【導讀】我國是個多地震的國家，強烈的地震給人民造成了巨大的損失?！督ㄖY構抗震設計。在結構中設置減震裝置，減震裝置具有極大的消能能力，在強地震中能率先消耗。地震中的安全；而隔震體系能有效地減少地震能量向上部結構的輸入。因此，以減振（震）、防震減災領域的研究應用熱點。固具有概念簡單，作用機理明顯、效果顯著、施工費用低、方法簡便、適用類型多等特點。10%～60%，具有非常好的經(jīng)濟性。

　　

【正文】 期的阻力是比較小的。最重要的是我們的產(chǎn)品總體結構新穎，原理可靠，安全性強，防震減震效果明顯，利潤率高，成本回收快。綜合說，無論在省內(nèi)還是在省外，我們的產(chǎn)品在短期內(nèi)具有較強的競爭力。 確定 通過對目標市場的調(diào)查分析得知，目前，我國 正處在建設階段，東部沿?，F(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開發(fā)、京滬高鐵 等 重大工程的建設 ，為我們公司的發(fā)展提供了契機。雖然北方的基礎設施相對較為落后，但北方的發(fā)展空間較 大，而我們的顧客以政府建設單位、建筑設計單位和開發(fā)商為主要目標，因此向這些單位 做好我公司產(chǎn)品的宣傳將至關重要。 結合現(xiàn)階 段我國經(jīng)濟的發(fā)展水平和我公司的實力綜合考慮我們對市場的占有也將采取三步走戰(zhàn)略。我們在建廠前期雖然技術較先進，但由于管理經(jīng)驗不足，我們在初期不能采取“拉網(wǎng)式”（即全國性的齊頭并進）的經(jīng)營方 式。所以第一步我們只能采取“游擊式”經(jīng)營模式，即 ： 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 27 聯(lián)系客戶 部件訂購 現(xiàn)場組裝 安裝調(diào)試 信息 反饋 售后服務 占領 省內(nèi) 市場 利潤 +融資 引進生產(chǎn)設備 自主生 產(chǎn) 新產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)管理 拓寬國內(nèi)市場 再贏利 +再融資 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 28 有以上可知： 公司在不同時期應有不同的目標市場，在初期主要為省內(nèi)及省外的周邊地區(qū)，進入第二、三步后我們的市場將是全國或是世界的建筑市場或其他的非建筑業(yè)市場。 任何企業(yè)在創(chuàng)業(yè)經(jīng)營過程中，都會遇到不同程度的競爭對手，要想取勝，就必須有效的分析競爭者，做到“知己知彼 ”，方能“百戰(zhàn)不殆”。而當今社會不但要關注同類產(chǎn)品之間的競爭，而且對原材料的競爭也不容忽視。為此，我們對產(chǎn)品和原材料分別做了市場調(diào)查，并結合公司的內(nèi)部條件和外部環(huán)境綜合概括，進行 SWOT 分析如下： Swot 分析 內(nèi)部 優(yōu)勢 *技術優(yōu)勢，已經(jīng)取得專利，可投入商品化運營 劣勢 *年輕的團隊，缺少管理經(jīng)驗 擴大生產(chǎn)規(guī)模 完善銷售、管理機制 擴大盈利 風險退 出 分 紅 進軍國際市場 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 29 外部 *依托學校的科研優(yōu)勢，人力資源豐富 *基于當前優(yōu)勢政策銀行貸款較容易 *缺乏有競爭力的有形資產(chǎn) *沒有充裕的資金 *產(chǎn)品較 為單一 *技術專利的生命周期短 機會 *市場進入壁壘降低 *未有大公司形成壟斷 *近期地震頻發(fā)，有利于人們接受我們的技術 *大規(guī)模的基礎建設 *創(chuàng)業(yè)環(huán)境好 *創(chuàng)業(yè)板市場 SO *以政府建設單位、建筑設計單位和開發(fā)商為主要目標 *運營前期，低價營銷，先做大，初步取成區(qū)域壟斷地位 ＷＯ *引進風險投資 , *在企業(yè)形成盈利能力后，聘請管理人員 *再合適的時機登陸創(chuàng)業(yè)板，再次融資，擴大產(chǎn)能 威脅 *原材料價格波動較大，成產(chǎn)成本不易控制 *有潛在的競爭對手 *短期內(nèi)，建筑公司及用戶對這種技術有顧慮 ST *注 意相關產(chǎn)品、技術 *嘗試與供貨商合作經(jīng)營，共同承擔風險，當然還有盈利 WT *注重倉儲管理，從而更好的控制成本 *開發(fā)周邊產(chǎn)品及衍生產(chǎn)品 *研究新專利 結論： 應該利用現(xiàn)在市場為進入成熟階段以及我們在技術上的暫時領先，將產(chǎn)品迅速的投入市場、占領市場，在公司進入盈利階段以后，依托學校的科研優(yōu)勢，開發(fā)新技術、研究新產(chǎn)品，提高公司的核心競爭里。 第五部分 營銷策略 一個良好的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，要在銷售市場中取得巨大的成功，占據(jù)領先地位，必須有自己完整的產(chǎn)品組合，并以一種有效的方式 推廣產(chǎn)品，占有市場。例如美國的 IBM青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 30 公司就是通 過系統(tǒng)銷售一舉取得成功的。 青島 建科 有限 公司核心產(chǎn)品是雙層滾軸隔震支座 和 小字消能曲拐撐 ，在保證核心產(chǎn)品占據(jù)市場份額的同時積極開發(fā)其它相關產(chǎn)品，確保企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)永遠保持強勁的生命力。 我們將依托青島理工大學等大專院校 ，及其它相關單位或公司將我 們的產(chǎn)品推廣。在建筑的設計和施工中，我們可以將產(chǎn)品介紹給設計院和施工單位，尤其是業(yè)主單位 。 雙層滾軸碟簧隔震支座 能更大程度上 增加抗震，還能防范罕遇大地震，減少附屬結構、設備、儀器儀表等 第二系統(tǒng)的振動等。除此之外，與同類產(chǎn)品相比，它 進一步減小總體造價，性價比更高。 同時 小八字消能曲拐撐 在抗震與抗風方面效果明顯。 我公司將充分利用 上述優(yōu)點，推廣產(chǎn)品，占有市場。 公司投產(chǎn)后，各項指標逐步完善，逐步過渡到規(guī)模化生產(chǎn)，我們在保持核心產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的生產(chǎn)基礎上不斷增大科研和拓展力度，發(fā)掘期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，為企業(yè)增加營業(yè)利潤。 我公司的核心 技術短時期內(nèi)是 技術，隨著新產(chǎn)品的研制成功，我公司將進一步鞏固核心產(chǎn)品技術的市場地位，同時在企業(yè)規(guī)模擴大的基礎上進行生產(chǎn) 相關系列 產(chǎn) 品 如：建筑抗震裝置、電器抗震裝置、路橋抗震裝置、設備抗震裝置、特殊抗震裝置 等 系列產(chǎn)品 ，擴大公司的市場份額，使公司進行橫向發(fā)展與縱向發(fā)展相結合的發(fā)展戰(zhàn)略，以達到使公司永遠保持強勁的市場競爭力 的效果 。 要想使品牌做強做大，必須保持在技術上的領先。 我們在建廠的同時將與相關的科研機構和高等院校建立好共同開發(fā)新產(chǎn)品的關系，通過這樣的途徑我們將掌握更多的新技術，為公司的橫向發(fā)展打好技術基礎。 公司將根據(jù)市場狀況，每年投入銷售額的 5%作為研發(fā)費用，使產(chǎn)品保持在技術上和形象上的先進與差別，根據(jù)建筑和機械 防震的不同要求進行差異化策略，進行產(chǎn)品的開發(fā)與調(diào)整。 價格策略 企業(yè)的產(chǎn)品定價受產(chǎn)品成本高低、供求關 系、價格彈性、競爭狀況、政策法律、心理因素等條件的制約，我們建科 公司將在產(chǎn)品不同的生命周期面臨不同的定價目標。 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 31 *介入期： 以擴大當前利潤和應付防止競爭為定價目標。由于技術上的難度和材料上的高成本，再加上對專業(yè)的勞動力的需求， 同時我們的產(chǎn)品在同類型產(chǎn)品中占有很大優(yōu)勢，所以生產(chǎn)銷售初期，為了盡快收回成本，我們將比同類型產(chǎn)品定價較高。 *成長期： 以擴大市場占有率為定價目標。在產(chǎn)品成長期時，產(chǎn)品的性能、質(zhì) 量趨于穩(wěn)定和成熟，我們會適當降低產(chǎn)品價格，在具有很大優(yōu)勢的基礎上，以低位價格擴大市場占有率。 *成熟期： 以穩(wěn)定價格為定價目標。 *衰退期： 只要企業(yè)根據(jù)市場情況進行生產(chǎn)經(jīng)營，衰退期仍有很大的利潤可取。面對競爭者的競相退出進入衰退期的行業(yè)，公司不能盲目降價或退出市場，應冷靜分析市場形勢，重新制定價格策略。本階段，公司 以取得一定的投資收益為定價目標，在此時期公司實行收支平衡經(jīng)營。 通過綜合分析我們實行以下策略： 間接銷售： 通過設計院和鋼結構公司等，在設計中，論證加上 雙層滾軸碟簧隔震支座 的防震效果 大增，然后引薦給委托方。 直接銷售： 本公司產(chǎn)品面向的顧客是房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、大型機械制造公司等，青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 32 我們將積極聯(lián)系各用戶的相關部門，培訓一部分員工專門負責關系洽談，作好直銷工作。具體形式有房地產(chǎn)公司訂貨，營銷部門到建設單位推銷等。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用各地大型建材市場的經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷 售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 通過網(wǎng)絡在建材網(wǎng)頁建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 商標品牌是企業(yè)市場競爭的基礎性工作，在公司成立初期，我們就十分注重產(chǎn)品品牌的設計與創(chuàng)立工作。品牌滲透著企業(yè)文化和企業(yè)精神，具有“磁場效應”和“時尚效應”。由于產(chǎn)品的包裝難以突出，把公司標志和產(chǎn)品商標設計為同一樣式，在宣傳企業(yè)的同時達到宣傳產(chǎn)品的效果，我們將本企業(yè)的產(chǎn)品商 標設計為 : 旨在表明：建科公司追求高科技、高水平、高性能的經(jīng)營理念，從而為大家創(chuàng)造一個防震抗震、安居樂業(yè)的環(huán)境。 我國是一個地震多發(fā)的國家，我公司將依照我國地震分布帶區(qū)域圖建立健全的全國乃至全球銷售網(wǎng)絡，從而拓寬市場，擴大銷售。 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 33 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。我們建科公司的廣告觀念為“雙效益 +安全”。 由于產(chǎn)品的特殊性，很難進行完美的包裝，我們在進行廣告宣 傳時，主要方式是宣傳企業(yè)形象，通過間接推銷達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體式的信息傳播網(wǎng)。 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如贊助汶川災后重建工程、公共設施、標志性建筑等。 公司將通過廣告將 雙層滾軸碟簧隔震支座 及其他產(chǎn)品介紹給社會。我 們以電 視廣告、廣告牌宣傳為主。 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 34 我們將組建一支高素質(zhì)的銷售隊伍，他們的工作任務是： I、 運用推銷技術（包括展示產(chǎn)品、宣傳品牌、回答疑義、開展講座）千方百計的推銷產(chǎn)品。 II、 可將最初的買賣關系發(fā)展為深厚的友誼關系，通過培養(yǎng)感情與合作企業(yè)建立起長期的業(yè)務關系。 III、 向客戶提供各種服務，經(jīng)常向公司銷售部匯報 訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場反饋信息。 在建材 網(wǎng)頁建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 分銷渠道模式圖 MC： 制制 造造 商商 —— →→ 消消 費費 者者 MRC： 制制 造造 商商 —— →→ 代代 理理 商商 —— →→ 消消 費費 者者 目前，公共關系已經(jīng)成為促銷的一大手段，我們公司也針對這一方式進行了計劃。采用方式為： P（ Publication）： 發(fā)布宣傳文字。通過在道路、城市繁華地段做平面廣告宣傳，使大眾公司及產(chǎn)品。 E（ Event） +N（ News）： 進行新聞性推廣。參加、組織主辦各種高科技產(chǎn)品交流會，產(chǎn)品成果發(fā)布會（如上海世博會），借助權威人士宣傳