【導(dǎo)讀】營(yíng)銷管理者每天都非常的忙碌，在忙碌當(dāng)中你的時(shí)間非常的有限，師彼得·德魯克。他認(rèn)為一個(gè)高績(jī)效的管理者怎么樣進(jìn)行有效的管。對(duì)的事情，怎么讓你人生當(dāng)中僅有的時(shí)間能夠發(fā)揮最大的好處。理學(xué)院的黃建東教授跟我們分享，我們掌聲有請(qǐng)！另一方面要取得高的績(jī)效，這個(gè)問題說起來相當(dāng)大，這個(gè)。剛才主持人大概介紹了一下，因?yàn)槲覀兪堑卖斂斯芾?。我有一些體會(huì)想跟大家分享。都有很多的答案。不奇怪，因?yàn)樵谖覀兎浅＞o張的工作中間，很難。不好就是中國(guó)的企業(yè)高管特別的累。工作更加有效，還不僅僅要使得自己的工作有效，還得讓我的上司，按照德魯克的說法，每一個(gè)。有成效還是必須學(xué)會(huì)的，如果一個(gè)高級(jí)管理人員要不學(xué)會(huì)卓有成效，那么這個(gè)企業(yè)的績(jī)效就要打一個(gè)大大的折扣。卓有成效，卓有成效也是可以學(xué)會(huì)的。今天要討論的問題。車最好的馬，最好的車夫，這樣的話對(duì)于他的目標(biāo)會(huì)越來越遠(yuǎn)。以不做，另外一個(gè)是要做有效的決策。你馬上就得趕過去。

　　

【正文】 去，因?yàn)楹柌扇〉氖窍入y后易戰(zhàn)略，他那些發(fā)達(dá)國(guó)家，比較難進(jìn)入的市場(chǎng)先進(jìn)去，先進(jìn)入到難進(jìn)的市場(chǎng)以后，再進(jìn)入到其他容易進(jìn)的市場(chǎng)，人家就會(huì)覺得，你這個(gè)貨已經(jīng)在歐洲賣的那么好，在美國(guó)賣的那么好，肯定是好品牌，所以一旦海爾的電器打入美國(guó)市場(chǎng)以后，再到南亞，東南亞那些地方銷的話，就非常好銷了。 但是第一次打到美國(guó)的時(shí)候那是非常難，難到什么程度？美國(guó)海爾公司的總經(jīng)理是美國(guó)人，他想把海爾的冰箱打入到當(dāng)時(shí) 他認(rèn)為比較強(qiáng)的一家連鎖銷售店里面去，那個(gè)連鎖銷售公司的采購(gòu)主管根本都不愿意見海爾是什么樣子，沒聽說過，我這里 GE 的也好，還是 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 17 頁 共 20 頁 惠爾浦的也好，這些冰箱賣的挺好的，海爾研究了美國(guó)市場(chǎng)以后發(fā)現(xiàn)，這些名牌的美國(guó)冰箱大部分都是豪華式的， 200 升以上的大冰箱。但是美國(guó)的社會(huì)正在悄悄的發(fā)生變化，家庭成員越來越少，有不少獨(dú)生的，有不少留學(xué)生的，他們需要小冰箱，所以海爾連著設(shè)計(jì)出了 50 升的， 76 升和 110 升的三種小冰箱，這種小冰箱到那里去受歡迎，但是要進(jìn)入到主銷售渠道還是那么困難，海爾采取的是迂回策略，他先在這家零售店的周圍打 進(jìn)去，以后讓社區(qū)的消費(fèi)者給你增加大的零售連鎖店，可是還不行，人家還不買賬，后來海爾的銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)這家零售連鎖店的負(fù)責(zé)人，每天都要開窗遠(yuǎn)望，機(jī)會(huì)來了，他要開窗遠(yuǎn)望的話，海爾就在窗戶的地方豎了海爾的一塊廣告牌，那個(gè)負(fù)責(zé)人說海爾是什么，讓手下人去打聽，從那以后海爾進(jìn)這個(gè)連鎖公司就容易多了。從開始見主管，主管不愿意見你，一直他們的頭讓別人開始打聽。這個(gè)里面講的是什么東西？講的是海爾想辦法用小冰箱切入美國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橛羞@種需求在，客戶為什么買你這種小冰箱，因?yàn)橛羞@種需要早，而且還針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)專門開發(fā)這種沒有發(fā)動(dòng)機(jī) 沒有噪音的冰箱，非常受歡迎。所以現(xiàn)在海爾的小冰箱的市場(chǎng)份額在美國(guó)占到一半以上， 03 年連沃爾瑪這樣大的連鎖機(jī)構(gòu)都在賣海爾的產(chǎn)品，很不容易。因?yàn)楹柨吹搅水?dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要什么東西，他知道客戶想要什么，客戶如果不想要什么，你把中國(guó)生產(chǎn)出來的那些就在青島電冰箱廠生產(chǎn)出來的冰箱你運(yùn)到那里去人家不會(huì)買。所以張瑞敏講到國(guó)際化和全球化的時(shí)候有一個(gè)非常形象的比喻，國(guó)際化就等于我這兒把西餐做好了以后出口到那邊去。 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 全球化我在當(dāng)?shù)夭少?gòu)原料，聘當(dāng)?shù)氐膹N師就在當(dāng)?shù)刭u西餐，你說哪一個(gè)好？ 從這個(gè)上來來講，我們海爾的成功打入到美國(guó)去，就是 看到了當(dāng)時(shí)人家客戶想要什么，對(duì)于在中國(guó)銷售的，在中國(guó)做營(yíng)銷的，一定要看到中國(guó)企業(yè)環(huán)境的變遷，這個(gè)變遷實(shí)在是太大了，八十年代到現(xiàn)在，那時(shí)候是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，那個(gè)時(shí)候短缺經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟(jì)，那個(gè)時(shí)候是供小于求，現(xiàn)在是供大于求，那個(gè)時(shí)候什么都憑票，你有冰箱和電視還要拿票去買，那個(gè)時(shí)候能夠不好賣嗎？可是現(xiàn)在店里面什么牌子的，什么價(jià)格的，什么檔次的都有，你的東西還能好賣嗎？要看到這一點(diǎn)，同時(shí)還必須得看到市場(chǎng)空白，八十年代的時(shí)候幾乎是做一個(gè)成一個(gè)，現(xiàn)在能夠那么容易嗎？八十年代的時(shí)候有競(jìng)爭(zhēng)嗎？競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度怎 么樣的？消費(fèi)者的理性觀念大不大呢？現(xiàn)在呢？都不一樣了。 所以做營(yíng)銷的高管們要看到，如果我是在中國(guó)做營(yíng)銷，我要看到中國(guó)的整個(gè)企業(yè)環(huán)境的變化，這些都是在德魯克的講到客戶里面講的。如果說用德魯克的話來講一下營(yíng)銷究竟是怎么樣子一回事，這幾句話我想念一念，都是德魯克的話。德魯克說，真正的營(yíng)銷始于客戶 —— 客戶的構(gòu)成，客戶的現(xiàn)實(shí)，客戶的需求和客戶所認(rèn)可的價(jià)值。海爾的冰箱打到美國(guó)去就是這個(gè)，營(yíng)銷不是說我們賣什么，而是說客戶想要什么。海爾在巴基斯坦的洗衣機(jī)，恐怕就說明了這一點(diǎn)，從中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的洗衣機(jī)拿到南亞去賣不大好賣， 就在當(dāng)?shù)? 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 19 頁 共 20 頁 了 12 公斤的強(qiáng)動(dòng)力的洗衣機(jī)就好賣的，因?yàn)榭蛻粝胍I什么才是重要的，營(yíng)銷不是說這是我們的產(chǎn)品能夠做到的，營(yíng)銷說這是客戶在尋找的滿意度，客戶認(rèn)可的價(jià)值，客戶所需要的東西。 這幾句話最關(guān)鍵的是什么？我們一直在說的客戶導(dǎo)向，什么叫客戶導(dǎo)向？你要什么我給你提供什么，只有你要的東西，我給你才有用，哪怕我們的銷售技巧再高，能夠把稻草吹成金條人家不要的，上當(dāng)?shù)睦舆€不是太多，盡管會(huì)有人上當(dāng)。但是這個(gè)東西如果確實(shí)是他們要的，就像海爾的冰箱和洗衣機(jī)一樣的，海爾實(shí)際上在美國(guó)并沒有做廣告，張瑞敏自己說的，我們不能像三星 ，其他的 LG 這樣的企業(yè)一樣，狂轟亂炸式的，他們是轟炸一天這一天就是我的了，我們只能小米加步槍的出去。但是他們的出去非常有意思，你看怎么打進(jìn)德國(guó)市場(chǎng)的，怎么打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的，在南亞和東南亞怎么站住腳的，每一個(gè)小故事都能說明。除了這個(gè)以外，德魯克還講了關(guān)于營(yíng)銷方面的事情，他說市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是要知曉和非常了解客戶，以至于使得產(chǎn)品或者服務(wù)很適合客戶，并且能夠自己進(jìn)行銷售。當(dāng)然這只是說一個(gè)我的產(chǎn)品要對(duì)路，產(chǎn)品要非常適合客戶的需求，講的是這個(gè)問題。 德魯克接下來說，在理想狀態(tài)下，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)達(dá)到客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的結(jié)果，所需 要的僅僅是能夠讓客戶得到這種產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然這是一個(gè)比較理想的狀況了。也許我們離這種理想狀態(tài)還很遠(yuǎn)，但是消費(fèi)主義明確的提醒我們，企業(yè)管理的作用越來越應(yīng)該從推銷 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 20 頁 共 20 頁 走向市場(chǎng)營(yíng)銷，很高興今天咱們的發(fā)起單位是《銷售與市場(chǎng)》，我們搞營(yíng)銷的高管都知道所謂的推銷和營(yíng)銷是不一樣的概念，在現(xiàn)在消費(fèi)主義盛行的年代里面，企業(yè)的管理作用已經(jīng)越來越應(yīng)該從想辦法把我的東西賣給你變成我生產(chǎn)出能夠符合客戶需求的產(chǎn)品。所以這幾段話是德魯克在很早之前就說過的話，我想在我結(jié)束的時(shí)候，用這樣的話來向各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)的高管們提醒一下，德魯克說的這 些內(nèi)容對(duì)于我們的企業(yè)是不是還有用，如果能夠帶著這樣的問題離開我們這次營(yíng)銷盛典的話，我們這個(gè)營(yíng)銷盛典的目的也就達(dá)到了。謝謝各位！