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2025-07-31 06:27 本頁面
【正文】 改變 \隨著奶酪的變化而變化。有些畏懼是需要加以認(rèn)真對待的，它會幫助你避開真正的危險。 還有一點必須承認(rèn)，那就是阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。 你不必把事情過分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。要如何準(zhǔn)備呢？ l所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 l打電話的目的是找一個見面的機會。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ l切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 ）步驟 6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。就關(guān)注決策者） u 購買承諾 u 實施（這時最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與采購流程 六種客戶與采購流程 項目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估購買承諾實施 高層主管可能啟動需求決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預(yù)算、申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理 使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)提供反饋 技術(shù)部門管理層可能參與計劃，提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響者管理安裝服務(wù) 技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)安裝服務(wù) 財務(wù) /采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要 八、銷售的 六大步驟 客戶采購流程 銷售步驟目的 發(fā)現(xiàn)需求計劃與準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定計劃 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。 （ 5）采購 \財務(wù)工部門 建立和管理采購流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評估和比較。 l關(guān)心：系統(tǒng)對日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。 尋找 潛在客戶的渠道 l從您認(rèn)識的人中發(fā)掘 l展開商業(yè)聯(lián)系 l結(jié)識像您一樣的銷售人員 l讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值 l從短暫的渴求周期獲利 l利用客戶名單 l把握技術(shù)進步的潮流 l閱讀報紙 l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l實踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧） 如何開拓最多的客戶 u 直接拜訪 u 連鎖介紹法 u 接收前任銷售人員的客戶資料 u 用心耕耘您的客戶 u 直郵（ DM） u 銷售信函 u 電話 u 展示會 u 擴大您的人際關(guān)系 l準(zhǔn)備一張有吸引力的 卡片 l參加各種社團活動 l參加一項公益活動 l參加同學(xué)會 三、客戶資料的收集 A、客戶的背景資料 u 客戶組織結(jié)構(gòu) u 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件 u 區(qū)分客戶使用
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