王老吉茶飲料西南現(xiàn)代銷售策略報(bào)告(42頁)-食品飲料-wenkub.com
2025-08-02 08:07 本頁面
【正文】 控制貨品流向。 ?地區(qū)重點(diǎn)客戶貿(mào)易扣點(diǎn)幅度按生意額度，生意類型確保系統(tǒng)內(nèi)整體一致 客戶分析與管理策略 南銷售公司 40 09銷售策略 — 團(tuán)購 ?09年建立專門的團(tuán)購隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)購開發(fā)。 ?客戶年度計(jì)劃結(jié)合經(jīng)銷商年度貿(mào)易合同談判。費(fèi)用歸屬現(xiàn)代。 ?規(guī)范各區(qū)域的費(fèi)用投入與使用。實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。） ? 建立有效的詳實(shí)的促銷活動(dòng)評(píng)估，并錄入數(shù)據(jù)庫 ? 建立長期促銷人員隊(duì)伍并規(guī)范管理 ? 建好現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者活動(dòng)溝通平臺(tái)，加強(qiáng)消費(fèi)者試飲活動(dòng) ? 建立分級(jí)市場的不同業(yè)態(tài)的消費(fèi)者不同策略。 ?持續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)代渠道的銷售份額增長，通過不斷的消費(fèi)者教育提升分銷推動(dòng)并不斷提高產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大購買人群增長，提高購買頻率的及飲用量。B 超2 0 0 / 店。最高幅度 25搭 1. ? 加強(qiáng)區(qū)域合作溝通嚴(yán)格控制貨品流向，穩(wěn)定市場價(jià)格 ? 按市場級(jí)別進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的渠道投入及執(zhí)行，控制渠道費(fèi)用的整體投入。線路管理按現(xiàn)行公司要求進(jìn)行。 ?各地須嚴(yán)格遵守公司確定的價(jià)格體系（后附低價(jià)管理流程圖） 南銷售公司 12 09’價(jià)格政策 應(yīng)對(duì)低價(jià)流程圖 收 貨同時(shí)發(fā)出告知書：1 . 致價(jià)格違約方告知書2 . 致供貨（經(jīng)銷商）公函3 . 致其它未違約客戶告知書發(fā)現(xiàn)低價(jià)與店方協(xié)商、溝通回復(fù)正常價(jià)格 依然低價(jià)正常供貨 停止供貨第一天業(yè)務(wù)人員第二天各級(jí)市場須向各管理客戶以書面的形式進(jìn)行零售價(jià)格體系的確認(rèn)溝通，并屢次強(qiáng)調(diào)。 ?調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強(qiáng)區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。 ? 大區(qū)現(xiàn)代渠道 服務(wù)于區(qū)域市場，推進(jìn)西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。 ? 全國 KA管理處十大 KA系統(tǒng)的運(yùn)作為該渠道建立標(biāo)準(zhǔn)。南銷售公司 1 王老吉茶飲料西南現(xiàn)代銷售策略報(bào)告 魏東 南銷售公司 2 目錄 ? 渠道管理調(diào)整 ? 渠道定位 ? 渠道政策 ? 價(jià)格政策、 ? 產(chǎn)品政策 ? 陳列政策 ? 促銷策略與投入 ? 渠道整合 ? 客戶管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ? KPI考核 南銷售公司 3 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國 KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報(bào)） ? 全國 KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個(gè)） ? 各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶 ? 全國 KA管理處人員：由全國 KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。 南銷售公司 4 09全國 KA管理處客戶清單 KA客戶名稱 供貨價(jià) 門店數(shù) 預(yù)算方式 管理方式 談判 /客戶利潤管理人 家樂福 165 全國 KA管理處 全國 KA管理處 全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理 沃爾瑪 130 同上 同上 同上 麥德龍 60 同上 同上 同上 易初蓮花 120 同上 同上 同上 歐尚 30 同上 同上 同上 大潤發(fā) (大福源 ) 120 同上 同上 同上 樂購 80 同上 同上 同上 世紀(jì)聯(lián)華 190 同上 同上 同上 華潤萬家 120 同上 同上 同上 好又多 102 同上 同上 同上 人人樂 80 同上 同上 同上 新一佳 110 同上 同上 同上 合計(jì) 1307 南銷售公司 5 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽（ 09新增城市） ? 現(xiàn)代渠道維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)與各區(qū)域辦按渠道定義進(jìn)行切割并按確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行市場維護(hù)管理。建立并推動(dòng)西南現(xiàn)代渠道操作手冊(cè)的使用。 ?統(tǒng)一設(shè)立現(xiàn)代渠道各崗位的 KPI 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 南銷售公司 7 09年渠道定位 成都 重慶 昆明 消費(fèi)者溝通平臺(tái) 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池 品牌形象的建設(shè) 南銷售公司 8 09年渠道定位 ?貴陽 ?35級(jí)城市 消費(fèi)者溝通平臺(tái) 品牌形象的建設(shè) 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池 南銷售公司
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