最小化 ○ 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 ○ 商場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最優(yōu)化 項(xiàng)目運(yùn)作策略概要： 1）、項(xiàng)目核心價(jià)值策略 功能定位多元化：提出“商務(wù)魔方”集成地產(chǎn)概念，將產(chǎn)品定位為可商、可住、可辦公、可投資的多元化產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：近期龍巖小戶型市場(chǎng)異?；钴S，許多大盤項(xiàng)目也相繼推出小戶型單元，將從市場(chǎng)中分流部分客戶。 項(xiàng)目規(guī)劃一部分面積分割給龍州酒店，有可能影響項(xiàng)目品質(zhì)。 財(cái)富廣場(chǎng)策劃建議書 城市 年輪 19 優(yōu) 勢(shì)（ Strength） 劣 勢(shì) (Weakness) 位于市中心 龍川路與九一路交叉處 —— 緊鄰中山路繁華商業(yè)中心區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)無(wú)人可及。雖然都規(guī)劃有面積在 35 到 60 之間的小戶型，但是體量都相對(duì)較小，對(duì)本案不能構(gòu)成任何威脅。戶型以三房為主，規(guī)劃 30 多套 40 ㎡ — 60 ㎡小戶型，目前項(xiàng)目已基本售罄。目前項(xiàng)目已基本售罄，前幾期戶型多 以 130 ㎡為主，與本案產(chǎn)品沒(méi)有沖突，但目前準(zhǔn)備推出 86 套單身公協(xié)成 B、區(qū)域功能定位：工業(yè)新區(qū) C、市場(chǎng)現(xiàn)狀：該板塊依托工業(yè)區(qū)，市政配套比較落后 ，資源相對(duì)缺乏，從市場(chǎng)總體看大多項(xiàng)目以經(jīng)濟(jì)適用型的普通住宅為主，但裕景園、陽(yáng)光翠庭等高尚住宅小區(qū)的出現(xiàn)，使該片區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫。 C、市場(chǎng)現(xiàn)狀： 根據(jù)市政府“南拓、西進(jìn)、北擴(kuò)”的城市發(fā)展思路，新城區(qū)交通 ,能源等基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，新行政中心的南移， 龍騰路上幾個(gè)大協(xié)成 B、區(qū)域功能定位：城市中心商業(yè)生活區(qū) C、市場(chǎng)現(xiàn)狀：該片區(qū)擁有最繁華的中山路商業(yè)街及城市桂冠、天馬山莊等品質(zhì)較高的住宅小區(qū)，成熟的市政配套加上豐富自然資源，使本板塊的城市中心地位難以撼動(dòng)。隨著投資熱潮的愈演愈烈，小戶型越來(lái)越被更多人看好。 ②在戶型方面，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)項(xiàng)目中三房所占比例最大，達(dá)到 80%左右，小戶型比例相對(duì)較小，約占 10%— 15%的體量，樓中樓等 150 ㎡以上的戶型體量最小，僅占總體量的 5%— 10%，今后三房仍是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流，但小戶型及樓中樓、別墅等高檔物業(yè)也有一定的市場(chǎng)需求。 04 年住宅類物業(yè)成交量占總成交量 80%左右，目前新推出住宅類物業(yè)的均價(jià)在 22002800 元 /平方米左右，住宅品質(zhì)也逐步向高檔化發(fā)展，當(dāng)?shù)刂髁粜鸵话阍?80 — 140 平方之間，主要以三房四房為主，另外小戶型及樓中樓也占有一定體量。 閩西交易城，無(wú)論是在規(guī)模上，投入上以及各界人士的關(guān)注上，交易城都占據(jù)了頭名，交易城的興起主要是源于政府的宏觀策略 —— 打造閩粵贛邊區(qū)的商貿(mào)物流集散地 ,同時(shí) ,這個(gè)項(xiàng)目帶有較大的政府色彩 ,在市場(chǎng)運(yùn)作上還沒(méi)達(dá)到完全的商業(yè)化 。龍興商業(yè)城在原有基礎(chǔ)上加以改造、擴(kuò)建，使舊時(shí)的人氣、商業(yè)的氛圍加以維持，商業(yè)城依靠其地理位置、人氣、價(jià)格、經(jīng)商的歷史等原因被廣大投資者接受。鋪位面積為 30 ㎡左右，月 租為 100元 /㎡。 為配合城市改造、擴(kuò)建和統(tǒng)一規(guī)劃布局，目前開(kāi)發(fā)的樓盤多為商住樓，商住樓架構(gòu)為底部一層、二層商鋪，三樓以上為住宅 ；建筑規(guī)劃受廈門住宅風(fēng)格影響較大。這將很大程度上拉動(dòng)對(duì)寫字樓市場(chǎng)的需求，而目前還未見(jiàn)有大的寫字樓項(xiàng)目動(dòng)工；可以預(yù)計(jì)，今后寫字樓的市場(chǎng)極具潛力。 C 在物業(yè)形態(tài)上，住宅仍是市場(chǎng)的熱門、主流產(chǎn)品，高、中、低檔市場(chǎng)將進(jìn)一