【正文】 在一個(gè)著名的超市網(wǎng)站論壇上，專設(shè)了一個(gè) “采購(gòu)人員訴苦專欄 ”， 大量管理資料下載 不妨來看看他們的苦與樂： ——主持人：各位采購(gòu)員 /主管 /經(jīng)理，有什么苦衷就在這里講出來吧！說出來，痛就不痛了。但如何優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、高效地找到讓人砰然心動(dòng)的奇珍異寶，絕非簡(jiǎn) 單的買進(jìn)賣出，其中大有奧秘。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中獲勝。 五、在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄 投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)單位的信用情況往往會(huì)成為能否中標(biāo)的原因之一。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評(píng)委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評(píng)標(biāo)的印象分。一般情況下，評(píng)標(biāo)時(shí)間都很緊張。 四、 精雕細(xì)琢投標(biāo)文件 有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問題，有些投標(biāo)人認(rèn)為是細(xì)小問題，不給予足夠的重視。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，真實(shí)有效，又有利于企業(yè)。比如，在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的招標(biāo)中，招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)格。 再比如，有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需填報(bào)投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需報(bào)相鄰配置的報(bào)價(jià)。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有 50％左 右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。如果偏離過大，說明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對(duì)招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)此慎之又慎。 首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對(duì)性地提供 相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的 2％。因此，該企業(yè)因既具有了較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又沒有違反投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格的評(píng)定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，有的放矢地報(bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。 二、巧妙確定投標(biāo)報(bào)價(jià) 企業(yè)一旦投遞標(biāo)書，通過評(píng)標(biāo)能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標(biāo)報(bào)價(jià)。其次是適用性。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。達(dá)到財(cái)政部及省級(jí)人民政府規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)以上的單項(xiàng)或批量采購(gòu)項(xiàng)目，必須實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo) 信息也是一個(gè)應(yīng)給予充分重視的途徑。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的政府采購(gòu)招標(biāo)公告。目前，國(guó)家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢 ?如下幾方面可供參考。紀(jì)委、監(jiān)察部門要站在加強(qiáng)廉政建設(shè)、維護(hù)廉潔高效的政府形象的高度，加強(qiáng)對(duì)會(huì)議違紀(jì)的查處力度。 1．嚴(yán)肅會(huì)議財(cái)經(jīng)紀(jì)律，違規(guī)開支實(shí)行誰(shuí)簽字誰(shuí)付錢。上述兩表及會(huì)議承辦能在簽名后即交給承辦單位作為定期結(jié)賬的依據(jù)。一般小型會(huì)議由采購(gòu)辦會(huì)議專管員和辦會(huì)單位人員各 1 名共同負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)后勤管理工作；大型會(huì)議需要增加現(xiàn)場(chǎng)后勤管理人員的由采購(gòu)辦確定雙方參加人員。對(duì)參會(huì)人員的司機(jī)也要進(jìn)行限制性規(guī)定。 2．會(huì)議食宿的人員范圍。 1．食宿限額標(biāo)準(zhǔn)。 4．嚴(yán)格承辦手續(xù)。會(huì)議購(gòu)物、印刷等，按政府采購(gòu)貨物類程序辦理，將會(huì)議食宿和會(huì)議購(gòu)物印 刷等分開管理；會(huì)議室費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、就餐的布菜數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)等按政府采購(gòu)服務(wù)類程序確定后予以公布。 1．公平競(jìng)爭(zhēng)。一二類會(huì)議由黨、政領(lǐng)導(dǎo)集體討論后審批；三類需由財(cái)政開支的會(huì)議報(bào)政府分管領(lǐng)導(dǎo)審核，主要領(lǐng)導(dǎo)審批。由此可見會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性。這就要求我們?cè)谝胝少?gòu)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后，且不可一 “定 ”了之，一 “駐 ”了之，而必須重視制度建設(shè)，加強(qiáng)制度創(chuàng)新，用制度來規(guī)范和約束會(huì)議采購(gòu)的各方主體和參與人員。因此，會(huì)議定點(diǎn)承辦單位應(yīng)通過招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)確定，不能搞行政干預(yù)。 政府會(huì)議采購(gòu)的對(duì)策 政府會(huì)議采購(gòu)必須貫徹一個(gè)基本原則 ——公平競(jìng)爭(zhēng)。有兩種方式，一種是政府采購(gòu)中心在公平競(jìng)爭(zhēng)的 前提下通過招標(biāo)確定一定期限（ 2 年或 3 年）內(nèi)定點(diǎn)承辦單位和相對(duì)固定的食宿標(biāo)準(zhǔn)，辦會(huì)時(shí)由采購(gòu)辦駐會(huì)人員具體經(jīng)辦，辦會(huì)單位協(xié)助管理，資金由專人審核后通過國(guó)庫(kù)或?qū)糁Ц丁? 2． “重點(diǎn)管理 ”型。目前，政府會(huì)議的采購(gòu)管理方式歸納起來，主要有以下幾種類型： 1． “審核結(jié)算 ”型。會(huì)議采購(gòu)的另一特點(diǎn)是采購(gòu)對(duì)象不具備物質(zhì)形態(tài)，采購(gòu)的過程也就是服務(wù)的過程，這一過程雖然也要消耗一定的實(shí)物，如食品、日用品、設(shè)備設(shè)施磨損等，但最終并不形成實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品，也無(wú)法對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行直觀的測(cè)試。從辦會(huì)目的和辦會(huì)效果考慮，有的可能跨行政區(qū)域（市、?。┡e辦。政府會(huì)議的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支均來源于政府財(cái)政預(yù)算內(nèi)外資金。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。 另外，采購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí) ,這是做好采購(gòu)的必要條件?？墒?，從事過一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問題?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人 ——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。 方針不可忘記 采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為 “采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng) ”，而且很多事情是這樣做的。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。 可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。 采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。 很多人來到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。 商品采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)之談 采購(gòu)不是賭博 長(zhǎng)期以來人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。 。 商品采購(gòu)程序 商品采購(gòu)是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，涉及到許多方面細(xì) 節(jié)，處理不慎就會(huì)出現(xiàn)誤差、延誤進(jìn)貨，最終影響商品銷售 商品采購(gòu)時(shí)，主要有以下步驟： ，將商品的各項(xiàng)要求詳細(xì)列明 ，洽談商品供銷事宜。 無(wú)精打采。 過分謙虛。 準(zhǔn)備不周。 2. 與上月相比 是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因 是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。 9） 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫(kù)存過高 10） 采購(gòu)人員在下特別訂單 （廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。在這種情況下，零售店鋪企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免判斷上的失誤，審慎地進(jìn)行進(jìn)貨決策。這類商品在某一時(shí)間內(nèi)有誘人的銷售額和較快的周轉(zhuǎn)速度，但市場(chǎng)生命周期較短。 名牌商品的生命周期及采購(gòu)策略 對(duì)于那些非重復(fù)性消費(fèi)的商品，由于商品具有非重復(fù)性消費(fèi)的特點(diǎn)，社會(huì)需求量將隨著社會(huì)商品保有量的增加而相應(yīng)地減少。但是由于商品本身的特點(diǎn)和受特殊市場(chǎng)環(huán)境的影響，商品的生命周期曲線常以變異的形式出現(xiàn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量＝ (質(zhì)量 /價(jià)格 )關(guān)系 即：采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為 1（不合格供應(yīng)商視為 0）。 AB 角制供應(yīng)商管理法 采購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問題：目前采購(gòu) A 公司的產(chǎn)品，過段時(shí)間 B 公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了 A 公司，且價(jià)格更低，該怎么辦？選 A 還是選 B？如果選 B，那和A 的關(guān)系也就 完了。讓采購(gòu)人員感受到工作帶給他們的成就感，同時(shí)通過物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)工作熱情是激勵(lì)采購(gòu) 隊(duì)伍的兩個(gè)重要方面。完成了任務(wù)則獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)采購(gòu)隊(duì)伍的熱情，完不成則要實(shí)事求是地幫其分析。 各個(gè)企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應(yīng)商選擇、評(píng)估和管理辦法。 激勵(lì)、監(jiān)控采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 大量管理資料下載 電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的主要成本是產(chǎn)品的直接材料，影響成本的因素有兩個(gè)：采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)量。對(duì)多寡頭進(jìn)行動(dòng)態(tài)的排序和采購(gòu)份額劃分，提高采購(gòu)商在寡頭供應(yīng)商客戶名單中排名。 像包裝類供應(yīng)商、部分元器件類供應(yīng)商就屬于競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期的聯(lián)盟關(guān)系，可以用合作時(shí)間、交 易額的增長(zhǎng)、技術(shù)升級(jí)的次數(shù)等指標(biāo)來衡量。如微軟、英特爾這樣的全球供應(yīng)商，幾乎所有的電腦廠商都非常注意其間的關(guān)系。對(duì)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細(xì)分級(jí)別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰(shuí)依賴誰(shuí)，以及何時(shí) /怎樣達(dá)到互相依賴。良好 大量管理資料下載 的供應(yīng)商關(guān)系是構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的基礎(chǔ)，供應(yīng)商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。良好的信用紀(jì)錄可以極大地提升采購(gòu)方在談判中的地位，采購(gòu)員在向供應(yīng)商要求更長(zhǎng)時(shí)間的回款期時(shí)也不會(huì)難于啟齒。對(duì)于 BOM 產(chǎn)品和其他與產(chǎn)量關(guān)系較密切的產(chǎn)品來說，應(yīng)用 ERP 系統(tǒng)確實(shí)可以提高效率。以上的例子應(yīng)用到 MRO物料的采購(gòu)上也是一樣的。 實(shí)際上很多廠商都注意到了這點(diǎn)。這是實(shí)際上是一個(gè)雙贏的局面。而當(dāng)買方由于轉(zhuǎn)產(chǎn)或產(chǎn)量波動(dòng)等原 因而取消某些物料的采購(gòu)訂單時(shí) (這點(diǎn)對(duì) OEM 來說是非常常見的 )，因?yàn)榇蟛糠謳?kù)存放在供應(yīng)商那里，這部分損失可以和 大量管理資料下載 供應(yīng)商一起分擔(dān)，而且供應(yīng)商還可以通過自己的銷售渠道把這些多余的庫(kù)存銷售給其他客戶。 對(duì)單一物料的制造商而言，單一客戶的采購(gòu)量未必很大。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的商品進(jìn)行合并采購(gòu)，從而提升談判的力量。為了維持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)也為了分散風(fēng)險(xiǎn)， BOM 物料常常要維持兩到三個(gè)供應(yīng)商。在采購(gòu) MRO 物料和管理供應(yīng)商的過程中，制造商的采購(gòu)人員可 以通過把握 5個(gè)要素去爭(zhēng)取更好的價(jià)格和服務(wù)。Operations 的縮寫，對(duì)制造商來說， MRO 物料主要包括防靜電產(chǎn)品、生產(chǎn)過程中的消耗品、各種手動(dòng) /電動(dòng)工具、電子 /電氣零件和生產(chǎn)設(shè)備上的零配件等。與直接構(gòu)成最終產(chǎn)品的 BOM 物料相比， MRO 物料由于價(jià)格較低且種類繁雜，常常為采購(gòu)管理帶來麻煩。由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)作到了無(wú)縫連接，實(shí)現(xiàn)了信息共享，每一個(gè)單品的變價(jià)情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能經(jīng)過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)記錄到財(cái)務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財(cái)務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置情況進(jìn)行處理，既可以做到每個(gè)單品銷售后馬上可以計(jì)算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。看商品毛利貢獻(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。但是如果某些商品長(zhǎng)期無(wú)法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。翠微大廈以單品管理為基礎(chǔ)的對(duì)所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品的品種繁多 ,但零售商賴以經(jīng)營(yíng)的資源 (資金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 )有限 ,并且并非所有產(chǎn)品都是消費(fèi)者所喜歡的。因而 ,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績(jī)的直線上升。 零售商常常有一個(gè)誤區(qū) ,認(rèn)為銷售的商品規(guī)格越多 ,就能獲得越高的銷量 ,以為每增加一個(gè)商品規(guī)格 ,銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來。這一全新探索標(biāo)志著我國(guó)跨國(guó)采購(gòu)中心建設(shè)邁出的實(shí)質(zhì)性步伐。日前，上海跨國(guó)采購(gòu)中心一反外貿(mào)以我為主的傳 統(tǒng)做法，采取了跨國(guó)采購(gòu)商普遍易于接受的逆向采購(gòu)方法，即按照跨國(guó)采購(gòu)商的要求開展采購(gòu)活動(dòng)，由采購(gòu)商擺攤，提供要采購(gòu)商品的清單。而且，更為重要的是，在共同擁有了眾多合格供應(yīng)商和不同需求標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)商群體之后，跨國(guó)采購(gòu)中心就能自然而然地將上下游關(guān)聯(lián)度比較強(qiáng)的企業(yè)建立起長(zhǎng)期的采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系，將那種純粹的市場(chǎng)交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)間的內(nèi)部交易，這樣就能大大提高效率，降低成本。不同的采購(gòu)集團(tuán)有自己不同的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，只有弄清楚對(duì)方的采購(gòu)口味，才能有的放矢。除此，還應(yīng)充分考慮到采購(gòu)商的采購(gòu)要求和標(biāo)準(zhǔn)。因此，跨國(guó)采購(gòu)中心不僅僅是為供應(yīng)商和采購(gòu)商之間壓低采購(gòu)價(jià)格、縮短訂單履行時(shí)間或提高交易效率提供一種便利，而是通過相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本。在直接采購(gòu)模式下，跨國(guó)公司會(huì)直接選擇供應(yīng)商；在間接采購(gòu)模式下，跨國(guó)公司一般會(huì)選擇采購(gòu)商。一類是跨國(guó)制造業(yè)采購(gòu)中心，如由美國(guó)通用汽車、通用電氣等公司設(shè)立的；一類是跨國(guó)連鎖商業(yè)采購(gòu)中心，如由美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福、德國(guó)的麥德龍等公司設(shè)立的。因此，對(duì)廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險(xiǎn)。但是，一些 大量管理資料下載 有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo) 知識(shí)、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級(jí)失誤而“陰溝里翻船 ”，被提早淘汰出局。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場(chǎng)，獲取用戶理解和信任的基本條件。也就是說，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購(gòu)的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對(duì)供應(yīng)