【正文】 ERP 上線有沒有評估，國外的媒體就限于對某一個單一的事件的一般評估， 沒有對某一個產(chǎn)業(yè)做評估，他對產(chǎn)業(yè)未來的增值做一些預(yù)測是有的。 是不是水土不服，空降兵還是怎么樣。碰到這些現(xiàn)象，我常常在用友鬧笑話，但是人家不敢笑，沒飯吃，吃肉吧，飯都沒有，吃什么肉，弄得我自己有過這么一段時 間。一次把每個人用的筆記本都買全，那得多少。我剛到用友的時候有一些不習(xí)慣，包括我?guī)讉€月找不到生活和工作的節(jié)奏，因為我一個人在北京，幾乎全部時間都在公司，我找不到節(jié)奏，有時候有一點(diǎn)孤獨(dú)。 為什么媒體常常在講王總必須搞均衡什么，我不太懂，我和郭總很合得來，在企業(yè)內(nèi)部沒有任何問題，這個問題我不回答。我蓋一個房子，圖在哪里，沒圖，自己去蓋，蓋完誰敢??？你自己進(jìn)去住。第一是管理 ，你怎么去管理一個業(yè)務(wù)高度復(fù)雜的公司，幾十個分公司怎么管理，產(chǎn)品的能力，我們說要做一個單一的蓋子很容易，但是要變成一瓶水復(fù)雜度就高了，今天中國軟件行業(yè)里面，有沒有哪一個人全部 ERP 都懂，又是財務(wù)專家，又是生產(chǎn)制造專家，又是供應(yīng)鏈專家？如果公司里沒有這樣的一個人，你怎么可以告訴我你有 ERP， ERP從哪里出來的 ，我有財務(wù)，我說話后面跟誰接，不是我的事。我認(rèn)為軟件為什么一定是美國的專利，中國有沒有機(jī)會也出一個軟件，答案是有可能。我一直不把這個問題當(dāng)問 題，也許我現(xiàn)在跟創(chuàng)始人很近，那個創(chuàng)始人也在旁邊，剩下的就是他的夢，我第一個先問有沒有可能實(shí)現(xiàn)你給我的夢，我實(shí)現(xiàn)不了，你叫我來執(zhí)行，我執(zhí)行不了。薪水并不重要。以我現(xiàn)在的經(jīng)驗，我隨時隨地可以找到這樣檔次的工作機(jī)會，任何地方。第四求海闊天空。所以你要懂很多東西，讓你講起話來像個專家，這就是說服力。我太太常常說我是一個很單調(diào)的人，一點(diǎn)都不浪漫，常常會忘記時間，上次告訴我某某朋友家是兒子，你怎么老說是女兒，我沒有記憶，少根筋。 第二個問題就是現(xiàn)在中國本土有很多 IT 產(chǎn)業(yè)的管理層，或者是最高管理者都是來自于臺灣，你也是從臺灣過來，像 HP 的孫正耀先生也是，你們私下有沒有一些交流，比如成立一些老鄉(xiāng)會？ 第三個問題，這個問題首先聲明一下，并不是懷疑您到用友來的動機(jī)，我想問一下王總給您的薪水在您歷來得到的薪水中排在第幾位？ 何：我的家事再平凡不過，我的父親 1949 年跟著國民黨去了臺灣，在臺灣找到了我媽，我是老大，有兩個弟弟，都在硅谷?，F(xiàn)在 用友是一個非常健康的公司，方方面面，挑戰(zhàn)難度也很大，但是體質(zhì)健康，這個健康是我們最大的優(yōu)勢，剩下就是我們怎樣找到一個方向，把執(zhí)行力度加快加深，做好。 國際化不是為國際化而國際化，國際化往往是水到渠成，當(dāng)你準(zhǔn)備好的時候。我們的客戶慢慢在中國以外的地方，突然要做一個什么系統(tǒng)，我們的 工程師要去，這是一個小小的里程碑。今天全世界有多少公司做到這個等級？微軟、 Oracle， SAP我還不太能說，因為 SAP太高端了，范圍還比較小，用友就等于一個產(chǎn)業(yè)，我們要變成一個長壽型的企業(yè)。 用友應(yīng)該是一個產(chǎn)業(yè)，今天一個年輕人從學(xué)校畢業(yè)，大學(xué)畢業(yè)，他只要會一個本事， 只要會用友的產(chǎn)品的本事，他就可以活到退休，用友夠大的時候，一個年輕人只要懂用友一個產(chǎn)品產(chǎn)品，就可以做到退休。在競爭的環(huán)境里先把自己搞清楚，你要做什么，非常聚焦的，少數(shù)幾件事做得很深，很厚。一個分公司的老總是不是樣樣都懂，每個業(yè)務(wù)都精通？也是兩個字， 才怪 ，怎么可能？幾十個分公司老總，個個厲害？如果做不到這一點(diǎn)，怎樣維持自己的流程標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量控管，那就是業(yè)務(wù)線。 因為我們的業(yè)務(wù)從單一業(yè)務(wù)變成高度復(fù)雜的業(yè)務(wù)， 矩陣式的管理，從全世界 EMBA的管理學(xué)院看到好幾次，這是最符合復(fù)雜業(yè)務(wù)水平，平臺運(yùn)作的管理模式，這是最好的模式。我希望有一天用友的人變少了，產(chǎn)值提高了。過去賣財務(wù)軟件的時候，被叫做獵人，一槍打中，扛回來的獵物就是軟件，一個人搞定，今天搞 ERP是農(nóng)夫，你要先選土，改良土質(zhì)，育種，不同的團(tuán)隊不同的銷售方法，那叫 TEAM SAIL，是 團(tuán)隊銷售 工程 ，腦袋長得都不一樣，這個很重要，要起動這個工程?？蛻糇詈笳f何總不是說有這個有那個，怎么你們做不出 來，顧問傻了，沒有啊，我怎么不知道有這個功能。我們今天 成立一 個新的部門，叫渠道伙伴部， 專門負(fù)責(zé)這塊， SAP的成功，除了產(chǎn)品之外， BAAN的產(chǎn)品很好， SAP的產(chǎn)品棒、銷售棒，渠道政策棒，市場也棒， SAP到中國的時候，市場根本沒有來，在中國有了一定的客戶以后，才來中國設(shè)了分公司， 中國那些 SAP的產(chǎn)品是誰帶進(jìn)來的？他在中國沒有分公司，可是已經(jīng)有客戶了，五大、 IBM、惠普帶進(jìn)來的，他們是誰？ （這里不僅僅是傳統(tǒng)的分銷渠道的概念了，是合作伙伴，資源共享的渠道關(guān)系） 伙伴可以把你帶去你沒去過的地方，這些公司在中國都有設(shè)點(diǎn)，在中國很久了，惠普、 IBM， SAP 為什么不進(jìn)來？在家就等著接 定單，五大會給他送定單過來， ERP在市場里面，伙伴非常重要，在中國，伙伴資源是有限的，這個伙伴選了別人，用友就沒有了，所以我們今年加大力度，希望在伙伴這個領(lǐng)域搶下有限的資源。我最喜歡 BAAN 這家公司，這個產(chǎn)品真好，第三方評論它的生產(chǎn)制造比 SAP還要棒，不過他的銷售弱、市場弱、服務(wù)弱，但是因為它有一個偉大的產(chǎn)品，這個公司沒有危機(jī)，產(chǎn)品很棒，雖然銷售弱一點(diǎn)，市場弱一點(diǎn)，但是它活得很 棒， 我說只要有很棒的產(chǎn)品的公司，在有市場危機(jī)的時候死不了，這個產(chǎn)品會給它頂住， 第一大工程就是產(chǎn)品工程 ，到今年年底，我們現(xiàn)在很多人是把腦袋押在上面，我們肯定會發(fā)出一個具有國際水平的高端產(chǎn)品，是全線的，是腦袋往上押的，不是資本運(yùn)作，整個這個我們已經(jīng)出來了。各位最偉大的產(chǎn)品就是雜志。 用友的組織架構(gòu)，在去年年初，在我加入用友之前就已經(jīng)形成了，也是請一個國外的咨詢公司給我們做了半年，也是分成三大塊，業(yè)務(wù)部門、職能部門，產(chǎn)品事業(yè)部， SEUB，有四個產(chǎn)品，有高端的，有中端的。 用友經(jīng)營管理（五大工程與矩陣式管理） 這是王總的一個理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢攧?wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時間有不同的著重，大家共同維持一個均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個板子有長有短，有的有缺口，有的沒有缺口，但是在當(dāng)時是平衡的，現(xiàn)在用友的整個管理理念是從王總的木桶理論起家的。 以前的財務(wù)軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以 10，在銷售上要求 的專業(yè)能力乘以 10，賣完以后怎么交付，乘以 100，那是很難搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。誰能告訴我 ERP和財務(wù)軟件的區(qū)別。這是有可能的。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講 ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。 中國過去一直是做終端市場，高端市場基本上是國 外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國內(nèi)稍具規(guī)模的大一點(diǎn)軟件公司可以在競爭上跟國外軟件公司抗衡，因為我很喜歡銷售，我非常關(guān)注銷售，我最近常常聽到，從去年下半年開始，比如說剩下三家廠商，經(jīng)常是 SAP、Oracle、用友，剛開始講白一點(diǎn)，你走上擂臺，一腳被踢下來，慢慢開始我可以多承受幾腳再下來，用友沒準(zhǔn)兒也可以用一腳把 Oracle踢下去，有人說何總，用友有價格優(yōu)勢，便宜，還有人說你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭， SAP正規(guī)的部隊出來打的時候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。 中國政府對信息化推動的力度，全世界沒有一個政府有這么大力度。 前一陣子，有一個做品牌的大師來到中國，他曾經(jīng)幫 CAPCE做形象， 各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦 ，中國也會出現(xiàn)這個情況，中國 這么大的市場，養(yǎng)了兩三家 ERP公司，你的市場比美國大嗎？ NO，你憑什么在中國會有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。我今天的廠商在外邊見客戶的時候，通常不把 ERP的客戶叫客戶，因為他們不是客戶，是戰(zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 .COM正在紅的時候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因為你回頭一看，我家里面不是有 200個 MIS部門嗎，這兩百個 MIS部 門都擺在家里很可惜，擺出去，18 個月之后上市，我賣方便面賣 20 年都上不了市，這是什么東西， 18 個月可以上市， CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)， .COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過于刺激，曾經(jīng)擁有過的南柯一夢。客戶有兩個選擇，一個是改掉這個，換掉，直接用 SAP的，一個是優(yōu)化，對不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個BPR，搞三個月，搞完之后給你這么厚一本報告，病得一塌糊涂，因為 SAP 要改你救產(chǎn)品，我得給你一個帽子，這個帽子就是 BPR，病例上會寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來救我的產(chǎn)品，套個帽子叫 BPR，再順便花個幾百美金，告訴你全身都是病。我們的運(yùn)營成本比這些外商便宜，我們的價格也有競爭優(yōu)勢，服務(wù)也會比較到位。本土化，有管理的理念在里邊。財務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來沒法處理支票 ，很簡單，因為當(dāng)初設(shè)計財務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡單的東西。我今天雖然在用友，我也在 Oracle 做過，平心靜氣地評價人家的產(chǎn)品， SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時候都會冒煙，都會叫出聲音來，客戶看的口水都流出來了，眼睛也大了，最后說 2020萬預(yù)算不知道夠不夠，不好意思。蘋果這個產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國內(nèi)所有的 ERP產(chǎn)品都要來得好，早走了 10年。 印度的成功不是偶然，當(dāng)然中國很有機(jī)會，這種發(fā)展是有機(jī)會的，不是沒有機(jī)會，但是我們不要小看這個東西。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因為你的項目經(jīng)理會講英文嗎？恐怕不是這么簡單，或者我有 500個程序員，不夠，我可以隨時再加 500，這樣就可以把幾百萬美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？ 我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國所謂的軟件外包，是一個非常流程的的從軟件的設(shè)計開始，到 Spell，到流程，今天我是一個印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的項目經(jīng)理，我坐下來跟客戶聊，你把這個項目給我，我要介紹什么，我要很輕易 地說服我的美國客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣 Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語言，理解你的文化。很多人說印度為什么軟件外包做得起來，中國挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認(rèn)為就大錯特錯，認(rèn)為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬美金的項目，門兒都沒有。日本有多少家大企業(yè)？ NEC，豐田，日本的 100 強(qiáng)可以擺在世界的 100 強(qiáng)，好多大企業(yè)沒有上 SAP，沒有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因為他的行業(yè)非常強(qiáng)大，可以自己量身定制， 財務(wù)和制造自己打通，財務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套 ERP，自給自足，也不拿出去賣。你再和人家比技術(shù)比不上人家，再比行業(yè)，比銀行計費(fèi)系統(tǒng)、結(jié)帳系統(tǒng)，能不能結(jié)合中國銀行特有的特色，寫出一個中國特有的結(jié)帳系統(tǒng)，美國 CBBANKS也會用，這就是 ERP這出戲。再接一個項目 ，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。所謂水平的， ERP是水平的，數(shù)據(jù)庫是水平的，銀行版的數(shù)據(jù)庫還是制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉 SAP，幾乎百分之百是美國，都在硅谷。怎樣在這三個優(yōu)勢上再加一些 優(yōu)勢？信息化肯定是優(yōu)勢之一，我常常說ERP不是萬靈丹，不是企業(yè)吞下去之后就百病全消，如果這樣認(rèn)為就錯了，它是諸多手段之一。第二，土地優(yōu)勢。另外一個角度， 從軟件公司的角度，怎樣通過市場的機(jī)會，能夠變成真正的所謂的管理軟件公司，一個更好的，更有效率的，更有競爭力的管理軟件公司。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國的市場，主要是在 ERP，而且在 ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒有走過 MIS階段，上 ERP就更大了。有時不是看整個企業(yè)，是看上游廠商、下游廠商，復(fù)雜度就更高了，就更笨了，不這樣做怎么做呢？這是工作習(xí)慣的打破，流程的再造，權(quán)利的重新分配，所以 ERP很難。為什么是這樣的？因為以前的系統(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個畫面上，要幾張報表放在同一個格子里，按一下五張報表就出來了，不用管別人的。每個部門的系統(tǒng)都改不了， ERP出來了，統(tǒng)籌整個企業(yè)的系統(tǒng)，印出來的發(fā)票是一張，印出來的定單流程是一種保法，采購流程一種保法。 為什么 ERP會出現(xiàn)？ 因為企業(yè)內(nèi)部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒有聯(lián)系，問題還不大。 （明年以后就不好說了，金蝶公開提出“ ERP 明日黃花，新一代 EAS”） 國際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應(yīng)用也好，信息化的過程也好，走幾個步驟。企業(yè)信息化，我們說上 ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的 B，就是 商業(yè) ，每個企業(yè)不外乎有四個非常的關(guān)系，從右下 角，有一個客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶， B2B， B2C，從你到客戶是 B2C。） （ CRM 就是要根據(jù)客戶行為，分析客戶的特點(diǎn)，好采取針對性的促銷措施 —— 價格、服務(wù)、虛 榮、客戶內(nèi)部利益集團(tuán)的利益要求等，目前比較適合的只有電信、保險、金融銀行幾個行業(yè)，現(xiàn)在還包括虛擬經(jīng)營型企業(yè)供應(yīng)鏈管理。我坐 這家航空公司的飛機(jī)飛了 20年，除非這家公司沒有這班飛機(jī)，才會選擇其它的飛機(jī)。服務(wù)很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子馬上要上大學(xué)了，來回飛，全部免費(fèi)。 （不僅僅是信任，是利益） 同樣從公司的角度來講，今天可能你有 500個客戶，如何確 保這 500個客戶明天還是你的客戶，下個月還是你的客戶，明年還是你的客戶，