【正文】 II、 可將最初的買賣關系發(fā)展為深厚的友誼關系，通過培養(yǎng)感情與合作企業(yè)建立起長期的業(yè)務關系。 通過網(wǎng)絡在建材網(wǎng)頁建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。 公司將根據(jù)市場狀況，每年投入銷售額的 5%作為研發(fā)費用，使產(chǎn)品保持在技術上和形象上的先進與差別，根據(jù)建筑和機械 防震的不同要求進行差異化策略，進行產(chǎn)品的開發(fā)與調(diào)整。 任何企業(yè)在創(chuàng)業(yè)經(jīng)營過程中，都會遇到不同程度的競爭對手，要想取勝，就必須有效的分析競爭者，做到“知己知彼 ”，方能“百戰(zhàn)不殆”。所以中國的地震工程科技人員尋找新的方法，也就是研究隔震、減震、消能與控制技術，從”硬抗”轉(zhuǎn)到“軟消”。地震及其他自然災害的嚴重性構成中國的基本國情之一。 注重培養(yǎng)人才的創(chuàng)新精神，營造企業(yè)的凝聚力。 在市場營銷方面，以多變創(chuàng)新的營銷手段來應對不斷變化的市年場環(huán)境。 *采購 : 橡膠、鋼材等原材料。 人 事處 ： 此部門要負責使公司的成員之間和公司與外界在社會之間創(chuàng) 造和諧的關系，并且制定有效的考核和激勵機制，保證員工的積極性，對人員的招聘，培訓和培養(yǎng)負責，后勤工作也歸于此部門。綜上，將經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)作為廠址，有利于發(fā)展銷售。 圖 25 是外包鋼加固結構和消能支撐結構，在地震作用下的頂層位移比較，從圖中可以看出， 消能支撐是減小地震反應，而傳統(tǒng)的加固技術是增加材料本身的強度，消能支撐的應用轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的抗震加固思想，變“抗”為“消”，開辟了抗震加固的新方法，是一項值的推廣應用的新技術。從經(jīng)濟上看，這些內(nèi)部系統(tǒng)的價值可能遠遠超過結構本身。 現(xiàn)在已有的常用的消能支撐型式有小八字撐、單向斜撐、人字型撐、單向曲拐消能撐等幾種型式，其中小八字撐、單向曲拐撐與本發(fā)明相比，是“最近”的。 ﹡ 利潤分配與運用： a. 公司盈利將凈利潤的 20%向投資者分配； b. 為了加強技術攻關，將凈利潤 10%建立技術研究基金； c. 10%用于將來設備更新發(fā)展的基金，確保因物價上漲計提的折舊費不能滿足設備更 新的需要。由于巨大利潤的驅(qū)使，這一行業(yè)潛在的競爭將會很激烈，為了避免價格戰(zhàn)對公司帶來的一系列負面影響，需要大大加大產(chǎn)品研發(fā)投入，在產(chǎn) 品性能和服務上實行品牌差異化戰(zhàn)略。 小八字消能曲拐撐 在結構布置中占用較少的空間，同時有很好的消能力。平均市場貼現(xiàn)率（報酬率）一般低于 %，投資有利?？梢娫摦a(chǎn)品具有較好的市場前景，且商業(yè)利潤十分可觀。它設置的位置位于結構的上部，在同一榀框架中可以同 時設置兩只阻尼器，可以根據(jù)建筑使用功能及消能能力的要求調(diào)整高度、角度等指標，達到最好的使用 效果。從而提高了產(chǎn)品的市場競爭能力。 第二部分 技術與產(chǎn)品 1 雙層滾軸碟簧隔震支座 2 小八字消能曲拐撐 雙層滾軸碟簧隔震支座 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 9 a 產(chǎn)品詳解 雙層滾軸碟簧隔震支座 屬于基礎建筑設施地基中使用的隔震防震設備技術 ,用于消除和減輕建筑物震動；支座主體為上下兩部分疊層組合式隔震結構，下部為雙層滾軸與軟碰撞限位機構組合而成，上部為碟簧隔震器結構，以隔離豎向地震振動，上下二部分結合構成三維隔震體系；下部隔震裝置的承重結構是由上下結構 兩排垂直放置的滾軸和上中下三層鋼制承板連動配合構成，滾軸與連 動 桿串向連接形成整體；在雙層滾軸隔震支座的四周設置橡膠擋板， 橡膠擋板與半環(huán)形軟鋼阻尼器配合連接形成軟碰撞限位機構，其總體 結構新穎，原理可靠，安全性強，防震減震效果明顯，造價低廉，應用前景廣闊。小八字消能撐是設置在結構的上部，呈八字型，利于結構空間的運用，但是軸向變形小，其消能能力有限；單向曲拐消能撐在結構對角運用設置了阻尼器的曲拐撐，能放大結構的層間變形，有很好的消能能力，但由于其占用了整個結構空間，對建筑功能影響較大，布置位置受到一定的限制。增加結構保護系統(tǒng)出于保護這一附屬系統(tǒng)就不奇怪了。 表 22 是三種加固技術方案技術性和經(jīng)濟性的比較，從中可以看出，消能支撐，尤其是小八字曲拐消能支撐是一項非常優(yōu)越的抗震加固技術。 我們公司的戰(zhàn)略目標是：致力于生產(chǎn)于建筑抗震以及研究開發(fā)更完善的用于抗震的產(chǎn)品，以唯美科技使人們享受品質(zhì)生活。 市場營 處 ：負責了解市場需求動向，做出可行性分析，并進行相應策劃，為技術研發(fā)部門提供有利依據(jù)，還要負責產(chǎn)品的銷售工作，保證公司的業(yè)務輸出，收入的保障，各地區(qū)均設主任一名，直接負責當?shù)貭I銷。（我們將尋求最優(yōu)供應商） *技術： 本公司的主要產(chǎn)品核心技術近期內(nèi)為雙層滾軸碟簧隔震支座的技術，該技術已經(jīng)申請到國家專利， 隨著新產(chǎn)品的研制成功，我公司將進一步鞏固核心產(chǎn)品技術的市場地位 。 *第一年：成立公司，建立 辦公 ,辦公 基地。我們還將通過一定量的廣告宣傳及產(chǎn)品展示活動來推廣我們的產(chǎn)品。 對于去年那慘烈的汶川大地震，我們還是記憶猶新。 國內(nèi)外工程應用表明，消能減震結構比傳統(tǒng)的抗震結構，可節(jié)約結構造價 5%～ 10%。而當今社會不但要關注同類產(chǎn)品之間的競爭，而且對原材料的競爭也不容忽視。 價格策略 企業(yè)的產(chǎn)品定價受產(chǎn)品成本高低、供求關 系、價格彈性、競爭狀況、政策法律、心理因素等條件的制約，我們建科 公司將在產(chǎn)品不同的生命周期面臨不同的定價目標。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 III、 向客戶提供各種服務，經(jīng)常向公司銷售部匯報 訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場反饋信息。 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 34 我們將組建一支高素質(zhì)的銷售隊伍，他們的工作任務是： I、 運用推銷技術（包括展示產(chǎn)品、宣傳品牌、回答疑義、開展講座）千方百計的推銷產(chǎn)品。隨著公司銷 售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 我們在建廠的同時將與相關的科研機構和高等院校建立好共同開發(fā)新產(chǎn)品的關系，通過這樣的途徑我們將掌握更多的新技術，為公司的橫向發(fā)展打好技術基礎。所以第一步我們只能采取“游擊式”經(jīng)營模式，即 ： 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 27 聯(lián)系客戶 部件訂購 現(xiàn)場組裝 安裝調(diào)試 信息 反饋 售后服務 占領 省內(nèi) 市場 利潤 +融資 引進生產(chǎn)設備 自主生 產(chǎn) 新產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)管理 拓寬國內(nèi)市場 再贏利 +再融資 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 28 有以上可知： 公司在不同時期應有不同的目標市場，在初期主要為省內(nèi)及省外的周邊地區(qū)，進入第二、三步后我們的市場將是全國或是世界的建筑市場或其他的非建筑業(yè)市場。全國把大多數(shù)地區(qū)均劃為七度、六度區(qū)，由于經(jīng)濟的原因及技術的困難，尚無法按 10度的條件設計這些地區(qū)的房屋結構，因此無法避免唐山地震 汶川地震的悲劇重演。 1900年 以來，中國死于地震的人數(shù)達 55萬之多，占全球地震死亡人數(shù)的 53%； 1949年以來， 100多次破壞性地震襲擊了 22個省 (自治區(qū)、直轄市 )，其中涉及東部地區(qū) 14 個省份，造成 27萬余人喪生，占全國各類災害死亡人數(shù)的 54%，地震成災面積達 30多萬平方公里，房屋倒塌達 700萬間。 *人才戰(zhàn)略 本公司的產(chǎn)品技術領域新，安全性能高，所針對的市場空隙率大，我們鑒于此優(yōu)勢以強有力的手段來樹立產(chǎn)品的品牌形象。 利潤分配及風險承擔按投資方各自所占股份大小來確定。 公司組織機構 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 20 共設立了 財務 處 、人 事處、生產(chǎn)處 、 市場營銷處、公共關系處 、客戶服務 處 六個部門，各部門職能如下： 財務 處 ：此部門主要負責籌集資金，進行成本核算，編制公司的財務計劃、報表并進行效益分析，為企業(yè)決策等提供有利數(shù)據(jù)與可行性分析，并負責地區(qū)辦事處的會計監(jiān)督。另外許多建材行業(yè)的廠家也紛紛進入開發(fā)區(qū)，由于政府部門的重視及政策支持青島市的建筑行業(yè)必將得到迅猛發(fā)展。 圖 25 外包鋼加固和消能支撐頂層位移比較 為了對比，擬采用三種加固方案：⑴采用干式外包鋼加固混凝土柱 (增大剪力 )；⑵采用 單向斜消能支撐 加固； ⑶采用 小八字曲拐消能支撐加固。 * 減少附屬結構、設備、儀器儀表等第二系統(tǒng)的振動； 在破壞性地震震害分析中，結構內(nèi)部附屬結構、設備、儀器儀表等第二系統(tǒng)的振動和破壞越來越引起我們的注意。（如圖 21） 消能減振（震）技術通常是在結構物某些 部位（如支撐、梁柱節(jié)點、桁架下弦桿等）處設置裝有粘彈性阻尼器（ 或流體阻尼器）的 消能支撐，通過這種消能支撐的滯回變形耗散輸入結構的能量來減振（震）的?，F(xiàn)已與 中國鐵路建設集團十六局 有限公司達成投資意向，其投入人民幣 180 萬元合作開發(fā)，再準備吸收 3～ 5 家風險投資。并且同行業(yè)目前競爭并不大。 雙層滾軸碟簧隔震支座在地震時能隔離水平地震，同時能隔離豎向地震，并將二者結合，構成三維隔震體系，有效地減輕結構的地震反應，提高地震時結構的安全性，減少次生災害 。 據(jù)調(diào)查了解，該行業(yè)的內(nèi)含報酬率達 %比較高，由于在分析時保持謹慎性，其實際報酬率要大于其值。 1． 2 公司的核心技術 我公司現(xiàn)已掌握一系列減震 隔震 的新技術，并且已經(jīng)獲得兩項獲得國家專利，我公司的核心產(chǎn)品 是雙層滾軸碟簧隔震支座和小八字消能曲拐撐 ，廣泛 適用于建筑物隔震 、 消能抗震，隨著 后續(xù) 新產(chǎn)品的研制成功，我公司將進一步鞏固核心產(chǎn)品技術的市場地位，同時在企業(yè)規(guī)模擴大的基礎上進 行路橋抗震、設備抗震、特殊抗震系列產(chǎn)品的生產(chǎn)。 生產(chǎn)流程 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 6 市場與競爭 ﹡ 市場 ：目前，我國正處在社會主義建設的初級階段，東部沿海現(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開發(fā)，西氣東輸?shù)龋瑸槲覀児镜陌l(fā)展提供了發(fā)展的契機，所以我公司所面對的是一個周邊城市建設迅速發(fā)展的環(huán)境。 ﹡ 經(jīng)營管理風險 :任何的企業(yè)都存在著經(jīng)營、管理的風險，很多企業(yè)因自身內(nèi)部建設問題在產(chǎn)品銷售很好的情況下出現(xiàn)問題。 一種雙層滾軸碟簧隔震支座，主體結構包括阻尼材料、螺栓、導向件、雙層滾軸隔震支座、突軸、上連板、碟形彈簧、中連板和下連板，其中雙層滾軸隔震支座由橡膠擋板、連動桿、滾軸、半環(huán)形軟鋼阻尼器、滾軸、涂層和鋼制成板組合構置而成；其結構在于支座主體為上下兩部分 疊層組合式隔震結構，下部為雙層滾軸與軟碰撞限位機 構組合而成 ，上部為碟簧隔震器結構，以隔離豎向地震振動，上下二 部分結合構成三維隔震體系；下部隔震裝置的承重結構是由上下結構 兩排垂直放置的滾軸和上中下三層鋼制承板連動配合構成，滾軸與連 動桿串向連接形成整體；在雙層滾軸隔震支座的四周設置橡膠擋板， 橡膠擋板與半環(huán)形軟鋼阻尼器配合連接形成軟碰撞限位機構 ；上部頂端設置有上連板，上部底端設置有中連板，中連板通過螺栓與坐落于下連板上的下部雙層滾軸隔震支座固連，中連板上側(cè)制有導向件，導向件與上連板之間中心處設置有阻尼材料包圍在突軸中部四周，上連板與導向件之間周側(cè)設置有碟形彈簧。 消能支撐在我國建筑行業(yè)的發(fā)展也 已經(jīng)有了一個