【正文】 所以，確認(rèn)客戶的合法身份是賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制工作的開(kāi)始。 ●從專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲取 很短的時(shí)間內(nèi)就可以得到相關(guān)的資料。 如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料 ●直接向客戶索取 向客戶要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明等資料，會(huì)使客戶沒(méi)“面子”怎幺辦？ 解決方法：往公司制度上推托，強(qiáng)調(diào)是公司的統(tǒng)一規(guī)定，走這樣一個(gè)程序而已，自己是相信客戶的。 第三步，考察相 關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對(duì)容易取得或交往過(guò)程中對(duì)方 17 提供的資料和信息。三資企業(yè)的發(fā)照機(jī)關(guān)必須是市以上工商局。 特別提醒：經(jīng)營(yíng)范圍太廣泛的小型企業(yè)信用可能有問(wèn)題。 ●而注冊(cè)日期是指最近變更副本內(nèi)容的日期。 ●注資是否符合規(guī)定，即注資是不是小于實(shí)收資本。 ●注冊(cè)的住所在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址并不在那兒的情況也比較多。 ◆ 特例：外商獨(dú)資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，雖然只有一個(gè)出資者，但法律規(guī)定允許其設(shè)立有限責(zé)任公司。法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨(dú)立法人地位。 ◆ 注意： 我們這里所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機(jī)構(gòu) 。關(guān)鍵要確認(rèn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過(guò)年檢，否則，工商局將注銷(xiāo)其經(jīng)營(yíng)資格。學(xué)會(huì)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險(xiǎn)的第一步。 對(duì)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗(yàn)： 商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？ 13 針對(duì)本公司業(yè)務(wù)常見(jiàn)的欺詐手法有哪些？ 以便提醒大家注意。 ◆ 進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的 地方。 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法 不誠(chéng)實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè) 表 32 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表 不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事的行業(yè) 你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？ ◆ 原材料采購(gòu) ◆ 百貨批發(fā) ◆ 家用器具 ◆ 電子產(chǎn)品 ◆ 保健美容產(chǎn)品 因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷(xiāo)售，容易移動(dòng)，難追蹤。 ◆ 向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開(kāi)方便之 門(mén)。 ◆ 私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書(shū)等。除最多的網(wǎng)上拍賣(mài)外，其 它的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁(yè)、多層直銷(xiāo)、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。 內(nèi)部“吃里扒外”欺詐 癥 狀 【案例】 11 某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對(duì)方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬(wàn)元。沈陽(yáng)市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開(kāi)審理此案，一審以合同詐騙罪，判處劉會(huì)有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣 2 萬(wàn)元。預(yù)謀后，二人遂于 1999年 2月 至 2020年 12月間，先后三次運(yùn)用上述手段 “查扣 ”面粉 ，總計(jì)價(jià)值人民幣 ，毛玉清據(jù)此共對(duì)銷(xiāo)售商罰款 5 萬(wàn)元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金 30300 元。 合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐 癥狀 具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠 家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷(xiāo)費(fèi)來(lái)結(jié)束這家欠款過(guò)多 “經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債 ”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開(kāi)著高級(jí)轎車(chē)。 特別提醒 當(dāng)遇到不請(qǐng)自來(lái) 的客戶時(shí)，注意出現(xiàn)此類情況。 特別提醒 在選擇新的分銷(xiāo)商時(shí)要注意這種情況。 其實(shí)，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開(kāi)反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。在長(zhǎng)長(zhǎng)的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷(xiāo)的江湖上縱橫多年、 “成功 ”實(shí)施了 ERP、有著 “嚴(yán)格 ”信貸管理制度的分銷(xiāo)巨頭竟無(wú)一幸免。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那 9 些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用管理混亂、風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。 整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對(duì)客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷(xiāo)售決策往往是憑感覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單的過(guò)程中，往往基于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開(kāi)拓市場(chǎng)的急切心情，與信用不良客戶簽約。 所謂全過(guò)程控制，就是指用流程控制的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面控制。銷(xiāo)售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回。守門(mén)員起的 作用是企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和密切配合。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。 當(dāng)然，有一些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)總部下面成立專門(mén)的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過(guò)渡時(shí)期的臨時(shí)做法。 把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷(xiāo)出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。 【心得體會(huì)】 ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 第二講 賒銷(xiāo)管理整體解決方案 【本講重點(diǎn)】 信用管理的誤區(qū) 信用管理的地位和作用 雙鏈條全過(guò)程控制方案 【導(dǎo)言】 密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。 【本講總結(jié)】 來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷(xiāo)方式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷(xiāo)方式帶來(lái)的一個(gè)不可回避的問(wèn)題就是信用風(fēng)險(xiǎn)，要 想使自己的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)盡可能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷(xiāo)管理水平是企業(yè)唯一的選擇。 其實(shí)，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn) 、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。 表 12 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案 風(fēng)險(xiǎn)的種類 產(chǎn)生原因 控制方案 自然風(fēng)險(xiǎn) 政治風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 人員風(fēng)險(xiǎn) 投資風(fēng)險(xiǎn) 交易信用風(fēng)險(xiǎn) 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 人員風(fēng)險(xiǎn) 使用說(shuō)明： 作用： 幫助你防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。 【自檢】 你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 ◆ 壞賬對(duì)銷(xiāo)售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞賬損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞賬的 10倍。 3 既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那幺我們 就來(lái)分析一下具體的原因有哪些。企業(yè)壞賬率約 5%，是發(fā)達(dá)國(guó)家 %%的 10 倍到 20倍。從全社會(huì)的角度來(lái)講，沒(méi)有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬(wàn) 元。 在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為 10 萬(wàn)，而他違約的收益為 12 萬(wàn)，因此乙方一定會(huì)選擇違約。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢(qián)和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十