【正文】 平衡各方面利害關系，形成多贏格局 商業(yè)項目參與者較多，各自的利益點不同，必然造成矛盾，各方面矛盾 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 33 頁 共 33 頁 的交織，要求開發(fā)商兼顧各方面的利益，找準利益關系的平衡點。 尋客源，重點突破 招商過程中，應該通過各種手段尋找客源，盡量多的掌握資源，以便選擇。 以點帶面，特色經(jīng)營 特色經(jīng)營指商家經(jīng)營的品牌、形式區(qū)別與其他同類業(yè)態(tài)，具有較高的文化、藝術、科技含量等。 融勢：整合各方面的資源，將招商環(huán)境和先進理念融匯貫通，形成整體優(yōu)勢，增強競爭力。 2. 宣傳口徑一致對外 對招商、銷售人員做好培訓，全面理解、準確把握招商政策，避免政出多門，說法不一，給客戶造成錯覺，帶來不必要的麻煩。我公司提出 2 元 /㎡ 稅費 商家試營業(yè)期間（ 3 個月內(nèi)）不交納稅費 。本項目招商過程中，始終圍繞 “運城首席復 合口岸地標 ”這一主題進行。在遵循中銀國際市場調(diào)查及項目定位的前提下，結合項目綜合情況，就招商分類進行說明 根據(jù)本項目定位，招商目標如下 業(yè)態(tài) 數(shù)量 類型 樓層分布 總占面積 租金價值估算 超市 /精品店 1 家 百貨超市 /連鎖 1 層、 2 層 餐飲 1—2 家 全國連鎖 /運城首家 3 層 金融 1—2 家 四大國有銀行支行 1 層 私人會所 1 家 會員制商務空間 4 層 娛樂中心 1—2 家 秦春時尚品牌 4 層 茶秀、按摩等 1—3 家 連鎖 /運城知名 4 層 第二節(jié)、 招商原則 原則 1 嚴格執(zhí)行項目業(yè)態(tài)組合 被招商的商家的產(chǎn)品必須是業(yè)態(tài)設計包含的，符合該類商態(tài)區(qū)域的主題，維持業(yè)態(tài)組合的科學性。這種欲望必須使得中銀國際交一份滿意 的招商運營計劃，使得對中銀國際進行商務工作的商家能夠得到最大價值的滿足。配合我們對該項目的定位，使之成為運城高檔次、高規(guī)格的娛樂休閑集購物消費于一體的底商經(jīng)營模式，將同時提升其住宅的價值所在。 第一節(jié)、招商目的及招商目標 傳統(tǒng)的商鋪營銷，僅是開發(fā)商與投資者之間的買賣關系，形式非常簡單，只要商鋪賣出去，發(fā)展商便萬事大吉。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 33 頁 招商成功與否，是關乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定因素之一，也即是說，它不僅關乎到開發(fā)商能否順利回籠資金，也是影響后期經(jīng)營的關鍵。 范老師，女性， 50 歲，學校有較高級職稱的老師，收入穩(wěn)定 現(xiàn)在教師的待遇也得到很大提高，以前只能擠在學校分的福利房，現(xiàn)在想買交通、購物都方便一些的，戶型要開闊一點的房子，過幾年退休就可以安享晚年了。 我就是想在運城找一個高檔的、交通方便的住宅，在城市的中心地帶， 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 33 頁 讓我 出去購物啊，娛樂啊都方便一些，樓盤的檔次要高檔、要南北通透，價格上我不要太貴就可以了，因為父親可以給我提供房子的全款。非常想讓自己的公司也入駐到商務公寓，讓自己的企業(yè)也變的更加正規(guī)起來 . 董女士， 30 歲，醫(yī)生，年輕而擁有夢想，追求時尚品位。以下就是客戶對我們所說項目的具體印象： 王先生，運城本土人，年齡 40 歲，運城市的中上層次收入水平的企業(yè)家或者單位領導人 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 33 頁 我在運城奮斗多年，現(xiàn)在也算的上事業(yè)成功吧，這些年換是住在單位給分的房子，準備換個樓盤品質(zhì)比較高，面積大一些的房子，不僅提高了生活質(zhì)量，也可以做為一種投資吧 許先生，運城市經(jīng)商人， 45 歲，在商業(yè)上取得一 定成功 我這寫年來一直在外面經(jīng)商，在商業(yè)上小有成就，經(jīng)常和朋友在一起談論有關運城的發(fā)展和投資的方面的事。 周邊郊縣企業(yè)中老板準備在運城市區(qū)進行投資 . 運城市有灰色收入的部分人士。 運城市經(jīng)商人，在商業(yè)上取得一定成功。 操作 2 發(fā)揮內(nèi)外關聯(lián)優(yōu)勢 外部關聯(lián)迎合未來運城城市中心商圈市場與行業(yè)發(fā)展趨勢，內(nèi)部關聯(lián)立足于項目自身特點。 主題定位所演繹得項目名稱 案名主推 中銀國際 備選案名 中建大廈 尚豐國際 中銀廣場 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 33 頁 “中銀國際 ”貼切的表現(xiàn)了醒目定位的主旨，同時標明了地段位置就在中銀大道，只需要經(jīng)過少量的傳播，項目知名度就可以大范圍的得到認知，而其稱為國際表明了一種高瞻遠矚的建筑高度，使其能夠在中銀大道及禹都大道的各種地產(chǎn)建筑里獨領特色。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 33 頁 依照價值最大化的原則，本項目將集中進行商業(yè)的包裝，做到統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一物業(yè)、統(tǒng)一形象 項目主題定位 根據(jù)《市場調(diào)研報告》提供的分析結論，結合上述項目定位的目的與模型、價值與作用、基本主張以及定位坐標，我們擬定本案項目定位，體現(xiàn)一種賦予目標客戶 “時尚和潮流 ”的靈魂，顯示一種穩(wěn)步升值、時尚休閑的消費理念。本項目的總體定位基本模型如下圖： 項目功能定位 本項目所處的位置，決定了項目本身的功能定位及所能依存的業(yè)態(tài)。差異化就是競爭優(yōu)勢。 項目威脅點分析 市中心成熟商業(yè)區(qū)和新城商業(yè)區(qū)在消費人流和招商上對市場客戶的分流。 毗鄰市政府一條街，凝聚了一群休閑、娛樂的人群，這個人群也為項目帶來一定的商機。 價值趨勢走向?qū)⑼宫F(xiàn)本項目未來 潛值： 禹都大道是貫穿在運城新老城的一條樞紐公路，而中銀大道又是將新老城劃分開來的一條主要道路，圍繞南風廣場的休閑娛樂商業(yè)中心以及運城市政府的建設，以及東區(qū)的新城區(qū)建設和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的配套完善，商業(yè)地區(qū)必然將向東進行輻射，本項目的商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機無限。 第一節(jié) 項目業(yè)態(tài)方案選擇 我們設計了三種定位方案，根據(jù)其功能的不同，我 們將對其進行不同的分析和闡述。升值空間和投資價值、造型、交通反而不太被重視。 2)、對住宅朝向偏好順序 項目 朝東 朝南 朝北 朝西 頻率 14 95 29 7 百分比 20 住宅朝向南自古就是一個中國老百姓的居住習慣，在這里也不例外，住宅朝南占絕對優(yōu)勢，占到 65%，其二是朝北 20%，朝東和朝西分別是%和 %。 3)、現(xiàn)住房建筑面積（百分比） 可以看到： 91110 平米的占最多達到 %，其二是 111130 平米的占 %， 7191 平米和 70 平米以下比例很小分別是 %和% ，隨著生活水平的不斷提高，人們向往更高層次的生活，本項目的順勢推出，將正好迎合這部分人群的需求。運城的專業(yè)批發(fā)市場（家電市場、家私城、摩托城、建材市場，陶瓷市場）聚集了運城市專業(yè)經(jīng)營 95%的店鋪，是政府規(guī)劃成專業(yè)區(qū)后入駐的。這是典型的經(jīng)濟發(fā)展處在上升時期的小城市娛樂休閑業(yè)特征。 酒店賓館不少但普遍規(guī)模不大，檔次一般， 基本都處于市中心較繁華地段，整體經(jīng)營狀況較好。 2)、運城商圈概況 目前運城市的商業(yè)圈仍以老商業(yè)圈為主，范圍為：河 東西街、紅旗西街、解放路中段、鳳凰路、其中解放路為核心商業(yè)地帶。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 33 頁 年份 食品 衣著 居住 文教娛樂服務 其它 總計 02 年 128 1386 03 年 1684 03 年比 02 年增 12% % % 32% % % 從以上統(tǒng)計情況易得出人們對衣著、居住、娛樂方面的投入比重不斷增加，增長速度令人震驚，這標志著運城人的消費習慣、消費理念日趨成熟，逐漸由工作型向享受型轉(zhuǎn)變，更加注重生活品質(zhì)。 總體來看，運城市缺少一個可供大數(shù)人休閑娛樂的綜合性場所。 第五節(jié) 旅游服務及相關配套市場調(diào)查與分析 現(xiàn)狀分析： 酒店賓館總體來看，規(guī)模不大，檔次一般，而且都處于較繁華地段，但整體經(jīng)營狀況較好。商鋪是本地房地產(chǎn)中小投資者的最愛，大型商鋪數(shù)量不斷增加，價格高起，寫字樓產(chǎn)品開始露出頭角，但不適合大規(guī)模開發(fā)； 運城市城鎮(zhèn)（鹽湖區(qū)）居民耐用消費品擁有量增長，享受型消費品成為時尚，小汽車進入家庭，這部分人有改善居住環(huán)境的愿望； 有色金屬冶煉、黑色金屬冶煉、煉焦加工業(yè)和電力、熱力的生產(chǎn)和供應業(yè)這四大行業(yè)是拉動本市工業(yè)增加值增速的主要因素； 面積：主導面積 80—130 次推 130—180 及 180—260。 第三節(jié) 運城房地產(chǎn)項目簡況 （一）