【正文】 銀行按揭 整理合同資料；內(nèi)部借款給客戶（視情況而定）；到房產(chǎn)局做鑒證；抵押備案登記；按揭資料送銀行；清單送財務(wù)部；辦理土地證、產(chǎn)權(quán)證。簽署《商品房買賣契約》在規(guī)定時間內(nèi)，客戶到展示中心簽署《契約》；銷售人員核對認(rèn)購書；銷售人員核對已填好的《契約》和《補充協(xié)議》；客戶簽定契約后，銷售人員進一步確認(rèn)無誤，交由客戶簽名；客戶辦完上述手續(xù)后，銷售人員開具交樓通知書，請客戶到財務(wù)部繳納款項；繳納完費用后，客戶到簽約處向工作人員出示交款憑證，并領(lǐng)取《契約》和《補充協(xié)議》。3）流程 3） 形式考慮到受銷售許可證取證時間限制，本案開盤前的內(nèi)部認(rèn)購期會較長，建議本案內(nèi)部認(rèn)購以收取小定，做內(nèi)部認(rèn)購意向登記處理（內(nèi)部認(rèn)購確認(rèn)單）。C、關(guān)系銷售充分利用積累的客戶資源，不斷的產(chǎn)生“客帶客”的群體效應(yīng)，盡快完成銷售。銷售周期：由拿到銷售許可證開始算起銷售周期8個月 內(nèi)部認(rèn)購期：45天 開盤公開期： 三個月 銷售完成率30% 熱銷期： 三個月 銷售完成率35% 強銷期： 二個月 銷售完成率20% 尾盤棋： 一個月 銷售完成率5% 銷售渠道及方式目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售?，F(xiàn)場點：圍墻、銷售中心（海報、樓書、路桿旗、DM）、樣板房進行封殺?！? 我們用以上的文字訴求這四個“成本”，從而把“貴族商務(wù)”這個涵義廣泛的抽象概念具體化，使我們的客戶接受起來會更加直觀、明了。工具與通道n確保一個目標(biāo)：銷售！n構(gòu)架二個平臺：溝通平臺、交易平臺n解決三種觀點：顧客觀點、公眾觀點、領(lǐng)袖觀點n創(chuàng)建四條渠道：直效傳播、活動（event、pr） 廣告、現(xiàn)場溝通n傳播五個信息：塑造企業(yè)形象—誠心、誠信 營造項目形象—尊貴、優(yōu)雅、自然、親切 展示未來生活—項目分賣點強化訴求 推動時尚生活概念 排解疑慮顧問置業(yè)推廣策略企劃思路、賣點收集及提煉流程圖板塊賣點的收集及提煉房型賣點收集及提煉物業(yè)管理、會所賣點收集及提煉周邊配套、交通及發(fā)展前景賣點收集及提煉建材賣點收集及提煉建筑規(guī)劃賣點收集及提煉發(fā)展商背景收集及提煉環(huán)境規(guī)劃賣點收集及提煉導(dǎo)視策略收集及提煉媒介策略收集及提煉 通過我們對“SOHO公寓 貴族商務(wù)”的理解以及對項目周邊的研究，確定將區(qū)位、交通、配套整合為四個具象、且與受眾生活息息相關(guān)的成本概念。有鑒于這一銷售規(guī)律，建議對部分單位進行高差價保留，實施銷售控制，以確保利潤實現(xiàn)。f) 空間成本：50—140平米，適合的才是最好的。溝通成本：集城市萬千商務(wù)配套之寵愛，溝通無距離。表現(xiàn)策略：繼續(xù)顛覆市場觀念，緊扣項目推廣主題，把投資概念做另一種層面闡述，解決投資客問題，為項目銷售擴大目標(biāo)客戶層面，進行促進銷售進行。比如：溫州商人、招遠(yuǎn)礦主、大慶職工等。b) 煙臺本土的中產(chǎn)階級和行政機構(gòu)人員煙臺作為自古商家必爭之地，商業(yè)發(fā)達，中小個體商家業(yè)主、中小企業(yè)主和在外企、名企工作的白領(lǐng)、金領(lǐng)，以及行政機構(gòu)、金融工作的官員，構(gòu)成了煙臺市的城市中產(chǎn)階級，這一人群購買第二套住房或第三套住房?；谑袌稣{(diào)查和分析，我們將本項目目標(biāo)客戶群定位為：a) 煙臺各大企業(yè)、韓資企業(yè)、外企的中、高級管理人員這一群體為本項目的第一目標(biāo)客戶群，世界500強企業(yè)帶來眾多的中、高級管理人員、外籍人士，這一人群通常是長期間斷性的居住，目前這一部分人員對居住在酒店和租住的高檔公寓中，通常離工作地點較遠(yuǎn)，成本較高。地面：西米黃花崗巖、青石板巖、仿古地磚、陶瓷馬賽克造型。電器：獨特風(fēng)格設(shè)計的精致燈飾、名牌冰箱、電熱水壺等。優(yōu)質(zhì)木制睡床、床頭柜及名牌床墊、衣柜、寫字臺、座椅。 天花及墻角：墻身高級乳膠漆，配美觀天花角線及墻角線。北向戶型進深變短，戶型面積變小，提高了室內(nèi)采光，更加適合年輕白領(lǐng)居家合作為婚房，降低銷售難度。調(diào)整方案二調(diào)整方案二：A、把中央走廊向北移動1米，南向進深變?yōu)?米，北向戶型進深變?yōu)?米。B、 相鄰兩戶和為一戶，東、西邊兩戶獨立。三、戶型設(shè)計、分類及戶型策劃 戶型策劃本項目原有戶型設(shè)計，分進深均等的南、北兩種戶型。G、 電視：房間內(nèi)配備等離子電視。創(chuàng)新策劃A、 概念創(chuàng)新:“水岸生活 貴族商務(wù)”B、 理念創(chuàng)新：自然居家 休閑商務(wù)（人性化商務(wù)）C、 戶型創(chuàng)新：增加復(fù)式小戶型的設(shè)計，既可以解決動靜不分、私密性差的缺點，又可以增加項目的差異性。2層：設(shè)立特色中餐廳（魯菜、川菜、粵菜）中餐包房，同時設(shè)立23件小型會議室或會客室，以供業(yè)主會客和進行簡單的小型商務(wù)會議。2500247。3萬元 目前煙臺市場上的小戶型產(chǎn)品多位初級產(chǎn)品，購買者以年輕人和投資客為主，真正適合商務(wù)精英人士居住和商務(wù)的產(chǎn)品市場上目前還沒有，三水SOHO現(xiàn)代城項目雖然作了這一方面的嘗試，但其吵雜的環(huán)境并不符合這一人群的需求，隨著消費者不斷理性和成熟，消費需求的不斷升級，市場呼喚小戶型公寓更新?lián)Q代產(chǎn)品的出現(xiàn)。 總之，不論是從表面的因素分析，還是進一步的深層挖掘，市場的規(guī)律是只要有需求就必然有相應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)，有市場需求就必然有開發(fā)商介入、開發(fā)，小戶型在煙臺能“火”起來也是這個原因。小戶型在煙臺的暢銷，除了其自身具備的各種優(yōu)勢以及市場需求之外，經(jīng)濟適用房的供給量小、二手房市場尚未全面啟動等也是深層次的影響因素。房價高漲催生小戶型房子是總價很高的消費品，房價的上漲使得消費者的負(fù)擔(dān)越來越重，買房也越來越難。而外來的高級打工者由于工作飄忽不定，購買一款小戶型，既可使自己住的舒適，又可長久考慮作為一筆投資。在工作了兩三年以后恰好到了結(jié)婚的年齡，結(jié)婚當(dāng)然需要新房，而手頭積蓄又不多，礙于經(jīng)濟能力，小戶型成為他們“退而求其次”的選擇，以備結(jié)婚之用；從長遠(yuǎn)考慮，小戶型也便于以后更換。出于經(jīng)濟角度考慮，這部分人群對小戶型有著強烈的需求。有些開發(fā)商甚至推出了超小戶型SOLO的概念（SOLO原本的意思是指獨奏、單獨、單飛，在這里指的是超小的戶型：建筑面積在35平方米左右，臥室和客廳沒有明顯的劃分），進一步挖掘“小”的優(yōu)勢，進而也使得小戶型成為港城樓市中一道靚麗的風(fēng)景?；蛟S在接下來的市場中，缺陷太多的小戶型將被淘汰，而那些真正從業(yè)主的切身利益出發(fā)而設(shè)計出的精品小戶型將會得到客戶的認(rèn)可，繼續(xù)“火下去”。但伴隨產(chǎn)品雷同化的嚴(yán)重，小戶型開始慢慢成為一種“主流”，市場供應(yīng)量不斷加大。銷售價格：采用買一層送一層方式，4層約4150元/平米，17層約4700元/平米，南北向無差價戶型面積：451平方米兩種戶型銷售情況：現(xiàn)內(nèi)部訂購，每套房預(yù)付7萬元定金東方巴黎四期地理位置：煙臺前進路與青年路交匯處發(fā)展商：香港力高集團 煙臺力高房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目概況：煙臺中心地段，城區(qū)中心位置。銷售價格：住宅4~5層起價2880元/平方米（11）；5~9，12~16 2930元/平方米起；2~4，17~21 2980元/平方米起 ；22 3030元/平方米起；每兩層加50元/平方米（含精裝修、暖氣初裝、寬帶、電話初裝費）團購（10套以上）。商務(wù)產(chǎn)權(quán)酒店地理位置：煙臺開發(fā)區(qū)黃金大道長江路，緊鄰國家級度假區(qū)金沙灘發(fā)展商：煙臺國泰工貿(mào)發(fā)展有限公司總建筑面積：30000余平方米總套數(shù)：300余間，可銷售約180間項目概況：酒店共20層，按超四星級豪華標(biāo)準(zhǔn)裝修施工，并委托中國酒店管理業(yè)第一品牌——錦江國際經(jīng)營管理?！案邫n”，指出本項目產(chǎn)品“精品”的品質(zhì)和業(yè)主的尊貴身份。我們相信本項目的興建會吸引煙臺市更多的城市精英人士到這里安家置業(yè)，“福山后落后”的說法將永遠(yuǎn)的成為歷史，一個超大規(guī)模、具有國際水準(zhǔn)的大型現(xiàn)代休閑商務(wù)區(qū)在這里崛起！B、項目SWOT分析項目分析（宗地） 優(yōu)勢： 區(qū)域位置優(yōu)越 劣勢：目前周邊配套較少交通便捷 項目目前周邊環(huán)境較差項目公建商業(yè)設(shè)施齊全 項目目前周邊居住人口較少水岸生活 貴族商務(wù) 社區(qū)治安會受到一定影響 本案區(qū)域占地面積較大 高層住宅的市場接受度地標(biāo)型建筑 市場知名度 項目北向戶型銷售的難度 機會：房型面積較為合理，在合理 威脅：發(fā)展商自身定位的失誤 制定銷售價格的前提下，有 周邊競爭對手的價格優(yōu)勢 望通過對單元總價的控制， 入市時機的選擇 并借助大型項目的知名度形成 銷售價格定位的合理與否 熱銷 開發(fā)量的加大和過于集中依托酒店部分，使本區(qū)域形成福山區(qū)、開發(fā)區(qū)的核心休閑商務(wù)區(qū)，可以依托大型酒店、環(huán)境、配套的優(yōu)勢挖掘本項目休閑商住的功能。由項目到開發(fā)區(qū)僅10分鐘車程，到芝罘區(qū)、萊山區(qū)僅20分鐘車程，交通方便。由于福山房產(chǎn)市場起步比其他三區(qū)較晚，所以在產(chǎn)品定位和社區(qū)配套上有更多的經(jīng)驗可以借鑒，可以縮短房產(chǎn)發(fā)展的探路期。銀河名都的步行街外置街的價格已經(jīng)喊到6080元/㎡，與芝罘區(qū)的網(wǎng)點價格接近。但從目前銷售的情況看并不樂觀，福山當(dāng)?shù)厝藢π「邔硬⒉桓忻?，還是習(xí)慣于購買多層居住。5600元/㎡網(wǎng)點1900元/㎡網(wǎng)點1800元/㎡④福海路——城市規(guī)劃中軸線，福山最具投資潛力的黃金地段永達街——與紅旗隧道連接，是福山發(fā)展的大動脈兩大在售經(jīng)典樓盤價格對比分析表項目名稱點（1~2層）面東4100元/㎡環(huán)境、交通、配套分析：本案地處福山區(qū)主干道福海路旁，高新技術(shù)區(qū)與老城區(qū)交界處，專業(yè)的運動場，多功能大型會所及中心廣場，打造福山首個健康文化社區(qū)。具有相當(dāng)?shù)纳禎摿?。?yán)密的保安防范體系，前置噴泉廣場，擬建銀河金太陽托兒所，為業(yè)主解除子女教育照顧之憂。環(huán)境、交通、配套分析：地處高新區(qū)繁華路段，交通發(fā)達。 內(nèi)置街60~100㎡，4400~4700元/㎡外置街74/107/200㎡以上，5600~5800元/㎡銷售狀況：①一期的多層銷售率90%左右，多數(shù)被福山當(dāng)?shù)厝速徺I所：1300㎡私家泛會所 戶型面積：84~250㎡開盤日期：2003年底（1750元/㎡起價）項目概況：①15棟多層（84㎡的居多，120/110/133/140㎡）起價1900元/㎡，高價2300元/㎡2棟小高層（143/128/93/96㎡）起價2160元/㎡（西）林：3萬㎡原版東方園林 商業(yè)配套：㎡風(fēng)情街會◆銀河名都發(fā) 展 商：山東邦捷企業(yè)集團有限公司地位位置：福山區(qū)松霞路中段 建筑面積：10萬㎡園銷 售 率：98% 銷售周期：24個月廣告包裝主線：自然、健康、美景、現(xiàn)房生命在于運動，健康共同擁有宣傳媒體組合：報紙、傳單銷售綜合評價：“簡單、明了”，以產(chǎn)品自身形象打動人的銷售路線，小的廣告投入，大的現(xiàn)場包裝，觀房車、銷售人員全程陪同，使得客戶切身感受富豪社區(qū)的魅力，銷售取得了巨大的成功。產(chǎn)品綜合素質(zhì)評價：煙臺首創(chuàng)水地?zé)崛∨?，形成本案最大的賣點，全方位的精裝修，高尚物業(yè)、智能空間，使曙光名座成為福山房產(chǎn)一大特色。④網(wǎng)點：面東、面南的4000元/㎡，面西的3900元/㎡。全部綠化到位2006年。②二期由2棟多層（六層）和4棟小高層組成，建筑面積12萬㎡,2004年推出的，都是期房，多層銷售近1/3，小高層剛開始售。這種情況下，煙臺房價上漲與否不言而喻。因為在租售比達到一定比例時，原本租房的人群會選擇購房。據(jù)煙臺西郊某樓盤的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其已購房客戶中大約有50%強的人，都是為結(jié)婚而準(zhǔn)備“婚房”。上世紀(jì)八十年代前后，中國遭遇人口出生高峰期。從煙臺的新形象我們都能看到煙臺城市化進程的成果，城建的大手筆、旅游的快速發(fā)展、國際性博覽會……煙臺吸引著越來越多的國外人員、外地人前