【正文】 配合季節(jié)的需要，能夠多銷的商品。它的選擇體現(xiàn)了商場(chǎng)在市場(chǎng)中的定位以及整個(gè)商場(chǎng)在人們心目中的定位。如今，縮減庫(kù)存量的趨勢(shì)已越來(lái)越明顯。如男裝店里可能有西裝、襯衫、領(lǐng)帶和襪子等幾條商品線。 所謂商品組合是指一個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項(xiàng)目和庫(kù)存量的有機(jī)組成方式。產(chǎn)品生命周期理論缺乏活的有機(jī)體所具有的各個(gè)階段的固定順序和各個(gè)階段的固定長(zhǎng)度。作為一個(gè)控制工具，產(chǎn)品生命周期概念使公司能在產(chǎn)品性能上與過(guò)去類似產(chǎn)品作一對(duì)比。它還必須決定保留多少部件和服務(wù)項(xiàng)目為老顧客服務(wù)。 3．放棄決策。 收割最終會(huì)使某項(xiàng)業(yè)務(wù)一文不值。如果顧客知道了情況，就會(huì)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商；而競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)把消息告訴顧客；啟員會(huì)到別處找工作。收割要求在維持銷售量的同時(shí)逐漸減少生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。例如，一公司發(fā)現(xiàn)自己處在一個(gè)不吸引人的 行業(yè)中但還有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，則它應(yīng)該考慮有選擇地收縮自己的投資；而當(dāng)它發(fā)現(xiàn)自己處在吸引人的行業(yè)中并有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力時(shí)，則它應(yīng)該考慮增加或維持其投資水平。因此．一個(gè)公司必須對(duì)是否要在市場(chǎng)上堅(jiān)持到底作出決定。有些公司將比其他公司率先放棄衰退市場(chǎng)。產(chǎn)品審查委員會(huì)審核這些信每并對(duì)每一可疑產(chǎn)品提出建議 —— 繼續(xù)保留該產(chǎn)品、 修改它的營(yíng)銷戰(zhàn)略或放棄它。公司任命一個(gè)有營(yíng)銷、 研究與開(kāi)發(fā)、制造和財(cái)務(wù)代表參加的產(chǎn)品審查委員會(huì)；這個(gè)委員會(huì)擬定一套識(shí)別疲軟產(chǎn)品的制度；審計(jì)辦公室提供每種產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) 市場(chǎng)份額、價(jià)格、成本和利潤(rùn)方面的動(dòng)向；讓這些信息經(jīng)電子計(jì)算機(jī)程序分析，確定出可疑產(chǎn)品。由于沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)淘汰它，會(huì)延誤積極尋找替代品的工作；它們使產(chǎn)品組合失去平衡，延長(zhǎng)了“昨天的生計(jì)產(chǎn)品”和縮短了“明天的生計(jì)產(chǎn)品”； 它們壓低了目前的獲利能力，并削弱了公司在未來(lái)的根基。銷售將會(huì)上升。它們也可能削減促銷預(yù)算和進(jìn)一步降低價(jià)格。所有這些都會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)能力過(guò)剩、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)增加和利潤(rùn)被侵蝕。 《四》衰退期 大多數(shù)的產(chǎn)品形式和品牌銷售最終會(huì)衰退。其核心思想是識(shí)別并找出產(chǎn)品線、分銷、使用、競(jìng)爭(zhēng)等方面的差距。約翰 營(yíng)銷組合改進(jìn)的主要問(wèn)題是它們很容易被竟?fàn)幷吣７?，尤其是減價(jià)、附加服務(wù)和大量分銷滲透等方法。因此，許多消費(fèi)一包裝一商品公司用超過(guò)總促銷預(yù)算 50％的經(jīng)費(fèi)來(lái)支持對(duì)成熟產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動(dòng)。公司應(yīng)該采用何種銷售促進(jìn)形式 —— 暫時(shí)降價(jià)、舍零頭、 打折扣、擔(dān)保、贈(zèng)品和競(jìng)賽？ 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) （ 5）人員推銷。 （ 1）價(jià)格。但是，式樣競(jìng)爭(zhēng) 也帶來(lái)一些問(wèn)題：難以預(yù)料是否有人和有哪些人會(huì)喜歡這種新式樣；式樣改變通常意味著不再生產(chǎn)老式樣，公司將面臨失去某些喜愛(ài)老式樣的顧客的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）式樣改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加對(duì)產(chǎn)品的美學(xué)訴求。 （ 2）特色改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加產(chǎn)品的新特色（例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等），擴(kuò)大商品的多功能性、安全性或便利性。 （ 1）質(zhì)量改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是注重于增加產(chǎn)品的功能特性 —— 它的耐用性、可靠性、速度、口味。例如，一個(gè)食品制造商通常的做法是在包裝上列出幾種食譜，使消費(fèi)者了解食品的全部用法。公司可以努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的用量。下面是三種策略： （ 1）提高使用頻率。 （ 3）爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。公司能努力吸引非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩簟? 1．市場(chǎng)改進(jìn)。許多行業(yè)被廣泛認(rèn)為已經(jīng)成熟：汽車、摩托車、電視、手表、照相機(jī)等。成熟市場(chǎng)的企業(yè)面臨的問(wèn)題是努力奮斗，爭(zhēng)取成為高產(chǎn)低價(jià)的“三巨頭’”之一，抑或采用拾遺補(bǔ)缺戰(zhàn)略，通過(guò)高邊際利潤(rùn)率 獲得利潤(rùn)。這些公司為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)，并主要從高產(chǎn)量和低價(jià)格中獲取利潤(rùn)，這些產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)者在質(zhì)量高、服務(wù)好或價(jià)格低等方面的名聲多少有些不同。他們?yōu)楦倪M(jìn)產(chǎn)品式樣和開(kāi)發(fā)側(cè)翼品種而增添研究和開(kāi)發(fā)預(yù)算。第一個(gè)時(shí)期是成長(zhǎng)中的成熟。 《三》成熟期 產(chǎn)品銷售到達(dá)某一點(diǎn)后將放慢步伐，并進(jìn)入相對(duì)成熟階段。 在成長(zhǎng)階段，公司為了盡可能長(zhǎng)時(shí)間地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)而采取下列戰(zhàn)略： 1．公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣； 2．公司增加新樣式和側(cè)翼產(chǎn)品； 3．公司進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)； 4．公司擴(kuò)大分銷覆蓋面并進(jìn)入新的分銷渠道； 5．公司從產(chǎn)品知覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告； 6．公司降低價(jià)格，以吸引對(duì)下一層次價(jià)格敏感的購(gòu)買亂 公司推行這些市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略將會(huì)大大加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)地位。在需求迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格維持不變或略有下降。 《二》成長(zhǎng)期 成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷售迅速增長(zhǎng)。這時(shí)，產(chǎn)品被看成是商品，購(gòu)買者不再支付商業(yè)溢價(jià)，供應(yīng)商只能賺到一個(gè)平均的投資收益率。在快速成長(zhǎng)階段，生產(chǎn)能力在往發(fā)展得過(guò)大，因此．當(dāng)所引起的周期性降價(jià)發(fā)生時(shí)，該行業(yè)的過(guò)剩能力就會(huì)驅(qū)使毛利下降，趨向“正常的”水平。第二階段，競(jìng)爭(zhēng)滲透，開(kāi)始于一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)具備了生產(chǎn)能力并上市銷售。開(kāi)拓者向前看，就會(huì)知道競(jìng)爭(zhēng)早晚要加入進(jìn)來(lái)，并會(huì)引起價(jià)格和其市場(chǎng) 份額的下降。如果開(kāi)拓者選擇的推出戰(zhàn)略是“狠賺一筆”，那么它將為了短期利潤(rùn)而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。公司確信市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格彈性很高，而對(duì)促銷彈性很小。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來(lái)最快速的市場(chǎng)滲透和最高的市場(chǎng)份額。推行高價(jià)格是為了從每單位銷售中獲得盡可能多的毛利；而推行低水平促銷是為了獲取大量利潤(rùn)。高水平的促銷活動(dòng)加快了市場(chǎng)滲透率。 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) 1．快速撇脂戰(zhàn)略。公司銷售的目標(biāo)是那些最迫切的購(gòu)買者，通常為高收入階層。在這一階段，由于銷售量少和促銷費(fèi)用高，公司要虧本或利潤(rùn)很低。溝通經(jīng)銷商渠道和在幾個(gè)市場(chǎng)中推廣是要花費(fèi)時(shí)間的，因此銷售成長(zhǎng)趨于緩慢發(fā)展。美國(guó)制造商最好的防御是成為全球營(yíng)銷者?！痹趤喼迲?yīng)用此模型，國(guó)際產(chǎn)品生命周期的幾個(gè)階段是： 美國(guó)制造商出口產(chǎn)品。經(jīng)常是退后采用的國(guó)家能以最經(jīng)濟(jì)的方法生品，并成為將產(chǎn)品擴(kuò)散到其他國(guó)家去的領(lǐng)先者。最后，由于新產(chǎn)品種類、 形式和品牌 的出現(xiàn)，購(gòu)買者對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品的 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) 興趣轉(zhuǎn)移了，該產(chǎn)品銷售下降。接著，經(jīng)過(guò)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)知覺(jué)和價(jià)格下降，竟?fàn)幷呒尤胧袌?chǎng)，加快了采用過(guò)程。 《三》產(chǎn)品生命周期原理 創(chuàng)新的擴(kuò)散和采用理論提供了產(chǎn)品生命周期的基本原理。它們的外表經(jīng)常表現(xiàn)為新奇或善變的，熱潮的對(duì)象是尋求刺激者、標(biāo)新立異者或好表演自己者。斯普羅爾斯（ Sproles）對(duì)時(shí)尚周期的幾種理論作了總結(jié)和比較。再說(shuō)，如果大多的消費(fèi)者趨向這種時(shí)尚，也會(huì)使其他人退避開(kāi)去。因?yàn)闀r(shí)尚趨向于緩慢地成長(zhǎng)，保持一段流行 ，并緩慢地衰退。第一個(gè)階段是區(qū)分階段，有些消費(fèi)者為了從其他消費(fèi)者中分離出來(lái)，自成體系而對(duì)某些新產(chǎn)品感興趣。一旦一 風(fēng)格發(fā)明后，它會(huì)維持 許多年代，在此期間時(shí)而風(fēng)行，時(shí)而衰落一個(gè)人們重新感興趣的周而復(fù)始的周期。 有三個(gè)特殊種類的產(chǎn)品應(yīng)與其他種類區(qū)別開(kāi)來(lái)，即風(fēng)格、時(shí)尚和熱潮的產(chǎn)品。 根據(jù)這些因素，我們可以看出為什么許多高技術(shù)企業(yè)失敗了。如果成熟期短，公司可能收不回全部投資?！? 公司推出新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)影響每個(gè)階段時(shí)間長(zhǎng)短的因素，預(yù)測(cè)該產(chǎn)品生命周期的形態(tài)： 1．常規(guī)產(chǎn)品比高技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)間短，成本低。首先考慮理想產(chǎn)品生命周期的形態(tài)。 制藥公司積極促銷其新藥品，從而產(chǎn)生了第一個(gè)循環(huán)；然后銷售量下降，于是公司發(fā)動(dòng)第二次促銷活動(dòng)，這就 產(chǎn)生了第二個(gè)循環(huán) 。研究人員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期具有多種形態(tài)。尼爾森公司 (niel。 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) 2．產(chǎn)品形式。 產(chǎn)品生命周期概念能夠用于分析一個(gè)產(chǎn)品種類（酒）、一種產(chǎn)品形式（白酒）、一種亞產(chǎn)品形式（伏特加）或一種 品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。他們應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。 標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)未免有些武斷。 2．成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。 有關(guān)產(chǎn)品生命周期的論述大都認(rèn)為一般商品的銷售歷史表現(xiàn)為一條 S 型曲線。與各個(gè)階段相對(duì)應(yīng)的是與營(yíng)銷策略和利潤(rùn)潛量有關(guān)的不同的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。在能盈利的技術(shù)上下大賭注的開(kāi)拓性公司可能會(huì)抓住或掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。如今的公司面臨許多不斷改變的 技術(shù)但又不可能向所有的技術(shù)投資。 上述區(qū)分的意義在于，如果公司過(guò)分專注于自己的品牌生命周期，就會(huì)鼠目寸光，無(wú)法認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期的變化。因此，袖珍計(jì)算器曾為“計(jì)算能力”的需要提供了新技術(shù)。 自然壽命 —— 物理磨損（正常壽命），設(shè)計(jì)壽命 商品壽命 流行性 經(jīng)濟(jì)壽命 —— 審美觀 精神磨損 每一種商品的壽命周期都要經(jīng)歷導(dǎo)入期，發(fā)展期， 成熟期，衰退期四個(gè)階段?？梢愿鶕?jù)需 要，采取 “走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái) ”的方式專訪用戶，或召開(kāi)用戶座談會(huì)，或者請(qǐng)用戶填報(bào)使用情況登記表，來(lái)了解商品使用情況。為判斷商品質(zhì)量提供有益的信息。把一定量的商品投放市場(chǎng)銷售后，由有關(guān)人員采用跟蹤辦法，來(lái)了解產(chǎn)品在使用過(guò)程中的適應(yīng)性及各項(xiàng)質(zhì)量特性，是否滿足使用要求，從而達(dá)到鑒別識(shí)貨的目的。營(yíng)銷就是服務(wù)，為顧客服務(wù)的銷售人員對(duì)商品的質(zhì)量的反映和意見(jiàn)，也至關(guān)重要。 這種方法在動(dòng)植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中經(jīng)常使用。 (3)通過(guò)化學(xué)分析方法測(cè)定商品的化學(xué)性質(zhì)，來(lái)鑒定商品的質(zhì)量。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測(cè)定，就是如此。 對(duì)洗衣機(jī)、電冰箱、音響、空調(diào)等家用電器，同樣都可以通過(guò)測(cè)試其相應(yīng)的性能或數(shù)據(jù)來(lái)鑒別其質(zhì)量的優(yōu)劣。 七、測(cè)試識(shí)貨法 這是一種較常見(jiàn)的識(shí)貨方法。 ② 原裝進(jìn)口彩電一般都配有附件(插頭 1—2 只，保險(xiǎn)絲若干只 )，帶有完整線路圖。機(jī)殼上均標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號(hào)，背面或底面有出廠編號(hào)。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ，拿出自己的 “殺手锏 ”，讓對(duì)方措手不及。這就可以避免專家會(huì)議法的缺點(diǎn)，消除相互間心理上的影響，避免某些權(quán)威人士的意見(jiàn)左右一切，使每個(gè)專家都能獨(dú)立地發(fā)表意見(jiàn)，暢所欲言。 2．專家小組法 是由工商行政管理、質(zhì)量監(jiān)督部門、標(biāo)準(zhǔn)局及有關(guān)專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)的見(jiàn)識(shí)廣博、 中國(guó)最龐大下資料庫(kù) (版權(quán)歸原作者所有 ) 學(xué)有專長(zhǎng)的專家學(xué)者來(lái)識(shí)別貨物品質(zhì)。一般是在提出問(wèn)題的基礎(chǔ)上，征求或調(diào)查專家的意見(jiàn)并加以整理，從而認(rèn)定商品的品質(zhì)。紙盒色澤暗淡，盒下標(biāo)記的廠家五花八門。但多數(shù)名優(yōu)產(chǎn)品，不僅包裝上的商標(biāo)，裝潢等與眾不同，而且包裝的材料也特別講究。 ”只有當(dāng)容器最大表面積小于 10 平方厘米時(shí)，才可免除配料表、生產(chǎn)日期、保存 (質(zhì) )日期。 3．從包裝標(biāo)簽上鑒別 購(gòu)進(jìn)有固定包裝的商品，應(yīng)特別注意認(rèn) 準(zhǔn)商品包裝標(biāo)簽的真?zhèn)?。而冒牌的“健力?”一般沒(méi)有 “健力寶 ”圖案，包裝裝潢粗劣。 2．從包裝裝潢上鑒別 真假商品的包裝在裝磺上存在著差異性。內(nèi)容主要包括商品的貨號(hào)、品名、規(guī)格、 色別、計(jì)量單位、數(shù)量等級(jí)等。它不僅是運(yùn)輸過(guò)程中辨認(rèn)貨物的依據(jù)，而且是一般貿(mào)易合同、發(fā)貨單據(jù)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)文件中，記載有關(guān)標(biāo)志的基本部分。但是，正是在漂亮的包裝下，又使許多假冒偽劣商品魚目混珠。 可見(jiàn)，通過(guò)商品條碼標(biāo)志，也可以鑒別出商品質(zhì)量的高低。我國(guó)的廠商代碼是由中國(guó)物品編碼中心來(lái)分配的。我國(guó)于 1991年 4 月加入國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)，亦使用ＥＮ A 商品代碼。其唯一性是指商品項(xiàng)目與其標(biāo)識(shí)條碼一一對(duì)應(yīng)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只有一個(gè)條碼。此標(biāo)志的圖案由內(nèi)外兩個(gè)畫形組成，其中內(nèi)圓為國(guó)家名優(yōu)獎(jiǎng)牌圖案和 “食 ”字徽記，外圓的上方為 “國(guó)家名酒 ”或 “國(guó)家優(yōu)質(zhì)酒 ”字樣，下方為 “中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)簽發(fā) ”字樣。它猶如密碼通訊一樣，難以偽造和復(fù)制。正 宗的 “鳳凰 ” 牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內(nèi)外胎等 18 個(gè)部位均打有 “鳳凰 ”圖案或 “鳳凰 ”字硬印標(biāo)記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產(chǎn)品底部印有 “次品 ”字樣。絲織品也是如此，紅牌標(biāo)簽為一等品，綠牌標(biāo)簽為二等品，白牌標(biāo)簽為三等品。在 “洋貨 ”泛濫的今天，認(rèn)清這些質(zhì)量標(biāo)志，尤為重要。例如一般獲得國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)的白酒，稱為中國(guó)名酒，在其包裝盒上印有金質(zhì)獎(jiǎng)的徽記，在酒的標(biāo)識(shí)上寫有 “中國(guó)名酒 ”字樣等。 UL安全試驗(yàn)所是美國(guó)最有權(quán)威的，也是界上從事安全試驗(yàn)和鑒定的較大的民間機(jī)構(gòu)。 BEB 標(biāo)志 英國(guó)保險(xiǎn)商實(shí)驗(yàn)室的檢驗(yàn)合格標(biāo)志。由英文字母 CCIB（ China Commodity Inspection Bureau 的縮寫）和 S（ Safety 的縮寫）構(gòu)成。已實(shí)施強(qiáng)制認(rèn)證的產(chǎn)品有：電視機(jī)、收錄機(jī)、空調(diào)機(jī)、電冰箱、電風(fēng)扇、電動(dòng)工具、低壓電器。凡被評(píng)為優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)的產(chǎn)品，可以在產(chǎn)品上、產(chǎn)品包裝上、說(shuō)明書中、產(chǎn)品廣告中使用 “優(yōu)質(zhì) ”兩字的質(zhì)量標(biāo)志。實(shí)行質(zhì)量標(biāo)志，不僅是貫徹國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的有效手段，也是維護(hù)消費(fèi)者利益，便于選購(gòu)進(jìn)貨的一種有效方法。例如，蘋果牌牛仔褲，其商標(biāo)形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標(biāo)是一塊鋼牌，中間厚邊緣薄而光滑。通過(guò)商標(biāo)可以識(shí)別商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。標(biāo)志識(shí)貨法主要有以下幾種： 1．商標(biāo)標(biāo)志識(shí)貨法 商標(biāo)是商品的 “臉 ”，是用來(lái)區(qū)別同類商品的標(biāo)志。主要用于識(shí)別瓜果的成熟度、