【正文】 在論文的撰寫過程中 老師們 給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感 謝。 最后，我要特別感謝 我的導師劉望蜀 老師、 和研究生助教吳子儀 老師。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護。 最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。從他身上，我學到了許多能受 益終生的東西。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 首先非常感謝學校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。它建立 第 19 頁 （共 20 頁） 一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。在每次會上，高層管理者都會強調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工作?；鶎庸芾碚撸核麄兪菤W萊雅中國公司業(yè)務與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負責； 中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當?shù)厝恕? 作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。通過設(shè)立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時，充分掌握當?shù)叵M者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場。高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百 第 16 頁 （共 20 頁） 貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單 一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。 近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當?shù)叵M者更好地溝通。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在 1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同 的廣告策略，根據(jù)不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。在與蘇州醫(yī)學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。 就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。 研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費者青睞的主要原因。至 2020 年，歐萊雅在中國 50 多個大城市成立了 870 家專賣店，聘用了 2020 名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊 雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。 1979 年， Scental 司，同時將其業(yè)務拓展到護發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。 四 .歐萊雅在中國化妝品市場成功的淺析 歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。直銷，專賣，電子商務等渠道已經(jīng)擴張了自己的影響力 (如下圖 )。在產(chǎn)品定價上企業(yè)要盡量的考慮各 個方面的因素，在品牌概念已經(jīng)定位的情況下，企業(yè)可以針對消費者對產(chǎn) 第 11 頁 （共 20 頁） 品的忠誠度改變價格的制定方式，太高的價格將失去中低檔消費者的市場，太低的價格將給中高檔消費者“便宜無好貨”的錯覺。 Thomas Jones 和 Earl Sasser 把這部分消費者稱作企業(yè)的“信徒”，當客戶體會的價值遠遠超出預先期望，對品牌相當滿意并感到高興時，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的 最大交易額，還會自動的將企業(yè)的產(chǎn)品和服務轉(zhuǎn)告給其他人，實際成為企業(yè)銷售人員的延伸。這種變化主要體現(xiàn)在三個方面：一是消費者對化妝品產(chǎn)品的消費經(jīng)驗越來越豐富，感性認識越來越強。 樹立產(chǎn) 品和企業(yè)的品牌形象，在眾多因素印象的情況下，企業(yè)在營銷策略的實施上要竭力的宣傳企業(yè)的文化，價值取向等，企業(yè)要深入分析目標市場和目標顧客的潛在需求、做到品牌和文化價值的融合。 (2).對消費群體進行劃分，通過不同年齡層次或是職業(yè)等因素的女性對美的概念的理解尋求目標市場。 三 .基于女性消費特征的營銷策略分析 通過以上對女性消費特征的簡單分析，可以發(fā)現(xiàn)，女性消費者的消費特征對女性的購買行為產(chǎn)生很大的影響作用，因此企業(yè)要認真分析消費者的消費心理，針對不同的消費群體實施適當?shù)臓I銷策略。 通過以上對女性消費特點的分析，可以看到區(qū)別于男性的女性特有的消費特點。例如，年輕的女 性在 18 歲至32 歲之間，這部分女性在選擇化妝品時更注重的是護膚，美白，時尚，凸現(xiàn)個性的化妝品色彩。更多的女性追求的不只是名牌，而是個性化的產(chǎn)品和服務，從而來滿足精神生活的需求。男性消費者從穿著到開的車子，他們都注重名牌的選擇，奔馳的三叉星徽，寶馬的 BMW，奧迪的四連環(huán)，這些社會化的視覺符號，不但是汽車品牌 的象征，還具有品質(zhì)，身份，地位和現(xiàn)代的社會象征意義。因而，一些標新立異的商品呢，深受廣大女性的喜愛。即使是細微的優(yōu)點和美感，都很容易抓住女性，喚起她們的某種感情。因為女性受影響受感染的彈性較大，容易產(chǎn)生群體交互