【導讀】營銷管理者每天都非常的忙碌，在忙碌當中你的時間非常的有限，師彼得·德魯克。他認為一個高績效的管理者怎么樣進行有效的管。對的事情，怎么讓你人生當中僅有的時間能夠發(fā)揮最大的好處。理學院的黃建東教授跟我們分享，我們掌聲有請！另一方面要取得高的績效，這個問題說起來相當大，這個。剛才主持人大概介紹了一下，因為我們是德魯克管理。我有一些體會想跟大家分享。都有很多的答案。不奇怪，因為在我們非常緊張的工作中間，很難。不好就是中國的企業(yè)高管特別的累。工作更加有效，還不僅僅要使得自己的工作有效，還得讓我的上司，按照德魯克的說法，每一個。有成效還是必須學會的，如果一個高級管理人員要不學會卓有成效，那么這個企業(yè)的績效就要打一個大大的折扣。卓有成效，卓有成效也是可以學會的。今天要討論的問題。車最好的馬，最好的車夫，這樣的話對于他的目標會越來越遠。以不做，另外一個是要做有效的決策。你馬上就得趕過去。

　　

【正文】 去，因為海爾采取的是先難后易戰(zhàn)略，他那些發(fā)達國家，比較難進入的市場先進去，先進入到難進的市場以后，再進入到其他容易進的市場，人家就會覺得，你這個貨已經在歐洲賣的那么好，在美國賣的那么好，肯定是好品牌，所以一旦海爾的電器打入美國市場以后，再到南亞，東南亞那些地方銷的話，就非常好銷了。 但是第一次打到美國的時候那是非常難，難到什么程度？美國海爾公司的總經理是美國人，他想把海爾的冰箱打入到當時 他認為比較強的一家連鎖銷售店里面去，那個連鎖銷售公司的采購主管根本都不愿意見海爾是什么樣子，沒聽說過，我這里 GE 的也好，還是 中國最大的 管理資源中心 第 17 頁 共 20 頁 惠爾浦的也好，這些冰箱賣的挺好的，海爾研究了美國市場以后發(fā)現(xiàn)，這些名牌的美國冰箱大部分都是豪華式的， 200 升以上的大冰箱。但是美國的社會正在悄悄的發(fā)生變化，家庭成員越來越少，有不少獨生的，有不少留學生的，他們需要小冰箱，所以海爾連著設計出了 50 升的， 76 升和 110 升的三種小冰箱，這種小冰箱到那里去受歡迎，但是要進入到主銷售渠道還是那么困難，海爾采取的是迂回策略，他先在這家零售店的周圍打 進去，以后讓社區(qū)的消費者給你增加大的零售連鎖店，可是還不行，人家還不買賬，后來海爾的銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個這家零售連鎖店的負責人，每天都要開窗遠望，機會來了，他要開窗遠望的話，海爾就在窗戶的地方豎了海爾的一塊廣告牌，那個負責人說海爾是什么，讓手下人去打聽，從那以后海爾進這個連鎖公司就容易多了。從開始見主管，主管不愿意見你，一直他們的頭讓別人開始打聽。這個里面講的是什么東西？講的是海爾想辦法用小冰箱切入美國市場，因為有這種需求在，客戶為什么買你這種小冰箱，因為有這種需要早，而且還針對美國市場專門開發(fā)這種沒有發(fā)動機 沒有噪音的冰箱，非常受歡迎。所以現(xiàn)在海爾的小冰箱的市場份額在美國占到一半以上， 03 年連沃爾瑪這樣大的連鎖機構都在賣海爾的產品，很不容易。因為海爾看到了當?shù)厥袌鲂枰裁礀|西，他知道客戶想要什么，客戶如果不想要什么，你把中國生產出來的那些就在青島電冰箱廠生產出來的冰箱你運到那里去人家不會買。所以張瑞敏講到國際化和全球化的時候有一個非常形象的比喻，國際化就等于我這兒把西餐做好了以后出口到那邊去。 中國最大的 管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 全球化我在當?shù)夭少徳?，聘當?shù)氐膹N師就在當?shù)刭u西餐，你說哪一個好？ 從這個上來來講，我們海爾的成功打入到美國去，就是 看到了當時人家客戶想要什么，對于在中國銷售的，在中國做營銷的，一定要看到中國企業(yè)環(huán)境的變遷，這個變遷實在是太大了，八十年代到現(xiàn)在，那時候是計劃經濟，現(xiàn)在是市場經濟，那個時候短缺經濟，現(xiàn)在是過剩經濟，那個時候是供小于求，現(xiàn)在是供大于求，那個時候什么都憑票，你有冰箱和電視還要拿票去買，那個時候能夠不好賣嗎？可是現(xiàn)在店里面什么牌子的，什么價格的，什么檔次的都有，你的東西還能好賣嗎？要看到這一點，同時還必須得看到市場空白，八十年代的時候幾乎是做一個成一個，現(xiàn)在能夠那么容易嗎？八十年代的時候有競爭嗎？競爭激烈的程度怎 么樣的？消費者的理性觀念大不大呢？現(xiàn)在呢？都不一樣了。 所以做營銷的高管們要看到，如果我是在中國做營銷，我要看到中國的整個企業(yè)環(huán)境的變化，這些都是在德魯克的講到客戶里面講的。如果說用德魯克的話來講一下營銷究竟是怎么樣子一回事，這幾句話我想念一念，都是德魯克的話。德魯克說，真正的營銷始于客戶 —— 客戶的構成，客戶的現(xiàn)實，客戶的需求和客戶所認可的價值。海爾的冰箱打到美國去就是這個，營銷不是說我們賣什么，而是說客戶想要什么。海爾在巴基斯坦的洗衣機，恐怕就說明了這一點，從中國國內生產的洗衣機拿到南亞去賣不大好賣， 就在當?shù)? 中國最大的 管理資源中心 第 19 頁 共 20 頁 了 12 公斤的強動力的洗衣機就好賣的，因為客戶想要買什么才是重要的，營銷不是說這是我們的產品能夠做到的，營銷說這是客戶在尋找的滿意度，客戶認可的價值，客戶所需要的東西。 這幾句話最關鍵的是什么？我們一直在說的客戶導向，什么叫客戶導向？你要什么我給你提供什么，只有你要的東西，我給你才有用，哪怕我們的銷售技巧再高，能夠把稻草吹成金條人家不要的，上當?shù)睦舆€不是太多，盡管會有人上當。但是這個東西如果確實是他們要的，就像海爾的冰箱和洗衣機一樣的，海爾實際上在美國并沒有做廣告，張瑞敏自己說的，我們不能像三星 ，其他的 LG 這樣的企業(yè)一樣，狂轟亂炸式的，他們是轟炸一天這一天就是我的了，我們只能小米加步槍的出去。但是他們的出去非常有意思，你看怎么打進德國市場的，怎么打進美國市場的，在南亞和東南亞怎么站住腳的，每一個小故事都能說明。除了這個以外，德魯克還講了關于營銷方面的事情，他說市場營銷的目的是要知曉和非常了解客戶，以至于使得產品或者服務很適合客戶，并且能夠自己進行銷售。當然這只是說一個我的產品要對路，產品要非常適合客戶的需求，講的是這個問題。 德魯克接下來說，在理想狀態(tài)下，市場營銷會達到客戶準備購買的結果，所需 要的僅僅是能夠讓客戶得到這種產品或者服務，當然這是一個比較理想的狀況了。也許我們離這種理想狀態(tài)還很遠，但是消費主義明確的提醒我們，企業(yè)管理的作用越來越應該從推銷 中國最大的 管理資源中心 第 20 頁 共 20 頁 走向市場營銷，很高興今天咱們的發(fā)起單位是《銷售與市場》，我們搞營銷的高管都知道所謂的推銷和營銷是不一樣的概念，在現(xiàn)在消費主義盛行的年代里面，企業(yè)的管理作用已經越來越應該從想辦法把我的東西賣給你變成我生產出能夠符合客戶需求的產品。所以這幾段話是德魯克在很早之前就說過的話，我想在我結束的時候，用這樣的話來向各位領導，各位企業(yè)的高管們提醒一下，德魯克說的這 些內容對于我們的企業(yè)是不是還有用，如果能夠帶著這樣的問題離開我們這次營銷盛典的話，我們這個營銷盛典的目的也就達到了。謝謝各位！