【正文】 定價 策略 定價手段 誠銳汽車美容有 限責任公司商業(yè)計劃書 37 便利定價 洗車價格比同等美容店或洗車店低，但美容服務的價位定地可以高一點。 第二，我們可以在保證質(zhì)量的前提下選擇一些尚未知名的品牌。 品牌決策 由于汽車美容屬于提供服務的行業(yè)，對于這類行業(yè)來說，我們在選擇品牌的時 候有幾種方式： 第一，選擇在行業(yè)中有一定影響力的知名品牌。 誠銳汽車美容有 限責任公司商業(yè)計劃書 36 組合二，為自動洗車房專業(yè)用品系列，包括自動洗車機用高泡香波、自動洗車機用二合一香波、自動洗 車機用撥水蠟、自動洗車機用車密封釉，無刷自動洗車機用洗滌劑，自動洗車機用輪胎輪轂洗滌劑，底盤防銹護理劑均為 20 升或 200 升包裝。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合 服務行業(yè)的產(chǎn)品組合相對難以確定。 （ 1） “避”是中小企業(yè)在弱小階段要避免和大型企業(yè)的正面沖突，即我們作為新生的創(chuàng)業(yè)者，由于企業(yè)管理和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足，產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，為避免這一矛盾發(fā)生減少損失，采取價格策略，低利潤服務，（開展節(jié)日優(yōu)惠活動、會員積分、定點服務等）避免矛盾產(chǎn)生。 劣 勢 （ Weaknesses） 知名度低 競爭壓力大 缺乏實踐經(jīng)驗 機 遇 (Opportunities) 、國家政策扶持，現(xiàn)在我國對大學生創(chuàng)業(yè)比較重視，有利于我們公司的經(jīng)營。 客戶來源廣：我們的客戶大多是與超市、出租車公司、酒店等聯(lián)合。對競爭者的服務項目進行研究，與自己的服務進行比較，找出優(yōu)缺點，以對自己的技術(shù)進行改進。讓我們的品牌形象在顧客中傳為美談，在整個汽美容界領先。他們沒有一個專門去的地方做汽車美容。國外行業(yè)巨頭也以各種形式切入中國市場，且在國內(nèi)市場穩(wěn)步發(fā)展，其中比較著名的有：美國 3M、美國霍尼韋爾、美國龜牌、英國尼爾森、德國索耐克斯、日本黃帽子、日本澳德巴克斯等。這樣才能使企業(yè)在穩(wěn)定而充滿活力的氛圍中，贏得生存、不斷發(fā)展、做大做強。因此，我們的人才的能力，體現(xiàn)在對汽車美容的超熟練技術(shù)，必須是以為在汽車美容方面很“厲害”的人！再次要看員工的“成長”。能解決企業(yè)的具體問題的人，就是這個企業(yè)的人才。一個企業(yè)要做大做強，必須堅定不移的以“德”為重，以“德”為先。在人才上我們的員工首先要有“品德”。 我店的產(chǎn) 品品種多樣，質(zhì)量可靠，價格合理，在保質(zhì)期內(nèi)，在規(guī)定時間內(nèi)出問題，保換，并給予一定的補償。我店以服務之上，以消費者的滿意為標準，從顧客的自身利益出發(fā)，做好每一次的業(yè)務。一般洗一次車15到 20 分鐘，車主愿意等。從交通上看，貴開路、大營路、唐沖關路、新添六道及黃山?jīng)_路等幾條主干道，直接連通金陽新區(qū)、烏當新添寨與中心城區(qū)，路網(wǎng)發(fā)達，通達度較高。最后，經(jīng)過勘察這里專業(yè)的汽車美容店很少，服務質(zhì)量不夠好和服務項目少。在這些地區(qū)上也就產(chǎn)生了不少專業(yè)的汽車美容店。連鎖經(jīng)營的汽車售后服務業(yè)必須做到專業(yè)化、標準化、規(guī)范化，只有技術(shù)含量高的服務才能適應市場發(fā)展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務網(wǎng)絡是汽車服務后市場發(fā)展的方向和必然趨勢。一來因為位置明顯車主容易找到，二來因為地段重要容易吸引“眼球”，形成影響力。第二，加油站和汽修店附近。 市 場經(jīng)驗 選址對開任何店的成敗有很大的影響。”凡是跟汽車有關的裝飾品的價格就跟著漲，比如普通的靠墊一旦加上“車用”兩個字 ， 30多元的能賣到 70 多元。音響的規(guī)格越高檔利潤空間越大，加上進貨渠道的不同，利潤可達到50％。再有，一套真皮座椅賣到近 3000 元，但成本只有 1000 多元；成本還不到 100元的布座套，加工后卻賣到了 700 元左右。 誠銳汽車美容有 限責任公司商業(yè)計劃書 29 行 業(yè)利潤 據(jù)市場調(diào)查，在現(xiàn)在汽車美容店遍地開花的背后，卻是鮮為人知的高額利潤。隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，科學理性的消費將成為未來主流。 營業(yè)水平較差而導致銷售產(chǎn)品能力極低。區(qū)域之內(nèi)及區(qū)域之間的競爭進一步加劇，價格大戰(zhàn)已成為某些地區(qū)內(nèi)汽車養(yǎng)護美容店競爭的唯一手段。 據(jù)國家信息中心的數(shù)據(jù)顯示：我國 1996 年開始汽車總銷量每年以 15%的速度遞增，其中轎車的年需求量將跨越 100— 200 萬輛臺階。據(jù)測算，每 1 元購車消費將 帶動 元的汽車售后服務。在成本核算方面也是恨不得一分錢能掰成兩半來花，如此的“精打細算”怎么可能會有高質(zhì)量的產(chǎn)品、高水平的服務奉獻給廣大消費者。之后不管市場怎么發(fā)展變化，在洗車這個行當，消費者就認 10 塊錢這個價。汽車是在空氣當中行駛的，對它構(gòu)成危害的有飛沙、走石和雨雪之類的，大火、硫酸。那種“有客就迎笑臉，無客就看報紙，打撲克”的做法實在是不可取。但目前國內(nèi)的汽車美容店大都還僅限于“路邊攤”的水平，洗車、打蠟等一些初級的護理還是其主要業(yè)務，至于服務質(zhì)量那就更是不敢恭維了。 市場現(xiàn)狀 汽車美容市場是一塊大蛋糕，也是一灘渾水，蛋糕是越做越大，渾水也是越攪越混。 隨著汽車市場的不斷發(fā)展，汽車美 容已成為汽車行業(yè)的重要服務之一，伴隨這一需求，汽車美容市場正成為一個量大面廣的龐大市場， 市場調(diào)查表明，目前我國 60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護的習慣； 30%以上的私人低檔車車主也開始形成了給汽車做美容養(yǎng)護的觀念； 30%以上的公用高檔汽車也定時進行外部美容養(yǎng)護； 50%以上的私車車主愿意在掌握基本技術(shù)的情況下自己進行汽車美容和養(yǎng)護。 根據(jù)國際通用的標準，每百戶家庭擁有 16 輛小轎車，中國有許多城市已進入汽車社會。停放在烈日下，再也不用擔心車漆褪色、爆皮了。保護劑中富含 UV 紫外線防護劑，可以大大降低日曬輻射，并可抵御酸堿等化學成份的侵蝕。拋磨的另外一個功效是可將車漆表面細小的軟道劃痕磨平。 第三步：深度清理。別看只是清洗，卻很有講究。 4. 3～ 5 分鐘后，換上毛巾罩，進行拋蠟。 用水浸濕或用噴壺噴濕，打蠟機開機空轉(zhuǎn) 5秒鐘，將多余水分甩凈。 1打蠟時勿穿有皮帶扣或鈕扣的衣褲，以免刮傷車身。 若出現(xiàn)打花現(xiàn)象，用 A3316/A3416/A1616 噴于 車表，用純棉毛巾旋轉(zhuǎn)擦拭。原因是車體溫度高時車蠟干燥太快，容易打花。 打蠟前應徹底清潔車身表面，并保證漆面干爽、無水分。 打蠟必須在室內(nèi)或蔭諒地方操作。 第七步驟：現(xiàn)場清理。 要點：盡量不要涂抹到漆面上和玻璃上，特別是玻璃上；因為塑料膠邊色澤還原劑是一種很油性的液體，清理起來比較困難。 要點：使用牙刷時候不要用力太大。使用的時候要折疊成方塊狀，五指并攏，壓在毛巾上擦。用柔軟干燥毛巾拋蠟，直到整個車表沒有殘蠟。因為清理困難而且難看。 （ 2）全車打蠟順序：把漆面分成幾部分，按右前機蓋 — 左前機蓋 — 右前翼子板 — 右前車門 — 右后車門 — 右后翼子板 — 后備箱蓋的順序研磨右半車身，按相反順序研磨左半車身。 （ 4）擦拭溶解后的柏油，如果仍未能完全溶解，可再多加些柴油或煤油使其溶解。但如果為深色車就不易發(fā)現(xiàn)，也沒有那種很不雅的感覺。 操作步驟 第一步驟洗車 : 具體內(nèi)容參考 洗車服務流程及質(zhì)量要求 。否則車蠟是附著在氧化層等污物上面，保持時間不長，外觀效果也不好。同時車蠟可增加車漆光澤，改善整車外觀效果。 ：沖槍前手要穩(wěn)抓水槍 ,并與車身保持一定距離，而且是先開槍后再開機和先關機后再關槍；以免傷人，傷車，傷機器。 要點：工具、材料要注意歸位，垃圾要迅速處理（在車流量高峰期除外），清洗臟的毛巾。 要點：員工驗車時應特別注意檢查洗車工序中容易遺漏的部位，如發(fā)動機蓋邊沿及內(nèi)側(cè)、車門邊緣內(nèi)側(cè)、車門把手內(nèi)側(cè)、后備箱邊沿內(nèi)側(cè)、油箱蓋內(nèi)側(cè)、車身底部、輪蓋、輪胎及排氣管等部件。 第十一步驟：日常檢測。 質(zhì)量標準：地毯上無灰塵，盡量無沙礫。 質(zhì)量標準：地毯、尾箱、腳墊無沙礫、無垃圾，煙灰缸內(nèi)干凈，腳墊墊好，座椅縫無灰塵用吸塵機把座包 ,儲物袋 ,踏腳板上的灰沙徹底吸干凈。 順序，取出腳墊 —— 用吸塵器將車內(nèi)的塵土（儀表板、座椅縫隙處及地毯）吸出 —— 后尾箱吸塵 —— 倒掉煙灰缸內(nèi)的煙灰及雜物并清洗 —— 排去腳墊上面的沙礫塵土或清洗腳墊 —— 墊好腳墊 —— 噴灑香水或空氣清新劑。 順序，從上到下，小毛巾配合小毛刷進行清潔，最后 上光（根據(jù)洗車的檔次定是否需要上儀表蠟）。 擦側(cè)面玻璃的順序：以一塊為標準：先擦玻璃中間（一上一下的擦） —— 再擦四周（沿玻璃邊擦一便）。要求各門檻， 門邊不得滴水，不能有泥沙，特別注意門柱的清潔。 要點：從前到后，一手拿吹氣槍，另一手拿半濕性毛巾和一把牙刷，吹是吹水，刷是刷污垢，吹氣槍在使用時要與漆面或玻璃保持一定距離，以免刮花漆面或玻璃。毛巾使用時要折疊成方塊狀。 順序：引擎蓋 —— 車頂 —— 側(cè)面 —— 車內(nèi)門框 —— 后尾箱 —— 儀表盤。 操作：內(nèi)車身清潔工作 。盡量在洗車液干燥前沖水。 順序：車頂 —— 引擎蓋 —— 側(cè) 面 —— 胎鈴 —— 后尾箱 —— 另一側(cè)面 —— 輪蓋（盡量減少重復） 。 要點：泡沫機壓力為 ，一定成泡沫狀，不能成液體狀；輪胎也要噴灑，從前向后，擦洗海棉或羊毛手套一定要干凈，沒有沙礫、而且很濕；當擦完汽車后海棉或羊毛手套一定要放在清潔的水里泡洗；在擦洗泥沙多的漆面時，要注意泥沙中的大顆沙礫劃傷漆面。 質(zhì)量標準：車身通體用高壓水槍打濕過而無遺漏，車漆表面無大顆粒泥沙或污物以確保以上步驟的順利進行。整個過程當中始終由一個方向向另一邊的斜下方?jīng)_洗，盡量避免正向或反沖洗，以免將泥沙沖回已經(jīng)沖洗干凈的部位。 （ 2） 調(diào)整洗車機壓力為 4— 6MPa（兆帕），水槍方向與車表保持 45176。 當客戶下車后，抽出地毯，要防止地毯上的垃圾和灰塵掉到車上并在司機位放一張我中心指定的膠墊。最后請車主去客戶休息中心休息，當客戶離開我中心時，注意車匙是否仍留在我中心。 第一步驟：接車。 3． 2 汽車服務流程及質(zhì)量要求 洗車服務流程及質(zhì)量要求 誠銳汽車美容有 限責任公司商業(yè)計劃書 15 設備工具：高壓洗車機、吸 塵吸水機、吹氣槍、空壓機、泡沫槍、吸塵器、純羊毛手套；水桶、刷子 ,小毛刷、大中小毛巾等，其中大毛巾為 2 米長。 10 鍍膜流程。 6 車內(nèi)室干洗流程。 2 打蠟流程。 產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 汽車美容業(yè)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃應根據(jù)一地經(jīng)濟發(fā)展水平和消費者喜好進行，在做前期的產(chǎn)品規(guī)劃時，應盡可能詳細的調(diào)查公司顧客群內(nèi)的消費水平和消費者喜好，做到規(guī)劃有憑有據(jù)，盡量減少前期投資誤差。 汽車養(yǎng)護用品：潤滑油、汽車香水，汽車套。 第三章 產(chǎn)品與服務 汽車用品分類 汽車用品分類 汽車影音娛樂：車載音響、車載 MP車載 DVD、車載電視、車載 DVD 導航一體。城市數(shù)量將達到 1000 個。以貴陽各大區(qū)縣為點，以主城區(qū) 為面的分布形式，分割貴陽市范圍內(nèi)的市場份額。 企業(yè)規(guī)劃 ◆初期規(guī)劃 未來 3— 5 年，公司以貴陽市為依托，形成具有較強競爭力的汽車專業(yè)美容品牌，并在黔北地區(qū)享有較高聲譽。其中，以個人名義注冊登記的私家汽車保有量達到 7748 萬輛，占汽車總量的 %，成為汽車構(gòu)成主體。標歧立異戰(zhàn)略為車主提供超附加值的服務，承諾服務、情感服務。汽車美容企業(yè)的經(jīng)營策略不是單一的，因此，各種 策略與戰(zhàn)略之間不是相排斥的，而是相輔相成的。 開拓新業(yè)務領域的戰(zhàn)略 近年來在美國大量開設了汽車美容養(yǎng)護店以及由汽車制造商和經(jīng)銷商設立的具有美容、養(yǎng)護、修理功能的網(wǎng)點，將汽車美容、快速修理、養(yǎng)護相結(jié)合形成一種新的經(jīng)營模式。汽車美容店可以在顧客生日來臨之際能夠寄上一張賀卡并贈送一次免費洗車，不僅能增進與顧客的情感溝通，使顧客對企業(yè)逐漸產(chǎn)生一種親密感，從而到與顧客關系的協(xié)調(diào)與平衡，是一種儒雅的經(jīng)商方式，為企業(yè)的經(jīng)營帶來一個良好的氛圍與環(huán)境。在“顧客滿意”戰(zhàn)略風靡全球的今 誠銳汽車美容有 限責任公司商業(yè)計劃書 11 天，很多企業(yè)將承諾服務作為戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，不僅使顧客在購買消費中感到滿意，而且這種滿意甚至超越了顧客期望，企業(yè)實施承諾服務，是一種營銷哲學。汽車美容店能為顧客提供超值的服務，同時也會擴大服務半徑?！皟r格戰(zhàn)”就是在不提高服務價格的同時，多提供一些額外的服務，實質(zhì)上就是變相的降價，對顧客來講，同樣的價格可以多享受一些服務。 汽車美容行業(yè)的特點是提供的產(chǎn)品就是服務。所以我們企業(yè)必須通過改善管理，建立適應企業(yè)發(fā)展的用人機制、分配制度及材料使用控制制度，不斷降低材料的使用成本及管理成本，以達到提高管理效率、降低成本的目標。在商業(yè)中，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟并不是要