【正文】 一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 市場區(qū)域化 —— 在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎(chǔ)。然而天下 (大量管理資料下載 ) 沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定 的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。 (大量管理資料下載 ) 每個人都有認識新朋友的經(jīng)驗，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦 公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。 四、遇到挫折時切勿心灰意懶。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。 這樣做只不過多花一點點時間， 卻可使寄出的 DM顯得更有人情味、更有誠意。 “電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 以上這些方法是否有效是因人而異的。 六、 DM 信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為 DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 (大量管理資料下載 ) 目標市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。只要你勤奮、肯動腦 筋就能發(fā)現(xiàn)他們。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。 “我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太 晚了？”很多人表示出這樣的失望。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。 每個壽險業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。 接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。 總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售 的地方。 壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。 大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 （ 2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。 在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時間為： 小額簡易案件 —— 現(xiàn)場即時賠付； 簡易案件 —— 3 天內(nèi)結(jié)案； 常規(guī)案件 —— 10 天內(nèi)結(jié)案； (大量管理資料下載 ) 復雜案件 —— 60 天內(nèi)結(jié)案。 協(xié)助公司進行案情調(diào)查 業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。 (大量管理資料下載 ) 有以下情況發(fā)生時，保險人應(yīng)予以拒付： （ 1）違反告知義務(wù) （ 2）保險欺詐 （ 3）故意行為 （ 4）自殺行為 （ 5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 業(yè)務(wù)員應(yīng)當為 客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點： 要如實反映案情 發(fā)生保險事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。 主要有以下幾個步驟： ●審核保險合同的合法性及有效性 ●審核被保人及受益人狀況 ●審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì) ●審核各證件的真實性、合法性、有效性 ●保險責任的歸屬與范圍 經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責任 進行認定。 (大量管理資料下載 ) 保險法第 21 條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項，進行報案： （ 1）直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關(guān)系； （ 2）被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼； （ 3）出險性質(zhì)、日期、地點； 審核索賠單證 對被保 險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時通知被保險人、受益人補充提供。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。 四、壽險理賠的原則 壽險理賠應(yīng)遵循以下原則： 從實原則 從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和 法律為基準，認定保險責任的歸屬與范圍。 在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權(quán)消失，法律不再保護。 生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 通過各類核保資料，核保人將被保人的危險從以下幾方面分類： 身體上的危險：體格、家族病史、 現(xiàn)癥、既往癥 職業(yè)上的危險：職業(yè)傷害、職業(yè)病 環(huán)境上的危險：居住地區(qū)、生活習慣 道德上的危險：自殺、自殘、謀殺 最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進行分類，按不同條件承保： 標準體：體格標準，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險職業(yè)； 次標準：遞增性危險：如高血壓；遞減性危險：如乳腺癌 恒常性危險：如一時性危險：如孕婦； 拒保體：健康因素的拒保，道德危險因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的差異性： 壽險醫(yī)學 臨床醫(yī)學 對象 被保險人集團 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對 于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 （ 2）體檢報告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評估建議。 （ 3）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 第二次核保 (大量管理資料下載 ) 即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進行健康狀況方面的檢查。 注意：《保險法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認可保險金額的，合同無效。 （ 3）解說保險條款，法律事項 業(yè)務(wù)員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務(wù)；除外責任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。 該投保規(guī)則是投保人或被保險人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對于保險人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定 承保條件的標準。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，無論投保何種險別，或投保幾種 險別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 核保人員的職責就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測定的費率時依據(jù)的預(yù)定死 亡率，良好的危險選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟效益，提高市場競爭力。 此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風險。 為維持生命必要之日常生活活動，全 需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （六）四肢關(guān)節(jié)機能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機能或胸、腹部臟器機能 極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 艾滋病病毒：是后天性免 疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。 第十九條 失蹤處理 (大量管理資料下載 ) 被保險人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險金。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。 投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實交保險費多于應(yīng)交保險費的，本公司應(yīng)將多收的保險費退還投保人。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。 五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 保 險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； (大量管理資料下載 ) 如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件； 受益人所能提供的與確認保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 (大量管理資料下載 ) 投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任并不退還保險費。 第六條 保險金額和保險費 本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。 二 、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 年年有余兩全保險（ A 款）條款 （ 1999 年 6 月修訂） 第一條 保險合