【正文】 利潤是公司的生存之本，獎金是員工的積極之源，把公司前途與員工自身利益緊密結(jié)合在一起的時候，他們最具創(chuàng)造性。年輕的鴨稻香綠色食品有限公司也創(chuàng)造出有自己特色的企業(yè)文化。給一些有潛力的員工以深造的機會，比如參加 MBA或 EMBA培訓，這些將 被他們視為晉升管理層的前兆，因此會加倍努力以獲取上司的信任。（ 2）加強管理層與普通員工的溝通。在公司規(guī)模擴大后，我公司還將建立內(nèi)部勞工組織，以穩(wěn)定員工的心。對實習和兼職人員則給予 40 元 /天的報酬，并視工作表現(xiàn)給予一定數(shù)目的獎勵。 員工福利 公司的報酬體系 :由于公司剛起步，財務狀況和銷售情況并不明晰，因此為了保證企業(yè)的良好運作和資金的充分合理調(diào)度，經(jīng)董事會討論通過決定，本公司對管理者和普通員工均實行浮動工資制，即 ：基本工資 +獎金（普通員工為提成）?？荚u內(nèi)容分別為工作業(yè)績、工作能力以及工作態(tài)度考評，結(jié)果分為優(yōu)、良、合格、稍差和不合格五個等級。 員工培訓 市場環(huán)境在不斷變化，我公司的人才需求也在不斷變化。招聘員工的素質(zhì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，所以我公司對員工招募十分重視，堅持雙向選擇、效率優(yōu)先、公平公正和擇優(yōu)錄取的原則。 林碧艷副教授 —— 任教于 華南農(nóng)業(yè)大學人文學院法學系。 章家恩副教授 —— 任教于 華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)業(yè)生態(tài)系。 顧問團 本顧問團主要負責指導市場營銷 、生產(chǎn) 以及公司財會、法律事務。負責公司出納事務處理。擅長處理財務會計事務，有自己一套財務管理方法，可以很好地聯(lián)結(jié)財務與營銷板塊，有多年的工作經(jīng)驗。 許桂華 —— 總經(jīng)理辦公室負責人，女，華南農(nóng)業(yè)大學 01級法學系學生，公司合作創(chuàng)始人。 周華柱 —— 廣告部門負責人，男，華南農(nóng)業(yè)大學 01級工商管理系學生，中共黨員，公司合作創(chuàng)始人。負責公司財務管理。負責公司產(chǎn)品的市場推廣，提供產(chǎn)品營銷及開發(fā)策略。負責公司經(jīng)營管理決策，對外代表公司，全面管理企業(yè)經(jīng)營運作。 陳偉健 —— 董事長兼總經(jīng)理，公司法人代表。行使公司股東職能，同時各派任一名代表為公司監(jiān)事，行使監(jiān)督職能。 股東會 股東會由風險投資商、廣州愛地鴨稻米有限公司以及項目小組成員組成，執(zhí)行股東職權(quán)。主管“鴨稻米”的包裝、銷售、市場開發(fā)、運輸以及售后服務等，負責市場運作方案的制定及運作。 總經(jīng)理 ：負責執(zhí)行公司總體事務。具體結(jié)構(gòu)如下圖所示： 董事會 總經(jīng)理 營銷部 財務部 銷售處 廣告處 質(zhì)檢處 董事長 總經(jīng)理 營銷部 企劃部 財務部 銷售處 廣告處 質(zhì)檢處 人力資源處 公關(guān)處 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 233 公司結(jié)構(gòu)機制及其職能 股東會： 公司的意思形成機構(gòu)和最高權(quán)力機構(gòu)，行使重要人事權(quán)，選任董事和監(jiān)事，審議決定董事會提出的經(jīng)營計劃方案、投資決策方案、財產(chǎn)預算決算方案、利潤分配方案、彌補虧損方案等，對公司重大事項作出決議，修改公司章程等。由于公司性質(zhì)和規(guī)模的限制，并為了減少管理成本，我公司的組織結(jié)構(gòu)實行最大程度的簡化，即直接在總經(jīng)理下設(shè)營銷部和財務部。 由于本公司掛靠華南農(nóng)業(yè)大學，即作為華農(nóng)大的一個教學基地，可以為華農(nóng)學生提供大量的實習和兼職機會，比如做市場調(diào)查和兼職促銷員等。 Corporation Culture) 廣州鴨稻香綠色食品有限公司目前還是一個很小的企業(yè)公司，公司管理層由董事會、總經(jīng)理、部門經(jīng)理組成。資產(chǎn)總額 該比率是公司凈利潤和資產(chǎn)總額之比，表明了資產(chǎn)的綜合利用效果 ＝負債總額247。固定資產(chǎn)凈值 該 比率反映固定資產(chǎn)的利用效率，比率越高，效率越高 ＝銷售收入247。流動負債 該比率越高，反映公司短期償債能力越強，短期負債得到償還的保障越大 ＝速動資產(chǎn)247。第一年固定資產(chǎn)投資 ，貨幣資金 ,無形及遞延資產(chǎn)凈值 萬，各種費用開支 。 銷售收入預測以及保本銷量 20212021年市場占有率與銷售收入及純利潤預測表 8 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 珠三角地區(qū)市場占有率 % % % % % 銷售量 萬公斤 銷售額 （ 8 元 /公斤） 518． 44萬元 864． 07萬元 3456． 42萬元 5184． 64萬元 6912． 85萬元 純利潤 萬元 萬元 010002021300040005000600070008000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售額（萬元）純利潤（萬元）02004006008001000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售量( 萬公斤） 保本利潤及保本銷量（即每月銷售在什么情況下可以維持公司的正常運作） 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 226 表 9 2021 2021 2021 2021 2021 每月保本利潤 每月保本銷量 6．財務計劃 (financial planning) 公司財務管理目標 通過公司財務上的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財務政策，充分考慮資金的時間價值和風險與報酬的關(guān)系，在保證企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價值達到最大化。 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 225 建立市場反饋信息中心主要收集市場上對產(chǎn)品規(guī)格、檔次等需求信息，記錄顧客的投訴和使用產(chǎn)品以后的追蹤記錄，為產(chǎn)品的改進和服務的改進提供信息。 建立顧客信息管理中心。如 :為各種大型比賽提供專用大米。 F. 團購市場 在每年的春節(jié)及中秋，一些國有企業(yè)都會下一些福利訂單，采購一些大米給員工。 C. 電子商務的網(wǎng)上市場 可以把打在報紙上的軟性廣告在各個網(wǎng)站上進行鏈接，讓消費者多了解我們的產(chǎn)品 ，并產(chǎn)生興趣購買我們的產(chǎn)品，并在送貨方面可利用他們的物流配送手段以節(jié)約我們的成本。而對于定位于高檔的超市，我們主要采取 5千克， 10千克的包裝，因為他們所針對的顧客大部分都是有車的白領(lǐng)階層，他們對價格并不敏感，特別注重產(chǎn)品的品質(zhì)以及與其身份所對應的高端定位 。凡現(xiàn)場購買大米的消費者可獲得抽獎券一張，每月抽獎一次，抽出 100 人，中獎者可帶全家免費參加綠色大米種植基地旅游活動，看看鴨子是如何種植大米的！親身體驗這種獨特的養(yǎng)殖方式。介紹不 同大米的蒸煮方法，比如優(yōu)質(zhì)米、普稻米、早米的水量、水溫、烹飪時間以及不同鍋具的蒸煮方法。以自身的獨特養(yǎng)殖方式，品質(zhì)優(yōu)勢和綠色概念來打動各中高檔餐館的老板采用我公司的稻米。 網(wǎng)站宣傳 ：建立自己的網(wǎng)站進行前期宣傳，讓消費者清晰了解我們的服務。 廣告延伸認同： 一個有助于燒飯水平，教女人做母親的有機米烹飪俱樂部。同類競爭者想要第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 222 掌握相關(guān)的生產(chǎn)技術(shù)體系須要花費較長的時間，而那時我們的產(chǎn)品已占領(lǐng)了相關(guān)的市場，其市場競爭力明先將高于同類競爭者。 第二，在包裝上采用電話防偽查詢標志，來防止假冒偽劣產(chǎn)品，并通過嚴格整頓銷售渠道來防止假冒商品與追隨著的模仿。 第二種，對于大批量購買的市場，我們將推出 25 公斤、 50 公斤和 100 公斤裝的大型包裝，來滿足其大型采購的需求。而小孩在 15 歲以下，結(jié)婚了的三口之家每月的消費量為 5 公斤 — 10 公斤，每月購買一次，購買地點主要在便利店、超市、賣場。 小結(jié) 根據(jù)我們的市場定位，我們將自己定位于中、高檔大米消費市場，主要有以上的六種銷售渠道。 中高檔人群的俱樂部 在珠三角地區(qū)，每個城市都分布著為數(shù)眾多的各種人群俱樂部，小到社區(qū)的會所，大到富豪高爾夫球會等等不一而足，而我們的大米定位又是定位在最高檔的收入階層的，所以這些中高檔人群的活動俱樂部也可作為我們的一個目標市場。而珠江三角洲地區(qū)由于經(jīng)濟發(fā)達，喜歡在各大超市買生活必需品的人為數(shù)不少，這也是潛在的穩(wěn)固市場。 根據(jù)我們銷售的產(chǎn)品的屬性 ,我們將市場大致定為零售市場與批發(fā)市場 ,其各 自所包含的渠道類型及其分析如下 : A. 零售市場 1. 中高檔次住宅小區(qū)的居民市場 在上面的市場分析中，我們曾經(jīng)介紹過廣東省城鎮(zhèn)居民的收入水平和廣州市的收入水平，珠三角地區(qū)城市的市區(qū)范圍內(nèi)，分布著為數(shù)眾多的中高檔次的住宅小區(qū)，這些小區(qū)的居民們，對生活水平和消費水平要求比較高，因為他們不但擁有比較穩(wěn)定的高收入，文化層次也較高。在這個時期我們的運作主要依靠產(chǎn)品的品牌，我們的品牌也從本土化向國際化。 5. 市場營銷策略 (Marketing strategy) 市場細分化與市場定位 市場細分化 根據(jù)我公司的業(yè)務性質(zhì)，我們進行消費者市場細分的標準主要依 據(jù)是地理細分和人口細分。所以，現(xiàn)階段品牌的建設(shè)和宣傳非常重要。雙方按出資比例分享公司經(jīng)營的利潤。 供應商分析 我公司與廣州愛地鴨稻米有限公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 潛在進入者分析 我國政府已經(jīng)注意到我國 的稻米種植結(jié)構(gòu)不合理，近幾年來需求一直略大于供給，所以國家在現(xiàn)階段大力鼓勵稻米種植的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)力度，特別是優(yōu)質(zhì)高檔大米，鼓勵其他有實力的公司加入。 衛(wèi)生健康 ：在健康衛(wèi)生方面，我公司的產(chǎn)品具有較大的優(yōu)勢。 價格 ：我公司的產(chǎn)品比起其他直接競爭對手來說，處于偏高的位置。 競爭對手的價格分析（以斤為單位） 1— 2元：主要為散裝大米，在菜場等糧油小店銷售。另一方面，受農(nóng)作物種植周期影響以及進口泰國香米需較長的運輸時間，導致泰國香米經(jīng)常缺貨。 另一方面，泰國的香米經(jīng)過多年的市場耕耘，已經(jīng)建立起較強的銷售綱絡(luò)。 其次是從它的蒸煮品質(zhì)來說，新鮮的泰國香米本身具有一種芬芳的香味，在煮熟后，更是香味撲鼻；且煮出來的飯面平整，表面富有光澤；每一粒的米飯均大小相同，富有彈性，口感很好。因此對我公司并不構(gòu)成發(fā)展障礙。以 10 千克和 25千克的家庭裝為例，它們在超市中的售價如下： 表 5 價格 \定位 最高 端（泰國的茉莉牌） 高端（進口泰國香米） 中低端（國產(chǎn)為主） 10千克 的價格 60元以上 55元左右 40元左右 25千克 的價格 150元以上 135元左右 100元左右 表 6 競爭對手情況分析一覽表 產(chǎn)名 產(chǎn)地 價格 市場范圍 主要銷售渠道 百佳牌泰國香米 泰國 4元／公斤 珠三角市場 超市 金象牌國香米 泰國 34元 ／ 公斤 珠三角地區(qū) 超市 COCO泰國香米 泰國 79元／公斤 珠三角地區(qū)等 超市 馬壩粘 廣東 34元 /公斤 廣東，及全國 超市 絲苗米 廣東 23元 ／ 公斤 廣東，及全國 超市 廣東省的珠三角地區(qū)雖然大米品牌多，但是產(chǎn)生明顯優(yōu)勢的品牌很少。選擇優(yōu)質(zhì)的有機大米，健康安全有保障，淘洗方便口感好，既能提高用餐的質(zhì)量，又能滿足家里小孩、老人的挑剔口味 。 我們在廣州市做了一次隨機抽樣調(diào)查，得出了以下結(jié)論（調(diào)查結(jié)果見所附市場調(diào)查表）： 供應方 行業(yè)內(nèi)競爭者 （現(xiàn)有企業(yè)間的競爭） 潛在進入者 替 代品 供應方討價還價能力 新進入者的威脅 買方討價 還價能力 替代品的威脅 購買者 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 215 表 31購買者對大米理性決策要素的調(diào)查結(jié)果 口感 大米是否香糯，是否有雜質(zhì) % 健康營養(yǎng) 是否因化肥過多而使大米有有害成分 % 顏色 大米是否晶瑩、潤白 % 方便 是否可以直接煮 % 新鮮 是否是當年大米，消費者采購習慣 % 表 32購買者家庭主婦對大米的理性決策要素 口感健康營養(yǎng)顏色方便新鮮% A. 消費者每次的購買量 消費者每次的購買量一般為 5公斤、 10公斤、 25公斤。大米的購買行為表現(xiàn)為滿足全家，而非個人享受。大米市場競爭激烈，品牌只有知名度已經(jīng)不夠了，在珠三角市場要有高市 場占有率，必須建立完整的品牌形象，消費者要對品牌有正確的認知才可能成為忠誠客戶。隨著人們生活水平的提高，越來越多的人選擇吃在酒店，住在賓館，且選擇皆注重質(zhì)量與檔次。 4. 市場機會分析 (Market opportunity analysis) 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 214 購買方的需求分析 經(jīng)銷商銷售能力分析 超市：中高檔大米的主要銷售場所，集中了大部分的中高檔消費者，同時也集中了大部分的競爭對手，顧客通過“貨比三家”，更能識別大米的優(yōu)劣，從而選擇品牌，并向親朋好友推薦。按照保守估計的 8元 /公斤估算，則珠三角地區(qū)城鎮(zhèn)人口高檔米市場總銷售額為 ；按照珠三角全部人口來計算，則高檔米市場總銷售額為 萬元。 珠江三角洲的大米市場分析 據(jù) 2021年廣東統(tǒng)計年鑒， 2021年珠三角地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)量及人平均購買大米量如下： 第四屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品 213 表 2 項目 地點 總?cè)丝? （萬人） 城鎮(zhèn)人口數(shù) （萬人） 年人均購買大米量（公斤） 全部人口全年購買大米量（萬公斤） 城鎮(zhèn)人全年購買大米量（萬公斤） 廣州 深圳 珠海