賣場(chǎng)診斷與分析(ppt62)-經(jīng)營(yíng)管理-wenkub.com
2024-08-11 14:00 本頁(yè)面
【正文】 感性 :營(yíng)造一種氛圍 ?視覺(jué)氛圍 —— POP的設(shè)置 、大 堆頭、端架、燈光的設(shè)置等 ?聽覺(jué)氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何市調(diào) ? 許多賣場(chǎng)所謂的市調(diào)，已蛻變?yōu)椤昂?jiǎn)單地到競(jìng)爭(zhēng)店抄價(jià)格” ? 市調(diào)是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，重點(diǎn)在于對(duì)顧客的把握 ? 許多超市出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)格局雷同，商品結(jié)構(gòu)、布局、促銷模式、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、 POP等基本類似，從根本上來(lái)說(shuō)，是對(duì)目標(biāo)客層缺乏定位，對(duì)目標(biāo)客層的消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)行為缺乏動(dòng)態(tài)研究，缺乏動(dòng)態(tài)反饋以及行動(dòng)機(jī)制 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何市調(diào) ?我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)我們顧客的關(guān)注，就象有兩個(gè)情敵，對(duì)敵手的關(guān)注度超過(guò)對(duì)情人的關(guān)注，這是一個(gè)誤區(qū) ?建立顧客調(diào)查的機(jī)制 ?以顧客為導(dǎo)向迅速調(diào)整策略 —— 經(jīng)營(yíng)顧客化 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何市調(diào) ?對(duì)竟?fàn)帉?duì)手的調(diào)查，不同的職位應(yīng)有不同的關(guān)注重點(diǎn) ?一線員工：敏感商品單價(jià)、非敏感商品的價(jià)格帶 ?主管、店長(zhǎng)：賣場(chǎng)布局、動(dòng)線設(shè)計(jì)、開臺(tái)數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務(wù)狀況、客流結(jié)構(gòu)等 ?商品部：商品結(jié)構(gòu)、新商品、促銷等 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市調(diào)的步驟 ?設(shè)立調(diào)查項(xiàng)目 ?抽樣方案的設(shè)計(jì)，調(diào)查實(shí)施的各種具體細(xì)節(jié)的制定 ?問(wèn)卷的印刷及調(diào)查人員的培訓(xùn) ?調(diào)查實(shí)施 ?調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入及分析 ?市調(diào)報(bào)告的撰寫 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市調(diào)的種類 ? 商圈調(diào)查（人群特征調(diào)查、客流量調(diào)查、地理環(huán)境調(diào)查、業(yè)態(tài)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析）、有效顧客流調(diào)查、消費(fèi)者行為及態(tài)度調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)格、價(jià)格帶、設(shè)備、品類、面積、促銷）、品牌調(diào)查、顧客滿意度調(diào)查、顧客動(dòng)線調(diào)查、員工滿意度調(diào)查、供應(yīng)商情況調(diào)查、供應(yīng)商滿意度調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)格局及環(huán)境預(yù)測(cè)調(diào)查、顧客需求趨勢(shì)調(diào)查等。 ? 如果達(dá)到 10/90，也是品類出了問(wèn)題。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 賣場(chǎng)診斷與分析 主講：營(yíng)運(yùn)部 曹劍波 BU BU GAO CHAIN SUPERMARKET CO.,LTD來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 門店生意不好的幾個(gè)主要原因 ?商品不符合顧客的需要 ?顧客認(rèn)為價(jià)格高 ?促銷效果不好 ?賣場(chǎng)布局與陳列有問(wèn)題 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個(gè)品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時(shí)候，我們?nèi)绾蝸?lái)診斷我們的商品到底是哪里出了問(wèn)題，又如何來(lái)尋求解決的辦法？ ?談到商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒(méi)什么效果，這又是為什么呢？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?商品構(gòu)成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。 ? 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 案例分析 ? 真實(shí)的案例： ? 基建營(yíng)店為賣場(chǎng)改造做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，按設(shè)定的問(wèn)題，得到了以下結(jié)果： ? 在此次的調(diào)查中，男性占 56％，女性占44％；中老年占 55％，青年人占 35％，學(xué)生占 10％。 ?正常的二維曲線 ?非正常的二維曲線 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二維曲線 價(jià)格銷售額價(jià)格銷售額70% 30%來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 A、 B、 C分析法 ? PSI值的概念：銷售額權(quán)重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類別比 ? 對(duì)單品的排序 ? 對(duì)中分類或小分類的排序 ? 對(duì)規(guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序 ? A、 B、 C廠商 ? 對(duì) A類、 B類、 C類的不同政策 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 歷史分析法 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價(jià)、
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